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Las mejores

Seguimiento y gestion
de la estrategia
Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no
se puede dirigir no se puede mejorar.
Importancia del seguimiento

– El seguimiento permite medir los resultados, y ver como estos van cumpliendo los
objetivos específicos y líneas de actuación planteados. La evaluación permite hacer un
"corte" en un cierto tiempo y comparar el objetivo planteado con la realidad.
Aspectos a analizar

– Análisis de los cambios estratégicos


Se deben analizar los cambios provocados por las
estrategias que pueden ser amplios o parciales. Estos
cambios implican transformaciones en la cultura, en la
estructura, en las personas y en los procesos
organizacionales.
Análisis de la cultura organizacional

– El objetivo de este análisis es reconocer si la cultura que de la


organización esta cambiando, se esta adaptando al cambio o como
esta reaccionando a la estrategia implementada.
Ejemplo

Pepsi – Crystal Pepsi

En 1992, Pepsi creó una nueva bebida clara y libre de cafeína que
promovió como un producto saludable y dietético. Aunque durante el
primer año los resultados mostraban que el producto gozaba de buena
aceptación con 470 millones en ventas, muchas de las compras
ocurrieron por la mera curiosidad de la gente. Fuera de esto pepsi no dio
el seguimiento adecuado a su nueva estrategia y no pudo identificar que
los consumidores no estaban muy convencidos del concepto “saludable”
que Pepsi intentaba venderles a través de la nueva gaseosa.
4.2 Indicadores

– Un indicador es un dato que pretende reflejar el estado de una situación, o de algún aspecto
particular, en un momento y un espacio determinados. Habitualmente se trata de un dato estadístico
(porcentajes, tasas, razones…) que pretende sintetizar la información que proporcionan los diversos
parámetros o variables que afectan a la situación que se quiere analizar.
Toma de decisiones

– Un indicador se toma o mide dentro de un período de tiempo determinado,


para poder comparar los distintos períodos. La comparación de mediciones
permite ver la evolución en el tiempo y estudiar tendencias acerca de la
situación que miden, adquiriendo así un gran valor como herramienta en los
procesos de evaluación y de toma de decisiones.
Ejemplo

– El Índice Big Mac es un indicador Los indicadores son signos que reflejan
que permite comparar el poder alguna realidad: “Que el equipo haya
adquisitivo de poblaciones donde quedado eliminado tan pronto del
la cadena McDonald’s vende su torneo es un indicador de lo mal que se
están haciendo las cosas”.
hamburguesa Big Mac. Lo que se
hace es convertir el precio del Big
Mac al dólar y compararlo en los
distintos países para saber si el
poder adquisitivo de los
consumidores es alto o bajo.
Indicadores de gestion empresarial

– Lo que permite un indicador de gestión es determinar si un proyecto


o una organización están siendo exitosos o si están cumpliendo con
los objetivos. El líder de la organización es quien suele establecer los
indicadores de gestión, que son utilizados de manera frecuente para
evaluar desempeño y resultados.
Por que medir?

• Por qué la empresa debe tomar decisiones.


• Por qué se necesita conocer la eficiencia de las empresas (caso
contrario, se marcha “a ciegas”, tomando decisiones sobre suposiciones o
intuiciones).
• Por qué se requiere saber si se está en el camino correcto o no
en cada área.
• Por qué se necesita mejorar en cada área de la empresa,
principalmente en aquellos puntos donde se está más débil.
• Por qué se requiere saber, en lo posible, en tiempo real, que
pasa en la empresa (eficiencia o ineficiencia)
Atributos de los indicadores y
tipos de indicadores

Atributos de los indicadores y tipos de indicadores


Cada medidor o indicador debe satisfacer los siguientes criterios o
atributos:
• Medible: El medidor o indicador debe ser medible. Esto
significa que la característica descrita debe ser cuantificable en
términos ya sea del grado o frecuencia de la cantidad.
• Entendible: El medidor o indicador debe ser reconocido
fácilmente por todos aquellos que lo usan.
• Controlable: El indicador debe ser controlable dentro de la
estructura de la organización.
Ejemplo (Informacion-Prevision)
Si bien la información son los datos con los que contamos actualmente para tomar decisiones, la previsión son
planes futuros creados en base a la información actual y que nos sirven como hoja de ruta. Por lo tanto, la
diferencia es el tiempo: la información son datos presentes; la previsión son datos futuros.

Información:
1.Cantidad de competidores de nuestro sector en nuestra misma ciudad (negocio local).
2.Perfil de clientes potenciales en nuestra zona de acción.
3.Número de programas informáticos instalados en cada ordenador.

Previsión:
1.Cómo nos afectarán los competidores en el nuevo año laboral.
2.Cuántos clientes captaremos en el nuevo año laboral.
3.Decisión sobre si reducir o ampliar el número de programas informáticos.
"Los directivos, como los pilotos,
necesitan de un instrumental
que mida su entorno y su
rendimiento para conducir el viaje
hacia la excelencia futura.”
Robert S. Kaplan y David P. Norton
4.3 Cuadro de mando integral
– El Cuadro de Mando Integral (CMI) es un modelo de gestión que traduce la
estrategia en objetivos relacionados entre sí, medidos a través de indicadores
y ligados a unos planes de acción que permiten alinear el comportamiento de
los miembros de la organización con la estrategia de la empresa.
Ventajas

– Ofrece una visión global de la situación de la empresa. Al recoger información continua desde diferentes
perspectivas permite observar, de manera global, las características más representativas de la empresa
– Permite conocer la situación concreta en la que se encuentra la organización.
– Facilita el control de la evolución de la compañía. Gracias a los indicadores y al seguimiento y análisis que
se lleva a cabo, se puede prever las futuras consecuencias y actuar para evitar o minimizar riesgos y
corregir desviaciones.
– Alinea los objetivos estratégicos con los de cada sector o departamento, de tal forma que se dirigen todos
los esfuerzos hacia la misma meta.
– Favorece la comunicación de la estrategia a desarrollar y, por tanto, su implementación.
– Promueve la motivación e implicación de los trabajadores. Al hacerles partícipes, en todo momento del
proceso, los trabajadores se sienten parte integrante y están más motivados.
Complicaciones
Plan de Mantenimiento
Una vez que el cuadro de mando se ha creado, la naturaleza de tu negocio puede
cambiar con el tiempo, requiriendo que cambies el cuadro de mando.

Costo inicial alto


La implementación de un sistema de cuadro de mando integral (o de cualquier nuevo
sistema) puede llegar a costar mucho dinero en tiempo de entrenamiento y en los
consultores que se requieran durante el proceso.

Desarrollo de la compañía vs. Desarrollo de las ganancias


Debido a los altos costos iniciales del programa mezclado con el tiempo invertido en el
desarrollo de tus empleados, el programa de cuadro de mando integral puede hacer
que parezca como si tu empresa no estuviera maximizando la riqueza.
Traduccion de la estrategia a las
perspectivas del cuadro de mando integral
Conceptos basicos para construir el CMI

1. Perspectiva de aprendizaje y 2. Perspectiva de procesos internos


crecimiento
Las métricas desde esta perspectiva
facilitan una valiosa información
Se refiere a los recursos que más acerca del grado en que las
diferentes áreas de negocio se
importan en la creación de valor: las
desarrollan correctamente.
personas y la tecnología. Incide sobre
Indicadores en procesos de
la importancia que tiene el concepto innovación, calidad o productividad
de aprendizaje por encima de lo que pueden resultar clave, por su
es en sí la formación tradicional. repercusión comercial y financiera.
3. Perspectiva del cliente

La satisfacción del cliente como indicador,


sea cual sea el negocio de la compañía, se
configura como un dato a considerar de
gran transcendencia. Repercutirá en el
posicionamiento de la compañía en
relación al de su competencia, y reforzará 4. Perspectiva financiera
o debilitará la percepción del valor de la
marca por parte del consumidor.
Refleja el propósito último de las
organizaciones comerciales con
ánimo de lucro: sacar máximo
partido de las inversiones realizadas.
Desde el punto de vista de los
accionistas, se mide la capacidad de
generar valor por parte de la
compañía y, por tanto, de maximizar
los beneficios y minimizar los costes.
Que requisitos debe cumplir CMI
Plan para operar el cuadro de mando
integral
1. Realizar la definición
estratégica
Este paso es fundamental ya que sentará las bases sobre las cuales se soporta la estrategia
de la compañía así como su esencia. Durante este proceso se deberán definir:

a) Misión: Este estatuto es el que comunica la razón de existir de tu empresa, el propósito


para el que fue creada.

b) Visión: Es una declaración que señala hacia dónde se dirige una empresa, un vistazo al
futuro de cómo se ve en 10, 15 o 20 años.

c) Valores: Son pilares muy importantes en una empresa, constituyen la filosofía y forma de
trabajar así como la manera en que se conduce la gente que labora en ella, y los
comportamientos que se promueven tanto de manera interna como hacia afuera de la
organización.

d) Estrategia: Es el plan que determina los objetivos a largo plazo así como las acciones y
recursos requeridos para lograrlos. La estrategia debe de contestar la pregunta cómo se va
lograr concretar la misión, visión y valores.

2. Establecer objetivos estratégicos a corto,
mediano y largo plazo
– El siguiente paso es establecer los objetivos de tu empresa a corto, mediano y
largo plazo buscando que sea un plan con visión a futuro. Es muy importante que
estos objetivos sean congruentes con tu misión, visión, valores y estrategia.

Una vez que hayas definido los objetivos es recomendable que los categorices
para tener un balance adecuado, de acuerdo a la metodología de CIM deberás
ubicarlos en alguna de las siguientes perspectivas:

a) Financieros / numéricos: En este rubro se consideran los objetivos relacionado


a los indicadores financieros, por ejemplo, incrementar ventas, mejorar
rentabilidad e incrementar el flujo libre de efectivo.
b) Cliente: Este apartado es un reflejo del mercado en el cual participa tu
empresa. Algunos ejemplos de objetivos pertenecientes a éste son el mejorar
la satisfacción del cliente, cumplir con expectativas, mejorar tiempos de
entrega, aumentar porcentaje de clientes existentes que recompran, entre
otros.

c) Procesos: Define las actividades y procedimientos clave que se llevan a


cabo en las operaciones del negocio y que influyen en la eficiencia de la
empresa como son: mejorar o mantener los niveles de calidad, mejorar
eficiencias en procesos, aumento de productividad, etc.

d) Desarrollo y aprendizaje: En esta categoría generalmente se enfoca en tres


áreas principales: equipo de trabajo, sistemas y clima laboral. Objetivos como
desarrollar a tu capital humano, innovación de nuevos productos o servicios y
nuevos modelos de negocio son algunos ejemplos que se pueden mencionar.
3. Generar formato de Balance Scorecard
para la Dirección General
– Objetivo definido: Incrementar el nivel de ventas de la compañía.
– Métrica: Ventas en dinero del periodo en curso comparado contra las ventas del mismo periodo del año anterior.

– Meta a lograr: Aumentar un 20% con respecto al año anterior.


– Peso del objetivo: 25% del total (esto dependerá de los objetivos de cada puesto, al final deben sumar el
100%).
– Resultado del periodo: Este es el cálculo de la métrica al día de evaluar el logro del objetivo.
– Indicador visual del Resultados: Normalmente se utilizan los colores verde, amarillo y rojo para indicar el
grado de cumplimiento del objetivo. Algunos formatos utilizan % de cumplimiento.
– Plan de acción/Iniciativas Estratégicas: Visitar 20 prospectos al mes por vendedor (las actividades o
proyectos a realizar para alcanzar el objetivo).
4. Asignar los objetivos al
siguiente nivel jerárquico
– El siguiente paso para la implementación del BSC consiste en que el director asigne a cada
uno de sus gerentes los objetivos que les corresponden según su área de operación, por
ejemplo al gerente comercial se le asignan o cascadean los objetivos pertenecientes al área de
ventas. Al momento de realizar el cascadeo puedes redefinir las metas y los pesos por
objetivo según las responsabilidades de cada puesto de trabajo.

El proceso continúa de manera jerárquica, los gerentes cascadean los objetivos a sus
subordinados y así sucesivamente hasta llegar a todo el equipo de trabajo. Al realizar este
procedimiento estarás desarrollando una alineación de los objetivos estratégicos de la
empresa con tu capital humano.

Cada uno de los integrantes de tu plantilla laboral debe tener su propio formato de Balanced
Scorecard con sus objetivos, metas, métricas, pesos y planes de acción definidos.
5. Contar con fuentes de
información confiables para la
obtención de los datos
– Cuando ya tienes tus formatos listos para ingresar la información, una consideración muy
importante es que te asegures de contar con las fuentes de información más fidedignas y
confiables de las cuales obtendrás los datos de los resultados de cada una de las métricas para
llevar a cabo las revisiones periódicas del Balanced Scorecard.

Continuando con el ejemplo anterior, si tu objetivo es incrementar el nivel de ventas de la


compañía en un 20% con respecto al año anterior puedes obtener el dato de las ventas totales
de ese periodo del año actual y el año anterior de tu sistema contable, el cual deberá ser
confiable y estar debidamente actualizado. Si el objetivo fuera referente a la categoría de
clientes, te podrías apoyar en encuestas de satisfacción, bases de datos en donde se
concentre la información, un CRM en caso de contar con él, etc.
– Las fuentes de información que utilices para obtener los datos relevantes
deberán tener 3 características esenciales:
– a) Ser confiable.
b) Tener la información accesible y con facilidad de obtención.
c) Estar actualizadas o en línea.
6. Hacer las revisiones de BSC o
de desempeño de tus objetivos

– Ahora que en tu empresa ya cuentan con la práctica del BSC, el siguiente paso
es programar las revisiones del cumplimiento de los objetivos, para esto es
primordial establecer la periodicidad con la cual se llevarán a cabo. Esto
dependerá del tipo de negocio, ya que hay ciertas industrias que requieren un
seguimiento muy puntual o semanal, en cambio hay otros que pueden ser
trimestrales, la práctica más común es que las revisiones se realicen de manera
mensual para un mejor control.
Para calificar el avance en la consecución de los objetivos, poder identificar los que están
más atrasados y poder tomar decisiones respecto a planes de acción, puedes asignar
según tus parámetros un identificador visual según el nivel de cumplimiento al momento
de la revisión, una práctica común es la siguiente:
– El objetivo principal de las evaluaciones de desempeño es tener una retroalimentación
del jefe directo con el colaborador que está siendo evaluado, ésta debe ser constructiva,
positiva y totalmente objetiva en los comentarios que se brindan, así mismo debe
concluir con un plan de acción y compromisos que se llevarán a cabo para alcanzar los
objetivos trazados.
7. Ciclo de mejora de tu
sistema de BSC.

Cuando se implementa en tu empresa la metodología del Balanced Scorecard debe llegar a ser más que
un método de medición, es decir que forme parte de la filosofía de la organización, es por esto que una
pieza esencial es la mejora continua. Después de seis meses o un año de haber comenzado a utilizar la
metodología, es importante que vuelvas a evaluar la misión, visión, valores, estrategia y objetivos, esto
con el fin de identificar si el camino trazado es el correcto, si las metas fueron realistas o no y si es
necesario realizar ajustes conforme se van teniendo las evaluaciones y las retroalimentaciones.

La práctica de los 7 pasos de balanced scorecard te llevará a construir una cultura organizacional
orientada a objetivos, incorporando un círculo virtuoso a través del cual llevarás a tu empresa a concretar
sus objetivos estratégicos.
– Finalmente, me gustaría agregar que esta metodología está siendo implementada por un
número importante de empresas como una mejor práctica de negocios para su planeación y
ejecución estratégica, la publicación The Harvard Business Review la señala como una de las
75 ideas más influyentes de este siglo.

En algunas empresas se ha implementado el BSC con hojas de cálculo, sin embargo estas
opciones pueden no ser suficientes para manejar la información de manera óptima por lo que
se vuelve indispensable contar con una herramienta especializada. SuccessFactors es líder
global en soluciones para gestión de talento humano mejorando la alineación del la estrategia
de la organización con el desempeño del equipo de trabajo para impulsar a las empresas a
alcanzar sus metas de negocio.