Anda di halaman 1dari 58

SELLING

SKILL
Rev . 01 Page 1
DAFTAR ISI
1. BASIC SELLING
2. SMART SELLING SKILL
3. SALES SCRIPT
4. SELLING TO COMMUNITY
5. SALES ATTITUDE

Rev . 01 2 Page 2
MODUL
BASIC SELLING
1. Buying Motives
2. Selling & Buying Process

Rev . 01 Page 3
BASIC SELLING

Tujuan pembelajaran :

Setelah mengikuti modul ini dengan seksama, peserta


diharapkan mampu:

 Memahami jenis-jenis motivasi pembelian (buying


motives)
 Memahami pengertian proses penjualan
 Memahami tahapan penjualan (7 Step of selling)

Rev . 01 Page 4
Proses Penjualan

Penjualan adalah sebuah proses yang memiliki beberapa


tahapan. Tahapan yang berbeda menuntut keterampilan yang
berbeda pula.

Agar dapat melakukan penjualan yang efektif, seorang penjual harus


memahami secara sistematis proses penjualan dari awal hingga
akhir.

Ketidakpahaman terhadap proses penjualan akan


menyebabkan hilangnya peluang dalam penjualan semakin
besar. Sebagai contoh, seringkali penjual langsung menawarkan
atau mempresentasikan produk-produk yang dimilikinya tanpa
terlebih dahulu mencoba memahami kebutuhan calon pelanggan
yang sebenarnya.

Rev . 01 Page 5
Definisi Proses Penjualan
Selling process adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual
secara sistematis, mulai dari saat mencari calon pelanggan baru hingga
saat memberikan layanan purnajual kepada pelanggan yang telah
didapatkan.

Dengan memahami proses penjualan secara sistematis, seorang penjual


juga akan lebih mudah memahami keterampilan teknik apa saja yang
dibutuhkan.

Jika seorang penjual cakap dapat menutup penjualan namun


kesulitan dalam mendapatkan calon pelanggan potensial, berarti dia
perlu meningkatkan keterampilan dalam hal prospecting.

Demikian juga, jika penjual sering kali gagal mendapatkan penjualan


padahal dia memiliki banyak calon pelanggan potensial, berarti
keterampilannya dalam menghadapi penolakan dan menutup
penjualan perlu ditingkatkan.

Rev . 01 Page 6
Buying Motives

Motif seseorang dalam membeli didasarkan pada:

Primary Selective Patronage

Motif yang didasari oleh


Motif yang didasari pada tempat atau toko tertentu.
model atau merk dari kelas Pemilihan ini bisa timbul
penjual karena layanan yang
Motif yang didasari
memuaskan, tempat lebih
kebutuhan pokok
Dipengaruhi : dekat dan fasilitas lengkap
konsumen
1. Rasio,
2. Waktu
3. Emosi

Rev . 01 Page 7
Primary Buying Motive
• Motif untuk membeli yang sebenarnya, misalnya kalau orang
mau makan, ia mencari nasi
• Motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap
kategori-kategori umum pada suatu produk.
Contoh : keinginan untuk menikmat kesenangan dan
kebutuhan untuk berafiliasi dengan orang lain.

Rev . 01 Page 8
Selective Buying Motive
Motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merk dari kelas-
kelas produk atau klasifikasi penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.

Contoh :
Dalam pembelian televisi, motif ini akan mempengaruhi antara keputusan
membeli merk Aatau B.

Ini bisa berdasarkan:


1. Rasio, misalnya: apakah ada keuntungan jika kita beli
2. Waktu, misalnya: membeli makanan dalam kaleng yang lebih praktis.
3. Emosi, misalnya: membeli sesuatu karena mengikuti orag lain
Jadi Selective Buying Motive dapat berbentuk rational buying motive, emotional
buying motive atau impulse (dorongan seketika).

Rev . 01 Page 9
Patronage Buying Motive

Adalah selective buying motive yang ditujukan


kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa
timbul karena layanan yang memuaskan, tempat
lebih dekat, cukup persediaan barang, ada halaman
parkir, orang-orang besar suka belanja kesana.

Rev . 01 Page 10
Selling & Buying Process
Proses menjual dimulai dari memahami proses pelanggan membeli

Proses Penjualan

Sales Handling Sales


Prospecting Approaching Probing
Presentation Objection Closing

Evaluation Post
Need Information Purchase Purchase
Of Purchase
Recognition Search Decision
Alternatives Evaluation

Proses Pembelian

Rev . 01 Page 11
7 Steps In Selling Process
Step 1. Preparation

Step 2. Introduction (Prospecting)

Step 3. Questioning (Approaching)

Step 4. Probing & Presentation

Step 5. Handling Objections

Step 6. Closing

Step 7. Follow-Up

Rev . 01 Page 12
STEP 1 PREPARATION
7 Steps
Langkah – Langkah : In Selling Process

 Mengetahui posisi di pasar

 Mengetahui competitor

 Mengetahui isu yang strategis

 Membuat Goal dan Prioritas

 Mengenali hambatan dan tantangan

 Membuat keputusan

Rev . 01 Page 13
7 Steps In Selling Process

STEP 2 INTRODUCTION (PROSPECTING)

i. Klasifikasi pelanggan (MADE)

ii. Memperkenalkan diri dan perusahaan anda

ii. Menyampaikan tujuan

iii. Selalu mengingat berapa lama waktu yang


dimiliki prospek, dan mengakhiri sesuai waktu
yang dijadualkan.

Rev . 01 Page 14
Contoh Sales Prospect
Sales Prospect (Main Contact)
– Salespeople : Marcell
– Territory : Sunter

Sub Refered
Prospect Teritory Money Authority Desire Easy by :
Glen B-1 √ √ √ √ Dian

Sammy B-2 √ √ √ - Vera

Cintya B-3 √ √ - - Tedi

Ariel B-4 √ √ - - Maman

Cesar B-2 √ - - - Mia

Arini B-1 √ √ - - Dian

Fanny B-3 √ √ - √ Tedi

Rev . 01 Page 15
7 Steps In Selling Process

STEP 3 QUESTIONING (APPROACHING)


Tujuannya untuk mencari keperluan prospek

Listen &
Good Rapport
Attention to
(keakraban)
prospect

Memberi
Give Time, No
Informasi &
Interupt ()
Produk

Gali Informasi Konfirmasi


kebutuhan balik bahwa
pelanggan Anda mengerti

Membuat Janji
Meringkas Temu

Rev . 01 Page 16
7 Steps In Selling Process

STEP 4 PROBING & PRESENTATION

Ingat Presentasi ingat JB2D !!!!!

Beri Bukti Demo


• Fokus Pada • Tunjukkan • Cari Inti dari • Kenalkan
Tujuan kelebihan Kebutuhan Brand / Brand
Produk dan Awareness
Service
Jelas Bahasa yang
tepat

Rev . 01 Page 17
7 Steps In Selling Process

STEP 5 HANDLING OBJECTION

Syarat mengurangi Keengganan Prospek :


a. Gunakan kata “mengapa” untuk menggali informasi.
b. Hindari informasi berulang – ulang.
c. Hindari kata “tapi”
d. Tunjukkan anda sepakat dengan cara konfirmasi ulang
dan cari kata sepakat.
e. Selesaikan keberatan prospek dengan cara konfirmasi
(tidak terburu – buru).

Rev . 01 Page 18
How To Handle Objection

Q Question

U Understand
I Identify

E Empathize

T Test

Rev . 01 Page 19
Q U I E T
Menemukan Jawaban dalam Pertanyaan
1. Question
Awali selalu dengan sebuah pertanyaan. Ketika calon pelanggan mengajukan pertanyaan,
tidak selalu mereka membutuhkan jawaban. Untuk mengetahui, Anda harus memulai
dengan mengajukan pertanyaan kepada calon pelangganAnda.
2. Understand
Pertanyaan – pertanyaan yang Anda ajukan akan memudahkan Anda untuk memahami
keberatan yang sebenarnya dari pelanggan Anda. Seringkali, apa yang terucap oleh
seseorang belum tentu sama dengan apa yang benar – benar dia pikirkan.

3. Identify
Setelah memahami keberatan dari calon pelanggan, Anda harus mengidentifikasi
penolakan

Rev . 01 Developed by Telkom PCC & DITCONS 2013 Page 20


Q U I E T
Menemukan Jawaban dalam Pertanyaan (Cont’d)
4. Empathize
Agar identifikasi Anda tidak salah atau terkecoh oleh penolakan palsu, maka diperlukan
suatu empati, yaitu tempatkan diri Anda di posisi calon pelanggan. Dengan sikap tersebut,
Anda akan lebih mudah memahami keberatan yang sesungguhnya dari calon pelanggan
Anda.

5. Test
Setelah merasakan apa yang sebenarnya menjadi keberatan calon pelanggan, Anda bisa
melakukan test, yaitu dengan memberikan solusi atas permasalahan tersebut. Jika jawaban
Anda, benar dan mampu menjawab permasalahan pelanggan, Anda sudah melenyapkan
kekhawatiran pelanggan dan memperbesar peluang untuk menutup penjualan.

Rev . 01 Page 21
7 Steps In Selling Process

STEP 6 CLOSING
Memastikan semua informasi sudah diterima dengan baik

Jenis Close

Rejection Setuju

Dapatkan informasi Beli


baru untuk pendekatan
selanjutnya

Rev . 01 Page 22
7 Steps In Selling Process

STEP 7 FOLLOW UP

Follow Up

Customer Customer
Happy Unhappy

• Ekspektasi terpenuhi • Mensolusikan masalah


• Tanggung jawab • Tanggung jawab atas
terpenuhi pengalaman customer
• Pengawalan sampai
Billing Proses
Note : Follow Up dilakukan sampai Salespeople memastikan adanya
pembayaran perdana (billing pertama) dari customer
Rev . 01 Page 23
MODUL
SMART SELLING
1. Selling Techniques
2. AIDAS Model
3. Sales Funnel
4. Consultative Selling
5. Sales Script

Rev . 01 Page 24
Selling Techniques
MOST *
Advance
Selling • HargaMahal
• High Value, B2B, customer driven Solution
Selling

SPIN+FAB Consultative
Selling • Harga Mahal, High Value
• Bundled Product, Customer driven

SPIN Persuasive
Selling • Harga murah, Low Value,
• Single Product, product driven
AIDAS
Transactional
• Harga murah, Low Value,
Selling
• Single Product, product driven,
Basic
Selling

Low value High value


product product
* MOST(Marketing Oriented Selling Techniques)
Rev . 01 Page 25
AIDAS Model

Unawareness Awareness Interest Desire Action Satisfaction

• Tidak memahami • Sudah tertarik • Sudah mulai • Sudah


mengapa suatu terhadap produk melakukan tindakan menggunakan
kategori / produk yang ditawarkan. pembelian dan
diciptakan. mendapatkan
• Sign : Sepertinya • Sign : Apa yang harus kepuasan
• Sign : Mengapa UseeTV lebih baik saya lakukan agar
harus UseeTV, daripada produk bisa segera menikmati • Sign : Hubungi
bukan tv biasa yang sejenis lainnya. layanan UseeTV. teman saya,
pakai antena dia pasti mau
• Sudah berminat menggunakan produk pakai UseeTV.
• Sudah memahami mengapa suatu
kategori / produk diciptakan. yang ditawarkan.

• Sign : Memang UseeTV membuat kita • Sign : Boleh juga tuh pakai UseeTV,
bisa nonton TV dimana saja, bahkandari kalau layanan sekarang berakhir atau
laptop, tanpa pakaiantena ada waktu / uang, mau deh.

Rev . 01 Page 26
Sales Funnel

Sales Funnel merupakan alat

yang digunakan untuk membantu fokus


salesmen dalam membantu mengatur
penjualan (Selling Time), mengenai posisi
anda di dalam proses penjualan,
menelusuri satu tujuan penjualan,

memprioritaskan satu aktivitas penjualan,


serta menyeimbangkan step kegiatan
penjualan (AIDAS Model)

Unawareness Awareness Interest Desire Action Satisfaction

Rev . 01 Page 27
AIDA Sales Evaluation
Sales Funneling by Prospect
– Salespeople : Widha
– Territory : Buah Batu

Prospect Sub Unaware Aware Interest Desire Action Follow Up Issue


Teritory (Approach)
Riharso B –1 √ Des

Mustakim B –2 √ 9 Oct

Afif B –1 √ 29 Sept

Didik B –3 √ Des

Arif Swa B –4 √ 1 Oct Tanya


Teman
Mario B –1 √ 1 Nov

Fadjrul B -3 √ 14 Nov

Rev . 01 Page 28
Salesforce Evaluation Matrix
• Sales Funneling by Salespeople

Unaware Development
Salespeople Territory Aware Interest Desire Action Follow Up
(Approach) Program

Dana Gading 50 10 2 1 - - Sup, Clo

Afif Sunter 5 4 4 3 1 1 Approach

Rev . 01 Page 30
SALES SCRIPT

Tahapan Membuat Sales Script


Sejak jaman dulu hingga saat ini setiap
1 Identifikasi Pertanyaan dan Keberatan pertanyaan dan keberatan yang diajukan
oleh pelanggan ternyata 80 % sama dan
2 Susun Keberatan hanya 20 % keberatan yang mungkin
meleset dari pikiran kita.
3 Tulis semua kemungkinan respon

4 Review Respon
Sales script adalah
tools untuk memudahkan
5 Tanya pada sang ahli – Minta Masukan
sales menjawab
keberatan dari
6 Pilih respon paling tepat pelanggan.

Rev . 01 Page 30
Identifikasi Pertanyaan/Keberatan

1 Perusahaan
• Latar belakang perusahaan

2 Produk
• Mengetahui Positif (+) dan negatif (-) produk dan manfaat produk

3 Personal
• Be a qualify Sales people

4 Kompetitor
• Pemahaman terhadap produk kompetitor

Rev . 01 Page 31
Contoh – Contoh Sales Script
Maaf, Saya Sibuk
1. Saya senang sekali bahwa saya berbicara dengan orang sibuk seperti Anda. Orang
– orang yang sibuk adalah pelanggan terbaik kami. Mereka sangat menghargai
produk dan pelayanan yang kami berikan. Bisa saya ceritakan mengapa ?

2. Ok tidak apa – apa, bagaimana kalau saya hubungi ibu kembali besok. Mana yang
lebih senggang, jam 8 pagi atau sekitar jam 3 sore ?

Produk Kompetitor
1. Saya tertarik sekali kalau Anda bisa menjelaskan perbandingannya ? Karena jarang
sekali saya mendapatkan hal seperti ini.
2. Dari keseluruhan fitur yang Anda lihat dari produk kompetitor, ada satu hal yang
mereka tidak punya yaitu after sales service. Kami dan semua pelanggan kami sudah
membuktikannya.

Rev . 01 Page 32
Contoh – Contoh Sales Script
Saya Tidak tertarik dengan produk Anda
1. Beberapa pelanggan kami juga pernah menyatakan hal yang hampir sama dengan
Anda. Setelah mereka melihat bagaimana produk kami memberikan efisiensi dan
mengurangi biaya yang dikeluarkan, akhirnya mereka memiliki produk kami. Apakah
saya bisa menunjukkan pada Anda sekarang ?
2. Kalau boleh saya tahu, mengapa Anda tidak tertarik? Apakah ada sesuatu yang saya
sampaikan kurang berkenan ?

Harga Anda Terlalu Mahal


1. Jangan lihat dari nominal harganya sekarang, sebenarnya Anda membayar jauh lebih
murah dari apa yang didapat. Kita memberikan pelayanan yang lebih baik, kualitas yang
jauh lebih baik, dan kami lebih berpengalaman sehingga perusahaan Anda tentu akan
lebih aman. Bukankah itu yang perusahaan Anda cari?
2. Kami bisa memberikan harga yang lebih murah, tapi kita harus melihat lagi proposal
yang kami ajukan, karena tentu ada item yang harus dikurangi kalau Anda ingin
harganya lebih murah.

Rev . 01 Page 33
MODUL
CONSULTATIVE SELLING
1. Tipe Sales People
2. Tahapan Consultative SPIN
3. Tiga Teknik Menawarkan Solusi (FAB)
4. Penciptaan Nilai Pada Pembelian

Rev . 01 Page 34
Tujuan pembelajaran Consultative Selling :
Setelah mengikuti modul ini dengan seksama, peserta diharapkan mampu:
 Memahami pengertian Consultative Selling.
 Mampu mengimplementasikan Consultative Selling kepada pelanggan
eksisting dan pelanggan baru.

 Memahami tiga teknik menawarkan solusi (FAB).


 Memahami penciptaan nilai pada pembelian.

Topik Bahasan Consultative Selling:


1. Implementasi Consultative Selling Model, Proses dan Keterampilan korespondesi
2. Peningkatan Penjualan dengan pendekatan Consultative Selling kepada pelanggan
eksisting dan pelanggan baru

3. Teknik mempengaruhi dan berkomunikasi dengan consultative selling

Rev . 01 Page 35
Tipe Sales People
Seperti apakah anda ?
1 Deal Maker
Tipe ini hanya memikirkan closing dari sebuah penjualan dan tidak terlalu memikirkan
akan proses yang ada. Deal maker cenderung melihat prospek sebagai lahan
untuk mencari keuntungan, sehingga kepentingan pelanggan sering dikesampingkan

2 Order Taker 3 Sales Consultant


Tipe ini hanya berdasarkan Penjual yang memiliki teknik untuk membuat
permintaan dari pelanggan, calon pelanggan merasa nyaman. Dimulai
tanpa mau menggali lebih dari pemahaman mendalam akan masalah
lanjut kebutuhan pelanggan dan kebutuhan pelanggan terlebih dahulu,
kemudian baru memberikan solusi yang
tepat bagi pelanggan.

Rev . 01 Page 36
Tahapan Consultative SPIN

• Situation Question

SPIN •

Problem Question
Implication Question
• Need - payoff Question

Spin Selling
SPIN SELLING : merupakan Probing, atau pendekatan yang
dilakukan untuk mengeksplor masalah dan kebutuhan dari calon
pembeli, sehingga tenaga penjual dapat memberikan solusi berupa
benefit yang sesuai dengan kebutuhan dari calon pembeli.

Rev . 01 Page 37
The Four Golden Question (SPIN)

Pertanyaan Situasi (Situation Question )


Pertanyaan situasi digunakan pada saat awal kunjungan (sales call), sebelum
mempresentasikan suatu produk atau layanan. Tujuannya adalah untuk
menanyakan latar belakang prospek (calon pelanggan) serta fakta-fakta
tentang kondisi prospek saat ini. Yang penting diingat adalah penjual harus
mengurangi Situation Question yang tidak perlu.
Caranya dengan mengumpulkan data-data mengenai prospek terlebih dahulu.
Berdasarkan riset, ditemukan bahwa pertanyaan situasi dipakai lebih banyak
pada sales call yang gagal serta digunakan secara berlebihan oleh penjual
yang tidak berpengalaman.
Contoh:
1. Siapa diantara keluarga yang paling suka berinternet sambil menonton
televisi?
2. Apakah Bapak/Ibu memiliki minat yang sama untuk jenis tayangan/tontonan
televisi?

Rev . 01 Page 38
The Four Golden Question (SPIN)

Pertanyaan Problem
Pertanyaan problem digunakan untuk menanyakan permasalahan
prospek, kesulitan yang dihadapi prospek,kesulitan yang dihadapi
prospek, serta ketidakpuasan atas kondisi saat ini. Pertanyaan ini
membantu anda untuk menjual, karena seseorang membeli hanya jika
mereka memiliki kebutuhan, dan kebutuhan hampir selalu diawali
dengan ketidakpuasan atas kondisi aktual yang ada. Semakin jelas dan
eksplisit suatu kebutuhan, semakin besar kemungkinan prospek untuk
membeli.

Contoh :
1. Apa masalah yang timbul bila harus berlangganan internet dan
televisi dari provider yang berbeda?
2. Apakah dalam keluarga Bapak/Ibu timbul konflik bila minat
terhadap satu tayangan televisi berbeda?
Rev . 01 Page 40
The Four Golden Question (SPIN)

Pertanyaan Implication
Pertanyaan Implication digunakan untuk menanyakan konsekuensi
ataupun dampak dari masalah, kesulitan maupun ketidakpuasan yang
dialami pembeli. Pertanyaan implication adalah yang paling penting
dalam SPIN. Para tenaga penjual yang berpengalaman akan lebih
banyak menanyakan implication question pada pembeli.
Pertanyaan ini adalah bagian yang tersulit untuk ditanyakan. Susun
dan rencanakan terlebih dahulu sebelum bertanya tentang hal ini.

Contoh :
1. Apa dampak bila provider televisi dan internet berbeda terhadap
kenyamanan dan kemudahan proses pembayaran?
2. Apa dampak yang ditimbulkan dari konflik karena minat yang
berbeda atas tayangan televisi dalam keluarga Bapak/Ibu?

Rev . 01 Page 40
The Four Golden Question (SPIN)

Pertanyaan Need-Payoff
Pertanyaan jenis ini digunakan untuk menanyakan value / manfaat/
kegunaan dari produk atau jasa yang ditawarkan. Gunakanlah
pertanyaan ini untuk meminta pembeli untuk menyatakan sendiri
benefit / manfaat yang ditawarkan oleh anda. Pertanyaan jenis ini
cenderung bisa mengurangi kemungkinan penolakan dan secara
khusus terkait dengan kesuksesan penjualan yang membutuhkan
Relationship yang bagus.

Contoh:
1. Bagaimana kami dapat membantu Bapak/Ibu untuk dapat
menikmati internet, televisi, dan telepon dalam satu layanan dan
billing terpadu……….?
2. Bagaimana kami dapat mensolusikan sehingga putra/i Bapak/Ibu
bisa menonton tayangan yang disukai oleh masing-masing?

Rev . 01 Page 41
Tiga Teknik Menawarkan Solusi

1. Features
Features adalah fakta netral, data, informasi dan karakteristik dari
produk / service Anda. Bagaimana pengaruh features terhadap proses
pembelian yang kompleks. Pada awal siklus penjualan, features
mempunyai efek yang negatif terhadap penjualan. Pada pertengahan
siklus penjualan dimana pembeli biasanya membuat informasi yang
lebih detail mengenai produk, features dapat memberikan pengaruh
yang positif. Presentasi features akan mendapatkan respon secara lebih
positif oleh user daripada oleh decision makers.

Contoh :
1. Telkom memiliki infrastruktur dan layanan yang dapat memenuhi
ekspektasi keluarga Bapak/Ibu.
2. Telkom memiliki pengalaman dalam memberikan beragam layanan.

Rev . 01 Page 42
Tiga Teknik Menawarkan Solusi

2. Advantages
Advantages menunjukkan bagaimana produk/jasa yang kita sediakan
bisa digunakan untuk membantu pembeli. Bagaimana pengaruh
Advantages pada proses pembelian yang kompleks?. Pada awal siklus
penjualan,advantages hanya sedikit memberi pengaruh positif terhadap
sales call, terutama pada penjualan pertama.

Rev . 01 Page 43
Tiga Teknik Menawarkan Solusi

3. Benefit
Benefit menunjukkan bagaimana suatu produk / jasa dapat memenuhi
kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli. Sebelum
memaparkan benefit, terlebih dahulu anda harus mampu membuat
pelanggan mengungkapkan kebutuhan eksplisit mereka. Setelah
diketahui apa kebutuhan eksplisit pelanggan, selanjutnya anda dapat
memaparkan bagaimana produk / jasa yang anda tawarkan ini dapat
memenuhi kebutuhan eksplisit mereka. Benefit adalah pernyataan yang
paling kuat pengaruhnya dalam setiap tahap siklus penjualan.

Rev . 01 Page 44
Penciptaan Nilai
Pada Pembelian

Recognition Pengenalan Evaluation Evaluasi Resulation Pemecahan Penerapa


of Need of Option Alternatif of Concern Purchase Pembelian n
kebutuhan masalah

Menunjukkan
Membantu Menunjukkan Membantu Menjadikan proses
kepada pelanggan
pelangganmengenali keunggulan solusi pelanggan pembelian menjadi
bagaimana
masalah dan dan pilihan yang menghadapi painless dan nyaman
menggunakan
kebutuhan dari sudut telah menjadi permasalahan dalam
produk
pandang berbeda pertimbangandari menghadapi
pelanggan permasalahan dalam
melakukan
pembelian

Rev . 01 Page 45
MODUL
SALES ATTITUDE
1. Pengaturan Suara
2. Penggunaan Bahasa
3. Bahasa Tubuh
4. Cara Berpakaian

Rev . 01 Page 46
Tujuan Pembelajaran :
Setelah mengikuti modul ini dengan seksama, peserta diharapkan
mampu:.
1. Memahami pengaruh sikap tubuh (Body language) dalam
berinteraksi.
2. Mampu bersikap dan menerapkan body language yang baik
sehingga dapat mendukung penjualan
3. Mampu menjalin keakraban dengan prospek dalam waktu
singkat.
4. Mampu berpenampilan profesional sesuai dengan
pekerjaannya.

Rev . 01 Page 47
Overview
1. Kesan yang akan diperoleh tentang seseorang sangat dipengaruhi
oleh penampilan pertama.

2. Penampilan seseorang dibentuk oleh :

- Bagaimana Cara Berkomunikasi (Communication Skill)

- Tampilan fisik (appearance)

- Gaya bertingkah laku (style)


3. Image Perusahaan direpresentasikan oleh citra yang ditampilkan oleh
personal-personal yang ada dalam perusahaan tersebut. Karena
Customer melihat Citra Perusahaan melalui “PELAYANAN” yang
diberikan dan “PERSONAL IMAGE” yang ditampilkan.

Rev . 01 Page 48
Pengaturan Suara

• Coba untuk bersuara natural, sehingga ritme dan nada


anda sesuai dengan pesan yang ingin anda sampaikan

• Mengembangkan tiga hal penting dalam suara:

• Volume

• Intonasi

• Pacing (Kecepatan bicara)

Rev . 01 Page 49
Penggunaan Bahasa
• Ketika anda berbicara, sampaikan dengan percaya diri dan
perlihatkan ketertarikan pada apa yang anda sampaikan.
Berbicaralah dengan perasaan.
• Gunakan kalimat yang singkat dan kata-kata yang pendek
dan sederhana.
• Berbicara dengan pelan-pelan dan jelas sehingga setiap
audience anda dapat memahami setiap kata.
• Berikan banyak ilustrasi dan kisah atau contoh nyata untuk
lebih memperjelas konsep-konsep yang tengah Anda
sampaikan

Rev . 01 Page 50
Bahasa Tubuh

• Berdiri dengan tegak, tapi tidak kaku. Anda harus


menyebarkan energi.

• Santailah, casual tapi tidak terkesan malas


• Gunakan tangan, lengan dan sikap anda. Biarkan tubuh
anda bereaksi terhadap apa yang anda rasakan.

• Buatlah kontak mata yang baik – aturannya adalah kontak


mata selama empat sampai lima detik per orang

Rev . 01 Page 51
Bahasa Tubuh
POSTUR TANGAN
“Tangan ibarat gerbang, bisa terbuka bisa tertutup.”

Tangan dengan tangan

 Kedua tangan silang di dada = menutup diri, defensif, penolakan, percaya diri

 Kedua tangan lurus ke bawah = siap melayani

 Kedua tangan ke belakang = Gerbang terbuka, membuka diri

Tangan dengan ke wajah

 Tangan di pipi atau dagu = menimbang atau mengevaluasi

 Tangan di mulut = menunjukkan ketidak setujuan, enggan berbicara terbuka

Tangan ke badan

 Duduk dengan tangan di belakang kepala = arogan, merasa superior

 Tangan di pinggul (saat berdiri) = menantang

Rev . 01 Page 52
Bahasa Tubuh

POSTURE
Do stand:
 Berdiri tegak, punggung lurus menunjukkan percaya
diri

 Posisi relaks

 Distribusi berat tubuh merata

 Kaki sejajar dengan bahu

Rev . 01 Page 53
Bahasa Tubuh

PRIA ::
PriPriaa Postur Duduk
 Tubuh tegak,lutut sejajar bahu kaki lurus (terbuka)

 Tumpang kaki

 Pergelangan di atas lutut (wilayah luas) = kekuasaan

 Lutut saling menumpang (wilayah kecil) = tidak terlalu powerful

WANITA
WWanitaanita::
 Tubuh tegak

 kedua kaki sejajar, miring, kedua ujung kaki searah.

 Kedua kaki disilangkan di pergelangan.

Rev . 01 Page 54
Bahasa Tubuh
Biarkan customer duduk atau berjalan lebih dahulu,

Tetapi anda harus yang pertama saat berdiri.

HANDSHAKE

 Strong grasp but not too strong

 Good eye contact

 “Right hand rule”

 Weak grasp will impress lack of integrity

 Make a little nod while greeting

 Face to face posture.

Rev . 01 Page 70
Gerak Gerik

• Jika mungkin, “work the room and work the audience”


• Bergerak secukupnya dan dengan tujuan – jangan mudah
bergerak karena anda gugup

• Gerak-gerik anda harus natural dan mendukung kata-kata


anda serta isi dari presentasi anda.

• Jangan bergerak secara konstan. Berhentilah sejenak


sebagai variasi. Tetap berdiri untuk memperlihatkan point-
point yang penting.

Rev . 01 Page 56
Cara Berpakaian
DRESS
“It reflects its profession and personality ”

 Comfortably and in good taste


 Wear what makes you feel confidence
 Prefer classic colours (black, navy, grey, beige)

 Formal Style (Classic)

 Uniform with ID Card

 Always tidy, and clean

 Simply (avoid to use accessories)

Rev . 01 Page 57
Pelihara Persatuan,
Menangkan Persaingan,
Jayalah
Indonesia

Thank U

Rev . 01 Page 58