DOCENTE - MAG.

RAFAEL ANGEL OLAYA LEON

 Gerencia
De
Marketing

MAG. RAFAEL ANGEL OLAYA LEON

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 Una vez que se entiende por
completo a los consumidores y el
mercado, la gerencia de Marketing es
capaz de diseñar una estrategia de
marketing impulsada por el cliente.

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 Para Diseñar una estrategia de Marketing ganadora, el GEM debe
responder a dos preguntas muy importantes:

1. ¿A que clientes debemos servir?

(¿Cuál es nuestro mercado meta?)
2. ¿De que forma serviremos mejor a esos clientes?
(¿Cuál es nuestra propuesta de valor?)

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 Selección de los clientes a quienes se dara servicio

Organización
SEGMENTACION DE MERCADO
Decide a quien dará servicio (segmentación de clientes)

Divide
MERCADO

MERCADO META
(segmentos que perseguirá)

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 Selección de los clientes a quienes se dara servicio

¿SE DEBE LOCALIZAR EL MAYOR NUMERO DE CLIENTES?

¿QUE PASA SI SE SIRVE A TODOS LOS CLIENTES?

¿QUE SE DEBE HACER?

ESCOGER SOLO A LOS CLIENTES QUE ES CAPAZ DE ATENDER BIEN

Y DE MANERA REIDTUABLE

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 A fin de cuentas, los gerentes de
marketing deben decidir a cuales
clientes desean servir, así como el nivel,
el momento y la naturaleza de la
demanda. En términos sencillos, la
administración de marketing es la
administración del cliente y la
administración de la demanda.

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 Selección de una propuesta de valor

¿COMO SE ATENDERA AL CLIENTE META?

¿DE QUE FORMA SE DIFERENCIARA Y SE POSICIONARA A SI MISMA

EN EL MERCADO?

PROPUESTA DE VALOR
CONJUNTO DE BENEFICIOS QUE PROMETE
ENTREGAR A LOS CONSUMIDORES
PARA SATISFACER SUS NECESIDADES.

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 PROPUESTA DE VALOR DE COCA COLA

Coca-Cola ofrece a sus clientes un producto de buena calidad, refrescante,

energizante y sin alcohol, de manera general. Y puntualmente con sus
variaciones es capaz de ofrecer un producto que se ha preocupado de
potenciar la vida “sana”.

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 PROPUESTA DE VALOR STARBUCKS

La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en

torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los
3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los
pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:
1. El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro:
cultivo, tostado y distribución.
2. El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
3. El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo,
con música suave y wifi.

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 PROPUESTA DE VALOR INSTAGRAM

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 PROPUESTA DE VALOR INSTAGRAM

Hay tres puntos a destacar en esta web de Instagram.

• El título transmite exactamente el valor que aporta la app.
• El texto es corto, pero te explica cómo funciona la aplicación a la
perfección y además menciona también el valor de poder filtrar fotos
y vídeos.
• Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo muy potente.

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 Puntos clave para transmitir la propuesta de valor

Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que

ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas:
1. Los beneficios que aportas.
2. Lo que le cuestas.

Si lo primero supera a lo segundo, en su mente se creará la percepción de que

tu empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste
supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la parte
fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo.

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 Puntos clave para transmitir la propuesta de valor
Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

1. Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad

de tu cliente.
2. Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
3. Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor
diferencial.

Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un

eslogan, pero NO es lo mismo.

“Just do it” (Solo hazlo) de Nike o “compartida la vida es más” de Movistar, no

son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.

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 Identificar Puntos clave de la propuesta de valor
1. Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio
innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early
Adopters. Si tu empresa está consolidada, tendrás un mayor conocimiento
de los clientes y consumidores principales de tu negocio. De cualquier
manera, escribe quién y cómo es tu cliente y consumidor objetivo. Cómo
tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu
cliente.
2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus
clientes. Por ejemplo:
Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador
Ahorro de costos
Ahorro de tiempo
3. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

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 TRABAJO GRUPAL EN CLASE

CASO: HELADERIA BARRANQUILLERA

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GRACIAS