UNIVERSITE HASSAN II – MOHAMMEDIA

Faculté des Sciences Juridiques

Economiques et Sociales

Encadré par : Présenté par:

 Mme RIFKI LEGDANI ACHRAF

Master : Audit & Contrôle de Gestion

Année universitaire : 2017-2018
 Plan
I. Introduction
II.Définition de la fonction
vente
III.Les types de ventes
IV.Les services intervenant
V.Approche Audit
1. Contrôle interne
2. Contrôle des comptes
 Introduction :
La fonction ventes occupe une place déterminante
dans la structure générale puisqu'elle traduit tout le
processus allant de la découverte d’un prospect à la
conclusion d’une affaire. Ceci lui confère un rôle
moteur dans le fonctionnement général et la bonne
continuation de l’entreprise.
 Détecter le besoin externe et adapter l'offre à la
demande ;
 Fidéliser, établir de bonnes relations avec les clients ;
 Associer les services techniques à toute idée ou
action pouvant contribuer à l’amélioration des
performances des produits;
 Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité.
 Définition
Le cycle de vente est l’un des plus importantes
sources de valeur ajoutée pour l’entreprise. Il
correspond à l’ensemble du processus allant de
la prise de la commande jusqu’à la conclusion de
la vente. Ainsi, on peut distinguer cinq
principales étapes dans le cycle de ventes :
 La prise de la commande ;
• La facturation ;
• La livraison ;
• L’encaissement de règlement ;
• La comptabilisation.
Les types de ventes
Vente au comptant

les types de
ventes Vente à crédit

Vente à terme

26/12/2017 MASTER ACG 2017 5

Les services intervenant
traitement des commandes tout en s’assurant du bon déroulement
Service des contrats de vente.
commercial la Validation et enregistrement des commandes des clients ;
la disponibilité des produits ;
respect des délais de livraisons ;

Service
donne son approbation avant le traitement de la commande
approbation

Service
il se charge de la préparation et la livraison des marchandises.
expédition

facturation ses clients, en respectant la législation quant au

Service contenu, aux mentions obligatoires et concernant la conservation et
facturation l’archivage {journal de ventes…}

Service Enregistrer la facture en comptabilité

comptabilité
MASTER ACG 2017 6
 Définition du contrôle interne
 Le contrôle interne est l'ensemble des sécurités
qui contribuent à assurer:
 la protection, la sauvegarde du patrimoine et la
qualité de l'information
 l'amélioration des performances
 Le COSO : le contrôle interne est un processus
mis en œuvre par le conseil d'administration,
les dirigeants et le personnel d'une
organisation, destiné à fournir un objectif sur :
 Efficacité des opérations
fiabilité des informations financières
conformité à la loi
Audit des opérations de la
fonction vente
 Audit des opérations de la
fonction vente
Budgétisation des ventes

Objectif de contrôle

• Garantir une correcte prévision des ventes à réaliser

• Garantir la fiabilité et l’efficacité du contrôle budgétaire

Le risque:

• Prévision de vente irréalisable

• Absence de suivi budgétaire

Dispositif de contrôle :

• Procédure d’élaboration des budget

• Rapprochement des prévision aux réalisations et explication
régulière des écarts.
 Audit des opérations de la
fonction vente
Agrément des nouveaux
clients

Objectif de contrôle

• Garantir la solvabilité des nouveaux clients

• Garantir la conformité entre les données d’agrément et les
informations saisies dans le système
Le risque:

•insolvabilité des clients

•saisie dans le système de données non conformes à l’agrément
•modification non autorisée du fichier client

Dispositif de contrôle :
• procédure d’agrément des nouveaux clients
•désignation précise des personnes habilités à modifier le fichier client
•protection des accès logiques au fichier client (code d’accès)
 Audit des opérations de la
fonction vente
Réception et acceptation
des commandes

Objectif de contrôle

• Assurer l’acceptation des commandes par les personnes habilitées

• Assurer la conformité des commandes acceptées aux lignes de crédit accordée
• Assurer l’acceptation de commandes conformes aux intérêts de l’entreprise

Le risque:

•acceptation des commandes par une personne non habi- litée

•acceptation des commandes en dépassement des lignes de crédit accordés
•acceptation de commandes conformes aux intérêts de l’entreprise en termes de
prix, de remise, de délai de règlement
Dispositif de contrôle :
• désignation précise des personnes habilitées à accepter une commande
• existence d’un système de blocage automatique des commandes venant en
dépassement des limites de crédit accordés
•existence d’un fichier de prix
 Audit des opérations de la
fonction vente
Livraison de la commande

Objectif de contrôle
• garantir la conformité des quantités et délais de livraison spécifiés par le client
• garantir que les livraisons ne sont faites que sur la base de bons de commande
reçus des clients et validés par les responsables habilités
• garantir la réception de la livraison par le client

Le risque:

•retard de livraison
•Défaut de livraison des commandes acceptées
•livraison non autorisée et non conforme
•perte de marchandises, vol
Dispositif de contrôle :
•détermination d’un délai maximum de livraison
•suivi des commandes acceptées jusqu’à leur livraison effective
•édition de BL pré numéroté mentionnant le numéro de la commande
•déstockage sur la base exclusive du BL
•visa du BL par le transporteur et le client et suivi des réclamations clients
 Audit des opérations de la
Facturation
fonction vente
Objectif de contrôle
•garantir la facturation de toutes les livraisons assurer l’établissement
•assurer l’établissement et l’envoi des factures aux clients dans des délais raisonnables
•garantir la réception des factures par les clients dans les délais

Le risque:
•Omission de facturation d’une livraison, retard de facturation ou double facturation
•retard dans la transmission des factures aux clients ou non réception des factures
par les clients
•erreur de facturation (produit, quantités, prix )
Dispositif de contrôle :
•envoi systématique des BL au service facturation
•numérotation chronologique des factures
•vérification périodique de l’existence dans le système de livraisons non facturées
•validation des factures par un responsable habilité
 Audit des opérations de la
Encaissement
fonction vente
Objectif de contrôle

•garantir la sécurité des règlements reçus des clients

•garantir le reversement des règlements reçus des clients

Le risque:
•perte ou vol des encaissements
•non reversement à la banque et détournement des encaissements des clients
•disparition des chèques

Dispositif de contrôle :

•versement direct à la banque par les clients des règlements des factures et présentation
des effets de règlement au caissier pour l’établissement d’un reçu
•rapprochement bancaire
 Audit des opérations de la
Comptabilisation
fonction vente
Objectif de contrôle

•garantir l’enregistrement correct des factures et des règlements dans les délais
•garantir la sauvegarde des enregistrements comptables

Le risque:

•erreurs de comptabilisation
•omission ou retard de comptabilisation
•suppression d’une créance par une personne non habilitée

Dispositif de contrôle :

•génération automatique des écritures comptables

•analyse régulière des comptes clients
•établir des codes d’accès spécial pour la suppression d’écritures comptables
Les produits ou chiffre
d’affaires
Les créances
Confirmation de soldes
(Circularisations)
Les produits ou chiffre d’affaires
L’objectif est de s’assurer de:
 L’exhaustivité des enregistrements ;
 La séparation des exercices ;
 La réalité des ventes ;
 La présentation des comptes et l’information donnée en
annexe.
Diligences généralement mises en oeuvre:
 Revue analytique
 Rapprochement chiffre d’affaires déclaré/ comptabilisé
 Rapprochement balance auxiliaire et générale (entre
département commercial et comptable)
 Vérification des dernières livraisons, livraisons non
facturées, des avoirs à émettre, des produits et avoirs
comptabilisés en N+1
Les créances
L’objectif est de s’assurer de:
 La réalité des soldes
 La correcte évaluation des soldes
 Bonne présentation et information
Les diligences généralement mises en œuvre:
 Vérification de l’analyse de solde et justification des
créances,
 Analyse des comptes des avances reçues, des effets de
commerce, des retenues de garantie…
 Vérification de provisionnement des créances
douteuses ou litigieuses
Confirmation de soldes (Circularisations)

L’objectif est de :

 Obtenir une pièce plus fiable

 S’assurer de la réalité des créances clients
 Eviter de se fier au pièces internes en cas de doute
 CONCLUSION GENERALE
 les procédures de travail de l’entreprise s’avèrent comme
une police d’assurance permettant à l’entreprise de se
couvrir contre d’éventuels risques. Ainsi, il est primordial
d’avoir un manuel des procédures à jour permettant de
prévenir et détecter aussi bien la survenance d’erreurs et
d’omission que les détournement et les perte des actifs de
l’entreprise.
 l’ensemble des procédures de l’entreprise constituent une
même entité complète et cohérente. Chaque procédure
joue un rôle qui lui est propre et reliée aux autres
procédures. Le changement d’une procédure peut se
répercuter sur d’autres procédures. Ainsi, la modification
d’un élément entraine d’autres modifications ce qui peut
provoquer une incohérence entre les différentes procédures
de travail de l’entreprise, et par conséquence nuire à la
fiabilité du système.
MERCI POUR VOTRE ATTENTION