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ESTRATEGIAS DE

MARKETING
Integrantes

• Gladys
• Jhanet
• Gabriela
• Maria Renee
• Geydi
DESARROLLO DEL MERCADO
 Es una serie de planeamientos destinados a
ampliar el nicho de una determinada empresa.
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
MERCADO:

 Cooperativas: Incrementa el tamaño del mercado, lo


cual repercutirá positivamente también en los
consumidores al hallar más usuarios y aplicaciones del
servicio o del producto en cuestión.

 Estrategias competitivas: Las cuales buscan invertir


fuertemente y captar de este modo a los clientes de la
competencia, esto se realiza mediante publicidad, ventas
más agresivas.
LAS PRIMERAS ESTRATEGIAS SON:

 Ataque frontal: Atacan todo el mercado, tanto el precio,


producto, distribución y promoción del competidor. No la
puede realizar cualquier empresa por los recursos que
supone esta práctica.

 Ataque en los costados: Sólo ataca los puntos más


flojos del líder, por ejemplo el aspecto precio

 Ataque de derivación: La empresa se enfocará en


aquellas áreas de negocio que el líder no ataca y que por
tanto están vacantes.
NUEVOS MERCADO GEOGRÁFICOS:

 Hace referencia a la división del mercado tomando en


cuenta las diferencias geográficas entre un lugar y
otro, a la hora de distribuir los productos o servicios,
ayuda a recopilar y analizar información de acuerdo a
la ubicación física de las personas. Es una importante
fuente de datos para la comercialización, para saber
los lugares indicados para vender o realizar campañas
de publicidad.
NUEVAS DIMENSIONES DEL PRODUCTO:
 Producto Básico: Es aquel servicio o beneficio que realmente
interesa adquirir a un cliente. Es la razón más simple por la que
se ha creado el producto o servicio.

 Producto Esperado: Es el conjunto de atributos y condiciones


que los compradores habitualmente esperan y con los que están
de acuerdo cuando compran el producto.

 Producto Aumentado: Es aquel que incorpora una serie de


servicios y beneficios que distinguen la oferta de una empresa de
la de sus competidores.

 Producto Potencial: Todos los aumentos y transformaciones


que este producto debería en última instancia incorporar en el
futuro. Aquí es donde las empresas investigan de una forma
agresiva nuevas formas para satisfacer a sus clientes y
diferenciar sus ofertas.
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
ESTRATEGIA DE MERCADO DE
LIDER:
Esta empresa libre tiene la mayor cuota de mercado
generalmente va en cabeza en todo lo referente a cambios de
precio, lanzamientos de nuevos productos, cobertura de la
distribución e intensidad en sus promociones.

Los líderes del mercado más conocidos son:


 GENERAL MOTORS (automóviles)

 KODAK(fotografía)

 PROCTER Y GAMBLE(productos de consumo)

 COCA COLA.(refrescos)

 McDonalds (comida rápida) etc.


SI LA EMPRESA DOMINANTE QUIERE CONTINUAR
SIENDO EL NÚMERO UNO. REQUIERE ACTUAR EN TRES
FRENTES:

1. La empresa debe encontrar formas de expandir


la demanda total del mercado

2. Debe proteger su actual cuota de mercado


mediante acciones defensivas y ofensivas
efectivas.

3. Intentar incrementar su cuota de mercado,


incluso cuando el tamaño del mismo se
mantenga constante.
EXPANSIÓN DE LA DEMANDA DE MERCADO:
 Nuevos Usuarios: Ej. un fabricante de hamburguesas puede
buscar nuevos usuarios dentro de tres grupos diferentes.
Tratar de convencer a los clientes que no consuman estas
hamburguesas a que lo hagan (estrategia de penetración de
mercado)-Vender las hamburguesas en otros países (estrategia
de expansión geográfica )

 Nuevos usos: Los mercados se pueden expandir a través del


descubrimiento y promoción de nuevos usos del producto.
Ej. la vaselina comenzó como lubricante en los establecimientos
de maquinaria, y a través de los años los usuarios han
encontrado varios nuevos usos al producto.

 Mas Uso: Una tercera expansión de mercado es la de


convencer al gente de usar mas cantidad de productos en cada
ocasión.
Ej. la hamburguesa se puede ocupar no solamente para comerla
con pan también puede ocuparla carne de la hamburguesa para
unas albóndigas .
ESTRATEGIA DEL RETADOR:
Son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetivo es mejorar
la participación de mercado o vencerlo. Las dos decisiones que
debe de tomar el retador .

 ¿A qué tamaño de competidor atacar y a quién?


Ataque al líder de mercado, Ataque a competidores del mismo
tamaño ,ataque a los competidores más chicos del mercado.

 ¿Cuáles de las 5 estrategias de ataque usar?


1. Ataque frontal
2. Ataque a los flancos
3. Ataque envolvente
4. Ataque de desvió
5. Ataque guerrillero
LA 9 ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DEL MARKETING PARA
LLEVAR A CABO LAS 5 ESTRATEGIAS DE ATAQUE.

1. Estrategia de descuento en precios


2. Estrategia de bienes más baratos
3. Estrategia de bienes de prestigio
4. Estrategia de proliferación de productos
5. Estrategia de innovación de productos
6. Estrategia de servicios mejorados
7. Estrategia de innovación de distribución
8. Estrategia de reducción de costos de producción
9. Estrategia de promoción publicitaria intensiva
ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR:
El seguidor alinea sus decisiones con respecto a las del
líder. No ataca, coexiste con el líder para repartirse el
mercado. Se concentra en segmentos de mercado en los
que posee una mayor ventaja competitiva.

Los seguidores piensan en pequeño, se concentran más


en la especificación que en la diversificación.

 Las 3 estrategias del seguidor son:


1. Clon
2. Imitador
3. Adaptador.
ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA:

Una de las alternativas a convertirse en empresa


seguidora es ser la empresa líder de un pequeño
mercado o nicho. En general, las empresas
pequeñas evitan la confrontación directa con las
grandes dirigiéndose a mercados más pequeños que
carecen de interés para estas últimas

Ej. Las hamburguesas Premiun de la empresa


Fridosa son productos de precios altos que se
dirigen a un nicho especifico
ESTRATEGIA DE
INTEGRACION
Las Estrategias de Integración buscan controlar o
adquirir el poder negociador de los distribuidores,
de los proveedores o de la competencia. Así pueden
disminuir las amenazas que hay en el ambiente.

Existen 3 tipos de Estrategias de Integración:

 Integración vertical hacia adelante distribución


 Integración vertical hacia atrás proveedores

 Integración horizontal competencia


Lo que busca fridosa es tener estrategias de integración
con el fin de tener el poder negociador de los
distribuidores, proveedores y de la competencia
Mientras en la amplia gama de marcar no son capaces de
ver mas allá, nosotros buscamos la forma de hacer la
diferencia.

FRIDOSA en un mercado donde tradicionalmente la


mayoría de competidores solo llega hasta los distribuidores
minoristas (supermercados, mercados o tiendas de barrio)

A través de extra estrategia de integración vertical hacia


adelante, logramos des intermediar, es decir disminuir la
intermediarios de distribución. Llegar al consumidor
directamente puede ser mas costoso por el tema logístico,
hacerlo es una buena forma de incrementar las ventas.
 FRIDOSA no solo desea tener el poder de los
distribuidores, la competencia sino también tener
estrategias de integración horizontal hacia atrás,
nosotros ha adquirido un protagonismo
importante comprando plantas encargadas de la
fabricación de envases y materias para el
empaque de todos sus productos de esta manera
logra reducir los costos de producción eliminando
los márgenes de los proveedores y asegurar una
continuidad del suministro y calidad en los
insumos.
INTERNACIONALIZACION
 La internacionalización es una necesidad de las
empresas en la actualidad, aunque estas tengan
éxito en los mercados nacionales. La
globalización de los mercados y las empresas es
una realidad que se puede observar mediante la
liberalización económica y las ideologías de libre
mercado que comparten los países
SEGÚN JOHANSON Y VAHLNE, (1990 ), SE
ESTABLECE QUE EXISTEN CINCO PASOS PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN

1. La empresa se desarrolla en su mercado nacional


2. Se comienzan a llevar a cabo exportaciones
irregulares
3. Se emplean agentes independientes
4. Se implantan filiales comerciales
5. Se ponen en marcha filiales productiva
1. RAZONES QUE IMPULSAN LA
INTERNACIONALIZACIÓN. ¿POR QUÉ SE
INTERNACIONALIZA LA EMPRESA?

 Los principales motivos o razones que llevan a la empresa a


internacionalizarse son los siguientes:
a) La creciente competencia internacional: que obliga a buscar
nuevas estrategias de crecimiento más allá del mercado
global
b) Reducción de costes empresariales: mediante la
deslocalización de las actividades a lugares más baratos.
c) La saturación del mercado local: cuándo una empresa ya no
puede crecer más en su mercado nacional debe, para
mantener un crecimiento sostenible y no estancarse,
expandirse a mercados exteriores buscando la eficiencia,
responder a las demandas de los consumidores y
aprovechar las oportunidades.
 En respuesta a esta primera pregunta Se debe
tener una visión a largo plazo, tener en cuenta los
recursos económicos y humanos de los que se
dispone y los que se necesitarán. Analizar el
entorno económico, la competencia y los factores
que inciden en la necesidad de
internacionalizarse. Mediante el análisis de estos
aspectos, se debe establecer una visión global de
negocio y desarrollar las estrategias adecuadas
en función de las ventajas competitivas que tiene
la empresa y los mercados objetivos a los que
quiere dirigirse. Esto se tiene que hacer de
manera que se minimicen riesgos y se maximicen
beneficios
2. ANÁLISIS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN:
¿CUÁL ES EL PROCESO PARA LLEVAR A CABO LA
INTERNACIONALIZACIÓN?

 Se inicia con la elaboración de un plan de


internacionalización, en el que conviene decidir
las estrategias comerciales y elegir los mercados
más adecuados, buscando reducir riesgos. Se
deben evaluar las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores y las amenazas que puedan
surgir. Asimismo, se tienen que corregir las
debilidades que tienen las empresas y buscar las
ventajas competitivas que se podrán potenciar.
CINCO FUERZAS QUE INFLUYEN A LARGO PLAZO
EN LA RENTABILIDAD DE UN MERCADO
3. PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: ¿CÓMO SE
INTERNACIONALIZAN LAS EMPRESAS?
Las empresas inicialmente realizan el análisis interno y
externo de sus debilidades y sus fortalezas.
 En el plan de internacionalización se tienen en cuenta:

1. Los producto o servicios que se quieren exportar:


dependiendo del mercado al cual se dirigen
2. Los consumidores que querrán que compren sus
productos.
3. Estudiaran la demanda del mercado de destino: las
motivaciones de compra, los valores y cultura del país.
4. Fijarán los precios de venta, adaptarán el producto a
las normativas vigentes y elegirán una buena
estrategia de comunicación o mensaje promocional.
5. Escogen un buen envase y canal de distribución.
ADEMÁS, SE DEBE TENER EN CUENTA LAS
SIGUIENTES CUESTIONES:
 En primer lugar, se debe escoger entre los productos que
vende la empresa, clasificarlos según sus características,
crear unidades estratégicas para decidir qué productos
queremos vender al exterior.

Podremos tener en cuenta una serie de factores como:


1. Caducidad
2. Precio
3. calidad
4. Fiabilidad
5. Transporte
6. Distribución
7. punto de venta
8. consumidores.
En segundo lugar, la empresa que decide exporte un producto
puede hacerlo de tres formas distintas:
 Vender en base al precio: en esta estrategia el factor
competitivo es el precio y la calidad ocupa un lugar
secundario. Se puede dar en empresas que tienen bajos costes
de fabricación, margen de beneficio pequeño o una alta
rotación de factores.
 Diferenciarse de la competencia: mejorando la oferta existente
con valores añadidos como:

 La presentación del producto


 La calidad, el origen
 La marca o el diseño, etc.
Se puede aplicar a productos con una buena relación calidad-
precio.

 Especializarse en segmentos (nichos de mercado) específicos:


se trata de vender productos dirigidos a segmentos de la
población específicos, con poca competencia y baja rotación, el
precio y la calidad quedan en un segundo plano
LA EMPRESA PUEDE DIRIGIRSE A LOS CONSUMIDORES
TENIENDO EN CUENTA TRES TIPOS DE DEMANDA:
a) La demanda existente: los consumidores conocen el producto
y hay un hábito de consumo establecido, existe una demanda
y una oferta que la satisface.
b) Demanda latente: existe demanda real, los consumidores
conocen el producto, pero no hay una oferta que satisfaga
dicha demanda.
c) La demanda incipiente; los consumidores no conocen el
producto y no existe ni la oferta ni demanda para ese
producto.
Cuatro cuestiones que debe tener en cuenta una empresa al
internacionalizarse, mediante el ejemplo de Mc Donalds .

1. ¿Qué?: línea o líneas de productos se dirigirán al exterior


2. ¿Dónde?: a que países/ mercados van dirigidos
3. ¿Cuándo?: secuencia temporal en la cual se llevará a cabo la
internacionalización
4. ¿Cómo?: se penetrará en el mercado exterior
4. CREAR LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
ADECUADA PARA COMPETIR.

 La diferenciación vertical.- determina donde se


concentra el poder de decisiones en una empresa,
puede ser centralizada o descentralizada.

 la diferenciación horizontal: se ocupa de la


manera en que una empresa se divide en
subunidades, en función del tipo de negocio o
área geográfica en la que opera.
5. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA A SEGUIR
 Estrategia de estandarización global: Se busca
comercializar productos estandarizados en todo el mundo
(esto aumenta el beneficio y permite tener precios fijos al
utilizar la ventaja de costos)
 Estrategia de localización: se pretende aumentar la
rentabilidad mediante la adopción de los bienes y
servicios a los gustos y preferencias del mercado al que se
dirigen.
 Estrategia transnacional: se presentan presiones
elevadas para la sensibilidad local y la reducción de
costos.
 Estrategia Internacional: Se realizan las operaciones
de manufactura y mercadotecnia en el país. Esto pueda
encarecer el precio pero, al no tener competencia no
conlleva ningún problema.