Anda di halaman 1dari 18

MENGHADAPI PERSAINGAN

KURNIA KUSUMA WIJAYANTI


175020304111002
KEKUATAN
KOMPETITIF
Porter Five
Forces
Ancaman yang terkandung dalam kekuatan adalah:
1. Intense segment rivalry – Sebuah segmen dianggap tidak
menarik jika sudah berisi banyak pesaing yg kuat atau agresif.
2. Threat of mobility – segmen paling menarik adalah segmen yg
memiliki penghalang untuk masuk yg tinggi dan penghalang
untuk keluar yang rendah.
Porter Five
3. Threat of subtitutes – sebuah segmen tidak menarik apabila ada
Forces pengganti aktual atau potensial untuk produk tertentu.
4. Buyer power – Sebuah segmen tidak menarik jika pembeli
memiliki daya tawar yg kuat atau semakin besar.
5. Supplier power – sebuah segmen menjadi tdk menarik jika
pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau
mengurangi jumlah barang yg dipasok.
 Pesaing adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama
 Sudut pandang persaingan:
 Industri  suatu kelompok perusahaan yg menawarkan produk
Identifikasi atau kelas produk yg merupakan pengganti erat satu sama lain.
 Pasar  menunjukkan jumlah pesaing aktual dan potensial yg lebih
Pesaing besar dibandingkan persaingan yang hanya didefinisikan dalam
istilah kategori produk.
 Persaingan pasar :
 Pesaing aktual
 Pesaing potensial
Perusahaan perlu menentukan :
 Strategi
 Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti
strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu
Analisis  Tujuan
Pesaing  Memaksimalkan laba :
 Jangka pendek
 Jangka panjang
 Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas,
teknologi, layanan)
 Kekuatan dan kelemahan
 Pangsa pasar (share of market) – pangsa pesaing atas pasar sasaran
 Pangsa pikiran (share of mind)-Persentase pelanggan yg menyebut
Analisis nama pesaing
 Pangsa hati (share of heart) – Persentase pelanggan yang menyebut
Pesaing nama pesaing dalam merespon pernyataan, “Sebutkan nama
perusahaan dari mana Anda lebih suka membeli produk”.
 Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus
pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan
Perusahaan harus memiliki informasi tentang nilai pelanggan,
analisis nilai pelanggan dapat menyingkapkan kekuatan dan
kelemahan perusahaan relatif terhadap berbagai pesaing. Langkah
utama dalam analisis nilai pelanggan adalah :
1. Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan.
2. Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang
Memilih berbeda.

Pesaing 3. Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan


nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat
kepentingan yang mereka tetapkan.
4. Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu
membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan
dibandingkan pesaing utama tertentu.
5. Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu.
Setelah melakukan analisis nilai pelanggannya, perusahaan dapat
memusatkan serangannya pada salah satu kelas pesaing berikut:
1. Kuat melawan Lemah:
Kebanyakan perusahaan menyerang pesaing yang lemah karena
membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin
pangsa pasar yang diperoleh. Perusahaan juga harus
bersaing dengan pesaing yang kuat, pesaing yang kuat juga
Memilih memiliki kelemahan untuk diserang dan perusahaan dapat
membuktikan dirinya sebagai pesaing yang pantas.
Pesaing 2. Dekat melawan Jauh:
Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing paling
menyerupai mereka.
3. Baik melawan Buruk:
Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik dan
menyerang pesaing yang buruk.
CUSTOMER SELECTION GRID

Vulnerable Not Vulnerable


Valuable Profitable, not Loyal and profitable 
Memilih completely happy
 Retain them
maintain margins

Pelanggan Not Valuable Likely to defect  let Unprofitable, happy 


go / encourage their make them valuable or
departure vulnerable
Struktur Pasar 10% 20% 30% 40%
Market Market Market Market
Nichers Follower Challenger Leader
1. Memperluas total permintaan pasar :
- Pelanggan baru
- Lebih banyak penggunaan
2. Melindungi pangsa pasar

Strategi
Kompetitif
Pemimpin
Pasar

3. Meningkatkan pangsa pasar


 Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan
Strategi  Menyerang pemimpin pasar
Penantang  Menyerang perusahaan seukuran
 Menyerang perusahaan yang lebih kecil
Pasar
 Memilih strategi serangan umum
 Serangan frontal  penyerang menyamai produk, iklan, dan
distribusi lawannya.
 Serangan sisi  Menyerang titik lemah lawan.
Strategi  Serangan pengitaran.
 Serangan melewati  tidak langsung melewati pesaing dan
Penantang menyerang easier markets untuk memperluas resources perusahaan.
Pendekatan: diversifikasi produk yang tidak berhubungan,
Pasar diversifikasi geografis, melompat ke teknologi baru
 Perang gerilya  Serangan kecil dan tidak teratur untuk
mengganggu dan merusak moral lawan dan pada akhirnya
mendapatkan pijakan permanen.
 Memilih strategi serangan spesifik
 Memilih strategi serangan spesifik:
 Diskon
 Kompetisi harga
Strategi  Inovasi
Penantang  Pelayanan
 Inovasi distribusi
Pasar  Manufacturing cost-reduction
 Intensive advertising
 dll
1. Counterfeiter  meniru produk dan kemasan pemimpin dan
menjualnya di pasar gelap atau melaui penyalur yang tidak
memiliki reputasi.
2. Cloner  mengemulasi produk, nama, dan kemasan
pemimpin, dengan sedikit variasi.
Strategi 3. Imitator  meniru dari beberapa hal dari pemimpin tetapi
Pengikut Pasar mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan,
harga, atau lokasi.
4. Adapter  mengambil produk pemimpin dan
mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat
memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering
kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.
 Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan pencerukan yang
cerdas
 Tugas penceruk :
Strategi  Menciptakan ceruk
Penceruk  Memperluas ceruk
 Melindungi ceruk
Pasar  Risiko penceruk :
 Ceruk pasar mengering
 Ceruk pasar diserang
Terima Kasih