Segmentación del

mercado
 División del mercado en grupos con
características y necesidades
Definición
semejantes para poder ofrecer una
oferta diferenciada y adaptada a cada
uno de los grupos objetivo.

 Mejorar la precisión del marketing de una empresa y

alcanzar sus objetivos comerciales

 Conocer los consumidores para satisfacer sus

necesidades y segmentar adecuadamente su mercado
 Enfoques de la
segmentación
Marketing masivo único producto
👤👤👤👤👤👤
para todos los
👤👤👤👤👤👤
clientes
Marketing de adapta la
segmentos oferta a un
grupo
Marketing de reduce el
nichos enfoque de
segmentación
Marketing trata a los
personalizado clientes de
forma individual
 Características de la segmentación
 Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del
segmento generado.
 Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación
adecuados a todo el segmento
 Sustancialidad: Grupo en número suficiente para que sea
rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen
de ventas generado, influencia)
 Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo
(empleando para ello cualquier formato)
 Justificación de la segmentación
Diferencias entre el
mercado nacional y el Barreras de entrada.
internacional

¿Por qué segmentar?

Permite diseñar
Identificar grupos de
mezclas de
consumidores con
marketing
necesidades similares.
especificas.
 Beneficios de la Segmentación
Conociendo a qué segmento va dirigido nuestro producto
o servicio podremos:

 Identificar y satisfacer las necesidades específicas de cada

segmento de mercado
 Aprovechar mejor nuestros recursos.
 Reducir riesgos
 Facilita el análisis de la competencia
 Permite un óptimo posicionamiento de la
 empresa y un mayor crecimiento
 Proceso de la Segmentación
1) DELIMITACION DEL AREA DE MERCADO
La delimitación del mercado relevante pretende
definir el grupo de consumidores atendidos o
interesados por un producto, en qué se les satisface
y cómo se les satisface

La delimitación del mercado según

algunos autores, consiste en:

 El servicio prestado por el producto o función básica

 La tecnología que puede utilizarse
 Los diferentes grupos de compradores
2) IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES DE
SEGMENTACION
MACRO SEGMENTACION

▧ Los criterios a utilizar:

TECNOLOGICOS ECOLOGICOS

SOCIO-CULTURALES ECONOMICOS

POLITICOS-LEGALES
 MICRO SEGMENTACION

SISTEMAS DE ORIENTACION ACTITUD O DECISION DE COMPRA

• Religiones • Frecuencias de compra
• Mentalidad abierta/cerrada • Lealtad de marca

COMPORTAMIENTO RESPECTO A LA
PATRONES DE CONSUMO
INFORMACION
• Nivel de demanda
• Importancia de los lideres de opinión
• Hábitos de utilización del
• Hábitos de atención de la radio y
producto
televisión

SISTEMA PARA EL DESECHO DE DESPERDICIOS

• Posibilidades de reciclaje
3) SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE LAS
VARIABLES IDENTIFICADAS
3.1) SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMO
3.2) SEGMENTACION DE MERCADOS EMPRESARIALES

 Así como se pueden segmentar a las empresas compradoras

ya sea geográficamente, demográficamente, entre otros.

 También se utilizan otras variables adicionales, como las

características operativas, enfoques de compras, factores de
situación y características personales del cliente.
3.3) SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Base para la segmentación
Segmentación geográfica
Factores económicos
Factores políticos y legales
Factores culturales
Tipo de variables
Lugar o región
Ingreso de la población o nivel
de desarrollo económico
Tipo / estabilidad del gobierno,
receptividad hacia empresas
extranjeras, regulaciones
monetarias y la cantidad de
burocracia.
Idioma, religión, valores,
actitudes, costumbres, patrones
de conducta
 4) IDENTIFICACIÓN DE LAS
CARACTERÍSTICAS DE CADA SEGMENTO

- Unidades - Edad: - Clase social - Ocasiones

geográficas - Género: - Personalidad - Beneficios
- Clima - Ingresos: - Motivos de buscados
- Raza: - Educación: compra: - Estatus del
- Población : usuario
 Tipos de Mercado
PUNTO DE VISTA GEOGRAFICO, CLIENTE, COMPETENCIAS,
RECURSOS
 PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
PRODUCTOR
GOBIERNO
Bienes y REVENDEDOR
CONSUMIDOR Bienes y servicios
Servicios para Revender bienes
Uso personal para realizar sus
adquirir otros y servicios
actividades
bienes y servicios

SEGUN LA COMPETENCIA
MONOPOLIO
COMPETENCIA PERFECTA
Una empresa vende un solo producto
Muchos vendedores y
y este producto no tiene sustitutos
compradores
cercanos
OLIGOPOLIO COMPETENCIA MONOPSONIO
IMPERFECTA Los compradores ejercen
• Competencia monopolista predominio para regular la
• Oligopolio demanda
SEGÚN TIPO DE RECURSOS NO CLIENTES

DINERO
MATERIA
FUERZA DE Necesitan
PRIMA DONANTES
TRABAJO dinero para
Necesitan Proveedores
Organizacione desarrollar VOTANTES
materiales donantes en
s que algún Derecho al
naturales instituciones
necesitan proyecto o voto
para producir sin fines de
contratar compra de
bienes y lucro
empleados bienes y
servicios
servicios.
VARIABLES UTILIZADAS PARA LA SEGMENTACION:

No existe una sola forma para segmentar un mercado y es por

eso que se debe probar distintas variables de segmentación, solas
y en combinación, para determinar la mejor forma de conocer la
estructura de mercado.

VARIABLES VARIABLES
GEOGRAFICAS DEMOGRAFICAS

VARIABLES VARIABLES
PSICOGRAFICAS CONDUCTUALES
SEGMENTACION GEOGRAFICA
Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas tales como naciones,
regiones, estados, municipios, ciudades o vecindarios
REGION DEL MUNDO O PAIS EE.UU, Europa Occidental, Medio Oriente
REGION DEL PAIS Pacifico, Montaña, Noreste Central
TAMAÑO DE CIUDAD O ZONA Menos de 5000 habitantes, de 5000 a 20000
METROPOLITANA habitantes
DENSIDAD Urbana, Rural
CLIMA Septentrional, meridional

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Dividir al mercado en grupos con base en variables demográficas tales como
edad, sexo tamaño de familia, ciclo de vida familiar
EDAD Menor de 6 años, de 6 a 11 años
GENERO Masculino, Femenino
TAMAÑO DE LA FAMILIA De 1 a 2 miembros
INGRESO Menos de S/.1000, Entre S/.1000 y S/.2000
Profesional, dueños de negocio, vendedores,
OCUPACION artesanos
EDUCACION Secundaria completa, Educación universitaria
RELIGION Católico, judío, musulmán
RAZA Asiático, hispanoamericano
NACIONALIDAD Peruano, alemán
SEGMENTACION PSICOGRAFICA

Dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo

de vida o las características de personalidad
CLASE SOCIAL Baja, clase media, media alta
ESTILO DE VIDA Exitosos, luchadores, sobrevivientes
PERSONALIDAD Compulsivo, autoritario

SEGMENTACION CONDUCTUAL

Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso

o la respuesta de los consumidores hacia un producto.
OCASIONES Ocacion habitual, Ocacion especial
BENEFICIOS Calidad, servicio, rapidez
ESTATUS DE USUARIO Usuario potencial, usuario primerizo
FRECUENCIA DE USO usuario ocacional, usuario intensivo
ESTATUS DE LEALTAD Ninguna, media, fuerte
ACTITUD HACIA EL PRODUCTO Entusiasta, positivo, indiferente