Octubre 2016

Rentabilidad por Unidades de

Negocio
Al mes de Setiembre 2016
Gerencia de Finanzas

*/ Información de gastos no considera los gastos de

la oficina Principal (gastos indirectos)
 Contenido
1. Objetivo
2. Principales resultados
3. Oficinas con mayor/menor rentabilidad
4. Estrategias
5. Conclusiones
6. Recomendaciones
7. Anexo
• Metodología
• Rentabilidad por Unidad de Negocio
• Otros

2
 Objetivo

Estimar la rentabilidad de cartera en cada

Unidad de Negocio, determinando sus
principales factores y las estrategias a
seguir.

3
Principales Resultados
Cartera Consolidada (Agencias)

Rentabilidad (1) Rentabilidad Ajustada (2)

• 6 agencias muestran una rentabilidad negativa, • 10 agencias muestran una rentabilidad negativa,
con un volumen de cartera de S/ 194 MM (16%). con un volumen de cartera de S/ 307 MM (26%).

• 11 agencias muestran una rentabilidad de 0% a • 14 agencias muestran una rentabilidad de 0% a

3%, con una cartera de S/ 401 MM (33%), 3%, con una cartera de S/ 822 MM (69%),
alcanzando a lo más la inflación esperada (3%). alcanzando a lo más la inflación esperada (3%).

• 5 agencias muestran una rentabilidad de 3% a • 2 agencias muestran una rentabilidad de 3% a

5%, con un volumen de cartera de S/ 456 MM 5%, con un volumen de cartera de S/ 48 MM
(38%), alcanzando a lo más la tasa de (4%), alcanzando a lo más la tasa de
crecimiento de largo plazo (5%). crecimiento de largo plazo (5%).

• 5 agencias muestran una rentabilidad mayor a • 1 agencias muestran una rentabilidad mayor a
5%, con un volumen de cartera de S/ 146 MM 5%, con un volumen de cartera de S/ 21 MM
(12%), superando la tasa de crecimiento de (2%), superando la tasa de crecimiento de largo
largo plazo (5%). plazo (5%).

• 9 agencias mejoraron su rentabilidad con • 8 agencias mejoraron su rentabilidad con

respecto al trimestre anterior, siendo la respecto al trimestre anterior, siendo la
rentabilidad promedio de agencias: 2.35%. rentabilidad promedio de agencias: 1.23%.

1. La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de cartera. Sólo se incluyen los
costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
2. Rentabilidad excluyendo los ingresos por créditos prorrogados y reprogramados de la cartera vigente. 4
Principales Resultados
Cartera Consolidada (Oficinas Especiales)

Rentabilidad (1) Rentabilidad Ajustada (2)

• 3 OE’s muestran una rentabilidad negativa, con • 5 OE’s muestran una rentabilidad negativa, con
un volumen de cartera de S/ 43 MM (9%). un volumen de cartera de S/ 92 MM (19%).

• 10 OE’s muestran una rentabilidad de 0% a 3%, • 14 OE’s muestran una rentabilidad de 0% a 3%,
con una cartera de S/ 174 MM (35%), con una cartera de S/ 255 MM (52%),
alcanzando a lo más la inflación esperada (3%). alcanzando a lo más la inflación esperada (3%).

• 9 OE’s muestran una rentabilidad de 3% a 5%, • 7 OE’s muestran una rentabilidad de 3% a 5%,
con un volumen de cartera de S/ 172 MM (35%), con un volumen de cartera de S/ 133 MM (27%),
alcanzando a lo más la tasa de crecimiento de alcanzando a lo más la tasa de crecimiento de
largo plazo (5%). largo plazo (5%).

• 5 OE’s muestran una rentabilidad mayor a 5%, • 1 OE’s muestran una rentabilidad mayor a 5%,
con un volumen de cartera de S/ 103 MM (21%), con un volumen de cartera de S/ 14 MM (3%),
superando la tasa de crecimiento de largo plazo superando la tasa de crecimiento de largo plazo
(5%). (5%).

• 16 OE’s mejoraron su rentabilidad con respecto • 16 OE’s mejoraron su rentabilidad con respecto
al trimestre anterior, siendo la rentabilidad al trimestre anterior, siendo la rentabilidad
promedio de agencias: 3.04%. promedio de agencias: 1.53%.

1. La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de cartera. Sólo se incluyen los
costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
2. Rentabilidad excluyendo los ingresos por créditos prorrogados y reprogramados de la cartera vigente. 5
Oficinas con Mayor Rentabilidad
Evolución histórica (5 Unidades de Negocio más rent.)

Evolución Histórica Indicador de rentabilidad de cartera (5 Unidades de negocio más rentables)

6
Principales Factores
5 Unidades de Negocio mas rentables

• Mayores tasas activas: La 5 unidades de negocios mas rentables

incrementaron sus tasas activas con respecto al mismo periodo del
año anterior, ubicándose estas por encima del promedio de la red
de oficinas especiales (17%).

• Mejor eficiencia operativa (1): La mayoría de las unidades de

negocios mostraron disminuciones en el indicador de eficiencia
operativa con respecto al mismo periodo del año anterior, a
excepción de la Agencia Pichanaki debido a una disminución en el
nivel de su cartera.

• Incremento moderado en la morosidad: Estas unidades de

negocios muestran un nivel de morosidad muy por debajo del
promedio (2.90%), lo cual ayuda a mantener un nivel controlado
del gasto de provisiones.

(1) Indicador de Eficiencia Operativa: Gastos Adm. 12m / Cartera

7
Oficinas con Menor Rentabilidad
Evolución histórica (5 Unidades de Negocio menos rent.)

Evolución Histórica Indicador de rentabilidad de cartera (5 Unidades de negocio menos rentables)

8
Principales Factores
5 Unidades de Negocio menos rentables

• Mayores tasas activas: Tres de las cinco unidades de negocios

menos rentables incrementaron sus tasas activas con respecto al
mismo periodo del año anterior (Chimbote, Puerto Maldonado y
Arequipa). Sin embargo, las 5 oficinas se ubican por encima del
promedio de la red de oficinas especiales.

• Mejor eficiencia operativa (1): Cuatro de las cinco unidades de

negocios mejoraron su indicador de eficiencia con respecto al
mismo periodo del año anterior, a excepción de la Oficina
Especial Moquegua.

• Altos niveles de morosidad: Estas unidades de negocios

muestran niveles de morosidad promedio (9.6%) muy por encima
del promedio de la red (2.90%), lo cual deteriora la cartera
rentable disminuyendo los ingresos e incrementando el gasto de
provisiones.

(1) Indicador de Eficiencia Operativa: Gastos Adm. 12m / Cartera

9
Estrategias (Agencias)

S/ MM Cartera Analista (S/ MM) vs Plazo Operación (Años)

14.0 13.5

11.8 Productividad: 14 de las 27

12.0 11.3 agencias que operan por encima de
11.0
10.6 10.3 su punto de equilibrio, con un plazo
10.0 9.9 de operación mayor a 2 años,
Cartera por Analista

9.5 Prom(1): S/
tienen una cartera por analista
Productividad

9.1 MM
7.7
8.0 menor al promedio de agencias (S/
7.0
7.1
6.3
7.6 9.1 MM).
6.1
6.2
6.0
5.6
5.5 5.7
5.9
4.8
4.6 Estrategia: Incrementar el monto
4.0 4.7 promedio:
3.7
3.5 • Mayor ticket promedio.
• Menor ticket con mayor número.
2.0

-
2 4 6 8 10 12 14 16
Plazo de Operación (Años)

(1) No se incluye la Agencia Chincha (Cartera por analista promedio: S/ 42.9 MM) 10
Estrategias (Agencias)

Crecimiento Cartera vs Plazo Operación (Años)

Crecimiento: 9 de las 27 agencias que
(%)
operan por encima de su punto de
40%
37% equilibrio, con un plazo de operación
mayor a 4 años, tienen un crecimiento
30% menor al crecimiento de largo plazo
30% (5%).
23%
21% Estrategia: Incrementar el volumen de
Crecimiento y Fidelización

22%
20% 19%
cartera
15% • Créditos con mayores plazos.
11% 13% • Búsqueda de nuevos zonas
CAGR(1)

13%
10%
8% 9%
5%
Crec. 10% Fidelización: 16(2) de las 27 agencias
5%
1%
LP: que operan por encima de su punto de
0% 0%
0%
-2% 5% -1%
equilibrio, con un plazo de operación
mayor a 2 años, tienen un crecimiento
-5%
mayor al crecimiento de largo plazo
-10% -7% -9% (5%).
-11%
-15% Estrategia: Fidelizar al cliente bueno:
-20% • Menores tasas
2 4 6 8 10 12 14 16 • Mejorar calidad en los servicios
Plazo de Operación (Años)
• Mayores servicios ofrecidos

(1) Crecimiento de la cartera en 2 años 11

(2) Incluye Puerto Inca (49%) y San Francisco (53%).
Estrategias (Agencias)

N°(IHH) Índice de Concentración Cultivo vs Morosidad

Diversificación: 10 de las 27
(-) 9,000
agencias que operan por encima de
8,000 su punto de equilibrio, con un plazo
de operación mayor a 2 años,
7,000 tienen una mora menor al promedio
(2.9%), pero tienen un riesgo
6,000 potencial debido a la alta
Diversificación

concentración de sus productos.

5,000
Por otro lado, 5 agencias bien
4,000
diversificadas presentan mora
mayor al promedio (2.9%).
3,000
Estrategia:
2,000 • Mayores colaterales (garantías)
en agencias concentradas
1,000 • Parámetros mas exigentes para
(+) créditos mayoristas.
-
0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0% 16.0% 18.0% • Revisar políticas de crédito en
agencias diversificadas con
Nivel de Morosidad (%)
mora alta.

12
Estrategias (Agencias)

(%) Tasa Activa vs Monto Promedio Desembolso (S/)

22.0%

21.0% 20.7%
20.2%
20.3% 19.9% 20.0%
20.0%
19.8%
Precios: 19 de las 27
19.7%
19.1% agencias tienen tasas por
19.1%
19.0% 19.0%
18.4% 19.1% 18.8% encima del promedio (17%), a
excepción de la agencia San
Tasa Activa (%)

18.4% 18.4%
18.0% Francisco, la cual presenta
Precios

17.9%
17.6%
17.3% tasas bajas (15.2%) para
17.4% Prom: 17%
17.0%
16.8% montos bajos de desembolso
16.4% (S/ 10,000).
16.0%
16.1% 15.4%
Estrategia:
15.0% 15.2%

Para agencias con ticket bajo

14.0%
ubicarse en el rango alto del
tarifario.
13.0%
Prom (1) : 25.1 MM

12.0%
- 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 80,000 90,000
Ticket Promedio (S/) 13
(1) No incluye la agencia Chincha (S/ 263M), agencia Olmos (S/ 260M) y agencia Piura (S/ 243M)
Estrategias (OE’s)

S/ MM Cartera Analista (S/ MM) vs Plazo Operación (Años)

25.0
Productividad: 20 de
22.2
las 27 oficinas
especiales que operan
20.0
por encima de su punto
de equilibrio, con un
15.9 plazo de operación
Cartera por Analista

15.5
14.9 mayor a 2 años, tienen
Productividad

15.0
una cartera por analista
12.7
11.7 menor al promedio de
10.3
oficinas especiales (S/
10.0 9.4 MM).
8.6
8.2 Prom: S/ 9.4 MM
8.3 7.5
6.3
7.4 6.8
6.3
Estrategia: Incrementar
6.5
5.7 5.7
el monto promedio:
6.0 6.3
6.0
5.0 5.5 • Mayor ticket
4.9 4.9
promedio.
3.3
2.9 2.8 • Menor ticket con
mayor número.
-
1 2 2 3 3 4 4 5
Plazo de Operación (Años)

14
Estrategias (OE’s)

(%) Crecimiento Cartera vs Plazo Operación (Años)

Crecimiento: 3 de las 27 oficinas
80%
especiales que operan por encima
de su punto de equilibrio, con un
70% plazo de operación mayor a 2 años,
tienen un crecimiento menor al
60% crecimiento de largo plazo (5%).

Estrategia: Incrementar el volumen

Crecimiento y Fidelización

50%
de cartera
• Créditos con mayores plazos.
• Búsqueda de nuevos zonas
CAGR(1)

40%

30% Fidelización(1): 21 de las 27

oficinas especiales que operan por
encima de su punto de equilibrio,
20%
con un plazo de operación mayor a
2 años, tienen un crecimiento
10% mayor al crecimiento de largo plazo
Crec. LP: 5% (5%).
0%
Estrategia: Fidelizar al cliente
bueno:
-10%
• Menores tasas
1 2 2 3 3 4 4
Plazo de Operación (Años)
• Mejorar calidad en los servicios
• Mayores servicios ofrecidos
(1) No se incluye las oficinas especiales de Moquegua, Santa Anita y Atalaya. 15
Estrategias (OE’s)

N°(IHH) Índice de Concentración Cultivo vs Morosidad

1,000 Diversificación: 5 de las 27

(-) oficinas especiales que operan por
950 encima de su punto de equilibrio,
con un plazo de operación mayor a
900 2 años, tienen una mora menor al
promedio (2.9%), pero tienen un
riesgo potencial debido a la alta
850
concentración de sus productos.
Por otro lado, 2 oficinas especiales
Diversificación

800
bien diversificadas presentan mora
mayor al promedio (2.9%).
750

Estrategia:
700 • Mayores colaterales (garantías)
en agencias concentradas
650 • Parámetros mas exigentes para
créditos mayoristas.
600 • Revisar políticas de crédito en
agencias diversificadas con
(+)
550 mora alta.

500
0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0%
Nivel de Morosidad (%)

16
Estrategias (OE’s)
(%) Tasa Activa vs Monto Promedio Desembolso (S/)

24.0%

23.5%
23.0%
Prom: 20.5 MM
Precios: 17 de las 27
22.0%
oficinas especiales
21.4%
tienen tasas por encima
21.0% 20.7% del promedio (17%) para
Tasa Activa (%)

20.6% 20.4%
20.4%
20.5%
20.2%
20.3%
montos bajos de
Precios

20.0% 19.9% 20.0% desembolso (S/ 20,500).

19.8% 19.7% 19.6%
19.7%
19.0%
Estrategia:
19.1% 19.2%

Para agencias con ticket

18.0%
17.5% bajo ubicarse en el rango
17.5% 17.5%
alto del tarifario.
17.0% 17.3%
Prom: 17%
17.0% 16.4%

16.0% 15.7%
15.8% 15.7%
15.3%
15.0%
- 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000

Ticket Promedio (S/) 17

Conclusiones

 El desempeño de la unidades de negocio más rentables se explica por una mejora

en tasas activas, mejora en eficiencia operativa y bajos niveles de morosidad.

 El desempeño de las unidades de negocio menos rentables se explica por altos

niveles de morosidad a pesar de tener una mejora en tasas activas y eficiencia
operativa.

 Las agencias que presentan mayor crecimiento, mayor productividad, menor

concentración y tasas altas activas son: Pucallpa, Pangoa, Satipo, Olmos. Por otro
lado, las agencia con menor crecimiento, menor productividad, mayor
concentración y bajas activas son: Tacna, Huacho, Arequipa, Huancayo y
Chimbote.

 Las oficinas especiales que presentan mayor crecimiento, mayor productividad,

menor concentración y tasas altas activas son: Juanjui, Tumbes, Monzón y
Tocache. Por otro lado, las oficinas especiales con menor crecimiento, menor
productividad, mayor concentración y bajas activas son: Puerto Maldonado,
Chepén, Camaná y Moquegua.

18
Recomendaciones

 Seguir una estrategia de fidelización para las unidades de negocio con

altas tasas de crecimiento que hayan superado su punto de equilibrio, así
como una estrategia de crecimiento para la unidades de negocio con bajo
crecimiento.

 Para las unidades de negocio con baja productividad se recomienda

incrementar el monto promedio por analista.

 Seguir una estrategia de diversificación para la unidades de negocio con

alto índice de concentración (IHH).

 Para las unidades de negocio con tasas bajas y montos bajos se

recomienda ubicarse en el rango superior del tarifario vigente.

19
Anexo 1: Metodología de Rentabilidad

Ingresos Financieros e Ing. • Intereses a nivel de crédito, agrupadas por analistas pertenecientes
Estado de Resultados

a una Agencia u OE.

Servicios Financieros • Ing. x SSFF: Asignado en función a la cartera.

Gastos Financieros y G. • GF: Asignado en función a la Cartera, Plazo y Moneda (Curva Privada
AA- Soles y Curva Privada AA- Dólares). Fuente PIP
Servicios Financieros • G x SSFF: Asignado en función a la Cartera(S/.)

• Directa (Centro de Costos -CC)

Provisiones

Gasto Operativos • Agencia: Directa por CC.

• Tasa impositiva 35%

Impuestos

12

 UNi , j
Donde:

UN= Utilidad Neta Mes “i” de cada

i 1
Indicador Rentabilidad: 12 Agencia “j”

 Cartera
i 1
i, j 12 Cartera= Saldo Colocaciones Mes “i” de
cada Agencia “j”

21
Anexo 1: Metodología de Rentabilidad

Rentabilidad Rentabilidad
Consolidada Individual

Cartera Cartera
Agencia
(Consolidada)
= Agencia
(individual)
+ Cartera CEAR 1
+ Cartera CEAR 2

Ingresos y Ingresos y Ingresos y Ingresos y

Gastos
(Consolidada)
= Gastos Agencia
(individual)
+ Gastos
CEAR 1
+ Gastos
CEAR 2

Utilidad
Utilidad Utilidad Utilidad
Agencia
(Consolidada)
= (individual) + CEAR 1 + CEAR 2

22
Anexo 1: Metodología de Rentabilidad
(Ejemplo)

Agencia Chincha

Cartera Consolidada S/. 300.6 MM S/. 229.3 MM S/. 71.1 MM S/. 0.2 MM

= + +

23
Principales Resultados
Cartera Consolidada
Anexos

• La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de
cartera. Sólo se incluyen los costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15;Set-16)
24
Principales Resultados
Cartera Consolidada
Anexos

• La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de
cartera. Sólo se incluyen los costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15;Set-16)
25
Anexo 2: Principales Resultados -
Unid. Negocio: Cartera Individual (> 12 meses)

26
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15; Set-16)
Anexo 2: Principales Resultados -
Unid. Negocio: Cartera Individual (> 12 meses)

27
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15; Set-16)
Anexo 2: Principales Resultados -
Unid. Negocio: Cartera Individual (> 12 meses)

28
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15; Set-16)
Anexos 3: Principales Indicadores
Agencia Pichanaki

29
Anexos
Agencia Satipo

30
Anexos
Oficina Especial Caballococha

31
Anexos
Oficina Especial Mazamari

32
Anexos
Oficina Especial Juanjui

33
Anexos
Agencia La Merced

34
Anexos
Agencia Pangoa

35
Anexos
Agencia Oxapampa

36
Anexos
Oficina Especial Villa Rica

37
Anexos
Oficina Especial San Ignacio

38
Anexos
Oficina Especial Monzón

39
Anexos
Oficina Especial Tocache

40
Anexos
Oficina Especial Lonya Grande

41
Anexos
Agencia Jaén

42
Anexos
Oficina Especial Tumbes

43
Anexos
Oficina Especial Sullana

44
Anexos
Agencia Ayacucho

45
Anexos
Oficina Especial Cañete

46
Anexos
Agencia Piura

47
Anexos
Agencia Pucallpa

48
Anexos
Oficina Especial Ayaviri

49
Anexos
Oficina Especial Pisco

50
Anexos
Oficina Especial Barranca

51
Anexos
Agencia Chincha

52
Anexos
Agencia San Francisco

53
Anexos
Agencia Tingo María

54
Anexos
Oficina Especial Atalaya

55
Anexos
Oficina Especial Moyobamba

56
Anexos
Agencia Puerto Inca

57
Anexos
Agencia Olmos

58
Anexos
Oficina Especial Tarma

59
Anexos
Oficina Especial Yurimaguas

60
Anexos
Oficina Especial Chepén

61
Anexos
Oficina Especial Huaraz

62
Anexos
Oficina Especial Camaná

63
Anexos
Agencia Puno

64
Anexos
Agencia Cusco

65
Anexos
Agencia Cajamarca

66
Anexos
Oficina Especial Iquitos

67
Anexos
Agencia Trujillo

68
Anexos
Oficina Especial Andahuaylas

69
Anexos
Oficina Especial Chachapoyas

70
Anexos
Agencia Bagua

71
Anexos
Agencia Chiclayo

72
Anexos
Agencia Quillabamba

73
Anexos
Agencia Huancayo

74
Anexos
Agencia Huacho

75
Anexos
Agencia Tarapoto

76
Anexos
Agencia Tacna

77
Anexos
Agencia Chimbote

78
Anexos
Oficina Especial Santa Anita

79
Anexos
Oficina Especial Puerto Maldonado

80
Anexos
Agencia Arequipa

81
Anexos
Oficina Especial Moquegua

82
Principales Resultados
5 Unidades de Negocio mas rentables

83
Principales Resultados
5 Unidades de Negocio menos rentables

84
Principales Resultados – Unid. Negocio
Cartera Consolidada (Agencia + CEAR’s bajo su ámbito)

• La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de
cartera. Sólo se incluyen los costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15;Set-16) 85
Principales Resultados – Unid. Negocio
Cartera Consolidada (Agencia + CEAR’s bajo su ámbito)

• La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de
cartera. Sólo se incluyen los costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15;Set-16) 86
Principales Resultados
Cartera Consolidada (oficinas especiales)

Rentabilidad Promedio Normal: 2.35% (Set-2016) Rentabilidad Promedio Ajustado: 1.23% (Set-2016)

• La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de cartera. Sólo se incluyen los
costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15;Set-16)
87
Principales Resultados
Cartera Consolidada (Oficinas Especiales)

Rentabilidad Promedio Normal: 3.04% (Set-2016) Rentabilidad Promedio Ajustado: 1.53% (Set-2016)

• La rentabilidad de la Unidad de Negocio se calcula como la utilidad generada en los últimos 12 meses entre el saldo promedio de cartera. Sólo se incluyen los
costos directos y la cartera de cada Agencia u Oficina Especial.
Nota: Saldo de Cartera a Set-16, y Utilidad del ejercicio (Oct-15;Set-16)
88