Concesionaria de Ediciones, S.A.

(CODESA) es una empresa internacional

de capital Guatemalteco que se dedica a la comercializacin de
materiales bibliogrficos que incluye una gran diversidad de ttulos de la
marca Ocano, Lexus, Cultural Colombia, Harper Collins. Fue inscrita en
Nicaragua en el 24 de septiembre del ao 1992 su propietario es el sr.
Cesar Daniel Ziga.

Actualmente la cede en Nicaragua est ubicada en residencial los Roble

Costado sur funeraria monte de los Olivos 1c al Este, 20 vrs. Al sur m/d
Managua.

GRUPO CODESA es lder en el mercado global de la distribucin en lengua

espaola, al da de hoy, el mayor distribuidor de contenidos editoriales en
el conjunto de los pases Centroamericanos.
 Visin

Consolidarnos como una organizacin lder, en nuestros actuales

mercados y los futuros, en la distribucin, comercializacin y
promocin de nuestras obras tcnicas profesionales, en
actualizados y tecnolgicos soportes, elaborados para atender las
necesidades de aprendizaje y consulta, los cuales son reconocidos
por la satisfaccin de nuestros clientes, la activa cooperacin de
nuestros proveedores, as como la comprometida y entusiasta
participacin de nuestros profesionales ejecutivos.
 Misin

Poner a disponibilidad del pblico actualizadas fuentes de

informacin y divulgacin del saber y el conocimiento humano, a
travs de un fondo editorial completo, con la participacin a
enfocar sus acciones en beneficio de la poblacin en general.

Integridad y tica: Ante todo siempre actuaremos con integridad y

ceidos a la tica profesional.

Actitud de Servicio: Ser amables y de trato cordial con nuestros

compaeros, clientes, aliados y con todo aquel con quienes nos
relacionemos.
 Objetivo General

Lograr la satisfaccin del cliente ofreciendo un eficiente e

innovador servicio en el ramo de bibliografas en general, que
garantice la permanencia en el mercado y un rpido crecimiento
de la misma.
 Objetivos especficos

Poner al alcance de los profesionales todas las herramientas

necesarias para lograr una ptima preparacin durante su carrera,
y obtener los ms amplios conocimientos y actualidades de la
ciencia mdica.
Ofrecer al cliente productos y servicios de excelente calidad.
Expandir el mercado, dando a conocer nuestros servicios en el
mbito regional Nacional.
Mejorar continuamente los productos y servicios, cubriendo las
exigencias del mercado.
Reducir costos, uso ptimo de los recursos tanto humanos, como,
materiales.
Imagen Corporativa de la Empresa
Croquis de la Empresa
Presupuesto Mensual / Flujo de
Efectivo
 Modelo del Negocio

Entre este tipo de productos se mencionan a los que se compran en

temporadas determinadas, los productos mantenidos en stock en los
locales durante todo el ao y los pedidos a escalas especiales.
Adems, la empresa tambin responde a necesidades de personas
jurdicas.
La mayor parte de estos productos tienen venta estacional; donde se
realizan las ventas de gran volumen en periodos determinados.
Durante el resto del ao la empresa mantiene stock en sus locales pero
con menor volumen.
Las temporadas principales son:
En el inicio de la temporada escolar (Libros de ingls, enciclopedias de
primaria, tcnicos y profesionales): entre Febrero y Abril. El resto del
producto (bblicos, hogar etc.) se mantienen todo el ao.
 Plan estratgico

En esta parte se desarrollar el plan estratgico que identifica siete

puntos clave que debe cumplir esta localizacin.
Estos siete puntos son:
Consumidores, Competencia, Atributos, Uso, Ubicacin, Nuevos
productos y Marketing de los locales de CODESA, donde se
estudiarn los puntos ms importantes.
Aqu se debe tener presente la visin y la misin de la empresa, ya
que esto define una pauta sobre las posibles acciones que tiene la
empresa.
 Plan estratgico

Las lneas que se deben considerar son:

Otorgar una adecuada seguridad con las decisiones.
Preocupacin por las necesidades de los clientes.
Gestin de Calidad de servicio.
Cumplir con las leyes y los reglamentos relacionados con las
instalaciones necesarias para vender algn producto determinado
y los materiales con los que debe ser hecho.
Proveer buenas condiciones de trabajo para los trabajadores.
 Anlisis FODA de la Empresa
Fortaleza:
Lo que nos diferenciara con respecto a los negocios dedicados a la misma actividad
ubicados en el territorio nacional:
La cantidad y variedad de ejemplares que se venden mensualmente es satisfactoria.
La manera en la que se atienden nuestros clientes, con simpata, esmero, buen humor,
disponibilidad, hasta la puerta de sus hogares.
La accesibilidad, en cuanto a precio y facilidad de pagos de las enciclopedias que se
le ofrecen al cliente.
El nivel de profesionalismo que tendrn el equipo de proyecto de la empresa, permitir
la implementacin de proyectos estratgicos de ventas, basados en un Anlisis
Estratgico para la concepcin de la solucin, lo cual, permitir una mayor
maximizacin de clientes, en comparacin a una implementacin estndar slo en
base a requerimientos especficos del cliente.
El conjunto de servicios ofrecidos a los clientes, sern construidos a la medida y en
funcin de sus necesidades y escenarios de mercado especficos, con atributos de alta
calidad y control interno, lo cual permitir generar una mejor posicin en el mercado.
Oportunidad:
En las zonas urbanas alejadas de las ciudades no cuenta con ningn recurso de
aprendizaje ms que los libros. (Laguna de perla, bonanza, triangulo minero entre
otros)
En los ltimos aos, ha habido muchas novedades en cuanto a los libros.
Hoy en da se puede elegir una variedad de libros de buena calidad a buen precio,
por lo general esta son algunas de las caractersticas que la persona tiene en cuenta
a la hora de comprar.
Debido a que en los ltimos aos ha habido un incremento demogrfico notorio.
Como consecuencia un incremento de trabajo, y se espera que en los prximos aos
haya un incremento en la venta. Actualmente, el Gobierno Nacional est tratando
de que la educacin llegue a todos los nios jvenes y adultos a todo el pas, que
por lo general en algunos lugares no tienen el servicio de biblioteca.
Se puede formar a los profesionales sin experiencia, de acuerdo al ambiente, valores
y cultura profesional que se desea mantener la empresa.
Debilidad:
La empresa consta con poco personal en el rea de ventas el cual limita las
proyecciones a alcanzar, los lectores estn optando por la informacin en lnea; la
empresa no cuenta con ese servicio aun, tiene limitaciones en cuanto a tecnologa.
La empresa realiza poca capacitacin del personal y no invierte mucho en lo que es
publicidad y propagandas.
No existe un departamento legal que garantice la recuperacin total de las cuentas
congeladas, por lo que se debe comenzar a formar uno mediante la ejecucin de
proyectos, visitas a clientes y aplicar ejecuciones de embargos.
No existe posicionamiento de la marca, es decir como la empresa es distribuir de
material no se presenta con la marca de las editoriales sino como empresa
intermediarias, se podra traducir en falta de confianza de los clientes debido al
poco conocimiento de la calidad de los servicios y cumplimiento de compromisos.
La falta de experiencia, es posible que los recursos humanos disponibles en el
mercado no satisfagan 100% los requerimientos de los clientes, lo cual llevara a
desempeos inferiores.
Amenaza:
Debido a los proveedores que aparte de distribuir a la empresa tienen ventas
directas con precios ms bajos esto hace forzar a la empresa a presentar precios
ms competitivos e implementar promociones para mantener la venta.
Por otra parte el fcil acceso a internet en diversas zonas del pas hace bajar un
poco las ventas de enciclopedias en las zonas ms centralizadas (ciudades,
comunidades de fcil acceso a tecnologa. De esta manera la empresa tiene que
buscar la manera de motivas la lectura y el aprendizaje por medio de los libros.
La empresa no cuenta con Recursos Humanos bien capacitado, para poder
satisfacer demandas de los clientes; por ejemplo, se cuenta con poco personal
experto en ventas sobre con disponibilidad inmediata para trabajar.
Falta de confianza en el ambiente nacional para ampliar ciertas reas estratgicas
del pas; es decir, algunas empresas optan por implementar sus propias soluciones
comerciales, con el fin de resguardar margen de productividad.
Para el funcionamiento de la organizacin, es necesario contar con una estructura
funcional, que permitan alcanzar el logro de los objetivos estratgicos y poder
satisfacer plenamente los requerimientos de los clientes al nivel de sus expectativas,
para ello es necesario contar con una estructura que a continuacin presentamos.
Estructura Organizacional
 Operatividad de la empresa

Venta al detalle
Para tener xito en la parte operacional, la empresa debe poseer toda la infraestructura fsica para la
exhibicin y la operacin de venta.
Esta infraestructura debe cumplir con los requisitos de espacio disponible, personal que realiza la
operacin y sistema computacional para registrar todas las operaciones.
Este proceso consiste en las siguientes etapas:
Una vez la mercadera se recibe en la bodega central, se despacha a los locales segn solicitudes
del jefe de local y sugeridos por el departamento de Ventas.
El local recibe esta mercadera y la exhibe en las estanteras pertinentes dentro de la empresa a
como tambin en lugares externos a la empresa como quioscos en centros comerciales y en
diferentes instituciones pblicas y privadas como en centros religiosos.
La etapa de atencin al cliente depende del local donde se realice la venta.
Si la operacin es en el local central, este proceso en general lo realiza el vendedor local, ya que la
estructura del local es la misma que una sala de venta. En cambio, si la operacin sucede en las
sucursales, se debe realizar con la ayuda de los vendedores, quienes anotan el pedido, lo preparan y
empaquetan.
El pago inicial lo realizan al vendedor el cual est en la obligacin de reportarlo en caja de la
empresa o bien hacer un depsito bancario eso va en dependencia del lugar en donde este y en
donde se le haga ms fcil reportar el dinero a la empresa.
 Operatividad de la empresa

Venta al distribuidor
La empresa cuenta con un cantidad de agentes distribuidores que
se les asigna cantidades de libros por consignacin estos a la ves de
vuelven distribuidoras independiente financiada por la casa matriz, es
decir son clientes internos de la empresa regidos por los controles y
normas de Codesa, Codesa les administras sus clientes de manera
directa. Brindndoles a cada distribuidor informacin detallada de los
movimientos de sus clientes.
La empresa brinda al personal del rea comercial, calendarizacin,
devoluciones de la mercadera en consignacin durante el mes. As
con los libros no justificados inmediatamente se les factura como
perdida o bien dependiendo el estado de libro igual se les cobra por
deterioro.
Proceso de Ventas

PRIMERA MENTE EL
VENDEDODOR REALIZA
UN SONDEO DE LA
EXISTENCIA EN LA
BODEGA Y ENTREGA
LA SOLICITUD A
RESPONSABLE DE
BODEGA
Proceso de Ventas
EL BODEGUERO LE
HACE ENTREGA DEL
MATERIAL
SOLICITADO AL
VENDEDOR YA
AUTORIZADO POR
UN SUPERVISOR DE
VENTAS

EN ESTA IMAGEN
SE MUESTRA UNA
GIRA POR
DEPARTAMENTOS,
POR PARTE DE UN
GRUPO DE
EJECUTIVOS
Proceso de Ventas
OTROS PUNTOS DE VENTAS DONDE SE EXPONE
EL MATERIAL ASIGNADO AL VENDEDOR
Proceso de Ventas
EL EJECUTIVO
UNA VEZ
REALIZADA LA
VENTA SE
UN ENCARGADO EN LA EMPRESA
DIRIGE A LA
VERIFICA LOS DATOS DEL
EMPRESA A CONTRATO DEL CLIENTE ASI
REPORTAR LA COMO LA MODALIDAD DE
VENTA PARA PAGO A SEGUIR
DARLE DE BAJA
EN EL SISTEMA,
REPORTA LA
PRIMA INICAL

UNA VEZ
VERIFICADO LOS CLIENTE
DATOS SE SATISFECHO
INGRESA AL REALIZANDO UN
SISTEMA PARA ABONO A SU
DAR CUENTA /
SERGUIMIENTO AL DEPENDIENDO SU
CREDITO, SE COMPORTAMIENT
GENERAN O PUEDE
RECIBOS ADQUIRIR
MENSUAL MENTE NUEVOS LIBROS
HASTA CANCELAR DESPUES DEL 50%
PO COMLETO EL DEL SALDO
CONTRATO. CANCELADA.
Diagrama de flujo del Proceso de
Ventas