Techniques de prise de

décision
en Management
Mme Hayet JEMLI
Mme Nadia Labidi
 OBJECTIFS

• Acquérir des compétences techniques : calculer les

coûts et un seuil de rentabilité.
• Etre capable d’utiliser les compétences techniques de
prise de décision.
 PLAN DU CHAPITRE

I. Quelques concepts de base : les coûts et le seuil de rentabilité

II. Théorie de la décision

III. Les prises de décision selon l’univers décisionnel

 Pourquoi ?
La connaissance des coûts est indispensable pour prendre des décisions telles
que :
 Fixer un prix de vente (prix catalogue, établissement d’un devis, réponse à un
appel d’offre, …)
 Gérer un portefeuille de produits (décider quels produits développer ou
arrêter).
 Déterminer sur quels éléments faire porter les efforts de réduction des coûts
 Décider de lancer une nouvelle activité
 Concepts de base
 Attention à ne pas confondre prix, coût et charge :

o Un prix est le résultat d’une transaction avec une personne extérieure à

l’entreprise.
o Une charge est une consommation de ressources par l’entreprise.
o Un coût est une accumulation de charges sur un produit ou un service.
o Un coût par produit : ce sont les charges qui concernent uniquement un
produit.
o Un coût par fonction : concerne les fonctions de l’entreprise comme
l’approvisionnement, la production etc.….
 Concepts de base

•Le prix de revient d’un produit est le total des coûts de ce produit
parvenu au stade final de livraison (achats, fabrication, distribution….)

un coût ?
Il est constitué du total de dépenses rapporté à un moment donné pour
un produit donné.
 Concepts de base
•Le coût d’achat ?
Coût d’achat =prix d’achat + frais/achat (transport,
approvisionnement, stockage)

•Le coût de fabrication?

Coût de fabrication =ensemble des charges mises en œuvre pour
la transformation des matières premières en produits finis(main
œuvre, énergie et amortissement des équipements)
 Concepts de base
•Le coût de production=coût d’achat + coût de fabrication

•Le coût de distribution= ensemble de dépenses relatives à

l’acheminement des produits finis aux acheteurs.

Donc:

•Prix de revient: PR=coût d’achat+ coût de fabrication+ coût de

distribution

•Résultat= chiffre d’affaires – prix de revient (CA-PR)

 Charges directes et charges indirectes

• Les charges directes = concernent uniquement chaque produit ou service.

• Les charges indirectes= concernent plusieurs produits ou services à la fois.
 Marge ?

• Le coût de revient = charges directes + charges indirectes.

• Certaines entreprises préfèrent calculer la marge sur coûts
(M/CD) directs pour prendre des décisions en matière de
production.
M/CD= PV - Coûts directs
 Coûts fixes et coûts variables
Coûts fixes Coûts variables
Ils sont indépendants des quantités Ils dépendent des quantités produites. Ils sont généralement
produites et du niveau de l’activité proportionnels aux quantités produites.

Les coûts fixes: ne varient pas en Les coûts variables: varient en fonction de la quantité
fonction de la quantité

Si la Q augmente CFu diminue et CVT varient en fonction de la quantité produite alors que le
CFT fixe CVu est fixe

Ils peuvent augmenter plus rapidement que la Q produite.

Exemple : heures supplémentaires qui coûtent plus cher que
les heures normales de travail.

C V= V x Q
 Coûts fixes et coûts variables
• Le rapport CF /CV est décisif pour la gestion de l’entreprise.
• + CF/CV > + l’entreprise est sensible à la régression de la
demande

• On ne peut pas réduire les charges fixes lorsque les recettes diminuent.

• Ainsi, les coûts fixes constituent une masse de frais qu’il faut supporter quel que
soit le volume d’activité
 Coûts fixes et coûts variables
 Les coûts fixes sont couverts par marge sur coûts variables ou bénéfice brut
 Marge/CV = PV – CV
= (Pv x Q)-(Cv x Q)=Q(Pv-Cv)
 La marge sur coût variable unitaire
M/Cv unitaire=Pv-Cv

Il existe un niveau de production qui permet à l’entreprise de réaliser une M/Cv

juste nécessaire pour couvrir les coûts fixes.
 Seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité (en anglais break-even)

est le niveau d'activité minimum à partir duquel
l'activité d'une entreprise devient rentable. On parle
aussi de « point mort » ( en anglais « pay-back »)
 Comment calculer le SR
• Rt = RT-CT = CA-PR
= QxP- (CFT+CVT)
=QxP-( CFT+QxCVu)
=Q(P-CVu)-CFT

Au seuil de rentabilité R=0

Q*= CFT/ P-Cvu
= CFT/ MSCVu
C’est le point mort
 Le chiffe d’affaire critique !
• CA* : Le CA critique correspond au point mort

CA*=Pvu x Q*
=Pvu x CFT/ Pvu-Cvu
= Pvu x CF/ MSCVu
Schéma seuil de rentabilité
 Exercice d’application
• L’entreprise MBS fabrique des VTT.
Il évalue ses charges fixes à 2 250 dt pour une année.
Chaque VTT supporte en moyenne un coût variable de 7dt,500.
Il vend chaque VTT au prix moyen de 30dt,000.

Déterminer le nombre de VTT que l'entreprise doit vendre pour atteindre

son seuil de rentabilité et le chiffre d’affaire critique ( Q* et CA*)
 coût global

C’est la somme de tous les coûts. Les coûts supportés par une
production est une fonction linéaire de la quantité produite.

CT=f(Q)=Cvu (Q) + CF
 Coût moyen

C’est le coût unitaire moyen supporté par l’entreprise pour la production d’une
unité

CM= (CT)/Q
=f(Q)/Q
=(Cvu x Q +CF)/ Q
CM = Cvu + (CF)/Q

NB! Toute augmentation des quantités produites entraîne une diminution du coût
unitaire fixe et donc du coût moyen.
 Coût marginal
C’est le supplément de coût engendré par la production d’une unité
supplémentaire.
Si pour Q° le coût global est C° et si le coût devient C1 pour produire Q1
alors

Cm =C /Q =C1-C°/Q1-Q°

 Récap !

CT = Cvu (Q) + CF

CM = Cvu + (CF)/Q

Cm = C /Q
 Théorie de la décision
La décision est définie comme un choix entre plusieurs
alternatives. Pour d'autres, la décision concerne aussi le
processus de sélection de buts et d'alternatives.
 Approches du concept de décision
 La décision est un choix rationnel de type optimisateur.
H.A.Simon introduit la dimension cognitive des décideurs et
notamment leurs limites quant à l'appréciation de la rationalité.
Le processus décisionnel est le siège de confrontations
entre cognition, ignorance et émotion.
 Approches du concept de décision
H.A.Simon (1947) a introduit le concept de rationalité limitée
Dans les décisions réelles, la sélection des moyens alternatifs se fait selon une
procédure séquentielle qui s’achève quand l’individu découvre une solution
adaptée à des critères minima de satisfaction.

Une autre approche récente introduit dans le mécanisme décisionnel, outre le

décideur, le contexte dans lequel se déroule la décision (G. Klein, 1998)
 Classification des décisions

1. Degré de l’importance de la décision

2. L’univers de décisions
Degré d’importance de la décision
• Il y a trois (3) types de décisions possibles :

1/- décision stratégique

2/- décision tactique
3/- décision opérationnelle
Types de décisions
La décision stratégique détermine l’orientation générale de l’organisation. Elle permet la
réalisation des missions de cette organisation et l’accomplissement de ses valeurs. Les résultats en
sont toutefois incertains, car leur échéance est éloignée dans le temps.

La décision tactique, dite aussi décision de gestion ou encore décision administrative. Elle est prise
pour organiser les moyens à court et à plus long terme. Sa mise en place permet de résoudre les
problèmes qui surgissent durant la réalisation des décisions stratégiques.

La décision opérationnelle, dite aussi décision mécanique, est souvent prise par l’individu dans le
cadre du fonctionnement quotidien de l’organisation. Elle contribue à la réalisation de la décision
stratégique. Ainsi, l’organisation d’un événement culturel en collaboration avec une association
communale va dans le sens de l’amélioration de l’accueil et de la dynamique de la bibliothèque
publique. Les effets de la décision opérationnelle sont immédiats et les résultats sont connus avec
certitude.
33
 L’univers de la décision

• Un univers certain: connaissance parfaite des événements

extérieurs, des solutions possibles et de leurs résultats. à
chaque décision possible correspond un résultat unique.
• L’univers aléatoire: des différents états de la nature qui
peuvent se manifester et associer des probabilités
d’occurrence à chacun d’entre eux
 Suite

• L’univers incertain est un univers dans lequel l’entreprise

connaît les différents états de la nature mais ne possède
pas d’informations qui lui permettent de leur associer des
probabilités.
 Les étapes de la prise de décision

•Définition du problème
Si et
seulement si
•Analyse de la situation
Si et
seulement si
•Choix de la solution adéquate
 Définition du problème
• Il s’agit de déterminer et de limiter les vraies causes du problème.
 Limite
Il existe beaucoup d’obstacles à une bonne définition
du problème : le manque d’information en
constitue le principal.
Analyse de la situation
 Choix de la solution adéquate

Solution

Les indices retenus par Les solutions

Les ressources propres CT ou LT
l’entreprise
 Exemple

• les ressources de l’entreprise constituent une contrainte externe. Elle limite

les choix possibles de l’entreprise.

Utiliser des
ressources existantes
•Décision CT
Modification des
ressources
•Décision à LT
 Les prises de décision selon l’univers
décisionnel
• Les décisions repose sur des prévisions donc d’incertitudes
• L’univers de l’entreprise est celui de l’information
 3 catégories d’univers :
Certain
Aléatoire
 Incertain
 L’univers certain
• L’entreprise possède une information complète et parfaite de son
environnement
• Plusieurs options
• Résultat unique pour chaque option
 Exemples...
Définir les options possibles qui vous intéressent le plus, ensuite
1. Choisir les critères de solution ( prix, qualité, délai de livraison, SAV…)
2. Doter les critères des coefficients d’importance
3. Définir une échelle de notation
4. Calculer pour chaque option sa note pondérée par critère puis sa note globale
5. Sélectionner l’option qui a le prix pondéré le plus faible
Le prix pondéré

• Avec T est le total des diviseurs

• t= nb de critère
• c = coeff
• 1= coeff du prix
• n= la note
• i= critère
 Application univers certain

critères Prix Qualité consommation SAV

Options
Mercedes 50000 Excellente 3.3 L (15) Très bien (16)
(18)
BMW 46000 Bonne (16) 4.4 L (12) moyen (8)
Audi 43000 T Moyenne 3.5 L (14) mauvais (6)
(4)

Coeff: Prix = 1, Qualité= 1 (c1), Consommation= 0.75 (c2), SAV = 1.5 (c3)
 Solution
Prix n1c1 n2c2 n3c3 Total des Prix pondéré
diviseurs

Mercedes 50000 18 11.25 24 1.5325 32626.427

BMW 46000 16 9 12 1.37 33576.642

AUDI 43000 4 10.5 9 1.235 34817.814

 Univers aléatoire: décision ponctuelle dans le
temps

• On connait le champs des décisions possibles (D1 Dj)

• On connait le champs des états de la nature possible ( E1 Ei)
• On connait les possibilités associées à chaque état de la nature ( P1 Pi)
• On connait les résultats associés à chaque couple (D,E)
 D1 D2 D3 ……… Dj proba
………
E1 R11 R12 R13 R1j P1
E2 R21 R22 R23 R2j P2
E3 R31 R32 R33 R3j P3
….
Ei Ri1 Ri2 Ri3 Rij Pi
 application

D1 ( projet) D2 (salarié) probabilité

E1 (crise
économique) -10000 30000 0.8

E2 ( expansion
économique) 200000 50000 0.2
• On calcule pour chaque décision l’Espérance mathématique du bénéfice
C’est-à-dire la valeur espérée du bénéfice pour chaque décision

• Si on introduit le risque, on calcule la variance mathématique = un écart

autour de la moyenne.
V (x) = ∑ probabilité x (Résultat- E(x))²
 Prise de décision séquentielle : l’arbre de
décision
• On utilise l’arbre de décision dans le cas où les résultats d’un événement
conditionnent la prise de décision.
• L’arbre de décision est composé :
 des nœuds : ils représentent des évènements
 des branches : -partant d’un carré (représente une décision possible).

-partant d’un cercle ( représente les états de la nature possibles).

La ∑ des probabilités associées à chaque branche doit être égale à 1.
 Les extrémités matérialisées par un triangle: elles représentent les résultats
associés à l’ensemble des séquences du premier nœud à l’extrémité.
Exercice d’application
Complétez l’arbre de décision
 Univers incertain
• Absence d’informations sur la probabilité objective de l’état possible de la nature.
• Les critères :
1. Moyenne maximale: laplace
2. Maximin :wald
3. Maximax
4. Regret minimax: savage
5. Hurwicz
 Le critère de Laplace
• Fonction de valorisation :
• Évaluer la moyenne des résultats de chaque action.
1 ei en
Va j  
n ei e1
Ra j ,ei

•Critère de choix :
– Choisir l’action dont la moyenne est la plus élevée.
 application

D1 ( projet) D2 (salarié)

E1 (crise économique)
-10000 30000
E2 ( expansion
économique) 200000 50000
Équiprobabilité 95000 40000
 Le critère de WALD ou MaxiMin

• Fonction de valorisation :
• Déterminer le résultat minimum que peut rapporter chaque action.

Va j  inf R j ,i 
ei
•Critère de choix :
–Choisir l’action dont la fonction de valorisation est la plus élevée.
 application

D1 ( projet) D2 (salarié)

E1 (crise économique)
-10000 30000
E2 ( expansion
économique) 200000 50000

Valeur inferieur -10000 30000

 critère du MaxiMax :
• Critère trop optimiste

• En effet, en utilisant le critère du MaxiMax, l’agent se comporte comme un

optimiste qui ne voit que la possibilité de gagner le plus possible en omettant les
possibilités de gain inférieur.
 application

D1 ( projet) D2 (salarié)

E1 (crise économique)
-10000 30000
E2 ( expansion
économique) 200000 50000
 Le critère de SAVAGE
• Fonction de valorisation :
• On détermine une fonction de regret qui mesure le manque à gagner en
n’ayant pas choisi la « bonne action » pour chaque état de la nature.


  
ei  n
Va j    sup Ra j ,ei  Ra j ,ei 

ei 1  a j 
• Critère de choix :
– Choisir l’action dont la fonction de regret est la plus faible.
 application

D1 ( projet) D2 (salarié)

E1 (crise économique)
-10000 30000
E2 ( expansion
économique) 200000 50000
30000- (-10000)+0 200000-50000+0
Fonction de regret =40000 =150000
 4- Le critère d’HURWICZ
• Fonction de valorisation :
• Déterminer une fonction prenant en compte le pire des résultats avec la
probabilité (1- a et le meilleur résultat avec la probabilité a

•Critère de choix :
–Choisir l’action dont la fonction de valorisation est la plus élevée.
 Application
D1 ( projet) D2 (salarié)

E1 (crise économique)
-10000 30000
E2 ( expansion
économique) 200000 50000

HURWICZ 0.6x-10000+0.4x200000 0.6x30000+0.4x50000

Ex: α =0.4 = 74000 =38000
Remarque

• Si α = 0 , H= m = pire des résultats : confusion entre le critère

de H et de Wald.

• Si α = 1 ; H= M= meilleur des résultats : confusion entre H et le

maximax
 Application
D1 ( projet) D2 (salarié)

E1 (crise économique) -10000 30000

E2 ( expansion 200000 50000

économique)
HURWICZ
Ex: α =0 = wald 1x-10000+0x200000 1x30000+0x50000
maximin = -10000 =30000
0x -10000+1x200000 0x30000+1x50000
Ex:α=1=maximax =200000 =50000