PROCESO DE NEGOCIACIN

Es una metodologa,
es la sistematizacin
mental de una serie de
condiciones y causas
que nos llevan de una
etapa inicial a los
trminos finales, con el
fin de mejorar las
posiciones de tiempo,
alcance y presupuesto.
 PROCESO DE NEGOCIACIN

Consiste en cuatro grandes fases

1) Pre negociacin
2) Negociacin gruesa
3) Negociacin fina
4) Post - negociacin
 PROCESO DE NEGOCIACIN

El objetivo es el de saber en que etapa nos

encontramos en determinada situacin y
saber que podemos hacer, que tcticas
utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos
eficientemente.
Pre-negociacin
Es conocer cual es el verdadero inters detrs de la
posicin de las partes. Para esto se recomienda se
cuestione a las partes con mucha creatividad hasta
que se llegue al inters real.
En esa fase se escucha sobre todo.
Se investigan ambas partes a fondo.
Se hacen preguntas sin comprometerse o llegar a
un acuerdo.
Pre-negociacin
Ambas partes exploran y buscan una lluvia de
ideas. Que pasara si?, Cules serian los puntos
a ceder?
La crtica de ideas no se recomienda para evitar que
las ideas dejen de fluir.
Es una fase de simulacin de la negociacin, de
invencin de opciones.
Negociacin Gruesa
Es tpico que los negociadores exitosos concedan la
mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la siguiente
fase ya no se concede prcticamente nada se trata
de conseguir los puntos finos.
Negociacin Gruesa
En esta fase se recomienda:

1. Entender la posicin de la
otra parte 6. Entender el factor humano

2. Seguir cuestionando para 7. Tener Alternativas (Plan B

encontrar el inters por si falla el Plan A)

3. Dar opciones preguntando 8. Identificar los puntos

importantes para el cliente
4. Tener la creatividad de
invencin de opciones 9. Escuchar pro activamente

5. Comparar con los 10. Dejar los puntos ms

estndares de la industria difciles para la
en cuestin negociacin final.
Negociacin Fina

Esta es la fase de los pequeos

detalles que hacen que se d o
no la negociacin, de esta fase
depende si fue eficaz la
negociacin o no.
Negociacin Fina

Se recomienda se cheque a detalle

1. Revisin de abogados de ambas partes
2. Negociar los puntos ms difciles
3. No presionarse
4. Llegar a un acuerdo preliminar
Post-Negociacin
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y
formalizacin.
Aqu se recomienda:
1. Se termine adecuadamente ya que todo mundo
quiere empezar los trabajos y se olvidan del
archivo.
2. Se cierren los ltimos detalles
3. Se mantenga un archivo de lecciones
aprendidas para futuras negociaciones
PROCESO DE NEGOCIACIN
1. Preparacin

2. Discusin o desarrollo

3. Cierre

4. Acuerdos

5. Resultados

6. Seguimiento
 PROCESO DE NEGOCIACIN
1. Preparacin

Una buena preparacin es la clave del xito

en toda negociacin. Segn investigaciones,
el 80% de una negociacin se gana antes de
sentarse en la mesa.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
1. Preparacin

En la preparacin, determinamos qu es lo
que queremos lograr con la negociacin
(nuestros objetivos), qu argumentos y
tcticas de negociacin utilizaremos, y con
qu estaremos dispuestos a conformarnos.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
1. Preparacin

Para esto ltimo, algo clave en toda

preparacin, es determinar nuestro BATNA
(mejor alternativa a la negociacin), y
nuestro punto de reserva (lo mnimo que
estaremos dispuestos a aceptar).
 PROCESO DE NEGOCIACIN
1. Preparacin

Al determinar nuestro BATNA y nuestro

punto de reserva, sabremos cundo es
mejor un no acuerdo y, por tanto, cundo
retirarnos de la negociacin.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
1. Preparacin

Pero adems, un BATNA y punto de reserva

bien definidos nos dar la perspectiva para
saber cundo es un acuerdo beneficioso
para nosotros, cundo mantenernos firmes,
y cundo es posible hacer concesiones.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
2. Discusin y Desarrollo

Esta es la parte central de la negociacin.

Se trata de un dilogo por turno, en forma
oral (excepto los resultados que se
consignan por escrito), en el cual ambas
partes tratan de llevar adelante sus propias
estrategias.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
2. Discusin y Desarrollo
Hay que escuchar atentamente para
conocer la informacin de la otra
parte, sea verbal o no verbal. En
esta ltima hay manifestaciones
emblemticas (como los
movimientos de las manos, la frente
o las cejas), otros son reguladores
(como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).
 PROCESO DE NEGOCIACIN
2. Discusin y Desarrollo
Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de
negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil
deduccin a partir de su nombre: el bueno y el
malo, la mala fama, el caos, si pero, no
negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos,
el disco rayado, entre otros.
PROCESO DE NEGOCIACIN
3. Cierre
Corresponde a la parte final de la
etapa de discusin. Es una
decisin difcil, pues nunca se
sabr si de continuar sta se
pudieran obtener ms ventajas.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
3. Cierre

Hay que cerrar en una etapa de beneficio de

la negociacin y expresar esta decisin de
modo que no se entienda como una
agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio
del cierre debe tener dos caractersticas:
1. Ser creble (o firme)
2. Ser aceptable por ambas partes.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
4. Acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los

logros de la negociacin. Es mejor si se
cuantifica. Es tambin el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la
negociacin.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
4. Acuerdos

Su lectura podra reabrir el debate en

algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues
esto revela que hay puntos que no han sido
suficientemente debatidos. Tambin hay que
considerar los mecanismos de su
seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
5. Resultados

No toda negociacin conduce a resultados

felices, aunque ste sea el propsito inicial
de ambas partes. Los resultados pueden ser
de rompimiento, postergacin o
compromisos.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
5. Resultados
De Ocurre por prdida de confianza entre las
rompimiento partes. Puede ser simple o de
distanciamiento. O destructiva, conducente
a un proceso judicial.
De La discusin se interrumpe, sin romperla. Se
postergacin contina estudiando por ambas partes
considerndose un posterior reinicio de la
negociacin.
De Adquieren diferentes niveles. Los ms simples,
compromisos podran conducir a nuevos conflictos. Hay
tambin compromisos duraderos. Los
mejores, sin embargo, corresponden al
inters de seguir trabajando juntos.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
6. Seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la
discusin, y comienza la puesta en prctica
de los mismos. Ellos conducen a nuevas
relaciones entre las partes, cuya
permanencia requiere el seguimiento de los
compromisos adquiridos.
 PROCESO DE NEGOCIACIN
6. Seguimiento
Un mal seguimiento puede conducir a
nuevos conflictos y al rompimiento de la
nueva relacin, as como a negociaciones
ms complejas.
 15 ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIN
1. Agente de autoridad 9. Alta y baja autoridad
2. Dinero en juego 10. Participacin activa
3. Practica establecida 11. Entender, sentir y
encontrarse
4. La migaja
12. El aspaviento
5. El perrito
13. Restricciones de
6. Actuar y aceptar presupuesto
consecuencias
14. Negociador reacio
7. La salida oportuna
15. La decisin
8. Chico bueno-chico malo
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

1. Agente de autoridad limitada

Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones.
Jams se debe empezar una negociacin con
alguien que carezca totalmente de autoridad.
Jams se permita a usted mismo o a cualquiera
que negocie en su nombre con una autoridad
limitada.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

1. Agente de autoridad limitada

La peor persona para la que se puede negociar
es uno mismo.
Cuando uno conduce sus propias negociaciones
tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar
decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del
tiempo
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

2. Dinero en juego
Se le llama negociacin porque se debe cuidar
en todo momento algn inters en especfico y la
mayora de estos intereses es el dinero.
Por eso las negociaciones se hacen con tanto
cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar
a la empresa y beneficiar tambin al cliente.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

3. Practica establecida
La estrategia de costumbres establecidas se
utiliza para convencer a otros de hacer algo
debido a stas.
Por lo general funciona muy bien porque se
infiere que es la mejor manera de hacer lo que se
necesita y que es probablemente una medida
segura
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

4. La migaja
Esta tctica consiste en pedir algn detalle
adicional de lo que se est comprando.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

5. El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la
contraparte del bien o servicio que se le est
ofreciendo, para que de esta manera se
convenza de que el precio que est pagando es
razonable.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

6. Actuar y aceptar consecuencias

Despus de haber negociado con el contrincante,
se toma la decisin y el siguiente paso es actuar
y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisin traer consigo
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

7. La salida oportuna
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin,
postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que
se ha dejado de pensar en el asunto cuando en
realidad no es as
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

8. Chico bueno- chico malo

Dos personas representan a una de las partes:
una de ellas se muestra intratable, amenazante,
exigente, sin el menor inters de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de
que acepte su propuesta, antes de que su
compaero tome las riendas de la negociacin.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

9. Alta y baja autoridad

Hace referencia a una persona que por un
momento toma una decisin pero no es muy
fuerte para mantenerse en ella y puede muy
fcilmente cambiar de opinin en cuestin de
minutos.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

10. Participacin activa

Al estar participando ambas partes activamente
se crea una sinergia increble con un trabajo en
equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

11. Entender, sentir y encontrarse

Este principio aplica la necesidad de hacerle
sentir al vendedor o comprador las necesidades y
motivaciones propias para llevarlo a entender
mejor.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

12. El aspaviento
Se refiere al asombro o admiracin que puede
causar la negociacin en el cliente por parte del
negociador.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

13. Restricciones de presupuesto

No siempre por ganar algn cliente, debemos
bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos
a este punto, podramos salir perdiendo en vez de
ganar. He all el arte de negociacin.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

14. Negociador reacio

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr
que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones extremas y
presionar por ellas sin considerar los intereses de
la otra parte.
La parte rival, con frecuencia, responder con
estrategias igualmente "duras", lo cual da como
resultado que ambas partes se agotan y corran el
riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

15. La decisin
Esta es una de las estrategias ms difciles de
seguir, ya que de esta depende al 100% el xito o
fracaso del negocio.
Obviamente antes de tomar la decisin, ya se han
analizado los pros y los contras de tal toma de
decisin.
LAS 6 P`S DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

PERSONA.- esta es la P de lo que caracteriza con

quien estamos negociando.
LAS 6 P`S DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

PRODUCTO.- esta P caracteriza a lo que se esta

negociando, este puede ser la venta o la compra,
producto o servicio.
LAS 6 P`S DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

PROBLEMA.- esta P caracteriza a la esencia misma

de la negociacin, inicia en un punto en el tiempo y
tiene una duracin determinada.
LAS 6 P`S DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

PODER.- esta p se caracteriza por la percepcin

que se tiene del y/o en el contexto de negociacin, el
poder que tiene una persona o cosa sobre el
negociador.
LAS 6 P`S DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

PRONOSTICO.- esta ultima P, es algo que esta

fuera de control de las partes que estn negociando.
LAS 6 P`S DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

Si trabajamos en analizar y comprender las 6Ps

obtendremos una visin global de la misma y
llegaremos a cerrar ms tratos eficientes.