Anda di halaman 1dari 109

BPMM1013

PENGANTAR PEMASARAN
PENGENALAN
Definasi:

Satu proses sosial ataupun pengurusan di mana


individu ataupun kumpulan memperoleh apa
yang dikehendaki dan diperlukan sama ada
dengan menciptakan sendiri atau melalui
pertukaran produk atau nilai dengan satu pihak
lain.

Pelajaran 1 2
Konsep teras pemasaran
• Keperluan, kehendak dan permintaan
• Produk dan servis
• Nilai, kepuasan dan kualiti
• Pertukaran, urusniaga dan perhubungan
• pasaran

Pelajaran 1 3
Falsafah pengurusan pemasaran
• Konsep pengeluaran
• Konsep produk
• Konsep jualan
• Konsep pemasaran
• Konsep pemasaran kemasyarakatan

Pelajaran 1 4
Pemasaran bukan tradisi
• Pemasaran servis
• Pemasaran organisasi
• Pemasaran diri
• Pemasaran tempat
• Pemasaran idea

Pelajaran 1 5
Kepentingan sistem maklumat pemasaran
• Persekitaran pemasaran
• Keperluan dan kehendak pelanggan
• Persekitaran persaingan
• Membuat keputusan strategik

Pelajaran 1 6
Komponen Sistem Maklumat Pemasaran:
• Penilaian keperluan maklumat
• Penyebaran maklumat
• Sumber untuk membentuk maklumat
– Rekod dalaman
– Maklumat yand telah dianalisis
– Perisikan pemasaran
– Penyelidikan pemasaran

Pelajaran 1 7
Cabaran pemasaran akan datang:
• Pemasaran tidak berorientasikan untung
• Penglobalisasian
• Perkembangan teknologi maklumat
• Perubahan ekonomi dunia
• Permintaan terhadap tanggungjawab sosial dan
etika
• Lanskap pemasaran baru

Pelajaran 1 8
PERSEKITARAN PEMASARAN
Persekitaran Mikro
• Persekitaran dalaman syarikat
• Pembekal
• Saluran pengedaran
• Pelanggan
• Pesaing
• Pihak awam

Pelajaran 2 9
Persekitaran Makro
• Pesekitaran demografik
• Persekitaran ekonomi
• Persekitaran semula jadi
• Persekitaran teknologi
• Persekitaran politik
• Persekitaran kebudayaan

Pelajaran 2 10
Etika
• Faktor-faktor yang mempengaruhi gelagat
beretika:
– Kebudayaan dan norma masyarakat
– Budaya perniagaan
– Budaya korporat
– Falsafah peribadi

Pelajaran 2 11
Tanggungjawab sosial dalam pemasaran:
• Tanggungjawab keuntungan
• Tanggungjawab pelabur saham
• Tanggungjawab kemasyarakatan

Pelajaran 2 12
ANALISIS PENGGUNA
PERSENDIRIAN
Ciri Pasaran Pengguna Persendirian
• Kedudukan geografi
• Ciri-ciri demografi

Pelajaran 3 13
Tahap pembuatan keputusan
• Tahap 1 – mengenal pasti masalah
• Tahap 2 – mencari maklumat
• Tahap 3 – menilai pilihan
• Tahap 4 – keputusan untuk membeli
• Tahap 5 – penilaian selepas pembelian

Pelajaran 3 14
Proses pembuatan keputusan
• Proses penyelesaian masalah extensif
• Proses penyelesaian masalah terhad
• Proses gelagat tindak balas rutin

Pelajaran 3 15
Faktor-faktor yang mempengaruhi gelagat
pengguna
• Faktor demografi
• Faktor campuran pemasaran
• Faktor psikologi
– Motivasi / persepsi / pembelajaran / perwatakan /sikap
• Faktor sosial
– Kebudayaan / kelas sosial / kumpulan rujukan, keahlian dan
aspirasi / ketua pendapat/ keluarga
• Faktor situasi
– Persekitaran fizikal / persekitaran sosial / persektif masa /
pengenalan kepada tugas / keadaan antecedent

Pelajaran 3 16
Bentuk-bentuk gelagat pengguna
persendirian dalam membuat keputusan
• Gelagat belian kompleks
• Gelagat belian ‘Dissonance’
• Gelagat belian mengikut kebiasaan
• Gelagat membeli untuk memcari kepelbagaian

Pelajaran 3 17
ANALISIS PENGGUNA
ORGANISASI
Definasi
Pasaran organsasi merangkumi perniagaan,
individu ataupun organisasi yang membeli
sesuatu produk atau servis untuk digunakan
dalam pengeluaran semula produk atau servis
lain, sebagai kegunaan dalam operasi harian
atau untuk dijual semula.

Pelajaran 4 18
Kategori Pasaran Organisasi
• Pasaran perkhidmatan
• Pengilang / pemborong / peruncit
• Kerajaan
• Pasaran institusi

Pelajaran 4 19
Kategori produk dan servis
• Khidmat pelanggan
• Kelengkapan berat
• Kelengkapan ringan
• Bekalan
• Bahan diproses
• Produk untuk jualan semula

Pelajaran 4 20
Ciri Pasaran Organisasi
• Permintaan terbitan
• Permintaan tidak anjal
• Permintaan turun-naik
• Pembeli yang berinformasi
• Saiz pasaran
• Teknik promosi
• Bilangan individu yang terlibat dalam pembelian

Pelajaran 4 21
Gelagat pembelian organisasi
• Pembelian baru
• Pembelian semula terubah suai
• Pembelian semula tanpa ubahsuai

Pelajaran 4 22
Proses pembelian
• Tahap 1 – mengenalpasti masalah
• Tahap 2 – pengenalpastian spesifikasi produk
• Tahap 3 – penyenaraian pembekal
• Tahap 4 – pengenalpastian pembekal potensi
• Tahap 5 – gelagat pengguna selepas membeli

Pelajaran 4 23
Komponen penting pembelian pasaran
organisasi
• Persekitaran dalaman dan luaran
• Organisasi yang membeli
• Tindakbalas pembeli

Pelajaran 4 24
Corak pembelian pasaran organisasi
• Pembelian secara terus
• Bentuk hubungan
• Kekerapan pembelian
• Jangka waktu rundingan
• Pembentukan kerjasama
• Khidmat yang diinginkan
• Bekalan yang konsisten
• Penyewaan

Pelajaran 4 25
Segmentasi, Pensasaran dan
Pemposisian Pasaran

26
• Falsafah orientasi pasaran
1. Pemasaran massa (mass marketing)
• pemasaran yang paling awal; hanya mengeluarkan satu
produk dalam jumlah yang banyak dan mempromosikannya
kepada semua pembeli.
1. Pemasaran pelbagai produk (product variety marketing)
• pemasar mengeluarkan dua atau lebih produk yang
mempunyai berbagai bentuk,kualiti,saiz dan ciri berbeza.
1. Pemasaran bersasar (target marketing)
• membentuk produk yang bersesuaian dgn sasaran pasaran.
Proses pemasaran bersasar
• Pembahagian pasaran
• Mensasar pasaran (market targeting)
• Pemposisian pasaran

Pelajaran 5 28
• Asas segmentasi pasaran
– Geografi
• adalah satu kaedah membahagikan pasaran kepada kumpulan geografi yang
berbeza.
– Demografi
• pembahagian kumpulan berasaskan umur,saiz
keluarga,pendapatan,pendidikan,pekerjaan dan agama.
– Psikografi
• terbahagi kepada kelas sosial,gaya hidup,personaliti.
– Gelagat
• membahagikan pasaran berdasarkan situasi penggunaan,faedah yang
dicari,status pengguna,kadar penggunaan dan lain-lain.
• Segmentasi yang berkesan
– Boleh diukur
• data tersebut boleh didapati dengan senang.
– Kebolehsampaian
• segmen pasaran mestilah senang dihubungi serta boleh menerima
mesej.
– Saiz pasaran yang besar
• segmen pasaran mempunyai kuasa beli yang tinggi.
– Kebolehtindakan
• mudah untuk merekabentuk program yang efektif berdasarkan segmen
pasaran yg dipilih.

30
Menilai segmen pasaran
• Saiz dan pertumbuhan
• Daya tarikan struktur
– Persaingan / produk gantian / kuasa pembeli / kuasa pembekal
• Objektif dan sumber syarikat

Pelajaran 5 31
• Strategi liputan pasaran
– Pemasaran tak berbeza (undifferentiated marketing)
• tidak mengambilkira perbezaan yang wujud antara segmen
(mass marketing). Satu produk dikeluarkan untuk
keseluruhan pasaran.
– Pemasaran berbeza (differentiated marketing)
• menyasarkan beberapa segmen tertentu dan membentuk
campuran pemasaran yang berbeza.
– Pemasaran bertumpu (concentrated marketing)
• pasaran yang kecil dan terhad (niche) / specialization
/personalization
• Memilih strategi liputan pasaran
– sumber syarikat
– persamaan keluaran
– peringkat kitaran hayat produk
– persamaan dalam pasaran
– strategi pesaing
• Pemposisian pasaran (market positioning)
– penempatan produk di dalam minda pengguna.
– apa yang kita nak pengguna fikirkan tentang produk
kita?
– apa keunikan dan kelebihan produk yang boleh
ditonjolkan.
• Strategi pemposisian
– ciri produk - prestasi – bmw
– faedah penggunaan produk - eye mo – hilangkan pedih mata
– situasi penggunaan - naxoderm –jerawat
– siapa pengguna - anlene gold – tua
– bandingan pesaing - coke vs pepsi
– perbezaan produk pesaing - 7up tidak spt coke
– berdasarkan kelas produk - batik lukis vs batik cop
• Memilih strategi pemposisian
– mengenalpasti kelebihan bersaing
– memilih kelebihan persaingan yang tepat
(underpositioning / overpositioning / confused positioning)
– memilih perbezaan yang ingin dipromosikan
Produk

37
• Produk
– Definasi
– Klasifikasi Produk
– Dimensi Produk
– Lini dan percampuran produk
– Jenama
– Pembungkusan
– Pelabelan
– Jaminan
– Produk Baru
– Kitaran Hayat Produk
• Definasi Produk
– Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang
mempunyai atribut atau sifat-sifat yang dapat menarik
perhatian; dapat dimiliki; digunakan dan mempunyai faedah
psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan
kehendak pengguna semasa melakukan pertukaran.
• Komponen Asas Produk
– Produk asas
– Produk ketara
– Produk sampingan
• Klasifikasi produk pengguna akhir
Barangan mudah beli
Barangan beli-belah / carian
Barangan istimewa
Barangan tidak dicari

• Klasifikasi produk perniagaan


Bahan mentah
Bahan fabrikasi dan ganti
Pemasangan
Perkakasan aksesori
• Item produk
• Sejenis produk dari pelbagai produk yang dtawarkan
• Lini produk
• Himpunan pelbagai produk yang yang berkait rapat dengan
satu sama lain kerana ciri fizikal atau penggunaan yang
sama yang ditawarkan
• Campuran produk
• Kesemua produk yang ditawarkan
• Dimensi Produk
– Kepanjangan campuran produk
– Ketekalan campuran produk
– Kedalaman lini produk
– Keluasan campuran produk
• Keputusan Penting Lini dan Campuran Produk
– Modifikasi produk
– Pemposisian semula produk
– Pengembangan campuran produk
– Pengurangan campuran produk
• Penjenamaan
– Jenis
– Faedah
– Pemilihan jenama yang baik
– Melindungi nama jenama
• Pembungkusan
– Tujuan
• Lindung produk semasa penghantaran dan selepas
dibeli / sokongan pengedar / senang dikenali bagi
pembelian semula
– Keputusan penting tentang pembungkusan
• Pembungkusan keluarga / pelbagai pembungkusan /
menukar pembungkusan
– Kritikan tentang pembungkusan
• Taktik kotor/ mahal / hakisan / kesan kesihatan /
kesan semulajadi
• Pelabelan
– Tujuan - Memberi maklumat dan promosi bagi
produk
• Jenis pelabelan
• Label jenama (brand label)
• Label deskriptif
• Label gred
• Jaminan
– Tujuan : Memberi perlindungan kepada pembeli dan
maklumat penting tentang produk
• Jenis jaminan
– Jaminan ekspres
– Jaminan tersirat
– Jaminan terhad
– Jaminan penuh
• Lain-lain Ciri Kepuasan Kehendak
Pengguna
– Reka bentuk produk
– Warna
– Kualiti produk
• Pembangunan Produk Baru
– Jenis : Inovatif / modifikasi / imitasi

• Proses
1. Penghasilan idea
2.Penapisan idea
3.Analisis perniagaan
4.Pembangunan prototaip
5.Ujian pemasaran
6.Komersil
• Faktor kejayaan produk baru
– Produk berbeza dari produk pesaing
– Pasaran besar dan tinggi kadar pertumbuhanny
– Usaha-usaha pengeluaran, teknikal dan pemasaran
yang mantap
– Harga produk rendah dan ekonomik kepada
pengguna
– Pasaran produk adalah kompetitive tetapi terdapat
kehendak pengguna yang masih belum penuhi dan
– Mendapat sokongan pelaburan dari pihak atasan
dalam pembangunan produk baru.
• Faktor kegagalan produk baru
– Tiada perbezaan antara produk baru dan sedia ada
di pasaran
– Kurang promosi akan kelebihan produk
– Ia dianggap sebagai tawaran nilai rendah
– Produk terlalu mahal atau murah
– Khidmat selepas jualan yang tidak baik
– Pembungkusan dan warna yang tidak menarik
– Timing pelancarannya yang tidak betul
– Faktor-faktor lain seperti pemposisian yang tidak
betul dan kurang sokongan pemasaran
• Inovasi Produk
– Keperluan untuk pertumbuhan
– Meningkatkan pilihan
• Ciri Inovasi Berpengaruh
– Kelebihan produk itu sendiri
– Bersesuaian
– Kompleksiti
– Boleh mencuba
– Boleh didemonstrasikan
• Kitaran Hayat Produk
– Peringkat
• Pengenalan
• Pertumbuhan
• Kematangan
• Penurunan / kemerosotan

– Melanjutkan kitaran hayat produk


• Meningkatkan penggunaan
• Kegunaan baru
• Pengguna baru
53
Harga
• Faktor Penentuan Harga
– Faktor dalaman
• Objektif pemasaran
• Strategi percampuran pemasaran
• Kos
• Organisasi penentuan harga

– Faktor luaran
• Pasaran dan permintaan
• Persaingan
• Harga dan tawaran harga pesaing
• Faktor persekitaran lain
• Kaedah Penentuan Harga
– Berasaskan kos
– Berasaskan pembeli
– Berasaskan persaingan
• Strategi Penentuan Harga
– Harga bagi produk baru
• inovatif /imitasi dengan strtegi penembusan
atau tarahan
– Harga bagi percampuran produk
• Lini produk / produk optimal / produk pelengkap
– Harga bagi produk sampingan
– Harga bagi gabungan produk
• Strategi Penyesuaian Harga
– Diskaun dan elaun
• Tunai / kuantiti / fungsian /musim
– Penyesuaian harga secara diskriminasi
• Segmen pembeli / bentuk produk / lokasi /
masa
– Penyesuaian harga secara psikologi
– Penyesuaian harga secara promosi
– Penyesuaian harga secara geografi
• FOB / penghantaran seragam / zon / tempat
/ serapan pengangkutan
• Perubahan Harga
– Peningkatan harga
– Penurunan harga
– Reaksi pembeli dan penjual terhadap
perubahan harga
Komunikasi Pemasaran

59
• Proses
• Belanjawan
• Campuran Promosi
– Pengiklanan
– Promosi Jualan
– Perhubungan Awam
– Jualan Peribadi
• Definasi
– Promosi ialah komunikasi yang digunakan
oleh pihak pemasar untuk memberitahu,
memperkenal, menggalak dan menyakinkan
pengguna dan bakal pembeli agar tertarik
untuk mencuba dan membeli produk/servis
yang dipasarkan oleh pemasar.
• Alat Utama Percampuran Promosi
– Pengiklanan
– Jualan peribadi
– Promosi Jualan
– Perhubungan Awam
• Proses Komunikasi dan Promosi
– Penghantar
– Pembentukan kod
– Mesej
– Media
– Penafsiran kod
– Penerima
– Tindak balas
– Maklum balas
– Gangguan
64
• Keperluan kepada Komunikasi Berkesan
– Mengenal pasti sasaran pasaran
– Menentukan tindak bals yang ingin dicapai
– Memilih mesej
– Memilih media
– Memilih sumber mesej
– Mengumpul maklum balas
• Belanjawan
– Kaedah mengikut kemampuan belanja
– Kaedah peratusan atas jualan
– Kaedah persaingan
– Kaedah objektif dan tugas
• Menentukan Campuran Promosi
– Jenis produk atau pasaran
– Strategi tolak atau tarik
– Tahap kesediaan pembeli
– Peringkat kitaran hayat produk
– Amaun
• Pengiklanan
– Ciri
• Mesej lisan, visual dan gabungan
• Ada pihak penaja
• Melalui satu atau beberapa media
• Bayaran penaja ke pihak media yang
menyiarkannya
Definasi Pengiklanan
Sebarang bentuk persembahan atau
komunikasi berbayar, bersifat tidak personal,
yang ditujukan kepada kumpulan sasaran yang
ramai (massa) dengan tujuan untuk
mempromosi, memperkenal dan meningkatkan
atau melariskan jualan barangan,
perkhidmatan atau ide oleh penaja yang
dikenal pasti.
• Membentuk Kempen Pengiklanan
– Penetapan objektif
– Keputusan belanjawan
– Keputusan mesej
– Keputusan media
– Penilaian kempen pengiklanan
• Pembentukan Objektif
– Memberitahu (inform)
– Mempengaruhi (persuade)
– Mengingatkan (remind)
• Faktor Pempengaruh Belanjawan
– Peringkat kitaran hayat produk
– Perkongsian pasaran (market share)
– Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition
and clutter)
– Kekerapan pengiklanan (advertising frequency)
– Ciri-ciri pembezaan produk (product
differentiation)
– Ciri-ciri pasaran (market characteristics)
• Strategi Pengiklanan
– Menghasilkan mesej
• Perancangan strategi mesej
• Menentukan bagaimana mesej dikomunikasikan

– Memilih media pengiklanan


• Menentukan kesampaian, kekerapan dan impak media
• Memilih jenis-jenis media
• Memilih saluran khusus bagi setiap media yang dipilih
• Menentukan penjadualan media
Promosi jualan adalah satu insentif jangka pendek
yang diberikan oleh pengeluar kepada pelanggannya
sebagai dorongan untuk menggalakkan pembelian
produk di kalangan pengguna akhir dan menggalakkan
usaha jualan produk oleh ahli-ahli perdagangan.

Jenis Promosi Jualan


• Promosi jualan pengguna
• Promosi jualan perdagangan
• Promosi tenaga jualan
• Pertumbuhan Pesat Promosi Jualan
– Perlu kepada peningkatan jualan pada kadar yang
cepat
– Penerimaan promosi jualan sebagai kaedah jualan
yang efektif
– Perbezaan antara produk yang bersaing tidak
ketara
– Pengeluar dan pengguna semakin deal oriented.
– Kecekapan pengiklanan semakin kurang
• Tujuan Promosi Jualan
– Menarik pencuba baru
– Ganjaran kepada pelanggan yang setia
– Sebagai usaha menggalakkan pembelian bagi
pembeli sekali-sekala.
• Keputusan Utama Promosi Jualan
– Menentapkan objektif promosi jualan
– Menentukan belanjawan
– Memilih alat atau teknik promosi jualan yang
bersesuaian
• Alat-alat Promosi Jualan
– Pengguna
• Sampel, kupon, pemulangan tunai, price packs, premium,
advertising specialties, patronage rewards, points-of-
purchase displays, demonstration, contests, sweepstakes
dan games.
– Perdagangan / perniagaan
• Peraduan, pemberian premium dan bantuan bahan peragaan
di tempat jualan, diskaun price-off, off-invoice, off-list
dan elaun.
• Perhubungan awam
– Mendapatkan publisiti yang baik dan
bersifat positif mengenai syrikat
– Membina imej korporat yang baik
– Mengendalikan khabar atau bahan cerita
(rumors) yang tidak benar dan boleh
menjejaskan imej dan jualan produk dengan
baik.
Perhubungan awam adalah sebagai
membina hubungan baik antara
syarikat dengan pihak awamnya melalui
usaha mendapatkan publisiti, membina
imej korporat yang baik dan
mengendalikan khabar berita, cerita
serta acara yang boleh menjejaskan
reputasi serta imej syarikat.
• Publisiti
– Usaha mempromosi syarikat melalui media
yang tidak dibayar oleh pihak penaja
– Sebahagian dari perhubungan awam
– Lebih mudah dan ringkas berbanding
perhubungan awam
• Alat Publisiti
– Menyedia dan mengedarkan cerita dan maklumat
untuk diedarkan kepada pihak media untuk
dilaporkan sebagai satu berita.
– Mengadakan komunikasi secara personal seperti
sidang akhbar sekiranya berita mempunyai nilai
berita
– Menganjurkan usaha melobi dengan harapan pihak
tertentu memihak syarikat.
• Fungsi Jabatan Perhubungan Awam
– Mengendalikan hubungan akhbar
– Mengadakan publisiti produk
– Menguruskan hal ehwal awam
– Melobi
– Menjaga hubungan dengan pelabur
– Pembangunan
• Alat Utama Perhubungan Awam
– Bahan berita
– Ucapan
– Acara istimewa
– Bahan bertulis
– Bahan audiovisual
– Bahan identiti korporat
– Aktiviti perkhidmatan awam
• Keputusan Utama Perhubungan Awam
– Objektif perhubungan awam
– Memilih mesej dan media khusus
perhubungan awam
– Melaksanakan rancangan perhubungan awam
– Menilai hasil atau keputusan perhubungan
awam
Jualan peribadi adalah alat atau kaedah
komunikasi pemasaran yang
membolehkan komunikasi dua hala
tentang idea, produk atau perkhidmatan
yang ditawarkan syarikat berlaku di
antara penjual dan pengguna.
• Situasi Jualan Peribadi Menjadi Penting
– Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara
geografik
– Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi,
agak teknikal dan memerlukan demonstrasi
– Produk perlu disesuaikan mengikut keperluan
pelanggan
– Produk berada di peringkat awal dalam kitaran
hayat produk
– Organisasi tak cukup sumber untuk pengiklanan
• Orinentasi Jualan Peribadi
Berorientasikan jualan
menekankan pedekatan jualan agresif

Berorientasikan pembeli
cuba menyelesaikan masalah pembeli
• Proses Jualan Peribadi
1. Mengenal pasti bakal pembeli yang berpotensi
2. Pra-pendekatan
3. Pendekatan
4. Persembahan dan demonstrasi
5. Mengendalikan bangkangan / soal jawab
6. Penutup
7. Susulan
Pengurusan Pasukan Jualan
1. Penentuan objektif pasukan jualan
2. Membentuk strategi pasukan jualan
3. Struktur pasukan jualan
• Mengikut wilayah / produk / pelanggan
1. Struktur pasukan jualan yang kompleks
2. Saiz pasukan jualan
3. Pampasan pasukan jualan
• Ganjaran / Komisen / elaun / sijil dan sebagainya
1. Pengambilan dan pemlihan staf jualan
• Pentingnya pemilihan yang betul / Prosedur pengambilan / Prosedur penilaian pemohon /
Melatih staf jualan / Penyeliaan staf jualan / Penilaian staf jualan
Saluran Pengedaran

91
• Saluran Pengedaran
– Peruncitan
– Pemborongan
– Pengedaran Fizikal
• Saluran pengedaran adalah sebagai
pihak yang terlibat secara langsung atau
tidak di dalam memastikan produk atau
servis yang ditawarkan sentiasa tersedia
dan mudah didapati oleh kedua-dua jenis
pengguna, iaitu pengguna persendirian
dan pegguna organisasi.
• Peranan Saluran Pengedaran
– Sumber penyampai maklumat
– Khidmat pelanggan
– Perletakan harga
– Pengedaran
– Promosi
– Pemadanan
– Pengambil risiko
• Bilangan Tahap Saluran Pengedaran
Barangan Pengguna
– Saluran 1
Pengilang→ pelanggan
– Saluran 2
Pengilang → peruncit → pelanggan
– Saluran 3
Pengilang → pemborong → peruncit → pelanggan
– Saluran 4
Pengilang → pemborong → jobber → peruncit →
pelanggan
• Bilangan Tahap Saluran Pengedaran
Barangan Industri
Saluran 1
Pengilang → pengguna organisasi
Saluran 2
Pengilang → Pengedar organisasi → pengguna organisasi
Saluran 3
Pengilang →Wakil jualan →pengguna organisasi
Saluran 4
Pengilang → wakil jualan → pengedar organisasi → pengguna
organisasi
Bilangan Tahap Saluran Pengedaran Hibrid di
mana terdapat lebih dari satu kaedah atau
tahap saluran pengedaran yang digunakan
untuk memasarkan produk ke pasaran.

Contoh:
Menggunakan kedua-dua saluran bagi produk
pengguna dan organisasi untuk memasarkan
produk syarikat.
Sistem Pemasaran Menegak adalah gabungan
pengeluar, pemborong dan peruncit yang
bertindak sebagai satu sistem.

Jenis:
• Sistem Pemasaran Menegak Korporat
• Sistem Pemasaran Menegak Kontrak
• Sistem Pemasaran Menegak Bertadbir
(Administered )
• Konflik saluran pengedaran boleh tercetus
kerana:
– Jumlah ahli yang ramai
– Sistem yang kompleks
– Perselisihan antara ahli dalam saluran
– Objektif dan agenda setiap ahli yang berbeza
• Jenis Konflik Saluran Pengedaran
– Konflik mendatar
• Konflik yang wujud di kalangan ahli saluran yang
berada pada tahap yang sama
– Konflik menegak
• Konflik yang wujud di kalangan ahli pada tahap
yang berbeza tetapi dalam saluran yang sama.
• Keputusan Pembentukan Saluran Pengedaran
– Analisisi keperluan dan kehendak pengguna
– Penetapan objektif
– Kenal pasti orang tengah
– Pengedaran eksklusif, selektif atau intensif
– Penilaian alternatif utama
– Ekonomi, kawalan atau kesesuaian orang tengah dengan
pengeluar dan pelanggan
Peruncitan adalah segala aktiviti yang terlibat
dalam penjualan barangan atau servis secara
langsung kepada pengguna akhir bagi tujuan
kegunaan sendiri dan bukan perniagaan.
• Peruncitan Berkedai
– Lini produk
• Kedai mudah beli / Kedai istimewa / Kedai
jabatan / Pasaraya / Superstore, hypermarket /
Kedai katalog / Kedai diskaun / Off-price
retailers
– Servis yang ditawarkan
– Bentuk pemilikan ke atas kedai
• Rangkaian / koperasi pengguna/peruncit bebas /
leased department / francais /
– Usaha yang dijalankan semasa membeli-belah
• Peruncitan Tanpa Kedai
– Pemasaran langsung
– Jualan langsung
– Automatic Vending
Pemborongan merangkumi segala aktiviti yang
melibatkan jualan barangan atau servis kepada
sesiapa sahaja yang membeli produk atau
servis untuk dijual semula atau untuk kegunaan
perniagaan.
• Fungsi Pemborong
– Building and assortment building
– Pemecah pukal
– Pergudangan
– Jualan dan promosi
– Pengangkutan
– Pembiayaian
– Servis dan khidmat nasihat pengurusan
– Sumber maklumat pasaran
– Pengambil risiko
• Jenis Pemborong
– Broker dan ajen
– Pemborong saudagar
– Pusat jualan pengilang dan cawangan
pengilang
• Kepentingan Pengedaran Fizikal
– Memastikan produk tiba ke tangan pengguna
– Boleh memberi kesan kepada kepuasan
pengguna dan kos syarikat
• Elemen Dalam Sistem Pengedaran Fizikal
– Pergudangan
– Pengurusan inventori
– Pemprosesan pesanan
– Pengangkutan