CASO "PILSEN TRUJILLO"

HISTORIA
 Pilsen Trujillo es una cerveza de gran
trayectoria, que nació en 1920 en la
ciudad de Trujillo, como una marca
regional y que hoy, se disfruta a nivel
nacional.
 En la actualidad el mercado cervecero
en el Perú esta liderado por el Grupo
de Backus, con una participación en el
mercado mayor al 85%
 Cuenta con una marca Premium
internacional Peroni Nastro Azzurro,
que busca elevar la categoría de la
cerveza en el Perú
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Backus decidió como estrategia de

marketing realizar una expansión de
mercado, lanzando al mercado
nacional su marca de cerveza Pilsen
Trujillo. Esta estrategia se dio debido
a que la competencia de las
cervezas Brahama y Franca,
ocasionó una caída del 4.26% a
3.66% en el consumo de Pilsen
Trujillo.
La expansión del mercado se hizo en 2 importante etapas:
la primera iba dirigida a Lima, el centro y el norte del
Perú; y la segunda al sur y oriente del Perú. De esta forma
la cerveza Pilsen Trujillo deja de ser regional y sube a una
escala nacional.

La estrategia se podría decir que va dirigida a los diferentes

estilos de vida(clusters): Jóvenes digereti, Boomers de
extrarradio, Cosmopolitas. Pues un buen numero de
personas con distintos estilos de vida, entre los 18 y 60
años, consumen cerveza.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Backus ofrece su producto para personas mayores de

edad, una edad donde las personas se pueden reunir con
amigos y familia a tomar unos tragos.
La empresa cervecera esta al tanto de ocasiones
importantes: matrimonios, aniversarios, segundas nupcias,
compra de algún bien importante, entre otros.
La campaña que realizó Backus para la expansión de
Pilsen Trujillo de noviembre del 2007 a marzo del
2008, tuvo como audiencia objetivo a hombres y
mujeres de 26 a 48 años, con diversas rentas y
sectores NSE, C,D,E.

Con la oferta de campaña de 4 cervezas por 9

soles, llamo la atención de muchas personas, pues
la cerveza estaba al alcance del bolsillo y era una
bebida de calidad y de tradición.
La cerveza Pilsen Trujillo con sus 88
años de trayectoria, trae consigo
tradición, historia y costumbres.
Lo cual atrae a consumidores de
distintas generaciones en especial las
del “baby boom”, generación X y
generación Y.
Debido a que a este grupo de
personas les puede traer recuerdos y
demandan el producto con la
finalidad de recordar los buenos
tiempos.
 SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Se divide en grupos diferentes a los consumidores con arreglo a
su estilo de vida.
Si bien es cierto, la empresa se concentra en todo tipo de
grupos, es en la campaña del lanzamiento de Pilsen Trujillo en
donde podemos hacer referencia al enfoque a las personas de
los NSE C, D, y E.
Estas personas abarcarían al grupo de creyentes, puesto que no
cuentan con muchos recursos; sin embargo, son peruanos
sencillos y optimistas, con valores concretos y fieles a las marcas
consolidadas. Y también al grupo de luchadores, puesto que
también abarca a personas jóvenes, emprendedores que buscan
la aprobación de los demás viendo en estos productos un orgullo
que se mezcla con sus deseos de poder salir adelante.
SEGMENTACION CONDUCTUAL
Variables de Comportamiento

Puede resultar sencillo, sin embargo, debe tenerse

mucho cuidado a la vez puesto que estos pueden
cambiar. En este caso, los mayores compradores
de este producto vendrían siendo los hombres,
aunque en algunos casos si inician las mujeres,
de acuerdo a la sociedad en la que vivimos, es el
primer grupo quienes deciden la compra con la
finalidad de traer recuerdos de los buenos
tiempos.
 MOMENTOS DE USO

Momentos de uso:

Backus aprovecho toda la temporada de verano así

como el concurso nacional de marinera para lanzar la
campaña promocional de Pilsen Trujillo, pues sabía que
el consumo en estas fechas aumenta.
 BENEFICIOS BUSCADOS
Beneficios buscados:
Se manejaba probablemente un
segmento de guerreros de la carrera
en la que eran los lideres en el
consumo de cerveza. A pesar de ello,
3x1
es en el 2007 en que sus
competencias le afectan con un
nuevo segmento desarrollado
denominado “segmentos de marcas
de menor precio” es aquí donde
deciden crear la estrategia planteada
enfocándose ahora en compradores
por precio, para que no pierdan el
liderazgo en el mercado.
 Categoría de usuarios, nivel de uso y
nivel de inclinación a la compra

 Categoría de usuarios: En esta campaña de

lanzamiento de la Pilsen Trujillo, se enfoca en personas
entre 26 y 48 años de los NSE, C, D, y E.

 Nivel de uso: Actualmente Backus cuenta con una

participación de un 85% dividida en sus 6 plantas.

 Nivel de inclinación a la compra: Se hizo una

plataforma comunicacional multimedios a escala nacional.
Desde la televisión, radio, y distintos medios escritos para
destacar y dar a conocer el producto.
 NIVEL DE FIDELIDAD

Nivel de fidelidad:
Debido a los resultados mostrados,
se podría decir que la mayoría de
estos son incondicionales, ya que a
pesar de la competencia, sigue
prefiriendo esta. Pero, a la vez,
podemos hablar de un grupo de
cambiantes que serian los que se
dejan llevar mayormente por el
precio, como es el caso del nuevo
segmento(“segmentos de marcas
de menor precio”).
1. Análisis del mercado

Tradición

Valor Cultura
humano

Precios Calidad
 2. ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS:
Alianzas estratégicas con empresas.
Productora de cerveza a nivel nacional.
Participación del 85% en el mercado
PILSEN TRUJILLO
DEBILIDADES:
Bajo nivel de exportación.
Alta dependencia del mercado interno.
Planta menor tamaño a comparación de
las plantas extranjeras.
OPORTUNIDADES:
Ingresar a nuevos mercados externos.
Excelente demanda y acogida.
Implementar tecnología
AMENAZAS:
Competencia en el mismo rubro.
Productores sustitutos
Ingreso de productos nuevos a nuestro
país.
 3. ¿Cuál es la estrategia genérica de Pilsen
Trujillo?

Enfoque Diferenciación

Costos

Pilsen Trujillo organizo una campaña Encontro el precio adecuado para su Pilsen Trujillo ya no estaba
publicitaria que logro un correcto producto ya que era muy bajo para presentando un producto nuevo sino un
posicionamiento de la marca su calidad producto con años de experiencia.
4. Estrategia Producto - Mercado

Venta del
producto
nacional

Precios y buena Segmento

calidad geográfico
(ecomy)

Marketing en
medios de
televisión
5.¿Cual es el posicionamiento de
Pilsen Trujillo?

 El posicionamiento de Pilsen Trujillo era la cerveza

nacional que ya estaba en la libertad, también a través
de la idea de la cultura y tradición. El posicionamiento
estaba en las clases C, D y E gracias a la televisión,
radios y periódicos; aplicación la estrategias de bajo
costos y precios bajos.
Muchas gracias por su atención