GENERACION DE

MODELOS DE NEGOCIOS
INTEGRANTES:
APARCANA HERNANDES ANGEL
NAVARRETE SOTELO EMERSON
PALOMINO ARIAS JUAN MANUEL
SARAVIA FLORES JORGE ABDIAS
TASAYCO SARAVIA LUIS FERNANDO
Concepto
 Entendemos que un modelo de negocios puede ser
descrito a través de nueve bloques que muestran la
lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero.
Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales
de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y
viabilidad financiera.
SEGMENTOS DEL MERCADO
 El bloque de Segmentos de Mercado define los
diferentes grupos de personas u organizaciones que a
la cual una empresa apunta a alcanzar y servir.
 Los clientes son el Corazón de todo modelo de
negocios. Para satisfacer más eficientemente a estos,
la empresa los agrupa en segmentos con
características comunes. La empresa debe estar muy
clara con respecto a que segmentos de mercado sirve
y cuales ignorar
EJEMPLOS DE SEGMENTOS DEL MERCADO
 El marketing masivo: se caracteriza por producir, comunicar y distribuir
masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el
más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al
público masivamente, además resulta muy poco rentable por la gran diversidad
de medios de comunicación y de puntos de distribución.
 El marketing de segmentos: se encuentra prácticamente a mitad de camino
entre el marketing masivo y el marketing personalizado. Como comentaba al
principio la segmentación trata de dividir el mercado en grupos con
características y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de
segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos
grupos.
 El marketing de nichos: Trata de reducir aún más el enfoque de
segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no
se encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos
encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos en subsegmentos,
pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto entre la especialización
del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos han de tener el
suficiente tamaño como para que sean rentables.
 El marketing personalizado: también conocido como “marketing de uno a
uno” es el último nivel de segmentación. Este enfoque de segmentación de
mercado trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la
tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer
productos de forma individual. Al cliente se le da la oportunidad de
participar en el diseño del producto o de la oferta, obteniendo así una alta
personalización. Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el
marketing personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken,
permitiendo a sus clientes personalizar sus productos.
PROPUESTAS DE VALOR
 La Propuesta de Valor es la razón por la cual los clientes eligen una
empresa en vez de otra. Soluciona un problema del cliente o satisface
una necesidad de mercado. Cada Propuesta de Valor consiste en un
seleccionado grupo de productos o servicios que sirven los
requerimientos de un segmento de clientes específico
FACTORES DE PROPUESTAS DE VALOR
 Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar
clientes sensibles al precio. Skype , whatsapp
 Novedad: Propuesta de Valor que crean nuevos mercados al
satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas
explícitamente.
 Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los
competidores, por los recursos o materiales utilizados en la
producción del producto o entrega de servicio.
 Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente,
optimizando su tiempo y esfuerzo.
 Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto
grupo social, moda o tendencia.
 Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos
de los competidores
 Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el
cliente incurre al comprar el producto o servicio.
 Reducción de costes: Propuesta de Valor aplicada en
mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar
los costos.
 Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de
la oferta de la empresa. Ya que muchos clientes están
dispuestos a pagar por un excelente diseño, Apple
 Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las
necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.
CANALES
El bloque de Canales describe como la empresa se comunica y alcanza a sus
segmentos de mercado para entregar una propuesta de valor.
Comunicación, distribución y canales de venta son la interface con los
clientes. Los canales son puntos de contacto que juegan un rol importante
en la experiencia del cliente. Los canales sirven diferentes funciones
incluyendo:
 Elevar la percepción entre los clientes acerca de los servicios y productos
de la empresa.
 Ayudar a los clientes a evaluar la proposición de valor.
 Permitir a los clientes la compra de productos y servicios específicos.
 Entregar una proposición de valor a los clientes
 Proveer soporte post-compra de parte de los clientes.
 ESTRUCTURA DE CANAL DE VENTA
 Exploración : Consiste en identificar a cada uno de los potenciales clientes que
puedan tener la necesidad de usar nuestro producto. Pero no es sólo eso, sino que
además sean lo suficientemente innovadores como para animarse a probarlo.
 Conversiones: Esta segunda etapa se basa en conocer al cliente y que éste también
conozca nuestro nuevo servicio ya sea por teléfono o de forma presencial. Los que
deben hablar más son nuestros clientes, NO nosotros. Debemos aprender a escuchar.
 Seguimiento: debemos ser conscientes de que el recurso más importante que tenemos
como emprendedores es el tiempo. En consecuencia, de nada sirve estar perdiendo
horas, días y semanas con potenciales clientes que siempre e indefinidamente están
en "quizá". Mientras más pronto lleguemos a un sí o incluso a un no, mejor (siempre
en buenos términos).
 Cierre de ventas: Aquí me gustaría ir directamente a la práctica con tres consejos
puntuales:
- No entrar en detalles menores.
“¿Me pueden ofrecer un periodo de prueba?”
CLASIFICACION DE CANAL
 CANAL DIRECTO: como su nombre lo indica, este tipo de canal cuenta con la
particularidad de que el productor de un determinado bien o servicio comercializa al
mismo de forma directa al consumidor final, son la necesidad de intermediarios.
 CANAL INDIRECTO: recibe esta denominación debido a que entre el productor del
bien o servicio y el consumidor se presenta un intermediario. El tamaño puede variar
en función de la cantidad de intermediarios que conformen la senda atravesada por
el bien o servicio.
 CANAL CORTO: está constituido por dos peldaños, por ello cuenta con sólo un
mediador entre el productor y el consumidor final. Algunos ejemplos de un canal
corto de distribución podrían ser: venta de automóviles, indumentaria exclusiva,
entre otros.
 CANAL LARGO: de manera contraria al precedente, el canal largo se caracteriza por
la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a la
gran mayoría de productos de consumo.Este canal suele incluir a mayoristas,
distribuidores especiales, revendedores, etc.
RELACION CON LOS CLIENTES
 El bloque de relaciones con los clientes describe los tipos de relaciones que
una empresa establece con un segmento específico de mercado.
 Una empresa debe clarificar el tipo de relación que desea establecer con
cada segmento de mercado.
 Las relaciones pueden variar desde personales a automatizadas. Las
relaciones con los clientes pueden ser llevadas por las siguientes
motivaciones:
 Adquirir consumidores
 Retener consumidores
 Empujar las ventas
CATEGORIAS DE RELACIONES CON EL CLIENTE
 ASISTENCIA PERSONAL: Esta relación está basada en interacción humana. Los clientes
pueden comunicarse con un representante real para conseguir la ayuda durante el proceso
de ventas o después de completada la compra.
 ASISTENCIA PERSONAL DEDICADA: Esta relación envuelve dedicar un representante a un
cliente de manera específica. Representa el más profundo e íntimo tipo de relación y
normalmente se desarrolla en un periodo largo de tiempo. En los servicios privados
bancarios, por ejemplo, banqueros sirven de manera dedicada una red de individuos
adinerados.
 AUTOSERVICIO: En este tipo de relación, una empresa no mantiene relaciones directas con
el cliente. Provee todos los medios necesarios para que los clientes se ayuden a si mismos.
 SERVICIOS AUTOMATIZADOS: Este tipo de relación mezcla una mas sofisticada forma de
autoservicio con procesos automatizados. Por ejemplo, los perfiles personales en línea le
dan acceso a servicios personalizados. Servicios automatizados pueden reconocer clientes
individuales y sus características, y ofrecer información relacionada con órdenes o
transacciones.
 COMUNIDADES: Las empresas están incrementando el uso de comunidades para
envolverse con clientes actuales y potenciales y facilitar la conexión entre miembros
de la comunidad. Muchas empresas mantienen comunidades en línea que le permiten
a los usuarios intercambiar conocimiento para ayudarse unos con otros a resolver
problemas.
 CO-CREACION: Más empresas están yendo más allá de la relación tradicional entre
cliente y suplidor hacia crear juntos valor con los clientes. Amazon.com invita a sus
clientes a escribir comentarios y de esta manera crear valor para otros amantes de
los libros. Algunas empresas incluyen la asistencia de los clientes en el diseño de
productos nuevos e innovadores.
FUENTES DE INGRESO
 El bloque de fuentes de ingreso representa el dinero que la
empresa genera de cada segmento de mercado. Una empresa
debe preguntarse a si misma, ¿Qué valor está dispuesto a
pagar cada segmento de mercado? Responder exitosamente
esta pregunta permite a la empresa generar una o más fuentes
de ingreso para cada segmento de mercado.
 Cada fuente de ingreso puede tener un mecanismo de precios
diferente, como una lista de precios fijos, regateo, subasta,
dependiente del mercado, dependiente del volumen, o
gerencia de márgenes.
MANERAS DE GENERAR FUENTES DE INGRESO
 Venta de activos: La fuente de ingresos más conocida es la venta de
derechos de propiedad sobre un producto. Cuando compras un producto
también adquieres la propiedad, el artículo es tuyo y se considera robo en
caso que alguien se lo lleve sin tu previa aceptación.
 Cuota por uso: Principalmente la cuota se usa para le generación de
servicios. Cuando vas a un hotel realizas un pago para el uso de la
habitación y no la compras. Misma situación con Telcel, cobran el uso de sus
servicios telefónicos, más minutos o megabytes.
 Cuota de suscripción: Los gimnasios son un ejemplo de esta fuente de
ingresos, donde pagas por usar un servicio de manera interrumpida,; cuando
dejas de pagar se termina la suscripción.
 Préstamo/arrendamiento: Esta fuente surge de la concesión temporal, a
cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo
determinado durante un periodo de tiempo establecido.
 Concesión de licencias: Esta fuente de ingresos es más
común en la industria de la música, donde el artista
conserva el derecho de autor de la canción y venden el
uso de la licencia a terceros.
 Cuota de corretaje: Principalmente deriva de los servicios
de intermediación. Por ejemplo las tarjetas de créditos,
que generan ingresos captando cierto porcentaje sobre el
valor de la compra.
 Publicidad: En los últimos años esta industria se ha estado
desarrollando y creciendo y cada vez más las compañías
dependen de la publicidad como una fuente de ingreso.
TIPOS DE FUENTE DE INGRESO

 Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de

clientes, es el modelo usado por la mayoría de la gente. Este
tipo de ingreso incluye venta de propiedades, venta de ropa a
clientes finales, permisos para usar licencias y más
 Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos,
realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor
o servicio de post venta de atención al cliente, es decir,
ingresos constantes por ofrecer un servicio constante.
RECURSOS CLAVES

 El bloque de recursos claves describe los más importantes

activos requeridos para hacer funcionar el modelo de
negocios.
 Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten
a la empresa crear y ofertar una proposición de valor,
alcanzar mercados, mantener relaciones con los
segmentos de mercado y generar ingresos.
CATEGORIAS DE RECURSOS CLAVES
 FISICOS: Esta categoría incluye activos como las instalaciones de manufactura,
edificios, vehículos, maquinaria, sistemas, sistemas de puntos de venta, y la red de
distribución. Detallistas como Wal-Mart y Amazon.com dependen fuertemente en
los recursos físicos, los cuales son frecuentemente intensivos en capital.
 INTELECTUALES: Los recursos intelectuales como las marcas, conocimiento
propietario, patentes y derechos de autor, sociedades y bases de datos de clientes
son componentes cada vez más importantes de un fuerte modelo de negocios. Los
recursos intelectuales son difíciles de desarrollar, pero cuando se crean
exitosamente pueden ofrecer un valor substancial.
 HUMANOS: Cada empresa requiere recursos humanos, pero las personas son
particularmente importantes en algunos negocios. Por ejemplo, los recursos
humanos son cruciales en las industrias creativas e intensivas en conocimiento.
 FINANCIERO: Algunos modelos de negocios requieren recursos financieros y/o
garantías financieras como el efectivo, líneas de crédito, opciones de acciones
para contratar empleados claves. Samsung, el fabricante de teléfonos móviles,
provee un ejemplo de la palanca provista por los recursos financieros dentro de un
modelo de negocios.
ACTIVIDADES CLAVES

El bloque de Actividades Claves describe las cosa más

importantes que una empresa debe hacer para que un
modelo de negocios funcione.
Cada modelo de negocios requiere de un número de
actividades claves. Estas son las acciones más
importantes que debe realizar una empresa para
operar exitosamente.
CATEGORIAS DE ACTIVIDADES CLAVES
 PRODUCCCION: Estas actividades están relacionadas con el diseño, realización. Y la
entrega de un producto en cantidades substanciales y/o de superior calidad. La
actividad productiva domina el modelo de negocios de las firmas de manufactura.
 SOLUCION DE PROBLEMAS: Las actividades claves de este tipo se relacionan con
desarrollar nuevas soluciones a problemas individuales de los clientes. Las
operaciones de consultoría, hospitales, y otras organizaciones de servicio están
típicamente dominadas por actividades de solución de problemas.
 PLATAFORMA/RED:Los modelos de negocios diseñados con una plataforma como un
recurso están dominados por actividades relacionadas con la plataforma o la red.
Redes, plataformas de conexión, software, e incluso marcas pueden funcionar como
una plataforma. El modelo de negocio de eBay requiere que la empresa desarrolle y
de mantenimiento continuo a su plataforma. El modelo de negocio de Visa requiere
de actividades relacionadas con la plataforma de transacciones de los comercios,
clientes y bancos.
SOCIEDADES CLAVES
El bloque de Sociedades Claves describe la red de suplidores y socios que
hacen que un modelo de negocios funcione.
Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de sociedades:
 Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
 Competencia: Alianzas estratégicas entre competidores
 Asociación de Empresas para desarrollar nuevos negocios
 Relaciones de comprador-suplidor para asegurar disponibilidad de
materiales
MOTIVACIONES PARA CREAR SOCIEDAD
 Optimalización y economía a escala, La forma más básica de asociación o
relación de comprador y suplidor se diseña para optimizar la
disponibilidad de recursos y actividades. Es ilógico para una empresa
poseer todos los recursos o realizar cada actividad por sí misma.
 Reducción de riesgo e incertidumbre, Las asociaciones pueden reducir el
riesgo en un ambiente competitivo caracterizado por la incertidumbre. No
es inusual de parte de los competidores formen una alianza estratégica en
un área mientras compiten en otra.
 Adquisición de recursos y actividades particulares, Pocas empresas poseen
todos los recursos o realizan todas las actividades descritas por sus
modelos de negocios. En vez de esto, ellos extienden sus propias
capacidades al usar otras empresas para suplir recursos específicos y
actividades particulares realizar algunas actividades.