Herramientas Del Modelo de Negocio 1

CAPÍTULO II
HERRAMIENTAS DEL MODELO

NEGOCIO.
Las herramientas de negocio son el apoyo para cualquier proyecto
empresarial.
1. Lienzo.
2. Video – Lienzo.
3. Video – Taller.
4. Tipos de Modelos de Negocios.
5. Cola larga.
6. Video - Cola Larga.
7. Video - Taller.
8. Cebo y anzuelo.
9. Video – Cebo y Anzuelo.
10. Video - Taller.
11. Plataformas Multilaterales.
12. Video – Plataformas Multilaterales.
13. Video - Taller.
2
Modelos y Simulación de Negocios II.
14. Gratis como Modelo de Negocio.
15. Video – Gratis como Modelo de Negocio.
16. Video - Taller.
17. Afiliación.
18. Video – Modelo de Afiliación.
19. Video - Taller.
20. Franquicia o Licencia.
21. Video – Modelo de Franquicia o Licencia.
22. Video - Taller.
23. Suscripción.
24. Video – Modelo de Negocio de Suscripción.
25. Video - Taller.
3
Modelos y Simulación de Negocios II
1. LIENZO.
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar

modelos de negocio.
Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que una empresa crea,
proporciona y capta valor.
Dentro del lenguaje en el

modelo de negocio tenemos
los nueve módulos (conocido
como el modelo Canvas).
4
Los nueve bloques del modelo CANVAS son:
1. Sectores de Clientes.
2. Propuestas de Valor.
3. Canales.
4. Relaciones con Clientes.
5. Fuentes de Ingresos.
6. Recursos Claves.
7. Actividades Claves.
8. Asociaciones Claves.
9. Estructura de Costes.
5
Propuestas
de valor Relación con los
Actividades clave clientes
Sectores de
Alianzas clave Canales de clientes
Recursos comunicación y
clave distribución
Estructura de
costes Fuentes de
ingresos

Plantilla para el lienzo del modelo de negocio
44
Asociaciones Actividades Propuestas Relaciones Segmentos

clave clave de valor con clientes de mercado
Recursos Canales
clave
Estructura Fuentes
de costes de ingresos
7
2. VIDEO.
Lienzo.
8
3. VIDEO - TALLER.
Luego de observar el video, elaborar un ensayo:
• Mínimo de 1 pagina.
• Letra arial 12 a 1.5 espacios.
Este ensayo debe dar cuenta del mensaje general que se quiere
comunicar a través del video y un análisis critico del equipo.
Haga una reflexión sobre su aprendizaje y como puede aplicarlo en la vida
practica.
9
4. TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS.
Un modelo de negocio, también conocido como diseño de negocio, es

la planificación que realiza una empresa respecto a los ingresos y
beneficios que intenta obtener.
En un modelo de negocio, se establecen las pautas a seguir para atraer

clientes, definir ofertas de producto e implementar estrategias publicitarias,
entre muchas otras cuestiones vinculadas a la configuración de los
recursos de la compañía.
10
Los tipos de modelo de negocio mas comunes son los siguientes:
1. Larga Cola.
2. Cebo - anzuelo.
3. Plataformas multilaterales.
4. Gratis como modelo de negocio.
5. Afiliación.
6. Franquicia o licencia.
7. Suscripción.
11
Modelos y Simulación de Negocios II .
5. MODELOS DE NEGOCIO DE LARGA COLA.
Término acuñado por Chris Anderson en 2004, es uno de los modelos de

negocio más innovadores que han surgido en los últimos tiempos. La
innovación del modelo de negocio de larga cola (long tail) se caracteriza
porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que
pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a
un gran volumen de ventas pequeñas.
En el modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto, el 80%

de la población compraba el 20% de los artículos. Este hecho, hacía poco
rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo,
almacenamiento, distribución y comercialización.
12
Las empresas para ahorrar costes, limitaban su producción y
comercialización, únicamente, a los artículos más vendidos, es decir el
20%.
Los modelos de negocio de larga cola requieren costes de inventario bajos

y plataformas potentes para que los compradores interesados puedan
acceder fácilmente a los productos especializados.
Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de

vender productos de software (Google Play), digitales (Itunes,
Grooveshark) e incluso para productos físicos (Amazon o Ebay). Seguro
que se te ocurren otras ideas innovadoras de negocio.
13
14
6. VIDEO.
Larga Cola.
15
7. VIDEO - TALLER.
practica.
16
8. MODELOS DE NEGOCIO DE CEBO - ANZUELO.
La innovación que introduce el modelo de negocio de cebo y anzuelo,

consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo
con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con
precios altos el producto asociado, los recambios, o servicios (anzuelo).
Es uno de los modelos de negocio más antiguos, y que basa su efectividad

en el consumismo y el poder de la ganga es el de cebo y anzuelo, también
conocido como de cuchilla y maquinilla (razor & blades). Sigue usándose
con éxito hoy en día en todo tipo de productos, desde cafeteras a
impresoras pasando por lectores de libros electrónicos… pero ¿cómo
funciona?.
17
Se trata de un modelo de negocio en el que se vende (o incluso se regala)
un producto a precio muy bajo (el cebo) con el fin de “enganchar” al cliente
en la compra repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el
margen es bastante más alto (el anzuelo o gancho).
El origen de éste tipo de modelo de negocio se le atribuye a King C. Gillete,

pero que sin duda es uno de los mejores ejemplos: la adquisición de una
maquinilla de afeitar es extremadamente barata (cebo), pero sin embargo
los recambios de las cuchillas son mucho más caros, y resultan necesarios
para poder seguir usando la maquinilla (el anzuelo).
18
Otro ejemplo de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías
telefónicas que “regalan” el teléfono móvil (cebo) a cambio de un contrato
de permanencia durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que
le regalan el teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero
en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado.
Algunos ejemplos del modelo de negocio cebo y anzuelo.
1. Maquinillas: En el caso de las maquinillas de afeitar, el cebo es el

“mango” de la maquinilla (que suele venir con una cuchilla para poder
probarla) y el anzuelo los repuestos de cuchillas.
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2. Consolas de videojuegos: El mercado de las consolas ofrece un
ejemplo interesante, ya que algunos fabricantes han decidido
subvencionar agresivamente la propia consola (cebo) a cambio de
diferir los ingresos con lo obtenido por licencias de juegos (anzuelo).
3. Impresoras: Desde hace años vemos un fuerte descenso en el

precio de las impresoras, sobre todo en las de tinta (cebo), y sin
embargo los cartuchos cada día parece que duren menos y son más
caros (anzuelo).
4. Libros electrónicos: Un ejemplo de modelo inverso, en éste caso

aunque el lector sea algo caro (cebo), (por ejemplo el Amazon Kindle)
está fuertemente subvencionado con el fin de conseguir rentabilidad
en la compra recurrente de ebooks (anzuelo). 20
5. Fuentes dispensadoras de agua: Uno de los productos más de
moda y convenientes, es habitual que la instalación del dispensador
de agua sea gratuita (cebo) ya que la rentabilidad se recupera con el
consumo de las botellas de agua (anzuelo).
6. Apps y juegos para smartphone: En muchos casos la propia

aplicación es gratuitas (cebo) pero si queremos desbloquear
funcionalidades, comprar objetos especiales o acceder a nuevas
zonas deberemos gastar dinero (anzuelo).
21
7. Teléfonos móviles: Uno de los ejemplos por excelencia, muchas
operadoras móviles subvencionan la adquisición de terminales de alta
gama (o incluso los ofrecen gratuitamente, el (cebo) a cambio de
contratar un consumo mínimo junto con un periodo de permanencia
alto (anzuelo).
8. Juegos MMORPG: Las siglas MMORPG vienen del inglés “massively

multiplayer online role-playing game”, y se trata de juegos en los que
es necesario estar conectado a un servidor para jugar (anzuelo), y
cuyo coste de adquisición suele ser bajo (cebo). Pero además de que
es necesario pagar una subscripción.
22
9. Cafeteras de cápsulas: En este caso las cafeteras está fuertemente
subvencionadas (cebo) y ofrecen de “partida” varias cápsulas para
probarlas, pero sin embargo los consumibles (anzuelo), (las capsulas)
son mucho más caros.
23
9. VIDEO.
Cebo y Anzuelo.
24
10. VIDEO - TALLER.
practica.
25
11. MODELOS DE NEGOCIO PLATAFORMAS
MULTILATERALES.
Las plataformas multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes
distintos pero interdependientes.
Este tipo de plataformas solamente son valiosas para un grupo de clientes

si los demás grupos de clientes también están presentes.
La plataforma crea valor al permitir la interacción entre los diferentes

grupos.
El valor de las plataformas multilaterales aumenta a medida que aumenta

el número de usuarios, fenómeno que se conoce como «efecto de red».
26
En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores
que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están
presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que
permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al
aumentar el número de usuarios que la emplean.
Un ejemplo de este tipo de plataformas es la web Puromarketing, donde

se ofrecen contenidos gratuitos de calidad a un gran número de usuarios.
Los ingresos de Puromarketing se obtienen por la publicidad de

empresas, que quieren aprovechar el tráfico generado por esta web de
contenidos.
27
Google es otro ejemplo de modelo de negocio innovador, donde la
inmensa mayoría son usuarios que no pagan, pero generan beneficios
gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por algunos
servicios como Google Adwords. Estas empresas pagan porque detrás
hay un montón de usuarios gratuitos, que son el público objetivo de las
empresas anunciantes.
El servicio resulta atractivo para los anunciantes porque les permite

adaptar sus campañas en línea a búsquedas específicas y objetivos
demográficos claros. No obstante, el modelo solamente funciona si hay
muchas personas que utilizan el motor de búsqueda de Google.
28
El número de anuncios mostrados y el valor creado para los anunciantes
son proporcionales al número de personas que utilizan Google.
La propuesta de valor de Google para los anunciantes depende mucho de

la cantidad de clientes que atraiga a su página web, por lo que la empresa
ofrece a este segundo grupo de clientes un potente motor de búsqueda y
aumenta su abanico de herramientas, como Gmail (correo electrónico
basado en la web), Google Maps y Picasa (un álbum de fotos en línea).
Además, Google amplió su campo de actuación con un tercer servicio que

permite mostrar sus anuncios en sitios web que no sean de Google.
29
Este servicio, llamado AdSense, permite a los usuarios obtener un
porcentaje de los ingresos por publicidad de Google a cambio de mostrar
anuncios en sus sitios web.
AdSense analiza automáticamente el contenido del sitio web en cuestión y

muestra a sus visitantes anuncios de texto e imágenes pertinentes. La
propuesta de valor para estos usuarios, el tercer segmento de mercado de
Google, es la generación de ingresos con su contenido.
30
MODELO GOOGLE.
31
Como plataforma multilateral, Google tiene un modelo de ingresos muy
claro: gana dinero en un segmento de mercado (los anunciantes) y
proporciona ofertas gratuitas a los otros dos segmentos (los usuarios de
internet y los propietarios de contenido). Este modelo es lógico, ya que
cuantos más anuncios muestra a los usuarios de internet, más dinero
recibe de los anunciantes.
A su vez, el aumento de los beneficios por publicidad motiva a los

propietarios de contenido a hacerse socios de AdSense. Los anunciantes
no compran el espacio publicitario a Google directamente, sino que pujan
por palabras clave asociadas con los términos de búsqueda o el contenido
de otros sitios web.
32
La puja se realiza en un servicio de subastas de AdWords: cuanto más
popular sea una palabra clave, más tendrá que pagar por ella el
anunciante. Los elevados ingresos que genera AdWords permiten a
Google mejorar continuamente su oferta gratuita para los usuarios del
motor de búsqueda y AdSense.
El recurso clave de Google es su plataforma de búsqueda, que es la base

de tres servicios diferentes: búsqueda web (google.com), publicidad
(AdWords) y monetización del contenido de terceros (AdSense).
33
Estos servicios funcionan mediante una serie de complejos algoritmos
propietarios de coincidencia y búsqueda soportados por una cara
infraestructura de TI. Las tres actividades clave de Google se pueden
definir de la manera siguiente:
1. Creación y mantenimiento de la infraestructura de búsqueda.
2. Gestión de los tres servicios principales.
3. Promoción de la plataforma para usuarios, propietarios de contenido
y anunciantes nuevos.
34
MODELO GOOGLE.
GESTIÓN DE LA
PLATAFORMA
GESTIÓN DE ANUNCIOS ANUNCIANTES

SERVICIOS Y ESPECIFICOS
AMPLIACIÓN DE
ALCANCE
BUSQUEDA USUARIOS DE
GRATUITA INTERNET
PLATAFORMA MONETIZACIÓN DE CREADORES DE

DE BUSQUEDA CONTENIDO CONTENIDO
SUBASTA DE
COSTES DE LA PLATAFORMA PALABRAS CLAVE
GRATIS
35
12. VIDEO.
Plataformas Multilaterales.
36
13. VIDEO - TALLER.
Este ensayo debe dar cuenta del mensaje general que se quiere comunicar a
través del video y un análisis critico del equipo.
practica.
37
14. GRATIS COMO MODELO DE NEGOCIO.
En el modelo de negocio gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia

constantemente de una oferta gratuita. Para ello, otra parte del segmento de
clientes debe financiar los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la
otra parte o segmento.
En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en

internet, han crecido de manera exponencial. La publicidad o el
modelo Freemium son algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer
servicios gratuitos a una parte de los usuarios.
El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera

gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por
uso. En internet existen innumerables ejemplos de este tipo de modelo de
negocio; Unbounce, Dropbox, Linkedin o Spotify.
38
Existen varios patrones que hacen posible esta oferta gratuita. Una parte del
modelo de negocio o un segmento del mercado financia los productos o servicios
que se ofrecen gratuitamente a otra parte o segmento.
39
15. VIDEO.
Gratis como modelo de negocio.
40
16. VIDEO - TALLER.
practica.
41
17. MODELO DE NEGOCIO DE AFILIACIÓN.
En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o

servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores, empresas o
personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este tipo de
modelos de negocio se basan en una comisión o recompensa.
Un ejemplo de modelo de negocio de afiliación offline son los viajes organizados,

que llevan a los turistas a comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella
fábrica de artesanía, porque reciben una comisión por cada persona que come en
el restaurante o compra en la fábrica. Con la llegada de internet, también ha
llegado la innovación en el modelo de negocio y ha pasado al campo online.
42
El propietario de una web, alquila espacio para que terceros coloquen sus
anuncios. Están basados en la cantidad de tráfico que sean capaces de derivar a
la web del cliente. De ahí que la empresa que necesita atraer tráfico, ofrece
regalos a los agentes (personas, empresas o webs) que pueden conseguir esos
nuevos visitantes.
Un ejemplo muy claro de este modelo de negocio de afiliación son lo blogs de
cualquier temática que publican anuncios de terceros.
En estos modelos de negocios es importante medir 2 ratios:
1. Número de personas que se registran respecto al número de personas que
visita la web.
2. Número de personas que compran respecto al número de personas que se
registran.
43
Ambos datos son importantes y nos permitirán tomar decisiones para reenfocar la
estrategia web o rediseñar nuestro modelo de negocio.
En cualquier caso, es fundamental para que el modelo de negocio sea rentable,

que el coste de adquisición de un nuevo cliente sea menor que el beneficio que
se obtiene por ese cliente. De otra manera, los modelos de negocios de afiliación
están condenados al fracaso. Algunos ejemplos son Bonusralia u Ono.
44
18. VIDEO.
Modelo de Negocio de Afiliación.
45
19. VIDEO - TALLER.
practica.
46
20. MODELO DE NEGOCIO FRANQUICIA O
LICENCIA.
Una franquicia es un modelo de negocio en donde una persona física que
cuenta con productos exitosos y reconocidos en el mercado local o internacional
(el franquiciante) se embarca en una relación de negocios continua y
contractual, a través de la concesión a otro (el franquiciatario) para que operen
con el nombre comercial, marcas, manuales operativos y lo más importante bajo
la guía del primero, a cambio de una cuota o porcentaje de las ventas.
El adquirir una franquicia es uno de los modelos de negocio disponibles para

invertir en una empresa exitosa, aumentar la rentabilidad y disminuir el riesgo de
fracaso. Este tipo de modelo de negocio, de franquicia, permite a emprendedores
o inversores apostar por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y
que “únicamente” se replica en un lugar donde todavía no existe.
47
Los costos de adquisición de una franquicia dependen directamente de la
compañía franquiciante. Dentro de estos costos de adquisición, figuran los
siguientes rubros:
1. Cuota inicial de la franquicia o “canon” de entrada. Dependerá de

la franquicia en la que se tenga interés en adquirir, pero normalmente
hace referencia a las cuotas por licencia de uso de marca,
capacitación, manuales, asesoría y supervisión de obra y
equipamiento.
2. Adaptación y remodelación del local. Referente al equipamiento y

remodelación que se hará en el lugar en el que se ubique la franquicia.
Dependerá en gran manera de las condiciones en que se encuentre el
local comercial y las adaptaciones que hayan que hacerse en el. 48
3. Capital de trabajo. Es necesario contar con un flujo de efectivo inicial
que permita cubrir las necesidades económicas de los primeros meses
de operación.
Existen además otros conceptos como los derechos de explotación (o

regalías) que se tendrán que pagar una vez que el negocio esté en marcha
así como una cuota para gastos publicitarios. Todas estas condiciones se
especifican en el contrato de la franquicia.
El modelo combina el impulso empresarial y la ambición del pequeño

empresario con la experiencia y el conocimiento de una compañía más
grande.
49
Los tipos de franquicia son los siguientes:
1. Franquicia Individual: Sucede cuando se otorga el derecho de

implantar y operar una unidad de franquicia en un determinado local
exclusivo. Un mismo franquiciado puede tener más de una franquicia
individual.
2. Franquicia regional: Se da cuando se cede el derecho de implantar y

operar el número de unidades que determinada región o zona puede
soportar. Se debe tener cuidado ya que la inversión es mayor para el
franquiciado y el franquiciante entrega un territorio entero en manos
de un solo operador.
50
3. Franquicia Maestra: ocurre cuando se cede el derecho de implantar y
operar unidades en determinado territorio, habitualmente un país y
esto puede ser hecho por el franquiciado maestro o por quienes éste
elija como subfranquiciados en diferentes localidades.
4. Franquicia de Supervisión: sucede cuando se cede el derecho de,

en nombre del franquiciante, instalar y supervisar las unidades que
previamente aprobó ese franquiciante. El contrato se da entre
franquiciante y franquiciado, pero en medio está el franquiciado
supervisor que hace las veces de intermediario.
51
VENTAJAS DEL MODELO DE NEGOCIO
FRANQUICIA O LICENCIA.
Desde el punto del Franquiciante:
• Penetración en el mercado de una forma más rápida. La imagen de

marca que ya existe y está posicionada en el mercado
• Expansión sin necesidad de hacer grandes aportes de dinero propio y
con el gerenciamiento de la idea por parte de terceros comprometidos
(los franquiciados).
• El conocimiento inmejorable de la comunidad local o regional por parte
del Franquiciado. Tener clientes casi antes de abrir el negocio.
• Economías de Escala, pues aumenta el poder competitivo por la mayor
penetración del mercado.
• Expansión y divulgación de la marca a muy bajo costo.
• Menor riesgo financiero, porque aporta menos inversión propia.
52
Desde el punto del Franquiciado:
• No requiere mayor experiencia anterior.

• Menor riesgo de quiebra que con un emprendimiento propio, porque el
negocio está probado y es exitoso.
• Economías de Escala, que disminuirán sus costos de operación.
• Asistencia y capacitación continua por parte del Franquiciante.
• Menor complejidad para la gestión de su negocio, pues se le proveerá
de manuales de entrenamiento y operaciones.
• Exclusividad de Territorios, con lo cual se asegura de no competir contra
la propia marca.
53
DESVENTAJAS DEL MODELO DE NEGOCIO
Desde el punto del Franquiciante:
• Pierde parte del Control sobre la red de distribución.

• Menor flexibilidad en la operación del negocio
• Exposición a lo negativo que pueda realizar el Franquiciado.
• Pérdida de una parte de las ganancias.
• Rápida expansión con la consecuente pérdida de control sobre el
negocio.
54
Desde el punto del Franquiciado:
• Pérdida de libertad de acción en la gestión de su negocio.

• Menos flexibilidad para la transferencia, venta o cierre del negocio.
• Influencia positiva o negativa de las políticas del franquiciante, lo cual
puede afectar los resultados del negocio.
55
COMO VENDER FRANQUICIA O LICENCIA.
• Realizar Presentaciones de Ventas y Entrevistas Personales, de todos

los prospectos que lleguen solo los que llenen la solicitud será un
franquiciado potencial.
• Realizar el Cierre, lograr el convencimiento final por medio de

estrategias tales como, invitarlos a un curso de capacitación del
negocio, hablar con otros franquiciados, entre otras estrategias aplicar.
56
COMO CONTROLAR FRANQUICIA O
LICENCIA.
• Controlar la Información, enfatizar en la confidencialidad de la
información que recibe, plasmarlo en el contrato de franquicia
(manuales, estrategias de promoción y ventas, nuevos productos y
servicios, etc.).
• Controlar la Calidad de los Servicios y Productos.
• Controlar el Mercado.
57
RESULTADOS ESPERADOS DE
• Mayor cobertura en el territorio objetivo.
• Mejor forma de recuperación de liquidez.
• Ampliación de red de servicios.
• Mejor distribución de costos generales.
• Mayor oportunidad de ingresos.
58
21. VIDEO.
Modelo de Negocio Franquicia o Licencia.
59
22. VIDEO - TALLER.
practica.
60
23. MODELO DE NEGOCIO - SUSCRIPCIÓN.
Un modelo de negocio basado en suscripción es aquel que, en lugar de

cerrar cada vez una venta para comercializar un producto o servicio, lo que
se comercializa es el acceso al producto o servicio con una periodicidad
(mensual, anual, personalizada).
Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de

mercado resulta un modelo de negocio totalmente novedoso. El modelo
consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una
propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos
son las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión.
La innovación en el modelo de negocio no solo pasa por desarrollar nuevos

modelos de negocio, si no por adaptar y combinar modelos de negocio
existentes a otros segmentos de mercado. 61
Los modelos de negocio basados en subscripción no son en absoluto
nuevos, de hecho llevan mucho tiempo siendo usados en industrias
tradicionales, como por ejemplo:
• Periódicos y revistas.
• Compañías Telefónicas y Proveedores de Internet (línea telefónica,
acceso a Internet).
• Gimnasios y centros de estética (bonos de x sesiones, subscripción por
un año).
• Clubs de lectores (recibe periódicamente libros en tu casa).
• Alojamiento (hosting/housing).
• Transporte (abonos mensuales….)
• Productos financieros.
62
• Asociaciones (cuotas de pertenencia).
• Software (antivirus, por ejemplo).
• Acceso a sitios web de pago.
• Turismo (bonos de estancias…).
63
Sin embargo, fuera de esos nichos es muy poco habitual encontrarse con
modelos de negocio basados en subscripción, a pesar de
los interesantísimos beneficios que aportan. Los culpables son los
“sospechosos habituales”: Tradición, Status Quo y aversión a probar algo
nuevo… en fin, los “siempre se ha hecho así”.
Sin embargo, creo que vale la pena preguntarse con cada uno de nuestros
productos o servicios:
¿Esto se podría vender usando un modelo de subscripción?
64
Existen varias forma de enfocar un modelo de negocio basado en la
suscripción, y el uso de una u otra dependerá en gran medida del
producto/servicio comercializado, como es fácil deducir de los ejemplos
anteriores:
1. Subscripción fija: Se paga por un número predeterminado de

productos o servicios, conocidos de antemano. Es el que se utiliza en
el mundo editorial, donde al subscribirnos a una revista pagamos por
recibir un ejemplar con la periodicidad acordada (mensual,
semanal…etc).
2. Subscripción ilimitada: Una vez se paga el acceso a los productos o

servicios, éste se puede hacer sin restricciones. Es habitual en
entornos online para el acceso a todo el contenido de un sitio web
65
de
Modelos ypago.
Simulación de Negocios II
3. Subscripción base y pago por uso: Se trata del pago de una cuota
base que simplemente permite el acceso al servicio, y luego se paga
en base al uso que se haga del mismo. Es el modelo tradicional de los
proveedores telefónicos, que cobran una cuota por el acceso a su red
(tener teléfono) y además un cargo mensual variable en función del
consumo del teléfono del mes.
4. Subscripción acotada: Se trata de la compra de un número concreto

de usos del servicio o producto con capacidad de renovación. Por
ejemplo, la compra de bonos de hoteles.
66
En Internet se suelen usar bastante a menudo los modelos basados en
subscripción, ya que son muy flexibles para diseñar modelos de
negocio compuestos. Por ejemplo:
• En el caso de los modelos freemiun resultan un complemento

estupendo, ya que el cliente puede probar la oferta (free) y si le encaja
puede optar por la subscripción (pago)
• También es bastante habitual su uso en modelos de negocio basados
en publicidad, ya que el pago de la subscripción permite al cliente
desactivar la publicidad (lo que a su vez tiene reminiscencias de
modelos freemium).
67
IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS EN EL
MODELO DE NEGOCIO DE SUSCRIPCIÓN.
Como ya hemos mencionado anteriormente, cualquier cambio en uno de
los componentes del modelo de negocio afecta de forma profunda al resto,
ya que todos ellos operan interrelacionados.
1. COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTE: En éste tipo de modelos la

recurrencia del cliente está garantizada, lo que eleva de forma muy
importante su valor (y en consecuencia el dinero que dejará a lo largo
de su relación con la empresa). Esto permite invertir mucho más en el
proceso de adquisición y captación, ya que la rentabilidad del cliente
será alta. Por ejemplo, los gimnasios hacen ofertas extremadamente
agresivas para nuevos clientes que se comprometan durante periodos
largos, dado que aunque el coste de adquisición es alto, el valor de ciclo
de vida del cliente es mucho más elevado que en un modelo de venta.
68
2. RIESGO: El hecho de contar con un volumen predecible de negocio
durante un tiempo concreto (equivalente a lo que se haya contratado
por parte de los clientes) reduce de forma muy significativa el riesgo del
negocio, y permite predecir las necesidades de capital y recursos para
cada periodo… aspecto cuya importancia entenderá perfectamente el
que haya tenido que sufrir picos puntuales y no predecibles de
trabajo.. ¿contratamos más personal? ¿adquirimos más capacidad de
producción? ¿y si dura poco tiempo el pico de saturación?.
69
3. RELACIÓN CON EL CLIENTE: Dado que en éste tipo de modelos se
establece algún tipo de acuerdo formal con el cliente (contrato,
acuerdo…etc) es posible diseñar estrategias de relación con el cliente
mucho más profundas y estables, lo que a su vez nos permitirá invertir
más en mejorar la tasa de retención de clientes respecto a modelos
tradicionales basados en venta.
Si el valor del ciclo de vida del cliente es superior, además de invertir en

la captación de clientes podemos invertir en su retención. Todo ello da
lugar a un ciclo virtuoso que mejora de forma importante la rentabilidad
del cliente.
70
4. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES: Si alguna vez
hemos tenido que crear una empresa y negociar con los primeros
proveedores, sabremos que habitualmente las condiciones iniciales son
extremadamente negativas – periodos de pago muy ajustados (o
incluso con pago por adelantado), márgenes muy estrechos y baja
flexibilidad. Una de las principales razones de éstas condiciones es el
riesgo que adquiere el proveedor en contrapartida con el bajo nivel de
negocio inicial que representa la empresa… pero ¿y si somos capaces
de asegurar unas compras con un volumen significativo, consecuencia
de contar con clientes cuya recurrencia está asegurada?.
El efecto es sorprendente en nuestra estructura de costes: mejores

márgenes, formas de pago menos negativas de cara a tesorería y en
definitiva mayor capacidad de negociación.
71
5. NOF NEGATIVAS: Otra de las grandes bellezas de los modelos de
subscripción es la aparición de NOF(necesidades operativas de
financiación) negativas, es decir, pasamos a cobrar de forma temprana
de los clientes y, si hemos conseguido negociar de forma apropiada con
nuestros proveedores, pasamos a pagarles más tarde… es decir, pasa
un tiempo desde que cobramos de los clientes hasta que pagamos a
nuestros proveedores.
El impacto en la tesorería de la empresa es muy importante y positivo,

ya que dejamos de financiar a nuestros clientes (es decir, pagar primero
a proveedores y luego cobrar de clientes).
72
6. MARGEN Y ECONOMÍAS DE ESCALA: Al mejorar nuestra capacidad
de negociación con proveedores y poder hacer pedidos de un volumen
muy superior (en el caso de venta de productos), nuestros márgenes
mejorarán de forma sustancial.
Este incremento de margen podemos repercutirlo en nuestros clientes

para mejorar de forma importante la competitividad de nuestro
negocio… lo que nos permitirá atraer más clientes que se traducirán en
mayores volúmenes de ventas, lo que a su vez nos permitirá obtener
mejores márgenes de nuestros proveedores… en fin, conseguimos
economías de escala que mejoran nuestra competitividad.
73
Como creo que ha quedado claro, los modelos de subscripción son una
estupenda alternativa a la venta tradicional, aunque obviamente resulta
mucho más complicado adquirir un cliente en un modelo de subscripción
(el riesgo para el cliente es menor) que para una venta puntual (lo que para
él supone un riesgo muy bajo).
74
24. VIDEO.
Modelo de Negocio - Suscripción.
75
25. VIDEO - TALLER.
practica.
76

Herramientas Del Modelo de Negocio 1

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Herramientas Del Modelo de Negocio 1

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CAPÍTULO II

HERRAMIENTAS DEL MODELO

Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar

Dentro del lenguaje en el

Modelos y Simulación de Negocios II

Asociaciones Actividades Propuestas Relaciones Segmentos

Luego de observar el video, elaborar un ensayo:

Un modelo de negocio, también conocido como diseño de negocio, es

En un modelo de negocio, se establecen las pautas a seguir para atraer

Término acuñado por Chris Anderson en 2004, es uno de los modelos de

En el modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto, el 80%

Los modelos de negocio de larga cola requieren costes de inventario bajos

Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de

Luego de observar el video, elaborar un ensayo:

La innovación que introduce el modelo de negocio de cebo y anzuelo,

Es uno de los modelos de negocio más antiguos, y que basa su efectividad

El origen de éste tipo de modelo de negocio se le atribuye a King C. Gillete,

Algunos ejemplos del modelo de negocio cebo y anzuelo.

1. Maquinillas: En el caso de las maquinillas de afeitar, el cebo es el

3. Impresoras: Desde hace años vemos un fuerte descenso en el

4. Libros electrónicos: Un ejemplo de modelo inverso, en éste caso

6. Apps y juegos para smartphone: En muchos casos la propia

8. Juegos MMORPG: Las siglas MMORPG vienen del inglés “massively

Luego de observar el video, elaborar un ensayo:

Este tipo de plataformas solamente son valiosas para un grupo de clientes

La plataforma crea valor al permitir la interacción entre los diferentes

El valor de las plataformas multilaterales aumenta a medida que aumenta

Un ejemplo de este tipo de plataformas es la web Puromarketing, donde

Los ingresos de Puromarketing se obtienen por la publicidad de

El servicio resulta atractivo para los anunciantes porque les permite

La propuesta de valor de Google para los anunciantes depende mucho de

Además, Google amplió su campo de actuación con un tercer servicio que

AdSense analiza automáticamente el contenido del sitio web en cuestión y

A su vez, el aumento de los beneﬁcios por publicidad motiva a los

El recurso clave de Google es su plataforma de búsqueda, que es la base

GESTIÓN DE ANUNCIOS ANUNCIANTES

PLATAFORMA MONETIZACIÓN DE CREADORES DE

Luego de observar el video, elaborar un ensayo:

En el modelo de negocio gratis, al menos un segmento de mercado se beneﬁcia

En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en

El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera

Gratis como modelo de negocio.

Luego de observar el video, elaborar un ensayo:

En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o

Un ejemplo de modelo de negocio de afiliación offline son los viajes organizados,

En cualquier caso, es fundamental para que el modelo de negocio sea rentable,

Modelo de Negocio de Afiliación.

Luego de observar el video, elaborar un ensayo:

El adquirir una franquicia es uno de los modelos de negocio disponibles para

1. Cuota inicial de la franquicia o “canon” de entrada. Dependerá de

2. Adaptación y remodelación del local. Referente al equipamiento y

Existen además otros conceptos como los derechos de explotación (o

El modelo combina el impulso empresarial y la ambición del pequeño

1. Franquicia Individual: Sucede cuando se otorga el derecho de

2. Franquicia regional: Se da cuando se cede el derecho de implantar y

4. Franquicia de Supervisión: sucede cuando se cede el derecho de,

Desde el punto del Franquiciante:

• Penetración en el mercado de una forma más rápida. La imagen de

• No requiere mayor experiencia anterior.

Desde el punto del Franquiciante:

• Pierde parte del Control sobre la red de distribución.

• Pérdida de libertad de acción en la gestión de su negocio.

• Realizar Presentaciones de Ventas y Entrevistas Personales, de todos