Universidad Nacional del Altiplano

Escuela de Postgrado
Maestría en Ciencias Sociales
Mención: Gestión Publica y Desarrollo Local

CURSO: GESTIÓN DEL TALENTO

HUMANO
Conflictos y
Negociación
Integrantes:
 Abel Villalba D.
 Alfredo Cutipa canaza
 Denisse Katerine Huarsaya
Chunga
 Melissa Zela Paricahua
 DEFINICION: es la lucha por el desacuerdo,
incompatibilidad aparente, confrontación de
intereses, percepción o actitudes hostiles entre dos
o mas personas entre dos o mas partes. El conflicto
es connatural con la vida misma, esta en relación
directa con el esfuerzo por vivir asi mismo estos se
relacionan con la satisfacción de las necesidades,
se encuentra con relación con procesos de estrés
y sensación de temor y con el desarrollo de la
acción que puede llevar o no a comportamientos
agresivos y violentos (VINYANATA, 2001)
 CONFLICTO
FUNCIONAL
TIPOS DE
CONFLICTO
CONFLICTO
DISFUNCIONAL
NIVEL DEL CONFLICTO

 4 NEGOCIACION

La negociación es el proceso mediante el cual dos, o

más partes, se reúnen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver
diferencias, establecer costos, estructurar un plan de
trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
 5 COMPARAR LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
CON LA INTEGRADORA

Dos enfoques generales de la negociación: los acuerdos

distributivos y los acuerdos integradores, estos acuerdos
difieren con respecto a su meta y motivación, enfoque,
intereses, duración de la relación y la información que se
comparte.
ACUERDO DISTRIBUTIVO

negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo

de negociaciones cada una de las partes se enfoca más
en obtener resultados que en mantener una buena
relación con la contraparte. Aquí entra en juego lo que
son las competencias, comprometerse y acomodarse.
solo una parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede
conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto
plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo
un enemigo.
 ACUERDOS INTEGRADORES

 La negociación integrativa permite una buena relación entre

ambas partes, como también permite resolver problemas en vez
de crear conflictos. ¿Por qué resuelve problemas? Porque en esta
negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se
adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza
es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es
una base fundamental y esto mismo hace que ambas partes
tengan una buena relación comercial por un largo tiempo
 la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas
partes ganan, tanto el que vende como el que compra.
 “una negociación en la que todos ganan permite que las dos
partes alcancen sus objetivos”.
6 El proceso de negociación

 presenta un modelo simplificado del proceso de negociación, el cual

proceso de negociación. consta de cinco etapas: 1. preparación y
planeación, 2. definición de reglas básicas,3. aclaración y justificación, 4.
acuerdos y solución de problemas, 5. cierre e implementación.
 Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar, es necesario determinar ciertas cuestiones.
¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó a esta
negociación? ¿Quién está implicado y cómo percibe el conflicto? ¿Qué
quiere usted de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?
 Definición de las reglas básicas
Una vez que realizó la planeación y desarrolló una estrategia, está listo para
definir con la otra parte las reglas y los procedimientos básicos para la
negociación.
 ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
Cuando hayan planteado las posturas iniciales, tanto usted como la otra
parte explicaran, ampliaran, aclararan, reforzaran y justificaran sus demandas
originales.
 ACUERDOS Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
La esencia del proceso de negociación es el intercambio real al tratar de
alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin duda hacer
concesiones.
 CIERRE E IMPLEMENTACIÓN
a etapa final en el proceso de negociación es la formalización del acuerdo
al que se ha llegado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios
para su aplicación y monitoreo.
7 DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA
EFICACIA
DE LA NEGOCIACIÓN
 Existen cuatro factores que influyen en la eficacia con que negocian los
individuos: la personalidad, el estado de animo y las emociones, la cultura
y el genero.
RASGOS DE PERSONALIDAD EN LAS
NEGOCIACIONES
 Los negociadores agradables o extrovertidos no tienen mucho éxito en los
acuerdos distributivos.
 Por lo tanto, parece que el mejor negociador para un acuerdo distributivo
es un introvertido que no se esfuerce por ser agradable, es decir, alguien
que este mas interesado en sus propios resultados y no en agradar a la
otra parte ni en tener un buen intercambio social
Estado de animo y emociones en las
negociaciones
 Parece que en las negociaciones distributivas, los negociadores en una
posición de poder o con el mismo estatus que demuestran enojo obtienen
mejores resultados, porque su ira induce concesiones de sus oponentes
LA CULTURA EN LAS NEGOCIACIONES

 Un estudio comparo negociadores estadounidenses y japoneses, y

encontró que estos últimos, quienes generalmente evitan los conflictos
 En otro estudio, gerentes con gran poder económico originarios de Hong
Kong se mostraron mas cooperativos al negociar sobre un recurso
compartido
DIFERENCIAS DE GENERO EN LAS
NEGOCIACIONES
 Existe el estereotipo difundido de que las mujeres son mas cooperativas y
agradables que los hombres en las negociaciones, pero las evidencias no
apoyan esta creencia.
 Se ha planteado que los hombres y las mujeres valoran los resultados de
diferente forma.
 8Evaluar los roles y funciones de las
negociaciones con una tercera
parte.
 Se recurre cuando las negociaciones directas se estancan. No
compiten ni desplazan al Poder Judicial (MARC). Son más cortos y
menos costosos.

Mediador.- Facilita la negociación por medio

del razonamiento, la persuasión y sugerencias
sobre alternativas.

“Es más eficaz con niveles moderados de conflicto.

Debe ser considerado neutral y no coercitivo”
 Árbitro.- Tercera parte en una negociación que
tiene autoridad para dictar un acuerdo. Puede
ser voluntario u obligatorio.

“La ventaja del arbitraje es que siempre hay un acuerdo

como resultado”

Conciliador .- Es un tercero de confianza entre el

negociador y el oponente Se involucran en la
búsqueda de argumentos, interpretación de mensajes
y persuadir a las partes en conflicto.
Consultor.- Tercero capacitado e imparcial
que facilita la solución por medio de la
comunicación y el análisis. Su función no es
arreglar el conflicto, sino mejorar las
relaciones entre las partes enfrentadas.
“El consultor trata de ayudar a las partes a aprender
a entender y trabajar con el otro. Tiene un objetivo a
largo plazo”
9
Describir las diferencias en las
negociaciones.

 Conflicto y cultura.- El ingrediente cultural es

imprescindible al momento de abordar un
conflicto.
 “Los Estadounidenses tienen distinta mirada del conflicto,
respecto a los chinos o hindúes, así distinto son las
percepciones del conflicto en el mundo aimara, quechua o
shipibo.
 El ingrediente cultural es imprescindible al momento
de abordar un conflicto. El ingrediente cultural
varían los estilos de negociación.
 “Un nivel óptimo es aquel en que hay un
Sugerencias para los gerentes conflicto suficiente para evitar el
estancamiento, estimular la creatividad,
permitir que se relajen las tensiones iniciar
un cambio”

* Use la competencia cuando sea vital una acción rápida y decisiva.

* Utilice la colaboración para encontrar una solución integradora,
cuando su objetivo sea aprender.
* Evite el conflicto cuando un aspecto sea trivial, o cuando la
búsqueda de información no rebasa una decisión inmediata.
* Emplee el acomodo cuando encuentre que usted esta equivocado y
permita que se escuche una posición mejor.
* Use el compromiso cuando las metas sean importantes, o cuando en
el otro lado haya oponentes con la misma fuerza y poder.
“El conflicto no es bueno ni malo en sí mismo, tiene
aspectos positivos y
negativos. Lo importante es como manejarlo”

GRACIAS…