Resumen 9
Mercados
Ejecutivo
3
Aliados Canales
Plan de Plan de
negocios 8 negocios
7
Finanzas Recursos Flujo de
clave ingresos
6 5
• Cuando un emprendedor se plantea por
primera vez una idea de negocio, no
resulta fácil trasladar inicialmente el
proyecto que flota en su cabeza a una
realidad tangible, que pueda ser
rentable a corto o mediano plazo.
• La realidad es que los
diferentes modelos de
negocio existentes no siempre
representan las soluciones
perfectas para nuestra
propuesta empresarial.
• CONSUMIDOR EMPRESARIAL
▫ Exige mayor valor añadido
▫ Precisa mejores experiencias
▫ Más profesional, menos fiel
▫ Un alto poder de negociación
▫ Exige mayor productividad su negocio
• La metodología desarrollada por
Alexander Osterwalder, está
consolidándose como una alternativa real
para agregar valor a las ideas de negocio.
El modelo CANVAS es una herramienta
lo suficientemente sencilla como para ser
aplicada en cualquier escenario:
pequeñas, medianas y grandes empresas,
independientemente de su estrategia de
negocio y público objetivo.
DIVISIÓN DEL MODELO CANVAS
1
Lienzo
CANVAS
3 2
Estrategia Diseño
LIENZO
Asociaciones Actividades Propuesta de Relaciones Segmentos
clave clave valor con clientes de mercado
(aliados)
7 4
2
8 Recursos clave Canales de 1
distribución
6
3
9 5
SEGMENTOS DE MERCADO
CANAL
Empresa Cliente
0
CANAL
Empresa Minorista Cliente
1
CANAL
Empresa Mayorista Minorista Cliente
2
CANAL
Empresa Agente Mayorista Minorista Cliente
3 Nacional
FASES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
ENTREGA POSVENTA
¿Cómo entregamos a ¿Qué servicio de
los clientes nuestra atención posventa
propuesta de valor? ofrecemos?
RELACIONES CON CLIENTES
Las empresas deben definir el tipo de relación que
desean establecer con cada segmento de mercado.
La relación puede ser personal o automatizada.
Las relaciones con los clientes pueden estar
basadas en los siguientes fundamentos:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas
(venta sugestiva)
RELACIONES CON CLIENTES
• ¿Qué tipo de relaciones construye con los
clientes?
• ¿Tiene una estrategia de gestión de relaciones?
• ¿Qué tan buenas son las relaciones con los
mejores clientes?
• ¿Se gasta demasiado tiempo y dinero en
relaciones con clientes no rentables?
• ¿Qué nivel de personalización requiere cada una
de las relaciones con los clientes? (Ejemplo:
dedicado o autoservicio?)
CATEGORÍAS DE RELACIONES CON
CLIENTES
• Asistencia personal
• Asistencia personal exclusiva
• Autoservicio
• Servicios automáticos
• Comunidades
• Creación colectiva
FUENTES DE INGRESOS
• Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo
de fijación de precios diferente: lista de precios
fijos, negociaciones, según mercado, según volumen
o gestión de rentabilidad.
• Un modelo de negocio puede implicar dos tipos
diferentes de fuentes de ingresos:
1. Ingresos por transacciones derivados de pagos
puntuales de clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos
periódicos de un servicio posventa de atención al
cliente.
MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
FIJO DINÁMICO
• Lista de precios fijos: precios fijos • Negociación: El precio se negocia
para productos, servicios y otras entre dos o más socios y depende de
propuestas de valor individuales. las habilidades o el poder de
• Según características del producto: El negociación.
precio depende de la cantidad o la • Gestión de la rentabilidad: El precio
calidad de la propuesta de valor. depende del inventario y del
• Según segmento de mercado: El momento de la compra. (Ej.
precio depende del tipo y las Habitaciones de hotel, transporte)
características de un segmento de • Mercado en tiempo real: El precio se
mercado. establece dinámicamente en función
• Según volumen: El precio depende de de la oferta y la demanda.
la cantidad adquirida. • Subastas: El precio se determina en
una licitación.
RECURSOS CLAVE
Todos los modelos de negocio requieren
recursos claves que permiten a las empresas
crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercado, establecer relaciones
con segmentos de mercado y percibir
ingresos.
ESCUCHA
Alto 5
Medio
3
Bajo 1
0
Precio Restaurante Belleza Salones Tamaño del Recepción Decoración Calidad de la Higiene Silencio en los
arquitectónica cuarto cama cuartos
MATRIZ DE 4 ACCIONES
• CREA: CREAR, REDUCIR, ELIMINAR, AUMENTAR
REDUCIR
¿Qué factores deben reducirse
por debajo de los estándares de
la industria?
AUMENTAR
¿Qué factores deben ser
elevados por arriba de los
estándares de la industria?
MATRIZ CREA
• Caso Hoteles 1 y 2 estrellas
ELIMINAR AUMENTAR
REDUCIR CREAR
8
Muy
Alto 7
Alto
5
Medio 3
Bajo 1
0
Precio Restaurante Belleza Salones Tamaño del Recepción Decoración Calidad de la Higiene Silencio en los
arquitectónica cuarto cama cuartos
PROPUESTA DE VALOR
• Las propuestas de valor son un conjunto de
productos o servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento de mercado
determinado.
El valor que una empresa es capaz de crear y utilizar frente a sus competidores,
siendo ese valor mayor que implique el poseer dicha ventaja.
Implicaciones
El cliente valora lo que la empresa le entrega.
Actividades
o recursos Actividades
clave o recursos
clave
Actividades
Actividades o recursos Actividades
o recursos clave o recursos
Actividades clave clave
PROPUESTA
o recursos
PROPUESTA DE VALOR 3
clave
DE VALOR 2
Actividades
Actividades o recursos Actividades
Actividades o recursos clave o recursos
o recursos clave clave
clave
ESTRATEGIA
¿Qué es estrategia?
De acuerdo con Michael Porter
• Estrategia es el medio por el cual una organización
busca alcanzar su propuesta de valor.
• Un conjunto de metas / objetivos
• Un medio que involucra personas, recursos y
procesos
• La Estrategia está definida por:
• Un posicionamiento único de la empresa
• Opciones y alternativas frente a competidores
• Propuesta de valor e iniciativas
• La Estrategia define lo que la empresa hace y lo que
no hace.
Las respuestas deberían ser:
!Para innovar
en la ejecución
¡Crear valor! Definir la estrategia!
de la
Estrategia!
centrado en el
cliente
Estrategia Focalizada y Diferenciada
¡este es el reto!
Discusión Grupal
¿Conocen ustedes a fondo el
sentido de sus negocios?
¿En que negocio estamos?
“Si pensamos los que
siempre hemos pensado y
hacemos lo que siempre
hemos hecho, lograremos
lo que siempre hemos
logrado”
James Mapes
ESTOS ELEMENTOS CONSTITUYEN EL
“ENTORNO ESTRATÉGICO”
E ACELERADORES RETARDADORES
X
Ó
G
E
N
O
oportunidades amenazas
S
E
N
D
Ó
G fortalezas debilidades
E
N
O
S
Factores Críticos de Competitividad del sector aeronáutico
(externos)
CRONOGRA
INDI RESPO MA
ACTIVIDAD META CAD
OR
RECUR
SOS
NSABL
E
ALIAD
OS
mmmmmm
Cliente - segmento
1 2 3 4 5 6 1 - MAPA DE
EMPATÍA.
2 - LOS
10 - PLAN DE
ATRIBUTOS
ACCIÓN
MÁS
ESTRATÉGICO
RELEVANTES
Atributos clave
6–
LIENZO canvas
9 - DOFA,
3 - CURVA DE
Factores Clave de
VALOR
éxito del negocio.
6 - LIENZO CANVAS
4 - MATRIZ
ERIC (Eliminar,
8 - VENTAJA
COMPETITIVA
Propuesta Reducir,
Incrementar y
de valor Crear )
Optimizar
Atributos clave
o
Elaboración del plan de acción para gestionar la propuesta de valor