Desarrollo de la venta

Unidad 6
Desarrollo de la venta

Estudiarás:

• Las fases de un proceso de venta.

• La prospección de clientes y sus
métodos.
• La preparación de argumentos de
venta.
• La preparación de materiales de
apoyo.
 06 Desarrollo de la venta

CONTENIDOS
1. Introducción
2. El proceso de venta
3. La prospección de clientes
4. Preparación de la venta
5. Elaboración del argumentario de
ventas

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 06 Desarrollo de la venta

1. Introducción

Fases del programa de ventas, en la segunda de ellas se incluye como una de las acciones el proceso de ventas.
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2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

A. Prospección de clientes

Es la fase inicial del proceso de venta en la que se deberán identificar los clientes
potenciales y tratar toda la información obtenida para establecer criterios de
clasificación.
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2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

B. Conocimiento previo del cliente

En esta segunda fase analizaremos los datos de cada cliente de

forma individualizada con el objetivo de adecuar nuestro proceso de
venta a lo que el cliente pueda requerir, y así conseguir la venta.

Esta fase tiene dos partes:

• Análisis de las características del cliente.

• Preparación de la presentación
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2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

C. Presentación del producto

Es la fase en la que se pone en escena toda la preparación de la venta.

Se desplegarán los argumentos preparados, con la utilización de todo el

material de apoyo que se considere necesario.

Esta fase depende del buen conocimiento del cliente, en cuanto a la

preparación de la presentación, ya que ahí se definieron las líneas a
seguir para captar su interés.
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2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
D. Seguimiento posterior

Seguimiento posterior cuando se ha conseguido la venta:

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2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
D. Seguimiento posterior

Seguimiento posterior cuando no se ha conseguido la venta:

Introducidas cada una de las fases, veamos el gráfico para entender las relaciones entre
las diferentes fases del proceso de ventas:

Fases del proceso de venta.

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3. La prospección de clientes
La prospección de clientes es la primera de las fases del proceso de ventas, en la
cual el equipo de ventas debe conseguir datos de los clientes potenciales de una
zona.

Primero se debe saber de la existencia de dicho cliente y acceder a todos

los datos posibles.

Tipos de datos

Una vez hayamos accedido a estos datos, procederemos a dividirlos básicamente

en dos grupos:

• Datos operativos
• Datos empresariales/comerciales

Con estos datos estructurados y pormenorizados tendremos un mejor acceso a la

información y podremos establecer criterios para clasificar a los clientes
potenciales de una zona concreta.
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3. La prospección de clientes
Métodos de prospección de clientes
Estos métodos nos permiten acceder a la información de clientes potenciales.

A. Prospección en fuentes internas

El departamento de ventas mantiene una gestión constante y detallada de cada

cliente, de igual manera que se tiene constancia de los clientes potenciales que
no se convirtieron en reales, es decir, a los que no se consiguió vender, y esto es
lo que nos facilita la prospección en fuentes internas.

Las valoraciones
del cliente al
nuestro producto
son una fuente
imprescindible de
información
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3. La prospección de clientes
Métodos de prospección de clientes

B. Prospección de fuentes externas

Estas fuentes nos posibilitan acceder a la información de clientes potenciales a

los que el equipo de ventas nunca ha visitado todavía. Obviamente, para obtener
dicha información hay que buscar fuera de la empresa, ya que no existe contacto
previo con estas empresas.

Secuencia de la fase de prospección de clientes.

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4. Preparación de la venta

Objetivos del argumentario de ventas

A. Objetivos cuantitativos

• Unidades a vender: el principal objetivo, obviamente, es conseguir

vender el mayor número de unidades de productos.

• Precio de venta: se debe marcar y tener definido el precio de venta

final que la empresa debe conseguir, teniendo muy claro los
descuentos que se pueden ofrecer (descuentos comerciales, por
volumen o por pronto pago).
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4. Preparación de la venta

Objetivos del argumentario de ventas

B. Objetivos cualitativos

Estos objetivos se definen a partir de las condiciones de venta que se

intentarán acordar en el desarrollo de la venta. Las condiciones de
venta que se negocian más habitualmente son las siguientes:
• Plazo de entrega
• Modo de pago

Formas de pago
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4. Preparación de la venta

Contenidos del argumentario de ventas

Tipos de contenidos que contiene el argumentario de ventas.

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4. Preparación de la venta

Estructura del argumentario de ventas

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5. Elaboración del argumentario de ventas

La elaboración del argumentario de ventas se establecerá en función de unos
objetivos, a través de unos contenidos y dentro de una estructura, y habrá que
tener en cuenta una serie de determinantes que condicionan el argumentario.

Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

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5. Elaboración del argumentario de ventas

(Continuación)

Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

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5. Elaboración del argumentario de ventas
5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el
argumentario de ventas

Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.

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5. Elaboración del argumentario de ventas
5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el
argumentario de ventas

(Continuación)

Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.

 06 Desarrollo de la venta
5. Elaboración del argumentario de ventas

5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el

argumentario de ventas

Actualmente, las nuevas tecnologías permiten ahorrar espacio a la vez que se aumenta la capacidad
del material presentado, así, los dispositivos tablet se han convertido en una herramienta excelente
para los comerciales a la hora de realizar presentaciones atractivas de productos al cliente.
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Créditos:
Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en
español, por:
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.

Autores del libro del alumno

Ramón Colet Areán
Eduardo Polío Morán

Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez,

Silvia García Olaya, Rocío Orovengua,
Miguel Montanyà Revuelto
Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill
Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás