1.6.5.1 Seminario de Ventas

Seminario de
Habilidades
Comerciales
Guatemala
Marzo 2004
1
Bienvenida
y Presentación
2
Alcance del Proyecto
3
Desarrollar e implementar en TECUN

S.A. sistemas de gestión para
administración, ventas y logística, que
permitan incrementar sustancialmente
los índices de desempeño operativos y
financieros, transformando la cultura de
la empresa hacia un esquema de alto
desempeño y administración por
PROYECTO
objetivos.
RENOVACION
2004
Todo lo anterior dentro un marco de
mejora de habilidades gerenciales y
aprovechamiento de las herramientas
de las que dispone la empresa.
Fortaleciendo así la imagen forjada por
la Compañía en 50 años de trayectoria.
.
4
Gerencia
General
Administrativa
Maquinaria I Maquinaria II Agroquímicos Contralor
Financiera
Industrial M. Agrícola Agroquímicos Neg. Intnls

Comunica-
Hidráulico Construcción E. Liviano ciones
Sala Ventas y
Planta
T. Vertical Manejo Carga Sucursales
Insectrol
Adm. TECUNSAL
Repuestos TECMECSA
Insectrol
TECUN
Honduras
Alcance Proyecto Comercial
Alcance Proyecto Otras Áreas
CADS
Fuera del Alcance
Jurídico
5
Metodología de Desarrollo
Evaluar potencial >> Solución sostenible >>
Análisis Proyecto “Renovación 2004” Continuidad
Implementación de Soluciones
Plan de Análisis Diseño Induc- Implementación Documen-
Choque Contrata-
ción tación
Búsqueda E.I. ción E. I.
SEM 9-14 SEM 15-22 SEM 23 SEM 23-30 SEM 28-30
SEM 1-8
Hemos hecho
Estamos haciendo
Vamos hacer
6
Estrategia del Proyecto
Sistema de Gestión
Comercial
Contribución Bruta
Venta Cruzada y
Precios y Costos Reales
Clientes Nuevos
Programa de Habilidades Gerenciales

Sistema de Información Gerencial
7
Avances del Proyecto
1 Precios
2 Cotizaciones
3 Margen
4 Venta Cruzada
5 Mercado Objetivo - Segementación
6 Planes de Acción
7 Presupuesto de Ventas
8 Préstamos
9 Demostraciones
10 Renta de Equipo
11 Sistema de Gestión Comercial
12 Sistema de Supervisión de la Gestión Comercial
8
¿CONOCES A TUS
COMPAÑEROS DE
EQUIPO DE VENTAS
TECUN?
9
Reglas y Contrato
10
Reglas del Seminario
¿Cuáles son las características de una

reunión totalmente productiva?
Puntualidad
Todos participamos activamente,
no somos simples espectadores.
Respeto a quién tiene la palabra,
sólo una persona habla a la vez.
Respeto a la opinión de los demás.
Evitar interrupciones.
Ser objetivos.
Respeto a los tiempos establecidos.
Apagar celulares.
11
Contrato de Grupo
Ser abiertos
Ser honestos
Basarse en hechos, no en suposiciones
Programarse para el éxito, no para el fracaso
Respetar las opiniones de los otros miembros del equipo
En la retroalimentación: Sé Constructivo, no destructivo
Tratar con situaciones presentes
Experimentar, hacer una prueba
Tener participación, no ser un simple observador
Tratar a los demás como adultos responsables
Ayuda en el avance del programa
Comunica lo que sientes y lo que pienses
Respetar la confidencialidad del equipo
NO PERSONALIZAR 12
Expectativas (DDN)
DDN
13
Objetivo del Seminario
14
Objetivo del Seminario
Capacitar al equipo de Ventas de TECUN con
herramientas y sistemas de trabajo, que les
permitan mejorar la productividad y brindar un
óptimo servicio al cliente, con el fin de
garantizar el logro de los objetivos de
cumplimiento a presupuesto y a rentabilidad.
15
Programa Módulo 1
 Bienvenida
 Alcance y Objetivos
 Expectativas
 Objetivo del Seminario
 Percepción
 Sistema / No Sistema
 Que es un sistema Operativo y por que es necesario ?
 Función, Meta, Objetivo
 Modelo Macro del Sistema Comercial
RECESO
 Modelos para la Planeación
 VIDEO: Prospección
 Pasos de la Venta
 Sistema AIDDA para la venta
 Pasos de la Venta: Toma de Inventario y Pedido Sugerido
 VIDEO: Ciudadano Sayles
 Sistema MTN para la Venta
 Sistema CVB para la Venta
 VIDEO: Venta de Beneficios
16
Percepción
17
Dinámica de Percepción
18
19
20
¿Qué podemos concluir?

Debido a que todos percibimos las cosas de manera diferente,
nosotros tenemos que estar dispuestos a conocer las
percepciones que pueden tener nuestros colaboradores y
clientes, analizar dichas percepciones y posteriormente tomar
acciones.
Cuando se esta abierto a recibir retroalimentación sobre

diferentes percepciones, podemos darnos cuenta de nuevos
puntos de vista o herramientas que puedan mejorar el
desempeño de lo que tenemos a nuestro cargo.
21
15
1
“Sistema / No
Sistema
9 Indicadores”
38
19
22
Sistema / No Sistema
No voltear la hoja hasta
que no se indique hacerlo
Hacer 10 equipos ¿?
Seleccionemos un líder por
equipo y un nombre.
El objetivo es contar en un
minuto, la mayor cantidad
de números consecutivos de
una sopa de números –
hasta 144.
El líder es el único que
habla (grita).
Los compañeros le deben
ayudar señalándole al líder
los números sin hablar
Los Jefes serán los
Monitores del Proceso
23
24
Conclusiones
 Aquellos que no tuvieron la herramienta
mejoraron, pero muy lentamente... Con
base en la experiencia.
 Aquellos que se les dio la herramienta
obtuvieron mejores resultados.
 Aquellos que se les dio la herramienta y se
les explicó su funcionamiento obtuvieron
los mejores resultados.
 Aquellos que tienen las herramientas,
saben como usarlas y tienen un objetivo,
es muy probable que lo logren.
 Cuando se cuenta con sistemas definidos
de trabajo los resultados ya no sólo
dependen de las personas si no del
sistema. 25
¿Qué es un
Sistema?
26
¿Qué Es Un Sistema?
• Es la unión lógica y ordenada de

elementos (en nuestro caso actividades
diarias) que nos permiten llegar a un
OBJETIVO o META.
• Ejemplos:
– Sistema de Alcantarillado
– Sistema Digestivo
– Sistema Crédito y Cartera de TECUN
– Sistema de Ventas de TECUN
27
Elementos de un Sistema
• Establecer metas y Objetivos AMARRE. (Alcanzable,
Medible, Acordado, Retador, Rastreable y Específico)
PLANEAR
PLANEAR • Dar a conocer las actividades a realizar y la
asignación de las mismas.
• Llevar a cabo el plan.

EEJECUTAR
JECUTAR • Verificar que todo vaya de acuerdo a lo planeado.
• Mantener registro de las actividades y sus resultados.

Reporte /
CONTROLAR •Utilizarlos para tomar acciones.
Indicadores
• Identificar las desviaciones entre Plan vs Real.

AANALIZAR
nálisis • Detectar las causas raíz del no cumplimiento.
• Identificar situaciones críticas e intensificar recursos
y esfuerzos en las mismas.
• Implementar planes de acción para resolverlas.
TREPORTAR
oma Acción •Retroalimentar al equipo de trabajo con ellos.
28
Función – Meta -
Objetivo
29
¿Qué diferencia
existe entre Meta y
Objetivo?
30
Función – Meta - Objetivo
OBJETIVO:
Es la máxima aspiración; es el logro final al que se pretende
llegar. Este es realizable, retador, medible y alcanzable por medio
del logro de las metas.
META:
Son los “escalones” necesarios (etapas a cumplir) para
lograr los objetivos. Estas son cuantificables, siempre van
de acuerdo al objetivo final que se pretende lograr.
FUNCIÓN:
Son todas las actividades que dependiendo de nuestro cargo
(rol), estamos comprometidos a realizar.
31
EJEMPLO ATLETA OLÍMPICO 100 m PLANOS
¿SU OBJETIVO?
Ganar la medalla de oro en las Olimpiadas de Atenas.
¿METAS?
Medalla de oro de los Juegos Infantiles
Medalla de oro en los Juveniles
Medalla de oro de la Ciudad
Medalla de oro del Departamento
Medalla de oro en los Nacionales
Medalla de oro en los Panamericanos
Clasificar a las Olimpiadas
32
EJEMPLO ATLETA OLÍMPICO 100 m PLANOS
FUNCIONES:
Entrenar disciplinadamente
Atender las indicaciones del entrenador
Realizar una rutina de ejercicios de calentamiento
Mantener una dieta balanceada
Hacer chequeos permanentes con el médico
Estudiar sobre técnicas de carrera y competencia
Correr 5 km diarios
Evitar las desveladas y vicios
33
¿Cuál es el Objetivo
de Vendedor
TECUN?
34
FMO del Vendedor TECUN
OBJETIVO:
Superar el presupuesto de Ventas que establezcan las directivas para
el cargo específico.
META:
Prospectar más clientes.
Incrementar profundización de productos.
Aumentar venta cruzada.
Visitar todos los clientes de nuestra cartera.
FUNCIÓN:
Ser profesionales y éticos en la venta de productos.
Dominar técnicamente los productos.
Asesorar a los clientes (post-venta).
Garantizar la entrega de los productos.
Realizar visitas a los clientes.
Solicitar referidos.
Cumplir con las políticas de TECUN
35
Modelo Macro del
Sistema Comercial
36
Macro del Sistema Comercial
37
RECESO
(15 MINUTOS)
38
Programa Módulo 1
 Bienvenida
 Alcance y Objetivos
 Expectativas
 Objetivo del Seminario
 Percepción
 Sistema / No Sistema
 Que es un sistema Operativo y por que es necesario ?
 Función, Meta, Objetivo
 Modelo Macro del Sistema Comercial
RECESO
 Modelos para la Planeación

 VIDEO: Prospección
 Pasos de la Venta
 Sistema AIDDA para la venta
 Pasos de la Venta: Toma de Inventario y Pedido Sugerido
 VIDEO: Ciudadano Sayles
 Sistema MTN para la Venta
 Sistema CVB para la Venta
 VIDEO; Venta de Beneficios
ALMUERZO
39
Modelos para la
Planeación
Estrategias
Mercado Presupues-
y Planes de
Objetivo tación
Negocio
40
Mercado Objetivo
41
Presupuestación
42
Presupuestación
43
Herramienta para Presupuesto
Clientes por vendedor
Estadística de ventas Unidades
de los dos ultimos presupuestadas por
años mes
VENDEDOR 1
CANTIDAD
CLIENTES PRODUCTOS ABC Prom. 2 Prom. 1 Prom. 6 Prom. 3 Jul-04 Ago-04 Sep-04 ... ... May-05 Jun-05
años año meses meses
Cliente 1 Producto 1 A 7 5 4 4
Producto 2 B
Cliente 2
Producto 1 A
Producto 3 A
Producto 7 C
Listado de productos Clasificación de

a presupuestar productos por
rentabilidad
44
Planeación Semanal
45
VIDEO: Prospección
46
Prospección (Video)
El mayor secreto de éxito en las ventas es ver más clientes cara a cara, día
a día.
Mientras más gestiones hagas, mayor es la probabilidad de aumentar la
efectividad.
Prospectar día a día
La clave es persistencia y determinación.
Fuentes de prospectos:
Fuentes Externas: como son el diario, revistas de la industria datos de la
industria, directorios de asociaciones, cartas.
Fuentes Internas: Nuestros clientes existentes, evaluando su ciclo de
compra, Prospectos abandonados, Tecnología actualizada del producto.
Fuentes por referencias: como son los departamentos de servicio.
Seguimiento con cartas, resolver problemas de post- venta, mantener las
promesas.
47
Modelo de Pasos de
la Venta
48
Modelo de Pasos de la Venta
(Vinculación)
49
Modelo de Pasos de la Venta
(Vinculación)
50
Sistema AIDDA para la
venta
51
Sistema AIDDA para la Venta
• Un Vendedor TECUN para poder lograr
venderle a un cliente debe …
RELAJARSE:
Estar tranquilo para poder ser receptivo a las necesidades de los
clientes.
ELIMINAR EL MIEDO
A fallar y hacer el ridículo. Esto se contrarresta con el óptimo
conocimiento de las características y ______________
BENEFICIOS de los
productos
TENER AMBICIÓN:
De no ser así será conformista frente a las situaciones que se
presenten.
APLICAR EL AIDDA.
52
• A tención
• Se fundamenta en la imagen; es lo primero que
debe vender el Vendedor.
• El cliente se pregunta:
– ¿Me caes bien y te respeto?
– ¿Tu personalidad, presentación, presencia
merece mi tiempo?
53
• I nterés
• El Vendedor se presenta con el cliente y con
sus frases (beneficios), debe ir más allá de
captar simplemente la atención.
• El cliente se pregunta:
– ¿Me parece relevante lo que dices?
– ¿Reconozco beneficios en tus palabras?
54
• D eseo
• El Vendedor con sus planteamientos debe
sembrar en el cliente la necesidad
imperiosa de hacer el negocio.
• El cliente piensa: ¡Esa es la solución que

estaba buscando!
55
• D ecisión
• El Asesor debe persuadir al cliente que no hay
mejor alternativa para resolver sus áreas de
oportunidad que los beneficios que ofrece su
propuesta de negocio.
• El cliente piensa:
– ¡Estoy convencido, necesito esos beneficios
que propones!
56
• A cción
• El Asesor debe tomar la iniciativa y cerrar la
venta. Es decir tomar la decisión por el cliente
y comprometerlo a que defina hacer el
negocio a la brevedad.
• El cliente piensa:
– ¡Necesito los beneficios que propones
ahora!
57
Preacercamiento (Pasos de la
Venta)
Si al Dr. Martínez le
ofrezco XXXXX, Consiste en identificar previo al contacto
seguro me va a factores tales como:
decir que...
Datos generales de la empresa y el sector /
segmento en el que se desenvuelve.
Trayectoria con nosotros y con otras entidades.
Pendientes más recientes (aclarados y por
aclarar).
Situación financiera (necesidades del cliente).
Perfil y tipología del contacto y de quien toma
la decisión.
Productos y beneficios más adecuados a
ofrecer.
También debe establecer las posibles estrategias y

ofrecimientos a realizar al cliente de acuerdo con el
análisis de motivaciones de compra, tipo de cliente y sus
necesidades y sobretodo: anticiparse a las posibles
objeciones que pueda presentar.
58
Acercamiento
(Pasos de la Venta)
Es el primer contacto con el cliente, el cual es decisivo en
el proceso de venta de cualquier producto.
En este punto la imagen, seguridad y profesionalismo son
fundamentales. Acá se logra la primera A del AIDDA.
PUNTOS CRITICOS
Saludo / Presentación: También llamado MISIÓN.
Debe ser una presentación corta y profesional que
haga énfasis en beneficios que el cliente quiere
escuchar de nosotros como Vendedores de
TECUN.
Romper el Hielo: Su función es establecer un

ambiente de cordialidad y confianza, pero sobre
todo lograr el mismo nivel de comunicación con el
cliente. Es decir no podemos hablar de negocios
cuando el cliente nos está contando sobre la
historia de su empresa; es clave detectar ese nivel
de comunicación inmediatamente, el cliente
nunca lo hará por nosotros.
59
Toma de Inventario y
Pedido Sugerido
60
Escuchar (Pasos de la Venta)
Una de las cosas más difíciles de hacer, dado que uno debe
callar y esperar a detectar la reacción del cliente respecto a
lo que le acabamos de decir.
Este paso hace la diferencia entre un vendedor profesional y
uno inexperto (Percepciones).
¿Y qué escuchar de un cliente?
Lo que dice (lo que sus palabras significan)
“ Roberto: Estoy en un proceso de expansión, mi
compañía ha venido creciendo fuertemente el último
año...”
Lo que dice entre líneas (el mensaje oculto en sus palabras)
Estoy evaluando diferentes opciones... necesito
producir más... necesito generar utilidad ... ¡Necesito
renovar mi maquinaria!
Lo que no dice (Comunicación no Verbal)
El cliente mira fuera de la ventana donde tiene su
maquinaria actual y piensa “Si me demoro en cambiar
esas máquinas seguramente me veré en aprietos con la
producción”
61
VIDEO: Ciudadano
Sayles
62
Ciudadano Sayles (Comentarios)
Establezca una relación con su cliente
Haga preguntas y escuche …
Realice preguntas abiertas al cliente
¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuándo ?
¿Por qué?
Escuche tres veces más de lo que se habla con el cliente
Resalte los beneficios que cubren las necesidades de nuestros
clientes.
Abrace sus objeciones. Siga preguntando para estar más cerca de
una decisión de compra.
Identifique las señales de compra del cliente: “Estoy muy
interesado …”, “… Y, ¿Cuándo me lo puede mandar ?”, “… Esto
vale más o menos…”
Insistencia utilizando los diferentes cierres de ventas
La primera regla de ventas: SIGUE VISITANDO!!!!.
63
Sistema MTN
•Motivaciones de Compra
•Tipología de Clientes
•Necesidades de los Clientes
MOTIVACIONES
64
Motivaciones de
Compra
65
Motivaciones de Compra
U
•UTILIDAD
T
•TEMOR
I
•IMITACIÓN
R
•RAZONAMIENTO
P
•PLACER / SENTIMIENTO
66
Motivaciones de Compra
• UTILIDAD: Provecho que se le saca a

alguna cosa.
• TEMOR: Recelo de un daño futuro.
• IMITACIÓN: Hacer lo mismo que alguien
más.
• RAZONAMIENTO: Uso de argumentos o
demostraciones para probar un punto.
• PLACER / SENTIMIENTO: Experiencia de
sensaciones agradables.
67
Tipología de
Clientes
68
Tipología de Clientes
69
70
Circular (Endomorfo)
71
Circular (Endomorfo)
Características Físicas:
Tendiente a la obesidad, con cabello escaso y vestido de manera
conservadora.
Características Psicológicas:
Amabilidad, cortesía, paciencia, tranquilidad, tendencia a la
comodidad, gusto por la aceptación de los demás, consecuente,
paternalista, buen comunicador y diplomático.
Comportamiento de Compra:
Busca la comodidad física o de la Empresa en los negocios que
realiza. No quiere tener problemas. Gusta de verse bien soportado en
todos los negocios
En su conversación hace énfasis en temas afectivos, sociales,
relaciones humanas, familiares, culturales, gastronómicas o de viajes.
72
Cuadrangular (Mesomorfo)
73
Cuadrangular (Mesomorfo)
Corpulento, fuerte y muy vital. Bien vestido, a la moda, gusto de
joyas y artículos caros.
Es dominante, orgulloso, arriesgado, directo, nervioso, con ansias de
poder, manipulador, tosco, presumido.
Se basa en el orgullo personal, en la autoestima y en todo aquello
que lo destaque de los demás.
Busca que su empresa sea destacada y la pionera en los negocios.
En su charla hace énfasis en sus logros personales, negocios,
finanzas, política, economía y deportes.
74
Angular (Ectomorfo)
75
Angular (Ectomorfo)
Delgado, ligero y ágil, facciones angulosas e inexpresivas. Su manera
de vestir es hasta cierto punto descuidada.
Muy analítico, poco social e introvertido, impredecible, solitario.
Destacada capacidad numérica.
Tiende a la seguridad, el orgullo y al placer de tomar buenas
decisiones. Siempre quiere ganar en cuanto a tasas, comisiones y
condiciones.
En su conversación se enfoca a temas científicos, nuevos
descubrimientos, productos, y toda aquella forma que le permita
ahorrar u obtener mayores beneficios económicos .
76
¿Cuál es el beneficio
asociado a las Tipología
• Condiciones preferenciales
• Productos AAA
• Línea de Abasto • Mejor Descuento
• Productos sin problemas • Pagar poco
• Entregas a tiempo • Cobrar mucho
• Soporte en todo momento
77
Necesidades de
los Clientes
78
Jerarquía de Necesidades
Auto-Superación: Querer trascender, dejar

huella, realizar su propia obra, desarrollar su
talento al máximo.
Reconocimiento: Necesidad de sentirse
apreciado, tener prestigio y destacar dentro de
su grupo social.
Sociales: Necesidad de compañía del ser

humano.
Seguridad: Creación y mantenimiento de un

estado de orden y seguridad.
Básicas: Necesidades relacionadas con la

supervivencia.
79
Motivaciones+Tipología
+Necesidades
AUTO-SUPERACIÓN
RECONOCIMIENTO
SOCIALES
SEGURIDAD
BÁSICAS
MOTIVACIONES
UTILIDAD
TEMOR
IMITACIÓN
RAZONAMIENTO
PLACER / SENTIMIENTO
80
Propuesta a Cliente
Circular
Vendedor
“Sr. Rodríguez, nuestro producto tiene el respaldo de CASE
CORP. para repuestos, servicio y garantía, usted podrá
hacer sus servicios de mantenimiento con mayor facilidad
y a tiempo, sin preocuparse de absolutamente nada...” “Y
además, no olvide que con tener los repuestos de fábrica
disminuye el riesgo de que crezcan sus gastos de
mantenimiento.” MOTIVACIÓN
TEMOR
SIENTE:
TRANQUILIDAD
NECESIDADES
BASICAS
81
Propuesta a Cliente
Triangular
Vendedor:
“Sr. Reyes, ¿sabía usted que con el ASERRADERO PORTATIL
WOODMEIZER obtiene rendimientos mayores sobre su
inversión,?... usted se va ahorrar el transporte de la
madera en bruto y lo que le permitirá tener más plata en
su bolsillo. Además podrá llevar el equipo al lugar donde
usted lo necesite …”
SIENTE:
BENEFICIO
MOTIVACIÓN ECONOMIC NECESIDAD
COMPRA: O SEGURIDAD
RAZONAMIENTO
82
Propuesta a Cliente
Rectangular
Vendedor:
“Sr. López, usted siempre se ha caracterizado por tener lo
mejor, su imagen lo merece, distribuya MOTOSIERRAS
HUQSVARNA 061 … con los clientes que usted maneja y el
correcto comportamiento de sus cuentas es muy factible
que se le apruebe rápidamente una ampliación de crédito
para que nos compre volumen.”
MOTIVACIÓN
IMITACIÓ NECESIDAD
N RECONOCIMIENTO
SIENTE:
DISTINCION
83
Aplicación de Beneficios
(Pasos de la Venta)
Una vez que el Vendedor ha detectado las áreas de
oportunidad, debe hacer una propuesta de negocio
(apertura) adecuada a las necesidades de la
empresa, la tipología y motivadores del cliente
(Motivaciones Compra + Tipología + Necesidades)
Sintaxis:
Se plantea la propuesta de negocio diciéndole al
cliente que el beneficio que busca lo puede
obtener de nosotros y adicionalmente se le
refuerza con algún otro beneficio con
probabilidades de ser bien recibido por su tipología
psicológica.
84
ALMUERZO
(60 MINUTOS)
85
Programa Módulo 1 y 2
 DINAMICA ENERGIZANTE
 VIDEO: Ventas de Beneficios
 Sistema CBV
 Cotizaciones
 ROL PLAY: Ampliación de Herramientas
 La Objeción
 VIDEO: Objeción de Precio
RECESO
 Manejo de Objeciones
 ROL PLAY: Manejo de Objeciones
 Pasos de la Venta: Cierre
 VIDEO: Cierre de la Venta
 Pasos de la Venta: Reforzamiento
86
DINAMICA
ENERGIZANTE
87
Video: Ventas de
Beneficios
88
Ventas de Beneficios - Video
¿Como determina la percepción del cliente hacia el producto ? … A
través de los beneficios contra el costo para la compra.
Existen dos tipos de beneficios para el cliente los cuales son mayores y
menores.
Los beneficios que satisfacen necesidades mayores pueden
llevar a una venta.
Las necesidades menores lo llevan a una objeción
En la etapa de exploración se debe seguir preguntando hasta
encontrar la necesidad mayor.
Formar en la mente de su cliente todos los problemas asociados por esta

necesidad, para asociar los beneficios de nuestro servicio.
La principal diferencia entre ventajas del producto y beneficios es que:
Las ventajas no tienen necesidades especificas del cliente.
Los beneficios si, y conducen a obtener clientes entusiastas y
duraderos.
Nuestro trabajo es tratar de cambiar su percepción para plantear
beneficios. Descubrir paradigmas y tratar de ayudarlo, para
posteriormente pasar a la etapa del cierre.
89
Características, Ventajas
y Beneficios
C V
B
90
Características, Ventajas y
Beneficios
• CARACTERÍSTICA:
– Especificaciones técnicas de los productos:
• Tamaño
• Color
• Presentaciones
• Precio
• Empaque
• Duración
91
Beneficios
RESPALDAR
• VENTAJA: ERGONÓMICO
– Característica sobresaliente que

pone en posición favorable al
producto frente al competidor.
– Son beneficios asociados a las
características del producto.
– Ventajas Intangibles: ACOJINAMIENTO DE
NEOPRENO
• Opciones de ANTIDEFORMACIÓN
Financiamiento
• Productos de Marca
• Servicio Personalizado
ALTURA
• Respaldo Grupo TECUN GRADUABLE Y
AMORTIGUADA
SEGÚN PESO
92
Beneficios
• BENEFICIO:
– Satisfacción o satisfactor que el cliente
recibirá con la compra del producto.
– Es la única cosa que el cliente desea
escuchar.
– Y no cualquier clase de beneficio sino
aquellos asociados a su tipología.
– Beneficios Intangibles: USTED SE OLVIDARÁ DE
ESOS DOLORES DE ESPALDA
• Modernizar una bodega CON LA SILLA ERGO-SXXI
• Renovar la maquinaria
• Destacarse de la competencia
93
Beneficios
94
Cotizaciones
95
96
Role play de
Herramientas
97
RECESO
(15 MINUTOS)
103
Manejo de
Objeciones
104
¿Qué es una objeción?
PUEDE SER DEFINIDA COMO UNA

PREOCUPACIÓN,
UNA RAZÓN O UN ARGUMENTO
PRESENTADO EN
OPOSICIÓN A UN PLAN, IDEA O
PRODUCTO.
UNA OBJECIÓN NO SIGNIFICA

QUE EL CLIENTE NO
VAYA A COMPRAR, MÁS BIEN
QUE HEMOS FALLADO
EN RESOLVER DEBIDAMENTE LAS
DUDAS DEL
CLIENTE.
105
¿Las objeciones nos ayudan a
vender?
SÍ, PORQUE EN CADA

OBJECIÓN HAY UNA
OPORTUNIDAD DE VENTA. ES
MÁS DIFÍCIL TRATAR CON UN
CLIENTE CALLADO PORQUE NO
APORTA INFORMACIÓN
VALIOSA PARA PODER REBATIR
LA OBJECIÓN.
106
Video: Objeción
precio
107
Clases de Objeciones
Verdaderas Falsas
• Es cuando el cliente se  Es cuando el cliente
expresa con manifiesta una excusa.
sinceridad. No es la verdadera
razón por la cual no nos
• Las objeciones compra, y trata de
verdaderas pueden disuadir al vendedor de
deberse a desventajas que siga vendiendo.
reales, a mal
entendidos o a falta de
información del cliente.  Una objeción falsa
esconde un problema
y/o una objeción
verdadera oculta.
108
Como manejar una Objeción
OBJECION VERDADERA OBJECION FALSA
PROBLEMA DE ACTITUD
DESVENTAJA Desinterés
REAL MALENTENDIDO Incapacidad de decisión
Sentimientos negativos
ARGUMENTAR ACLARAR Y TRATAR LA OBJECION

BENEFICIOS DEMOSTRAR ACTITUD VERDADERA
OCULTA
109
Con preguntas como:

¿Suponiendo que…?
OBTENER ¿Me está queriendo
INFORMACIÓN decir que…?
Definimos el tipo de
objeción.
Evita parecer a la
defensiva y VERIFICAR INFORMACIÓN
permite
analizarla
TRANSMITIR
SOLUCIÓN – VENTA DE BENEFICIOS
110
Role play de
Objeciones
111
Modelo de Pasos de
la Venta
(Cierre y Reforzamiento)
112
Cierre de la Venta
(Pasos de La Venta)
• Una vez resueltas las objeciones, el Vendedor debe
tomar la iniciativa y comprometer al cliente en el
siguiente paso del negocio.
• El cierre se basa en la firmeza y la confianza

personal, sustentado en que no existen más
obstáculos. El Vendedor ya le ha demostrado al
cliente con argumentos que la necesidad que él
tiene está cubierta por las características y
beneficios de la propuesta de negocio.
113
VIDEO: Cierre de la
Venta
114
Cierre de la Venta
(Comentarios)
Proceso continuo.
Identificando las necesidades para satisfacerlas.
Reconocer las señales de compra para cerrar (señales
verbales - señales visuales).
Sea natural.
Tipos de Cierre:
Directo: Utilizarlo cuando existe entusiasmo por el producto.
Pregunta directa.
Alternativo: Preguntar para decidir entre dos alternativas.
Suposición: Cuando está seguro de que ha cubierto las
necesidades del cliente.
Haga Cierre de Resumen.
CALLESE
LA REGLA MÁS IMPORTANTE DEL CIERRE:
DESPUES DE CERRAR!!!!. EL QUE HABLA PRIMERO
PIERDE. 115
Reforzamiento
(Pasos de La Venta)
• Consiste en hacerle SENTIR al cliente que acaba de hacer un buen
negocio con nosotros y que puede estar tranquilo en que en TECUN
estaremos pendientes de cualquier novedad, evidentemente
garantizando cumplir con nuestra palabra.
• Antes de la despedida formal, debemos siempre reafirmar y / o

corroborar los COMPROMISOS adquiridos por ambas partes y
anotarlos a la brevedad.
• En el caso que se requiera o se pretenda realizar otra visita

próximamente, se debe confirmar y programar inmediatamente con
el cliente.
Un momento!!!,
¿no se les olvida
algo?
116
MODULOS 1 Y 2
FIN 117
Seminario de
Habilidades
Comerciales
Modulo 3
Guatemala
Marzo 2004
118
Programa Módulo 3
 Resumen Módulos 1 y 2
 Reportes del Sistema
 DINAMICA: Uso de Herramientas
 VIDEO: Casi Perfecto
 Análisis y Toma de Acciones
 Modelo de Reuniones
 VIDEO: Y se perdió el reino
RECESO
 Políticas Generales
 Días Típicos
 DINAMICA: Bolsa de Valores
 Los 10 Mandamientos del Servicio
 VIDEO: Gung Ho!
 Qué Aprendí y Cómo lo voy Utilizar
 Entrega de Diplomas
119
Resumen
120
Resumen del Módulo anterior
Percepción
¿Cómo se pueden influenciar las percepciones y
expectativas de los clientes?
Velocidad
Calidad FLEXIBILIDAD Costo
Innovación
121
• Establecer metas y Objetivos AMARRE. (Alcanzable,
Medible, Acordado, Retador, Rastreable y Específico)
PLANEAR
PLANEAR • Dar a conocer las actividades a realizar y la
asignación de las mismas.
• Llevar a cabo el plan.

EEJECUTAR
JECUTAR • Verificar que todo vaya de acuerdo a lo planeado.
• Mantener registro de las actividades y sus resultados.

Reporte /
CONTROLAR •Utilizarlos para tomar acciones.
Indicadores
• Identificar las desviaciones entre Plan vs Real.

AANALIZAR
nálisis • Detectar las causas raíz del no cumplimiento.
• Identificar situaciones críticas e intensificar recursos
y esfuerzos en las mismas.
• Implementar planes de acción para resolverlas.
TREPORTAR
oma Acción •Retroalimentar al equipo de trabajo con ellos.
122
Modelo de Pasos de
la Venta
123
AUTO-SUPERACIÓN
RECONOCIMIENTO
SOCIALES
SEGURIDAD
BÁSICAS
MOTIVACIONES
UTILIDAD
TEMOR
IMITACIÓN
RAZONAMIENTO
PLACER / SENTIMIENTO
124
ATENCION – INTERES – DESEO - DECISION - ACCION
125
• CARACTERÍSTICA: • VENTAJA:
– Especificaciones técnicas  Característica
de los productos: sobresaliente que
pone en posición
C V
 TAMAÑO
 COLOR favorable al producto
 PRESENTACIONES frente al competidor.
 PRECIO  Son beneficios
 EMPAQUE asociados a las
características del
B
 DURACIÓN
producto.
• BENEFICIO:
 Satisfacción o satisfactor que el cliente recibirá
con la compra del producto.
 Es la única cosa que el cliente desea escuchar.
 Y no cualquier clase de beneficio sino aquellos
asociados a su tipología.
126
Con preguntas como:

¿Suponiendo que…?
OBTENER ¿Me está queriendo
INFORMACIÓN decir que…?
Definimos el tipo de
objeción.
Evita parecer a la
defensiva y VERIFICAR INFORMACIÓN
permite
analizarla
TRANSMITIR
SOLUCIÓN – VENTA DE BENEFICIOS
127
Cierre de la Venta
(Comentarios)
Proceso continuo.
Identificando las necesidades para satisfacerlas.
Reconocer las señales de compra para cerrar (señales
verbales - señales visuales).
Sea natural.
Tipos de Cierre:
Directo: Utilizarlo cuando existe entusiasmo por el producto.
Pregunta directa.
Alternativo: Preguntar para decidir entre dos alternativas.
Suposición: Cuando está seguro de que ha cubierto las
necesidades del cliente.
Haga Cierre de Resumen.
CALLESE
LA REGLA MÁS IMPORTANTE DEL CIERRE:
DESPUES DE CERRAR!!!!. EL QUE HABLA PRIMERO
PIERDE. 128
PLANEAR C
EJECUTAR C
Reporte /
Indicadores
Análisis
Toma Acción
129
Reportes del Sistema
Comercial
130
Reporte de Gestión
Comercial
OBJETIVO
Facilitar la planificación y optimizar el uso del tiempo de
los vendedores en ventas, cobros, seguimiento a clientes,
prospectación de nuevos clientes, monitorear el
cumplimiento de planes y generar registros de
información de las carteras de clientes.
131
Reporte de Gestión
Comercial
Gestión Cantidad de dinero

Objetivo de la planeada de colocar
visita planeada / vender
Hora Nombre del Prioridad del Botón para grabar y

planeada cliente a quien cliente según acceder a registrar
de visita al se le esta margen y cuales son los
cliente planeando la ventas productos que
visita componen
132
Reporte Producto
en Préstamo
OBJETIVO
Auditar el correcto uso de los activos de TECUN.
Generar registros de cordialidades con proveedores.
Generar registros de incumplimientos en entregas que
generen a la empresa el compromiso de prestamo de
equipo.
133
CONDICIONES DEL Período Autorizado
PRESTAMO para el Préstamo
OBJETIVO del
Préstamo
Revisión del
Producto al Salir
de TECUN
Chequeo Visual del
Bodeguero
Firmas de Jefe,
Jefe de Control y
Auditoría y Firma
del Cliente
Revisión del Producto al
Período Real de Ingresar a TECUN
Devolución del
Préstamo
134
Indicador Producto
en Préstamo
1,800 1,693 1,693

61 61
1,600 1,452
Miles de Quetzales
1,400 81
1,206 1,166
1,200
1,000 1,208 1,208
928 578 582
800
600
400 520 516
338 338 338
200
79 79
- 7
79
7
79 25 23
7 4
64
0
Periodo Base 02-Mar 08-Mar 15-Mar 22-Mar
Menor a 15 días 15 a 30 días 1 a 2 meses 2 a 6 meses más de 6 meses Total
135
Reporte Producto
en Demostración
OBJETIVO
Auditar el correcto uso de los activos como herramienta
de venta.
Establecer responsabilidad sobre las demostraciones.
Generar información de retroalimentación sobre las
mismas.
136
Responsable del Fecha planificada
Seguimiento para la Demostración
OBJETIVO de la
Demostración
Revisión del
Producto al Salir
de TECUN
Chequeo Visual del
Bodeguero
Firmas de Jefe,
Vendedor
Responsable y del
Cliente
RESULTADOS DE LA
DEMOSTRACIÓN
Revisión del Producto al

Ingresar a TECUN
137
Indicador Producto en
Demostracion
900 910 910

788 769
800
Miles de Quetzales
700 383 383

594 261
600 328
500 122
153 153 273
400 74
116
300 152 152 139
138 68 1
200 23 23
100 200 200 115 221 227
- 67
1
Periodo Base 02-Mar 08-Mar 15-Mar 22-Mar
Menor a 15 días 15 a 30 días 1 a 2 meses 2 a 6 meses más de 6 meses Total
138
Reporte de Concreción
de Cotizaciones
OBJETIVO
Facilitar el seguimiento al proceso de concreción de
ventas.
Aprovechar el acercamiento que ya se ha logrado con el
cliente.
139
Reporte de Concreción
de Cotizaciones
140
PLANEAR C
EJECUTAR C
Reporte /
Indicadores
C
Análisis
Toma Acción
141
VIDEO: Casi Perfecto
142
REFLEXION SOBRE
EL VIDEO
143
Modelo de Análisis y
Toma de Acciones
144
Modelo de Reuniones de
Seguimiento
145
Pirámide de Indicadores
ASISTENTES REPORTES OPERATIVOS

JUNTA DIRECTIVA COMITÉ DE REPORTE DE RESULTADOS
PRESIDENCIA JUNTA / CONSOLIDADOS A PRESUPUESTOS
VICE-PRESIDENCIA JSA
VICE-PRESIDENCIA COMITÉ DE REPORTE DE RESULTADOS

GERENTE GENERAL GERENCIAS / CONSOLIDADOS A PRESUPUESTOS
JSA
GERENTE REPORTE DE RESULTADOS
CONSOLIDADOS EN DETALLE (SEMANA)
BANCA COMITÉ DE JEFATURAS PPTO, VENTAS, CARTERA,
INVENTARIOS, DESPACHOS
REPORTE DE RESULTADOS
JEFE SOPORTE COMITÉ DE SEGUIMIENTO DE CONSOLIDADOS EN DETALLE (DIARIO)
PPTO, VENTAS, CARTERA,
DEPARTAMENTO INVENTARIOS, DESPACHOS
146
Pirámide de Indicadores
NIVELES JUNTAS DE AVANCE SEMANAL

GERENTE
GENERAL Y Miércoles, 15:00
GERENTES
Industrial Agroquimicos Maquinaria I Maquinaria II

GERENTES Y JEFES
Lunes, 11:00 N/A N/A Martes, 08:00
N/A
Madera yElectrodo yEnergía y Agroquimi Equipo Sala de Manejo de Construcción
Hidráulico Repuestos TECMECSA Agrícola
Metal Soldadura Plantas cos Liviano Ventas Carga n
Mostrador Subjefe, Lunes
JEFES Y Lunes 08:00 09:00
VENDEDORES Viernes Lunes, Lunes, Lunes, Lunes Lunes, Martes, Martes,
Lunes, Lunes, 14:00
17:00 08:00 10:30 09:00 ,17:00 Vendedores 07:00 08:00 08:00
Campo Lunes 08:30
por grupos.
09:00
Lunes 08:00
147
Cumplimiento al Presupuesto
de Ventas
Acumula Noviembr
% CUMPLIMIENTO Diciembre Enero Febrero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb
do e
Agroquímicos 100% 105% 123% 125% 108% 162% 40% 146% 82%
Maq. Agrícola 77% 94% 127% 471% 21% 0% 33% 0% 52%
Construcción 86% 279% 23% 155% 114% 4% 197% 211% 44%
Manejo de Carga 58% 33% 57% 19% 120% 293% -50% 235% 0%
Hidráulico 104% 96% 107% 89% 155% 197% 101% 104% 219%
Electrodo y Soldadura 88% 42% 74% 94% 149% 54% 208% 105% 231%
Energía y Plantas 105% 91% 135% 44% 88% 91% 128% 108% 25%
Equipo Liviano 97% 61% 115% 95% 82% 60% 31% 50% 188%
Madera y Metal 66% 56% 37% 111% 50% 81% 36% 13% 71%
Total 88% 97% 87% 127% 99% 92% 90% 132% 84%
BASE 133% 153% 102% 109% 91% 84% 83% 121% 77%
OBJETIVO 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Venta
VENTAS REALES Noviembre Diciembre Enero Febrero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb
ACUM
Agroquímicos 40,274 5,634 5,879 4,116 2,968 1,116 279 1,006 567
Maq. Agrícola 17,792 9,543 2,067 5,112 320 - 125 - 196
Construcción 24,057 5,555 1,032 4,373 5,008 47 2,161 2,313 487
Manejo de Carga 9,710 961 1,306 296 1,793 1,100 (188) 880 1
Hidráulico 11,374 1,520 1,562 1,426 1,757 557 287 294 620
Electrodo y Soldadura 5,213 342 479 550 774 70 269 136 299
Energía y Plantas 10,628 1,245 1,152 563 1,278 331 463 392 92
Equipo Liviano 18,297 1,779 3,987 2,297 1,696 311 162 258 965
Madera y Metal 3,135 223 356 427 404 163 73 26 142
Total 140,481 26,803 17,820 19,159 15,999 3,694 3,630 5,305 3,369
148
Cumplimiento al Plan de Visitas
Período
% CUMPLIMIENTO POR AREA Enero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb Objetivo
Base
Agrícola 0% 100%
Agroquímicos 83% 83% 72% 94% 96% 83% 100%
Construcción 0% 0% 100%
Electrodo y Soldadura 91% 91% 87% 79% 85% 80% 100%
Energía y Plantas 74% 70% 68% 86% 88% 84% 100%
Equipo Liviano 89% 89% 83% 99% 94% 94% 100%
Hidráulico 96% 95% 100% 89% 100% 62% 100%
Madera y Metal 93% 93% 97% 88% 92% 88% 100%
Manejo de Carga 79% 79% 89% 82% 95% 0% 100%
Sala de Ventas 49% 49% 93% 80% 100% 100% 100%
Total 82% 81% 86% 87% 94% 66% 100%
Período
CANTIDAD REAL POR AREA Enero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb Objetivo
Base
Agrícola - - -
Agroquímicos 101 202 105 116 99 113 243
Construcción - - - -
Electrodo y Soldadura 116 347 60 73 72 88 380
Energía y Plantas 79 236 80 71 72 72 337
Equipo Liviano 58 174 53 67 33 59 196
Hidráulico 26 79 21 17 10 13 83
Madera y Metal 41 122 33 30 22 23 132
Manejo de Carga 61 121 51 50 59 - 153
Sala de Ventas 18 53 14 16 18 17 108
Total 499 1,334 52 55 48 43 1,633
149
Efectividad de Visitas
60% 54%
50% 45%
% Cumplimiento
41%
40% 37%
29% 28%
30%
23%
20% 16%
10%
0%
Período Enero Febrero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb Objetiv o
Base
CAUSAS DE LA DESVIACIÓN: ACCIONES CORRECTIVAS:
150
VIDEO: Y se perdió el
Reino
151
RECESO
(15 MINUTOS)
152
PLANEAR C
EJECUTAR C
Reporte /
Indicadores
C
Análisis C
Toma Acción C
153
Políticas Generales
154
Políticas del Sistema Comercial
1. DIARIA: El Vendedor debe actualizar el reporte de gestión comercial según lo
ejecutado realmente.
2. DIARIA: El vendedores debe salir al campo a más tardar a las 10 am.
3. DIARIA: El vendedor debe llamar confirmar las visitas a realizar con el cliente.
4. SEMANAL: Los vendedores deben planear sus gestiones con por lo menos una
semana de anticipación, según se haya definido en los planes de negocio.
5. SEMANAL: El reporte debe ser consolidado entregado y discutido con su Superior el
día viernes en la tarde, con los compromisos para la semana siguiente y las
gestiones planeadas para la semana próxima.
6. SEMANAL: Al comienzo de cada semana el Superior debe realizar la reunión de
seguimiento. Los demás integrantes de la reunión, serán los vendedores quienes
deben haber revisado con anterioridad la información.
7. SEMANAL: El Supervisor debe analizar la información de los indicadores y debe
detectar las causas y efectos generados por las desviaciones de las gestiones.
8. SEMANAL: Durante el seguimiento es necesario revisar la minuta con compromisos
asumidos en la anterior reunión. Deben establecerse nuevos compromisos para el
siguiente periodo. Del mismo modo debe hacerse con el número de gestiones
realizadas y el promedio deseado por vendedor. Finalmente debe revisarse los
problemas operativos concernientes a la venta (Crédito y Despachos).
9. MENSUAL: El plan de negocios de debe ser revisado por su Superior y los Vendedores.
155
Políticas de Precios
1. Precios.
Los precios deben ser un equilibrio entre el nivel de precios para productos
comparables en el mercado, y el nivel de precios que aseguren una
rentabilidad y participación de mercado para Tecun SA.
2. Aplicación de Precios.
Únicamente se podrá utilizar los precios de lista para cotizar y facturar.
3. Autorización de cambios de Precios.

Los cambios de precios mediante aplicación de descuento, se autorizan por
nivel jerárquico empezando a nivel del Gerente o Jefe del Área comercial.
4. Frecuencia de cambios de precios.

La empresa se reserva el derecho de cambiar los precios cotizados, sin previo
aviso al cliente, en casos justificados de modificación en costos y gastos.
Los precios de lista se revisarán periódicamente, en base trimestral.
156
Políticas de Descuentos
1. Aplicación de Descuentos.
Los descuentos se aplican sobre el precio de lista. En el caso de
distribuidores, los descuentos se negocian por volumen de compra y por
pagos de contado.
En el caso de los proyectos, se efectuará sobre el precio de venta calculado
después de haberse asignado todos los costos y gastos necesarios para la
entrega del mismo.
2. Autorización de Descuentos.
Un descuento es aprobado cuando se ha firmado la cotización, donde
aparece explícitamente aplicado.
La combinación de precio y descuentos deben cumplir con la matriz de
responsabilidad de Márgenes Brutos.
3. Descuentos.
La combinación de precio y descuento no pueden estar por debajo del costo
contable excepto por bonificaciones acordadas con distribuidores.
157
Políticas de Demostraciones
1. Definición de Demostraciones. Herramienta de un vendedor para mostrar el
desempeño de un producto con el objetivo expreso de obtener una venta, es
temporal y sujeta a condiciones de lugar, alcance, compromisos de la empresa y
compromisos del cliente.
2. Productos sujetos de demostración. Productos consumibles (Visto Bueno del jefe del
área para cargo al departamento). También se pueden demostrar equipos o
maquinarias, debe existir un plan acordado con el cliente y aprobado por el jefe del
departamento.
3. Duración de la demostración. Máximo de 15 días en condición de demostración.
4. Planificación de la demostración. Tiempo de supervisión.
5. Realización de la demostración. Durante la demostración debe estar presente un
representante de la empresa.
6. Resultados de la demostración. Reporte de Demostración.
7. Responsabilidad de la demostración. El vendedor.
8. Demoras en reingresar productos a bodega. Penalización diaria al responsable
proporcional al valor del producto: 2.5% diario.
158
Políticas de Préstamos
1. Definición de Préstamo: Es el evento mediante el cual un vendedor

entrega producto consumible a un cliente, prospecto o proveedor, sin
facturarlo, con el objetivo de suplir temporalmente y por causa
atribuible a la empresa, una necesidad no satisfecha del cliente y
con el fin expreso de obtener una venta o un beneficio estratégico
con el proveedor.
2. Los equipos y maquinaria no se prestan, se rentan.
3. Es temporal y sujeto a condiciones de plazos, compromisos de la
empresa y compromisos del cliente.
4. El producto que regrese luego de vencido el préstamo debe estar en
idénticas condiciones al que se había entregado.
5. Un producto puede permanecer un máximo de 15 días en condición
de préstamo.
159
Devoluciones
AÑO 2003 ACCIONES CORRECTIVAS

120
105
100
semanal Política de Devoluciones
•Se definió en la Política de Devoluciones:
Miles Quetzales
80
60 •Los requisitos para aceptar un

40
producto.
40
“El producto o repuesto no ha sido utilizado, no
20 presenta daño físico alguno y trae consigo la
documentación entregada en su momento al
0 cliente junto al producto o repuesto y éste
PB Obj puede volver a venderse como un producto
nuevo.”
•Las condiciones bajo las cuales no se

aceptan productos en devolución.
•Los niveles de autorización.
• Responsabilidades y sanciones por
Q5,460,000 EN aceptar un producto en devolución sin
DEVOLUCIONES AL AÑO autorización.
(promedio) •Plazos de tiempo máximos para
aceptar productos en Devolución.
Validado por Gerente General y Jefes de UEN´s 160
Devoluciones
Plazos máximos para aceptar devoluciones:
UEN PRODUCTOS PLAZO

Electrodo y Soldadura Todos los productos 15 días
Madera y Metal Todos los productos 15 días
Equipo Liviano Todos los productos con 30 días
excepción de las herramientas
de labranza para los cuales no
hay devolución y de las
despulpadoras para los cuales
el plazo es hasta de 90 días.
Electricidad y Plantas Todos los productos 30 días
Manejo de Carga Todos los productos 30 días
Agrícola Todos los productos 15 días
Hidráulico Todos los productos con 30 días
excepción de productos PVC
para los cuales no hay
devolución.
Agroquímicos Todos los productos 30 días
Construcción Todos los productos 30 días
Repuestos Todos los repuestos 30 días
161
Anulaciones
AÑO 2003 ACCIONES CORRECTIVAS

30
25 •Anulación: Proceso en el cual se deja sin
25 semanal
efecto un documento contable.
20
# Anulaciones
•Se definieron las causas de anulaciones

15 para poder identificarlas en el sistema.
10
10 •Se definió en la Política de Anulaciones:
5
•Los factores causantes de una
anulación.
0
PB Obj
•Error del sistema
•Error del vendedor
•Error del cliente
•El procedimiento para corregir los
errores en el sistema.
•Responsabilidades de seguimiento a
1,300 ANULACIONES AL factores causantes de una anulación.
AÑO (Promedio)
162
Días Típicos
163
Día Típico del Vendedor
164
165
166
Casa de Bolsa de
167
Casa de Bolsa TECUN
Hacer N grupos, ponerles nombre y asignar un
líder.
Todos somos funcionarios de TECUN, pero

pertenecemos a diferentes áreas.
Lo importante es ganar.
En la casa de bolsa se cotiza cada vez una X o

una Y y dependiendo de la combinación se
reparten las utilidades.
168
Casa de Bolsa TECUN
Y X
CASA DE BOLSA
BAES
Y X X 10 0
X Y Y 5 3
X X X - 7
Y Y Y 0 -
169
Casa de Bolsa TECUN
Conclusiones
El que un área de la organización sea exitosa o eficiente en sus logros,
no significa que en conjunto la empresa lo sea, ni mucho menos que el
cliente lo perciba así.
En ocasiones para lograr que la organización sea lo más productiva

posible, implicará que algunas de las áreas que la constituyen
"sacrifiquen" algunos aspectos de logro por el objetivo común.
Es fácil reconocer cuando no se trabaja en equipo:

“La culpa la tiene el otro”
“Él es el que no sabe hacer las cosas”
“Él es el que no me avisa de los cambios”
“Yo cumplí, él es el que no cumple con los compromisos”
Dentro de una organización el primero que debe pensar en equipo es el

líder y es su responsabilidad lograr que los colaboradores reconozcan
que no trabajan para áreas independientes; sino que forman parte de
una gran cadena de servicio en la que todos estamos integrados y
170
10 Mandamientos de la Calidad
1. El cliente es lo primero.
2. Hacer todo lo posible para satisfacer a cada cliente.
3. Hacer las cosas bien desde el principio todas las
veces (evite errores).
4. Fijar objetivos de calidad para evaluar su actuación
todos los días.
5. Pida ser evaluado.
6. Ser responsable de sus propias acciones.
7. Exija calidad.
8. Pertenecer a un equipo y contribuir a los logros del
equipo.
9. El servicio es un compromiso irrenunciable de todos
los días.
10. Aplicar los 5 aspectos: atención personalizada, a
tiempo, amabilidad, conocimiento y colaboración.
171
VIDEO: Gung Ho!
172
¿Qué aprendí y como
lo voy a aplicar?
173
Reflexión - Aprendizaje
¿Qué es aprendizaje?
El proceso de aprendizaje se compone

de 3 fases:
Obtención de nuevos conocimientos

Llevar a la práctica los nuevos
conocimientos, que conlleve a un
cambio en la conducta de la persona
Generar que la nueva forma de
actuar se convierta en un hábito
174
Entrega de Diplomas
175
“Si Puedes Soñarlo,
Puedes Hacerlo”
Walt Disney
FIN 176

1.6.5.1 Seminario de Ventas

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1.6.5.1 Seminario de Ventas

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Seminario de

Desarrollar e implementar en TECUN

Industrial M. Agrícola Agroquímicos Neg. Intnls

Evaluar potencial >> Solución sostenible >>

Análisis Proyecto “Renovación 2004” Continuidad

Programa de Habilidades Gerenciales

¿Cuáles son las características de una

¿Qué podemos concluir?

Cuando se esta abierto a recibir retroalimentación sobre

• Es la unión lógica y ordenada de

• Llevar a cabo el plan.

• Mantener registro de las actividades y sus resultados.

• Identificar las desviaciones entre Plan vs Real.

 Modelos para la Planeación

Listado de productos Clasificación de

• El cliente piensa: ¡Esa es la solución que

También debe establecer las posibles estrategias y

Romper el Hielo: Su función es establecer un

• UTILIDAD: Provecho que se le saca a

Auto-Superación: Querer trascender, dejar

Sociales: Necesidad de compañía del ser

Seguridad: Creación y mantenimiento de un

Básicas: Necesidades relacionadas con la

Formar en la mente de su cliente todos los problemas asociados por esta

– Característica sobresaliente que

PUEDE SER DEFINIDA COMO UNA

UNA OBJECIÓN NO SIGNIFICA

SÍ, PORQUE EN CADA

OBJECION VERDADERA OBJECION FALSA

ARGUMENTAR ACLARAR Y TRATAR LA OBJECION

Con preguntas como:

OBJECION VERDADERA OBJECION FALSA

• El cierre se basa en la firmeza y la confianza

• Antes de la despedida formal, debemos siempre reafirmar y / o

• En el caso que se requiera o se pretenda realizar otra visita

Calidad FLEXIBILIDAD Costo

• Llevar a cabo el plan.

• Mantener registro de las actividades y sus resultados.

• Identificar las desviaciones entre Plan vs Real.

Sistema AIDDA para la Venta

ATENCION – INTERES – DESEO - DECISION - ACCION

Con preguntas como:

OBJECION VERDADERA OBJECION FALSA

Gestión Cantidad de dinero

Hora Nombre del Prioridad del Botón para grabar y

1,800 1,693 1,693

Menor a 15 días 15 a 30 días 1 a 2 meses 2 a 6 meses más de 6 meses Total

Revisión del Producto al

900 910 910

700 383 383

Menor a 15 días 15 a 30 días 1 a 2 meses 2 a 6 meses más de 6 meses Total

ASISTENTES REPORTES OPERATIVOS

VICE-PRESIDENCIA COMITÉ DE REPORTE DE RESULTADOS

NIVELES JUNTAS DE AVANCE SEMANAL

Industrial Agroquimicos Maquinaria I Maquinaria II

CAUSAS DE LA DESVIACIÓN: ACCIONES CORRECTIVAS:

3. Autorización de cambios de Precios.

4. Frecuencia de cambios de precios.

1. Definición de Préstamo: Es el evento mediante el cual un vendedor

AÑO 2003 ACCIONES CORRECTIVAS

60 •Los requisitos para aceptar un

•Las condiciones bajo las cuales no se

Plazos máximos para aceptar devoluciones:

UEN PRODUCTOS PLAZO