CHILE
Módulo
“PLAN DE NEGOCIOS”
AIEP
AIEP
-
CHILE
Plan de Negocios
Clase 1
AIEP
PRIMERA UNIDAD
Introducción al Plan de Negocios
AIEP
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CHILE
El proceso de concreción de
un Negocio, parte con el
desarrollo de “Una Idea de
Negocio”. La definición de
este paso genera un Proyecto
Innovador (vista en su
desarrollo en el módulo
Taller de Emprendedores).
AIEP
Introducción
AIEP
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AIEP
Diferencia entre Proyecto Innovador y
Plan de Negocio
AIEP
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AIEP
Concepto del Negocio
AIEP
CHILE
identificar:
AIEP
¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
AIEP
-
CHILE
La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios
sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto.
Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:
AIEP
La importancia de un Plan de Negocio
AIEP
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Los inversionistas sólo estarán dispuestos a
CHILE respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz
de ejecutarlo
AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 2
AIEP
Introducción al Plan de Negocios
AIEP
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AIEP
Conceptos claves de un Plan de Negocios
AIEP
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AIEP
¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?
AIEP
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AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 3
AIEP
Tipos de Planes de Negocio
AIEP
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Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
CHILE tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de máximo 10 páginas.
AIEP
Estructura del Plan de Negocios
AIEP
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CHILE
AIEP
II. Índice
AIEP
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CHILE
AIEP
III. Resumen Ejecutivo
AIEP
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Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa
AIEP
IV. Análisis de la Industria
AIEP
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CHILE
Acerca de la industria se debe considerar:
AIEP
V. Análisis de los clientes
AIEP
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CHILE
AIEP
VI. Análisis de los Competidores
AIEP
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AIEP
VII. Descripción de Empresa y Producto
AIEP
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CHILE
Aspectos a desarrollar:
Descripción de la empresa
Descripción del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento
AIEP
VIII. Plan de Marketing (1)
AIEP
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Aspectos a desarrollar:
AIEP
VIII. Plan de Marketing (2)
AIEP
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Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinámicas del mercado
Estrategia de Distribución
Identificar los canales claves y después evaluar el
costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribución
No subestimar los costos de llegar a los clientes
Promoción y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos
AIEP
VIII. Plan de Marketing (3)
AIEP
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Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversión en gente
requerida para este ítem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio
Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la
industria y construyéndolos desde cero
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,
ciclo de ventas)
AIEP
IX. Plan de Operaciones
AIEP
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Estrategia de operaciones
*Cómo la empresa va a ganar en términos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta
*Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez más difícil)
*Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversión en
activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
*Tamaño de la operación
*Especificar un flujo que detalle el proceso de
producción
Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operación del día a día
Cuánto se producirá por día, insumos necesarios,
impacto en el flujo de caja, ciclo de producción
AIEP
X. Plan de Crecimiento
AIEP
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AIEP
XI. El Equipo
AIEP
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CHILE
Esta sección debe mostrar que el equipo de
profesionales posee las calificaciones claves lograr que el
negocio sea exitoso
Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el
éxito del negocio
El equipo es lo más importante de un emprendimiento
Aspectos a resaltar:
Biografías y roles
Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros
externos
Remuneraciones y participación societaria
AIEP
XII. Riesgos Críticos
AIEP
-
Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
CHILE hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos
AIEP
XIII. Plan Financiero
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XIV. Solicitud
AIEP
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AIEP
XV. Apéndices
AIEP
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AIEP
AIEP
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Plan de Negocios
Clase 4
AIEP
Análisis de la Industria
AIEP
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CHILE
La Oferta: competencia
AIEP
La Demanda: clientes y segmentación
AIEP
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CHILE
AIEP
La Oferta: competencia
AIEP
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AIEP
El Atractivo del Mercado
AIEP
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CHILE
AIEP
SEPTE y Análisis Industrial
AIEP
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Macroentorno:
El análisis del Macroentorno se conoce como
análisis SEPTE o SEPT.
AIEP
Variables Sociales
AIEP
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AIEP
Variables Económicas
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AIEP
Variable Política
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AIEP
Variable Tecnológica
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AIEP
AIEP
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Plan de Negocios
Clase 5
AIEP
MERCADO Y COMPETENCIA
AIEP
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CHILE
AIEP
Tamaño y crecimiento del mercado
AIEP
-
Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la
CHILE
extensión del mercado en lo que se refiere al número de
clientes y de unidades, así como al total de ventas.
AIEP
LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO
AIEP
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Nuestra idea empresarial no será de igual interés para
CHILE
todos los clientes porque no todos tienen las mismas
necesidades. Por tanto, dentro del mercado global,
debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar
con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a
las cuatro preguntas siguientes:
¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes
(“segmentación”)?
AIEP
Segmentación de la clientela
AIEP
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AIEP
Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
AIEP
-
CHILE
AIEP
Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
AIEP
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CHILE
AIEP
La elección del segmento objetivo
AIEP
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CHILE
AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 6
AIEP
Modelo de Negocios de una empresa
AIEP
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CHILE
Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una
empresa generar ingresos y rentabilidad.
Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementación.
AIEP
Tipos de Modelos de Negocios
AIEP
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CHILE
AIEP
Cómo Entendemos el Modelo de Negocios...
AIEP
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CHILE
AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 7
AIEP
Cadena de Valor
AIEP
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CHILE
AIEP
Cadena de Valor
AIEP
- Actividades Primarias:
CHILE
Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su
producción, las de logística y comercialización y los servicios de
postventa.
1.- Logística interna: actividades relacionadas con el recibo,
almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios.
AIEP
Cadena de Valor
AIEP
-
AIEP
Cadena de Valor
AIEP
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CHILE
Valor agregado
Un menor costo
AIEP
Esquema Cadena de Valor
AIEP
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CHILE
AIEP
¿Qué es valor agregado?
AIEP
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CHILE
Diferenciación
Valor
agregado =
Satisfacción Especialización
Precio
o enfoque
Liderazgo
en costo
AIEP
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos)
AIEP
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CHILE
2) La diferenciación
3) El enfoque
AIEP
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos)
AIEP
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CHILE
1.- Estrategia de liderazgo en costos
El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el
productor de menor costo en su sector industrial.
La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del
sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales
relacionados.
La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su
ventaja de costo.
Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la
estructura del sector industrial.
Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología
propia, acceso preferencial a materias primas.
AIEP
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos
AIEP
-
CHILE
AIEP
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos
AIEP
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AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 8
AIEP
Concepto de estructura organizacional
AIEP
-
Una organización es un grupo humano deliberadamente
CHILE constituido en torno a tareas comunes y en función de la
obtención de objetivos específicos.
AIEP
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
AIEP
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CHILE
AIEP
AIEP
-
CHILE
AIEP
Equipo de Trabajo
AIEP
-
El equipo de trabajo es el factor crucial para una
CHILE empresa que está generando un Plan de Negocios.
AIEP
Equipo de Trabajo
AIEP
-
AIEP
-
AIEP
CHILE
N.N.
N.N.
N.N.
Vacante
Vacante
Tecnología
Finanzas
Dirección de
proyectos
Relaciones
Ventas y
“Factores fijos”
marketing
Producción
Perfil de cualidades de los miembros del equipo
Destrezas de
personal
Capacidad
social
Iniciativa
Comunicación
Capacidad
para ventas
“Factores variables”
Habilidad
negociadora
Perfil de los miembros del Equipo
Resistencia
AIEP
Lista de comprobación para el equipo de trabajo
AIEP
-
AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 9
AIEP
Plan Comercial
AIEP
-
AIEP
ANÁLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIAL
AIEP
-
Nuestro Plan de Negocios debe considerar los
CHILE siguientes análisis
Análisis de la situación actual (Análisis del
Posicionamiento de la Marca, Análisis de la
Compañía y las Ventas Históricas, Análisis de los
Clientes, Análisis del Producto, Análisis de la
Competencia, Análisis FODA)
Plan de acción comercial (Definición de los
Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, y
condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing,
Plan de Acción de cada vendedor, Objetivos y Tablero
de Comando)
Ejecución, monitoreo y coaching (La tarea de
coaching con los vendedores implicará entre otras
acciones, seguimiento en el campo, reuniones con
los vendedores, reuniones con la gerencia comercial
y cualquier tipo de tareas que colaboren al
cumplimiento de los objetivos del plan.
Auditoría de calidad de servicio y satisfacción
del cliente (Retorno de la Inversión) donde podrá
calcular y monitorear como retorna cada peso
invertido en el plan comercial.
AIEP
Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-
CHILE
AIEP
Estrategias de Posicionamiento
AIEP
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CHILE
a) Identificar el mercado
AIEP
Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-
CHILE
AIEP
Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-
c) Posicionamiento
CHILE
Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas
competitivas reales.
Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar
al producto hay seis cualidades que no está de más
tener en cuenta:
CHILE
Plan de Negocios
Clase 10
AIEP
MIX Comercial
AIEP
-
CHILE
AIEP
MIX Comercial
AIEP
-
CHILE
a) La Estrategia de Producto
AIEP
MIX Comercial
AIEP
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CHILE
b) La Estrategia de precios
AIEP
MIX Comercial
AIEP
-
CHILE
c) La Estrategia de promoción
AIEP
MIX Comercial
AIEP
-
CHILE
AIEP
AIEP
-
CHILE
Plan de Negocios
Clase 11
Clase 12
Presentación de Grupos
AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 13
AIEP
Introducción
AIEP
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CHILE
AIEP
ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
AIEP
-
La Demanda
CHILE
La demanda se define como el requerimiento que realiza
la población afectada sobre el conjunto de bienes o
servicios, por unidad de tiempo, necesarias para
satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en
las magnitudes apropiadas, por ejemplo, número de
atenciones médicas al año, kilos de alimento al mes,
litros de agua potable al día, etc.
AIEP
ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
AIEP
-
calcular la demanda total para cada uno de los periodos “t” del
horizonte de evaluación:
AIEP
ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
AIEP
CHILE
Negocios?
AIEP
Flujo de Caja
AIEP
-
CHILE
AIEP
Flujo de Caja
AIEP
-
CHILE
AIEP
Capital de Trabajo
AIEP
-
CHILE
AIEP
Flujo de Caja
AIEP
ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA
-
CHILE
AIEP
EJEMPLO DE FLUJO DE CAJA
AIEP
-
CHILE
AIEP
AIEP
-
CHILE
Plan de Negocios
Clase 14
AIEP
PLAN FINANCIERO
AIEP
-
CHILE
B. Uso de Fondos
AIEP
PLAN FINANCIERO
AIEP
-
C. Estrategias Financieras de Largo Alcance
CHILE • ¿Cuál forma de pago es la más apropiada?
• ¿Qué plan de emergencia usaría si los pagos no
pueden hacerse como estaba planeado?
D. Declaración Financiera
AIEP
Datos Financieros
AIEP
- • a. Ejemplo: Costos para Empezar el Negocio
CHILE
• Costos de subsistencia:
• Desde el último cheque hasta empezar $____
• Tres meses después de abrir el negocio $____
• Depósitos, licencias, pre-pagos:
• Depósito para arriendo $____
• Teléfono y servicios públicos $____
• Licencias de negocios $____
• Mejoras al local:
• Remodelar y redecoración $____
• Mano de obra para instalación $____
• Inventario:
• Servicio transporte $____
• Reserva para llevar las cuentas de los clientes $____
• Dinero en efectivo para caja menor, cambios $____
• Total necesidades en efectivo para empezar $____
AIEP
Análisis del punto de equilibrio
AIEP
-
CHILE
V = CF + CV
Donde
V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero
CF = Costos fijos en dinero y
CV = Costos variables en dinero
AIEP
Análisis del punto de equilibrio
AIEP
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CHILE
AIEP
AIEP
-
CHILE
Plan de Negocios
CLASE 15
AIEP
Evaluación del Proyecto
AIEP
-
AIEP
VAN: Valor Actual de los Flujos
Netos
AIEP
-
AIEP
VAN: Valor Actual de los Flujos Netos
AIEP
-
CHILE
n
Fj
VAN Io
j 1 1 i
j
AIEP
TIR: Tasa Interna de Retorno
AIEP
-
CHILE
•Ventajas:
» Puede calcularse utilizando únicamente los datos
correspondientes al proyecto.
» No requiere información sobre el costo de oportunidad del
capital, coeficiente que es de suma importancia en el
cálculo del VAN.
•Desventajas:
» Requiere finalmente ser comparada con un costo de
oportunidad de capital para determinar la decisión sobre la
conveniencia del proyecto.
AIEP
TIR: Tasa Interna de Retorno
AIEP
-
CHILE
•Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del
proyecto sea exactamente igual a cero.
F1 F2 Fn
0 I 0 ......
1 TIR 1 TIR
1 2
1 TIR n
n
Fj
0 Io
j 1 1 TIR
j
AIEP
Payback: Período de Recuperación
AIEP
-
CHILE
•Sencillo de determinar.
AIEP
Payback: Período de Recuperación
AIEP
-
CHILE
Tp
Fj
j 0 1 i
j
0
•Donde Tp = Payback
AIEP
AIEP
-
CHILE
Plan de Negocios
Clase 16
AIEP
Resumen Ejecutivo
AIEP
-
CHILE
AIEP
Resumen Ejecutivo
AIEP
-
CHILE
AIEP
variar.
Resumen Ejecutivo
AIEP
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CHILE
Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa
Idealmente de no más de 2 páginas
AIEP