Administración

de las
relaciones B2B
Para mejorar la eficiencia, los
proveedores empresariales y
sus clientes están adaptando
diferentes maneras de
administrar sus relaciones.
Estas relaciones son motivadas por la
gestión de la cadena de suministro, el
involucramiento del proveedor desde
las primeras etapas del proceso, y las
alianzas de compra.
Satisfacción del cliente

Satisfacción del Cliente es

como un resultado mental del
Cliente, en el que
siente que ha recibido
suficiente o insuficiente
beneficio (compensación o
gratificación) por el costo que
paga.
¿En que consiste CRM?

Identifica los Clientes.

Es necesario conocer siempre quiénes

son, y por medio de uno o varios canales
de comunicación ellos son identificados,
para que sean siempre vistos como el
mismo cliente a lo largo de todas las
transacciones e interacciones que realice
la empresa.
Las empresas hoy en dia utilizan
más los medios sociales online,
como blogs empresariales,
comunicados de prensa online, y
foros y grupos de discusión para
comunicarse
con sus clientes actuales y
potenciales.
 La coordinación vertical entre
compradores y vendedores, permite
ir más
allá de las meras transacciones para
involucrarse en actividades que
generan valor para ambas partes
 La confianza entre
compradores y vendedores es considerada un requisito
previo
para entablar relaciones saludables de largo plazo.

Establecimiento de “credibilidad y reputación corporativa”

son también un factor importante en el fortalecimiento de los
vínculos interempresariales
Hay una serie de factores que influyen
en el desarrollo de la
relación entre socios empresariales.
Los cuatro más relevantes
son:

● la disponibilidad de alternativas
● la importancia de los suministros
● La complejidad del suministro
● El dinamismo del mercado
de suministro.
relaciones comprador-proveedor

1. Compraventa básica. Se trata de intercambios sencillos y

rutinarios, con niveles moderados de
cooperación y flujo de información.
2. Transacciones simples. Estas relaciones requieren mayor
adaptación por parte del vendedor, y
menos cooperación e intercambio de información.
3. Transacción contractual. Este tipo de intercambio se
caracteriza por la existencia de un contrato
formal, y generalmente tiene bajos niveles de confianza,
cooperación e interacción.
4. Suministro al cliente. En esta situación tradicional de
suministro al cliente, la forma de gestión
dominante es la competencia, más que la cooperación.
5. Sistemas cooperativos. En esta forma de intercambio los
socios se unen de manera operativa,
pero ninguno demuestra un compromiso estructural a través
de medios legales o adaptaciones.
6. Colaboración. En los intercambios colaborativos se llega a
una verdadera sociedad, basada en
altos niveles de confianza y compromiso
7. Adaptación mutua. Los compradores y vendedores hacen
muchas adaptaciones específicas en favor
de la relación, aunque sin lograr necesariamente confianza y
cooperación sólidas.
8. El cliente manda. En esta relación cercana y cooperativa,
el vendedor se adapta para satisfacer las
necesidades del cliente, sin esperar que éste se adapte o
cambie en reciprocidad
 Las relaciones cliente-proveedor crea tensiones .
Relaciones empresariales: riesgos Es posible que la coordinación vertical facilite
y oportunismo vínculos más sólidos entre compra-
dor y vendedor, pero al mismo tiempo puede
aumentar el riesgo de las inversiones específicas de
ambas partes.
 Las empresas más importantes se
sienten cómodas usando la tecnología
para mejorar sus transacciones
comerciales con sus clientes en el
entorno B2B