PRECIO

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN
DE PRECIOS DE NUEVOS
PRODUCTOS
SE DEBE DECIDIR ENTRE:
Producto que
imita a
productos ya
existentes

Producto
innovador
protegido por
patentes
1. Producto que imita a productos ya
ESTRATEGIAS
existentes
Fijación de precios de
primera:
crear un producto de alta
calidad y cobrar el precio
más alto

Fijación de precios de
economía:
crear un producto de
calidad aceptable y
cobrar un precio bajo.
 1. Producto que imita a productos ya
existentes

Estrategia de buen valor:

ofrecer calidad alta a un
precio más bajo

Estrategia de cargo
excesivo:
cobrar por un producto
más que lo que su calidad
justifica.
 2. Producto innovador protegido por
patentes

Fijar Fijar
precios precios
para para
capturar el penetrar
nivel más en el
alto del mercado
mercado
ESTRATEGIA DE
FIJACIÓN DE
MEZCLA DE
PRODUCTOS
 FIJACIÓN DE PRECIOS DE LÍNEAS DE
PRODUCTOS

Fijar los incrementos de precio

entre diversos productos de una
línea de productos.

Ejemplo: una tienda de ropa que

tiene pantalones de tres precios
$50.00, $30.00 y $15.00
 FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO
OPCIONAL

Fijación de los precios

de productos
opcionales o
accesorios junto con
un producto principal.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO CAUTIVO

Fijar el precio de productos

que se tienen que usar junto
con un producto principal.

Se colocan precios bajos al

producto principal y altos a los
secundarios.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS

Fijar el precio para los

subproductos con el fin de
hacer más competitivo el
precio del producto principal.

Ejem. Un ingenio que venden el

residuo de caña para generar
energía.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS
COLECTIVOS

Mezclar varios productos y

ofrecer el conjunto por un
precio reducido.

Ejem. Hoteles ofrecen paquetes

de precio especial que incluyen
alojamiento, comida,
entretenimiento.
ESTRATEGIA DE
AJUSTE DE PRECIOS
 1. FIJACIÓN DE PRECIOS DE
DESCUENTO Y COMPLEMENTO

Descuento en efectivo
Descuento por cantidad
Descuento funcional (a intermediarios)
Descuento por temporada
1. Complemento a cambio: reducciones de
Complementos precio por entregar un producto viejo al
comprar uno nuevo.

2. Complementos promocionales: pagos o

reducciones a los comerciantes que
participan en los programas de
publicidad y apoyo de ventas.
2. FIJACIÓN DE PRECIOS SEGMENTADA

1. Segmento de clientes
2. Fijación de precios por
versiones del producto
3. Fijación de precios por lugar
4. Fijación de precios por tiempo
3. FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS

1. Fijación de precios psicológicos

2. Precios de referencia: precios en

mente y comparan con otro
4. FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONAL

1. Carnadas con pérdidas: para atraer a

clientes con la esperanza que compren
otros artículos de precio normal.

2. Fijación de precios de evento especial: en

ciertas temporada para atraer a más
clientes

3. Devoluciones de efectivo

4. Financiamiento con bajo interés, garantías

más larga o mantenimiento gratuito
 5. FIJACIÓN DE PRECIOS GEOGRÁFICA

Una compañía debe decidir que

precios cobrará a los clientes situados
en diferentes partes del país o del
mundo.

• Fijación de precios LAB (libres a

bordo) en el origen: el cliente paga el
flete real desde la fábrica hasta el
destino.
Fijación de precios entrega uniforme:
mismo precio más flete a todos los
clientes

Fijación de precios por zonas

Fijación de precios por punto base

Fijación de precios por absorción de

fletes
6. FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONAL

Las compañías que

venden sus productos
internacionalmente deben
decidir qué precios
cobrarán en los diferentes
países en los que operan.
CAMBIOS DE PRECIO
 Iniciación DE CAMBIOS DE PRECIO

1. Iniciación de recortes de precio

2. Iniciación de aumento de precio

El aumento en los precios tiene éxito al hacer
crecer las utilidades.

Ejemplo:
Determinar el crecimiento de las utilidades si la
empresa SONSO tiene ventas anuales de 1,000,000 de
unidades a precio de venta de $15.00. utilidades
percibidas en un 30% de sus ventas totales. Si el precio
aumenta en 1% y el volumen de ventas no cambia.
3. Reacciones de los compradores ante los
cambios de precio

En reducción de precios se podría pensar:

El producto será sustituido por uno nuevo

Que tiene algún defecto
Que la empresa dejará el negocio
Reducción de la calidad
Que hay probabilidad que el precio baje
más y hay que esperar que sucede
En aumento de precios puede pasar que:

Aumente las ventas

Podría tener algunos significados positivos
para los compradores
El comprador podría pensar que el producto
es muy solicitado y podría ser muy difícil
conseguirlo sino se compra pronto
Que es una compra excepcionalmente
buena
Que la empresa es codiciosa y cobra lo que
el mercado aguante.
4. Reacción de los competidores ante los cambios de precio

La competencia podría pensar que:

 La compañía está buscando conseguir una participación mayor en el

mercado
 Que la compañía está en aprietos y quiere estimular sus ventas
 Que quiere que toda la industria baje sus precios para aumentar la
demanda total

Si alguna compañía copia el cambio de precio, hay buenas razones

para esperar que el resto siga su ejemplo.
 ¿CÓMO RESPONDER A LOS
CAMBIOS DE PRECIO?

Reducir precio

Aumentar calidad
percibida

Mejorar calidad y
aumentar precio

Lanzar «marca de
pelea» de bajo precio
FACTORES QUE AFECTAN LAS
DECISIONES DE FIJACIÓN DE
PRECIOS
 FIJACIÓN DE PRECIOS EN
DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS

a)Competencia perfecta
b)Competencia monopolista
c) Competencia oligopolista
d)Monopolio
El consumidor compara precio y valor
de los productos entre las distintas
marcas o fabricantes.