SEMINARIO DE INTEGRACION

ADMINISTRACION 1-2016

PROFESOR ALFREDO CODOCEDO H.

 Profesor: Alfredo Codocedo H.
 Ingeniero Comercial U. de Santiago de Chile
 Administrador Publico Universidad de Chile
 MBA- Magister en Administración de
Empresas de Universidad de Chile
 Teléfono celular 096992527
 Correo electrónico:
alfredo.codocedo@yahoo.es
 1er trabajo grupal 30%
 2° trabajo grupal 35%
 3er Trabajo grupal 35%

 NOTA EN LOS TRABAJOS SE REQUIERE LA

PARTICIPAN ACTIVA DE TODOS SUS
INTEGRANTES DEBIDO A QUE ESTOS ESTAN
ESTRECHAMENTE RELACIONADOS CON EL
EXAMEN. LOS TRABAJOS SON GRUPALES Y EL
EXAMEN ES INDIVIDUAL
 LOS TRABAJOS SOLO SE RECIBEN EN
INFORMES ESCRITOS EN PAPEL. NO SE
CORRIGEN AQUELLOS ENVIADOS POR CORREO
ELECTRONICO.
 BASICA :

 ADMINISTRACION : De preferencia decima

cuarta edición
 Autor: Koontz

 COMPLEMENTARIA:
 Administración estratégica
 Autores: Hitt, Ireland y Hosskison
 1. TECNOLOGIA Y CAMBIOS TECNOLOGICOS
 1.1.TASA DE CRECIMIENTO DE CAMBIO Y
LAS DIFUSIONES TECNOLOGICAS
 1.2. LA ERA DE LA INFORMACION
 2.-LA ECONOMIA GLOBAL

 3.-EL CONOCIMIENTO
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
PRECIO UNITARIO
INGRESOS TOTALES
POR VENTAS

UTILIDADES

FASE DE FASE FASE DE FASE DE

PENETRACIÓN EXPANSIÓN ESTABILIZACIÓN DECLINACIÓN

TIEMPO
 1.-Condiciones ambientales
 2.-Ventajas competitivas
 3.-El cliente
 4.-Obsolescencia del personal
 5.-Nacen y mueren empresas
 1.-Responder la pregunta: ¿quiénes
somos?(¿En que negocio estamos y cual
deberíamos estar?)
 2.-Pensar de manera continua en quienes son
y serán nuestros clientes
 3.-Mantener un contacto cercano y frecuente
con el cliente
 4.-Ver quienes son y será nuestra
competencia
 5.-Pensar en el futuro
 6.-Tratar de cambiar las reglas del
juego en nuestro favor
 7.-Observar y evaluar las capacidades
de la empresa para cambiar/formar el
futuro competitivo
 8.-Desarrollar los recursos y
capacidades necesarias
 PENSAR ESTRATEGICAMENTE
 PROPORCIONA EL INSUMO PARA
DESARROLLAR ACCIONES QUE
 OTORGUEN VALOR A LOS
CONSUMIDORES Y A TRAVES DE ESTO
AUMENTAR EL VALOR DE LA COMPAÑÍA
ES UN CONJUNTO DE PASOS O ETAPAS SUCESIVAS
O SECUENCIALES, QUE SE INTERRELACIONAN Y A
TRAVES DE LAS CUALES SE EFECTÚA LA
ADMINISTRACIÓN NECESARIA PARA LLEVAR A CABO
UNA ACTIVIDAD, FORMANDO UN PROCESO
INTEGRAL.
 PLANIFICAR
(1)

CONTROLAR ORGANIZAR
(5) (2)
COORDINACION

INTEGRAR
DIRIGIR (4)
(3)
Todos los gerentes realizan funciones
gerenciales; sin embargo, el tiempo dedicado
a cada función puede variar.
 Los gerentes de alto nivel dedican más tiempo
a planear y organizar que los de menor nivel;
Dirigir, por otra parte, ocupa más tiempo de los
 supervisores de primera línea.
 La diferencia en el tiempo dedicado a controlar
varía un poco para los gerentes de los diversos
niveles.
 ADMINISTRACION:PROCESO DE ESTRUCTURAR Y
UTILIZAR CONJUNTOS DE RECURSOS ORIENTADOS
HACIA EL LOGRO DE METAS PARA LLEVAR A CABO
LAS TAREAS EN UN ENTORNO ORGANIZACIONAL

 ADMINISTRACIÓN: PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE

DISEÑA Y MANTIENE UN AMBIENTE EN EL QUE
INDIVIDUOS,QUE TRABAJAN EN GRUPOS, CUMPLEN
 METAS ESPECÍFICAS DE MANERA
 EFICAZ. KOONTZ
 EFICIENCIA: LOGRO DE LOS OBJETIVOS CON EL
EMPLEO DE LA MINIMA CANTIDAD DE RECURSOS
 EFICACIA: LOGRO DE LOS OBJETIVOS
 PRODUCTIVIDAD: RAZON ARITMETICA DE
PRODUCTO A INSUMO, EN UN PERIODO
DETERMINADO (CALIDAD
Productividad=𝑷𝑹𝑶𝑫𝑼𝑪𝑪𝑰𝑶𝑵 𝑫𝑬𝑵𝑻𝑹𝑶 𝑫𝑬 𝑼𝑵 𝑷𝑬𝑹𝑰𝑶𝑫𝑶 𝑫𝑬 𝑻𝑰𝑬𝑴𝑷𝑶(𝑪𝑨𝑳𝑰𝑫𝑨𝑫)
𝑰𝑵𝑺𝑼𝑴𝑶

 La fórmula indica que la productividad puede mejorarse al:

 1. Aumentar la producción con los mismos insumos.
 2. Reducir los insumos manteniendo la misma producción.
 3. Aumentar la producción y reducir los insumos para cambiar el
cociente favorablemente
PLANIFICACION
Planeación

ESTRATEGICO PLANEACIÓN LARGO PLAZO

ESTRATEGICA
(TODA LA ORGANIZACIÓN)

TÁCTICO PLANES ESPECIFICOS CORTO PLAZO

(UNIDAD ORGANIZACIONAL)

OPERATIVO QUE Y CÓMO HACER INMEDIATO

(TAREAS Y OPERACIONES)
Antes de iniciar cualquier acción administrativa, es
imprescindible determinar los resultados que pretende
alcanzar el grupo social, así como las condiciones futuras y
los elementos necesarios para que este funcione
eficazmente. Esto sólo se puede lograr a través de la
Planeación
PLANIFICACION

“El gato de Cheshire”

Alicia comentó tímidamente.....
“Me podría decir, por favor, ¿qué camino
debo tomar desde aquí?”.
“Eso depende bastante de dónde quieras
ir”, dijo el gato.
“No me importa dónde”, contestó Alicia.
“Entonces no tienes mayor problema en el
camino a tomar”, respondió el gato.
Lewis Carroll: “Alicia en el País de las
Maravillas”.
 PLANEACION-PLANIFICACION

 EN TERMINOS GENERALES PLANEACION

CONSISTE EN DETERMINAR
ANTICIPADAMENTE EL QUE , EL COMO Y
EL CUANDO SE VA HACER

DONDE
AQUI PLANEACION QUIERO
ESTAR
 PLANEACION-
PLANIFICACION

 Proceso dirigido a obtener información clave para

tomar decisiones hoy, pensando en el futuro y
prepararse para futuras decisiones, de tal forma
que estas puedan ser tomadas rápida y
eficientemente.
BENEFICIOS DE LA PLANIFICACION

 1.-Estimula el pensamiento hacia futuro

 2.-Guía a un mejor posicionamiento y
entendimiento de la organización
 3.-Ayuda a clarificar y definir objetivos
 4.-Estimula la cooperación e integración entre
las áreas de la compañía
 5.-La empresa se prepara mejor para los cambios
 6.-Aceptación de resultados económicos y
sociales
BENEFICIOS DE LA PLANIFICACION (2)
 7.-Elimina tiempos improductivos
 8.-Sirve de herramienta de control
LIMITACIONES DE LA PLANIFICACION

 1.-Riesgo de excesiva burocracia

 2.-Inexactitud de los supuestos y
pronósticos
 3.-Tendencia a la inflexibilidad
 4.-Tiempo y costo requerido para planificar
 5.-Alta complejidad de formulación en
ambientes turbulentos
 6.-Puede orientar la acción hacia
determinados problemas y descuidar
otros
PASOS DEL PROCESO DE PLANEACION
(PLANIFICACION)
 1.-SER CONSCIENTE DE LA OPORTUNIDAD

 2.-ESTABLECER OBJETIVOS

 3.-FORMULACIÓN DE PREMISAS Y SUPUESTOS

 4.-IDENTIFICACIÓN DE CURSOS DE ACCIÓN

 5.-EVALUACIÓN DE CURSOS DE ACCIÓN

 6.-SELECCIÓN DE UN CURSO (ACCIONES PRINCIPALES)

 7.-CONSIDERAR PLANES DE APOYO

 8.-FORMULACIÓN DE PRESUPUESTO
OBJETIVOS

 Fines a los que se dirigen las distintas actividades

de una organización. Estos especifican los
resultados que se desean lograr y deben concordar
con la misión que la organización se ha fijado
 Es un blanco al que hay que apuntar
OBJETIVOS
 La importancia y la finalidad de los objetivos
deben ser entendidos por los administradores
 Los objetivos se deben exponer en forma adecuada
para que sean útiles
 Debe existir una aceptación y un compromiso por
los objetivos
 CLASIFICACION
OBJETIVOS

 1.-Generales
 2.-Específicos
 Otra clasificación
 1.-Según horizonte de tiempo
 2.-Internos externos (públicos, privados)
OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Cuantificable
 Medibles
 Claros
 Temporales
 Realistas
 Entendibles
 Estimulantes
 Consistentes
LA NARRATIVA DE ESTOS CONTEMPLA:

1.-LA ACCIÓN LA QUE SE INICIA CON UN VERBO EN

INFINITIVO; VENDER, GANAR, LOGRAR, REBAJAR,
AUMENTAR ETC.
2.-LUEGO LA META, EN TERMINOS NUMERICO,
EL TIEMPO Y
3.-OTRAS CONDICIONE DE SATISFACCION O
RESTRICCION QUE EL OBJETIVO DEBA CONTEMPLAR.
EJEMPLO DE OBJETIVOS
 Objetivo general
 “Aumentar el número de prospecto (candidatos) que
postulen a la Universidad Mayor el 2017”

 Un objetivo especifico podría ser:

 “Instalar 5 stands para difundir los atributos y
beneficios de la Universidad Mayor; en las mall Alto
Las Condes y Parque Arauco en Santiago, que
informen de la Universidad durante los meses de
agosto y septiembre del 2016.”
ACCIONES
 Si el objetivos de difusión de la Universidad 2017
es claro ¿usted podría definir las acciones
principales que debe desarrollar para cumplir con
el objetivo propuesto?
EJERCICIO DEFINICION Y REDACCION
DE OBJETIVO ESPECIFICO
 LA INDUSTRIA DE SEGUROS PARA AUTOMÓVILES
PARTICULARES VENDIÓ EL 2015 $ 10.000.000.000.USTED
OBTUVO UN 10% DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO. EL
AÑO 2016 SE ESPERA QUE ESTE NEGOCIO CREZCA EN UN
20% POR LO QUE USTED HA ELEVADO SU EXPECTATIVA
DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO SITUÁNDOLA EN UN
15% DE LAS VENTAS QUE SE REALIZARÍAN. TAMBIÉN
QUIERE MANTENER LOS ACTUALES NIVELES DE COSTOS
DE VENTA
 DE ACUERDO CON LO ANTERIOR DEFINA UN OBJETIVO
DE VENTA EXPRESADO EN PESOS ($) DE VENTA PARA EL
2016
RESPUESTA:
 COMO HOY LA INDUSTRIA DE SEGUROS PARA VEHÍCULOS PARTICULARES VENDIÓ
$ 10.000.000.000, ENTONCES CON EL 10% DE PARTICIPACIÓN QUE USTED LOGROS
SIGNIFICA QUE VENDIÓ $ 1.000.000.000.-EN DICHO PRODUCTO.
 AHORA BIEN COMO SE ESPERA QUE LA INDUSTRIA CREZCA UN 20% ENTONCES
SIGNIFICA QUE ESTA VENDERÁ $ 12.000.000.000. COMO USTED QUIERE UN 15%
DE ESTA TORTA, ENTONCES USTED PRETENDE $1.800.000.000 EN SEGUROS
AUTOMOTRIZ.

 ENTONCES EL OBJETIVO A DEFINIR ES EL SIGUIENTE:

 VENDER EL 2016 $ 1.800.000.000 EN PÓLIZAS DE SEGURO

AUTOMOTRIZ, PARA VEHÍCULOS PARTICULARES, SIN
AUMENTAR LOS COSTOS DE VENTA DE ESTE PRODUCTO.
 EJEMPLO DE OBJETIVO

 Lograr una rentabilidad sobre la inversión del 12%

al final del presente año
 Aumentar la producción de revista xxxx en un 5%
durante el 2015, sin costos fijos adicionales y
manteniendo el actual nivel de calidad

VERBO EN INFINITIVO:
LOGRAR-AUMENTAR
SUPUESTO Y PRONOSTICOS
• LAS PREMISAS SON SUPUESTOS SOBRE EL
AMBIENTE EN EL QUE SE DESARROLLARÁ EL
PLAN.
• PREMISA ES UNA VISIÓN DEL FUTURO. ES EL
INTENTO DE PREDECIR RESULTADOS FUTUROS
• Los pronósticos son importantes en el establecimiento
de premisas:
• ¿Que tipo de mercado habrá?
• ¿Que tecnología?
• ¿Que inflación?
• Tendencias de….
SUPUESTOS
 LOS OBJETIVOS DEBEN CONTAR CON ADECUADOS
SUPUESTOS SOBRE MUCHAS COSAS QUE AFECTEN
SU CUMPLIMIENTO.
 ESTOS SUPUESTOS ORIENTAN LA ACCIÓN DEBIDO A
LA APERTURA EN LA PERSPECTIVA CON QUE SE VE EL
FUTURO, ESPECIALMENTE EN AMBIENTES
TURBULENTOS ESTOS HACEN QUE LOS OBJETIVOS SE
CUMPLAN DEBIDO A QUE LOS RESPONSABLES DE
CUMPLIRLOS PONEN MAYOR ATENCIÓN EN LOS
ACONTECIMIENTOS QUE PUEDEN COLABORAR O
TRASTORNAR EL CUMPLIMIENTO DE ELLOS.
EJEMPLOS DE SUPUESTOS EN UN
PLAN
 Al respecto se puede citar como ejemplo si alguien
quiere subir a esquiar el próximo fin de semana en
plena temporada de nieve, un supuesto importante
será el que estén dadas las condiciones climáticas
para subir. Si el citado fin de semana cambiar
abruptamente las condiciones climáticas que se
supusieron, sin duda cambiará el plan de subida a
esquiar.
IDENTIFICACIÓN DE CURSOS DE ACCIÓN

 “SE TIENEN GENERALMENTE MAS DE UN CAMINO

PARA LLEGAR A ROMA”
 PARA LLEGAR A LA CIUDAD DE ARICA EN DOS DIAS:
identificar set de posibilidades
 AUTOMOVIL
 BUS
 AVION
PARA LLEGAR A ARICA EN EL DIA
AVION
El camino a tomar depende del objetivo. Recordar: Alicia en
el país de las maravillas
PLANES DE APOYO
 OTROS PLANES QUE PUEDEN COAYUBAR AL PLAN
PRINCIPAL
 UN PLAN DE VENTA PODRIA REQUERIR UN PLAN
DE RECURSOS HUMANOS PARA RENOVAR O
AMPLIAR LA FUERZA DE VENTA
 UN PLAN DE VENTAS PODRIA REQUERIR EL APOYO
DE UN PLAN DE PUBLICIDAD
 UN PLAN DE EXPASION DE PUNTOS DE VENTA
PODRIA REQUERIR PLANES DE RECURSOS
HUMANOS , DE INFORMATICA Y DE PUBLICIDAD
PRESUPUESTO
 EXPRESION NUMERICA DE UN PLAN
 CUANTOS INGRESOS Y GASTOS INVOLUCRA EL
PLAN
 CUANTAS HORAS HOMBRE, MAQUINA Y OTROS
REQUIERE EL PLAN
 LLEVAR A NUMEROS EL PLAN
 ALGUIEN ESTARÁ INTERESADO EN SABER CUANTO
SE GENERA Y CUANTO SE GASTARÁ
 PLANIFICACION ESTRATEGICA

 ES EL PROCESO DE CREAR Y MANTENER UNA

RELACION VIABLE ENTRE LA ORGANIZACIÓN Y
SU MEDIO AMBIENTE A TRAVES DE LA
CREACION DE OBJETIVOS Y METAS DE LA
CORPORACION, ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO Y PLANES DE NEGOCIOS PARA
LAS OPERACIONES DE TODA LA COMPAÑIA
 CARACTERISTICAS DE LA
PLANIFICACION ESTRATEGICA
 1.-BUSCA EL CAMBIO, EN VEZ DE SUPRIMIRLO O
MINIMIZARLO
 2.-ANTICIPA FUTURAS AMENAZAS Y
OPORTUNIDADES
 3.-BUSCA UNA SOLUCIÓN GLOBAL
 4-VINCULADA AL MANTENIMIENTO DE LA
VIABILIDAD
 5.-SE PREOCUPA DE LA CONTINUIDAD (FUTURA)
DEL POTENCIAL DE BENEFICIOS ECONOMICOS,
SOCIALES, CUALITATIVOS
 CARACTERISTICAS DE LA
PLANIFICACION ESTRATEGICA
 6.-DETERMINA LA ORGANIZACIÓN HACIA EL
CAMBIO
 7-SE CONCENTRA EN LAS RUPTURAS DE LAS
TENDENCIAS
 8.-EXIGE UNA CULTURA DE MIRADA DE LA
INSTITUCION
 ELEMENTOS /PASOS ESENCIALES DEL
PROCESO DE PLANIFICACION
ESTRATEGICA

 1.-DEFINICION DE LA MISION , VISION Y

VALORES
 2.-OBJETIVOS
 3.-EVALUACION DEL ENTORNO
 4.-EVALUACION DE LA COMPAÑÍA
 5.-SUPUESTOS Y PRONOSTICOS
 6.-ESTRATEGIAS-EVALUACION Y SELECCIÓN
 7.-PROGRAMAS
 ELEMENTOS ESENCIALES DEL
PROCESO DE PLANIFICACION
ESTRATEGICA

 9.-PRESUPUESTO
 10.-SEGUIMIENTO-CONTROL
 2.-MISION

 Misión de la Empresa: es un plan estratégico

maestro que orienta el accionar de la Empresa en
el tiempo
 Es una declaración del ámbito actual y futuro de
producto/mercado, cobertura geográfica, así como
las competencia distintivas desarrolladas por la
firma para lograr una ventaja competitiva
 EJEMPLO DE MISION

 BANCO CORP
 Ser un Banco integral en productos financieros,
indispensable para empresas y personas, con
presencia en principales regiones del país,
caracterizado por la vocación de servicio a sus
clientes
Ámbito producto mercado Banco integral en productos
actual y futuro financieros, indispensable
para empresas y personas
Cobertura geográfica Presencia en principales
regiones del país
Competencias distintivas Vocación de servicios
EJEMPLO DE MISION :

 La Universidad Mayor es una institución de

educación superior, abierta e independiente,
comprometida con la formación de profesionales
cultos y emprendedores, como también con la
preservación y la divulgación del saber superior, en
el contexto de un mundo global, todo lo cual está
orientado al beneficio de las personas y la
contribución al progreso de la nación.
 VISION

 Declaración de la empresa de como quiere la

empresa ser vista en el futuro
 Que se quiere llegar a ser
“Ser una empresa líder en la confección,
comercialización y distribución de prendas de vestir
que puedan llegar a cualquier zona donde exista un
nicho de clientes, para que puedan obtener los
diferentes diseños y modas” ZARA

“Ser una de las mejores líneas aéreas del

mundo” LAN
OBJETIVOS

 Fines a los que se dirigen las distintas actividades

de una organización. Estos especifican los
resultados que se desean lograr y deben concordar
con la misión que la organización se ha fijado
 Es un blanco al que hay que apuntar
OBJETIVOS
 La importancia y la finalidad de los objetivos
deben ser entendidos por los administradores
 Los objetivos se deben exponer en forma adecuada
para que sean útiles
 Debe existir una aceptación y un compromiso por
los objetivos
 CLASIFICACION
OBJETIVOS

 1.-Generales
 2.-Específicos
 Otra clasificación
 1.-Según horizonte de tiempo
 2.-Internos externos (públicos, privados)
OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Cuantificable
 Medibles
 Claros
 Temporales
 Realistas
 Entendibles
 Estimulantes
 Consistentes
LA NARRATIVA DE ESTOS CONTEMPLA:

1.-LA ACCIÓN LA QUE SE INICIA CON UN VERBO EN

INFINITIVO; VENDER, GANAR, LOGRAR, REBAJAR,
AUMENTAR ETC.
2.-LUEGO LA META, EN TERMINOS NUMERICO,
EL TIEMPO Y
3.-OTRAS CONDICIONE DE SATISFACCION O
RESTRICCION QUE EL OBJETIVO DEBA CONTEMPLAR.
EJEMPLO DE OBJETIVOS
 Objetivo general
 “Aumentar el número de prospecto (candidatos) que
postulen a ella el 2016”

 Un objetivo especifico podría ser:

 “Instalar 5 stands de difusión en las mall Alto Las
Condes y Parque Arauco en Santiago, que
informen de la Universidad durante el segundo
semestre del 2015.”
EJERCICIO DEFINICION Y REDACCION
DE OBJETIVO ESPECIFICO
 LA INDUSTRIA DE SEGUROS PARA AUTOMÓVILES
PARTICULARES VENDIÓ EL 2015 $ 10.000.000.000.USTED
OBTUVO UN 10% DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO. EL
AÑO 2016 SE ESPERA QUE ESTE NEGOCIO CREZCA EN UN
20% POR LO QUE USTED HA ELEVADO SU EXPECTATIVA
DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO SITUÁNDOLA EN UN
15% DE LAS VENTAS QUE SE REALIZARÍAN. TAMBIÉN
QUIERE MANTENER LOS ACTUALES NIVELES DE COSTOS
DE VENTA
 DE ACUERDO CON LO ANTERIOR DEFINA UN OBJETIVO
DE VENTA EXPRESADO EN PESOS ($) DE VENTA PARA EL
2016
RESPUESTA:
 COMO HOY LA INDUSTRIA DE SEGUROS PARA VEHÍCULOS PARTICULARES VENDIÓ
$ 10.000.000.000, ENTONCES CON EL 10% DE PARTICIPACIÓN QUE USTED LOGROS
SIGNIFICA QUE VENDIÓ $ 1.000.000.000.-EN DICHO PRODUCTO.
 AHORA BIEN COMO SE ESPERA QUE LA INDUSTRIA CREZCA UN 20% ENTONCES
SIGNIFICA QUE ESTA VENDERÁ $ 12.000.000.000. COMO USTED QUIERE UN 15%
DE ESTA TORTA, ENTONCES USTED PRETENDE $1.800.000.000 EN SEGUROS
AUTOMOTRIZ.

 ENTONCES EL OBJETIVO A DEFINIR ES EL SIGUIENTE:

 VENDER EL 2016 $ 1.800.000.000 EN PÓLIZAS DE SEGURO

AUTOMOTRIZ, PARA VEHÍCULOS PARTICULARES, SIN
AUMENTAR LOS COSTOS DE VENTA DE ESTE PRODUCTO.
 EJEMPLO DE OBJETIVO

 Lograr una rentabilidad sobre la inversión del 12%

al final del presente año
 Aumentar la producción de revista xxxx en un 5%
durante el 2015, sin costos fijos adicionales y
manteniendo el actual nivel de calidad

VERBO EN INFINITIVO:
LOGRAR-AUMENTAR
 OBJETIVO DEL ANALISIS EXTERNO
 1.-Determinar quienes son los Competidores
 2.-Atractivo o rentabilidad potencial del negocio y
proyectada
 3.-Fuerzas que orientan los principales cambios
4.-Amenazas y Oportunidades
 OBJETIVO DEL ANALISIS EXTERNO
 5.-SENSIBILIZAR A LA ORGANIZACIÓN A LOS
CAMBIOS DE NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES
 6.-PROVEER INFORMACION CUALITATIVA
 7.-MEJORAR LA IMAGEN DE LA EMPRESA CON
SUS PUBLICOS
 OBJETIVO DEL ANALISIS INTERNO
 Determinar la existencia de recursos estratégicos
 Determinar la existencia de capacidades
 Determinar las habilidades centrales
 O sea.....
 Determinar la existencia de fortalezas y
debilidades
 Nuevos
entrantes

Poder de
Poder de Rivalidad
Negociación
Negociación De competidores
compradores
Proveedores

Sustitutos
Conjunto de empresas de un
mismo rubro. Producen bienes o
servicios sustitutos entre si
Ejemplo industria del calzado
Botas
Zapatos
Zapatillas
chalas
 EstructuraCompetitiva:
Fragmentada = Rivalidad
Diversidad de Competidores
 Condiciones de Demanda
- Creciente v/s Decreciente
 Costos de Cambio
 Barreras de salida
- Inversiones con bajo valor residual
Planta fija y equipos sin uso alternativo.
Activos reputacionales sin uso alternativo
Grandes plantas de trabajadores (
indemnizaciones)
Lazos emocionales ( empresas familiares )
Integración Vertical
Alto volumen porcentual de Ingresos
 Fragmentación de Compradores
 Incidencia de compras en volumen de ventas
del proveedor
 Incidencia de Compras en costos del
comprador
 Posibilidades de Sustitución
 Posibilidad de Integración Vertical
(autofabricación)
 Compradores de Industrias reguladas o de
bajas rentabilidades
 Compradores Informados ( industriales v/s
finales )
 Relevancia o importancia de calidad del
producto para el comprador
 Pocos proveedores o industrias
monopólica (Incluyendo Trabajadores
especializados)
 Altos costos de cambio de proveedor
 Insumo importante
-Crítico para las empresas de un
sector
-Falta de insumos sustitutos
 Amenaza real de integración hacia
delante
 Baja incidencia en el volumen de
ventas del proveedor
 Barreras Naturales
Economías de escala
- Ventajas de costos asociados a
tamaño de la firma (volumen
de producción)
=>Prorrateo de costos fijos
 Barreras Naturales (2)
Ventajas de Costo Absoluto
- Curvas de Experiencia o práctica
- Patentes
- Control de acceso a insumos
particulares
- Ubicación Geográfica
- Acceso a Canales de Distribución
Lealtad de marca y diferenciación del producto
Inversiones para generar barreras
 Invertir en más diferenciación de la
requerida
 Invertir en más tamaño del necesario
 Regulaciones
 Otras barreras ??
 Capital ?
 Costos de cambio ?
 Existen ? O Existirán ?
 De donde Provienen
 Muchos Pocos
 Cercanos Lejanos
Fuerza fuerza Muy bajo Bajo Alto Muy alto
1.-Nuevos MUY DEBIL x
Entrantes
2.-Poder de DEBIL x
negociación
compradores
3.-Poder de DEBIL x
negociación
de
proveedores
4.-Rivalidad DEBIL x
competitiva
5.-Sustitutos FUERTE x
 ANÁLISIS INTERNO

 Recursos y capacidades
 Cadena de valor
M.Porter

Infraestructura
Gestion rec humanos
Desarrollo teconologico
Abastecimiento

operacio Comer Logistica Servi

Logistica cializacion
nes salida cio
ingreso

margen
SUPUESTO Y PRONOSTICOS
• LAS PREMISAS SON SUPUESTOS SOBRE EL
AMBIENTE EN EL QUE SE DESARROLLARÁ EL
PLAN.
• PREMISA ES UNA VISIÓN DEL FUTURO. ES EL
INTENTO DE PREDECIR RESULTADOS FUTUROS
• Los pronósticos son importantes en el establecimiento
de premisas:
• ¿Que tipo de mercado habrá?
• ¿Que tecnología?
• ¿Que inflación?
• Tendencias de….
SUPUESTOS
 LOS OBJETIVOS DEBEN CONTAR CON ADECUADOS
SUPUESTOS SOBRE MUCHAS COSAS QUE AFECTEN
SU CUMPLIMIENTO.
 ESTOS SUPUESTOS ORIENTAN LA ACCIÓN DEBIDO A
LA APERTURA EN LA PERSPECTIVA CON QUE SE VE EL
FUTURO, ESPECIALMENTE EN AMBIENTES
TURBULENTOS ESTOS HACEN QUE LOS OBJETIVOS SE
CUMPLAN DEBIDO A QUE LOS RESPONSABLES DE
CUMPLIRLOS PONEN MAYOR ATENCIÓN EN LOS
ACONTECIMIENTOS QUE PUEDEN COLABORAR O
TRASTORNAR EL CUMPLIMIENTO DE ELLOS.
EJEMPLOS DE SUPUESTOS EN UN
PLAN
 Al respecto se puede citar como ejemplo si alguien
quiere subir a esquiar el próximo fin de semana en
plena temporada de nieve, un supuesto importante
será el que estén dadas las condiciones climáticas
para subir. Si el citado fin de semana cambiar
abruptamente las condiciones climáticas que se
supusieron, sin duda cambiará el plan de subida a
esquiar.
OTRO EJEMPLO DE SUPUESTO
 EN VENTA POR EJEMPLO SI EL OBJETIVO DE LA GERENCIA
COMERCIAL DE SEGUROS ES VENDER 10.000 PÓLIZAS DE
SEGUROS DE VIDA DURANTE EL AÑOS 2016, QUE
PERMITA AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO, EN
EL RUBRO, EN UN MÍNIMO DEL 5%.
 UN SUPUESTO FUNDAMENTAL ES QUE EL
COMPORTAMIENTO DEL EMPLEO DEL PAÍS. EN ESTE CASO
PODRÍA SER QUE SE MANTENGA UNA FRANJA DE
DESEMPLEO ENTRE UN 6 Y UN 6,5%.
 SI EL SUPUESTO DE EMPLEABILIDAD SE ROMPE SERÁ DIFÍCIL
CUMPLIR CON EL OBJETIVO DE VENTA DEFINIDO YA QUE
ESTE ES FUNDAMENTAL PARA SU CUMPLIMIENTO.
 ESTRATEGIA
• UN CONJUNTO DE DECISIONES, ACCIONES Y
ASIGNACIÓN DE RECURSOS QUE TIENEN POR OBJETIVO
DAR VALOR AL CONSUMIDOR Y A TRAVÉS DE ESTO
AUMENTAR EL VALOR DE LA ORGANIZACIÓN.

• ES UNA FORMA DE POSICIONAR UN NEGOCIO EN EL

TIEMPO.

• ES LA DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS BÁSICOS A

LARGO PLAZO DE UNA ORGANIZACIÓN Y LA ADOPCIÓN
DE CURSOS DE ACCIÓN Y ASIGNACIÓN DE RECURSOS
NECESARIOS PARA LOGRAR ESTAS METAS
 ESTRATEGIAS
• 1.-DEFINICION
• 2.-EVALUACION
• 3.-SELECCIÓN
• 4.-FORMULACION
 ESTRATEGIAS GENERICAS

 Líder en costo
 Líder en diferenciación
 Enfoque
 Líder costo enfoque
 Líder diferenciación enfoque
 PROCESO DE DIRECCIÓN ESTRATEGICO
Análisis
Interno

Formulación Estratégica Implantación Control

Vi
si
Misión ón
vision Objetivos

ORGANIZACION
Estrategia

Políticas
Evaluación

Análisis
Externo
T
A
S
ALTA BAJA
A

D
E ALTA ?
C
R
E
C
I
BAJA VACA PERRO
M
I
E
T
PARTICIPACION DE MERCADO
O
 Introducción Crecimiento Madurez Declinacion

DINERO

Utilidades

VIDA DEL PRODUCTO

MUNDO EX OPORTUNIDA AMENAZAS
TERNO DES
(AMBIENTES
EXTERNOS)

MUNDO FORTALEZAS DEBILIDADES

INTERNO
(AMBIENTE
INTERNO)
1 ACT/TIEMPO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2 B
3 C
4 D
E
5

6 F

TIEMPO: DIAS
 GERENCIA
GENERAL

GERENCIA
GERENCIA GERENCIA
FINANZAS COMERCIAL
OPERACIONES
 La estructura sigue a la Estrategia
 La estructura organizacional debe estar
diseñada para facilitar funcionalmente los
compromisos estratégicos
Organización: Proceso que identifica y
clasifica actividades requeridas para el
cumplimiento del plan, las agrupa y las
asigna a un administrador con autoridad para
ejecutarlas/supervisarlas.
Esto es determinar una estructura
organizacional
ORGANIZACIÓN FORMAL.
Es una estructura planeada que intenta de manera deliberada
establecer un patrón de relaciones entre sus componentes, el que
conducirá al logro eficaz del objetivo. Es resultado de una decisión
explícita.

ORGANIZACIÓN INFORMAL.
Comprende aquellos aspectos del sistema que no han sido
formalmente planeados, pero que surgen espontáneamente en las
actividades e integraciones de los participantes, en la organización.
 1.-Orden que aporta a los resultados
 2.-Existe para que las personas funcionen
 3.-Armonía entre personas y trabajo a
ejecutar
 4.-Responde a los trabajos permanentes
 5.-Conduce al fracaso si la organización es
inapropiada y aumenta las posibilidades de
éxito si lo es
 6.-Nace cuando el que tiene autoridad
decide compartirla
 7.-Debe producir o entregar autoridad en
todos los puntos donde exista actividad
relevante
 8.-Produce departamentalización
 9.-Genera relaciones jerárquicas
 10.- Respuesta a una administración con
objetivos claros
 11.-Es un proceso que requiere siempre de
ajustes
 12.-Se delega la autoridad pero la
responsabilidad se retiene
 13.-Se ubica siempre después de la
estrategia
 14.-Utiliza la herramienta del organigrama
para describirla
MECANICISTA
Alto grado de especialización
Departamentalización rígida
Cadena de mando definida
Amplitud de control reducida
Toma de decisiones centralizada
Alta formalización
ORGANICAS
Equipos interfuncionales
Equipos intererarquicos
Libre flujo de información
Gran amplitud de control
Toma de decisiones
descentralizada
Poca formalización
 Gerencia
General

Operaciones Comercial Finanzas

ESTRUCTURA: MATRICIAL
RECTORIA

VICERRECTORI
FACULTAD DE FACULTAD DE FACULTAD DE
A DE
HUMANIDADES CIENCIAS ARTE
ADMISION
 Gerencia
General

Operaciones Comercial Finanzas

Gerencia
Gerencia
Zonanorte
Zona norte

Gerencia
Gerencia
Zonacentro
Zona Centro
 Gerencia
comercial

Detergente Detergentes
En polvo líquidos
 GERENCIA DE
VENTAS

DEPARTAMEN
DEPARTAMEN DEPARTAMEN
TO VENTAS
TO EMPRESAS TO PERSONAS
INTERNET
 Gerencia
comercial

División División
pasajeros carga
 Gerencia
sucursales

Subgerencia
Subgerencia Subgerencia
Zona Sur
Zona norte Zona centro
 GERENCIA
GENERAL

VIVIENDAS CENTROS
OFICINAS
COMERCIALES
 DIVISIÓN
OPERACIONES

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

DISEÑO CORTE COSTURA TERMINACIONES
 Por equipos
 Por redes virtuales
 EXPRESIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN/EMPRESA
EN UN MOMENTO DEL TIEMPO (ES UNA
FOTOGRAFÍA DE LA EMPRESA)
ESTRATEGICO

TACTICO

OPERATIVO
Unidades
Departamentos
UNIDAD ASESORA
Línea de jerarquía
------ rectángulo con línea punteada
=unidad tipo comité
 Todos los rectángulos son del mismo tamaño
 Se consigna el nombre completo de la unidad
(no se abrevia)
 GERENCIA
GENERAL

GERENCIA

SUBGERENCIA

DEPARTAMENTO
 EL MENOR NÚMERO DE NIVELES POSIBLES
 CARGOS PERMANENTES
 ÁMBITO DE CONTROL
 MIRAR AL CLIENTE
 NOMBRE DE UNIDADES COMPLETO: UNIDAD
DE… DEPARTAMENTO… GERENCIA…. ETC
 LAS ORGANIZACIONES REFIEREN FUNCIONES Y
NO CARGOS
 Proceso de guiar y supervisar a los
subordinados para hacer funcionar la
organización.
 La principal contribución a la Dirección está
dada por la ciencia del comportamiento
 A través de la Dirección los administradores
ayudan a las personas a lograr resultados
en la organización
 Liderazgo
 Motivación
 Comunicaciones
 Proceso de guiar y supervisar a los
subordinados para hacer funcionar la
organización.
 La principal contribución a la Dirección está
dada por la ciencia del comportamiento
 A través de la Dirección los administradores
ayudan a las personas a lograr resultados
en la organización
 Liderazgo
 Motivación
 Comunicaciones
LIDERAZGO
 Habilidad para influir en un grupo y lograr la
realización de metas
 D= (1,P,S)

 D=Dirección
 1= Dirigente o líder
 P= Subordinado
 S= Situación
LIDERAZGO
 Puede ser formal o informal

 Distinción entre liderazgo y jefatura

TEORIAS DE LIDERAZGO
 1.-Teoría de los rasgos
 Busca determinar las características de
personalidad, sociales, físicas, intelectuales que
diferencian a los líderes de los no líderes
TEORIAS DE LIDERAZGOS
RASGOS:
 Ambición
 El deseo de dirigir
 La honradez e integridad
 Confianza en si mismo
 Inteligencia y conocimiento adecuado
TEORIA DE LOS RASGOS
 Problemas de esta teoría:
 1.-Ignoran la necesidad de seguidores
 2.-No definen la importancia relativa de los rasgos
 3.-No separa la causa del efecto
 4.-Pasa por alto factores situacionales
EL GRID ADMINISTRATIVO
 Es una representación grafica que desarrollaron
Blake y Mouton basado en estudios de la
Universidad de Michigan y que dice relación con los
estilos de orientación a las personas y orientación a
la producción
GRID ADMINISTRATIVO

P
R
E 1.9 Preocupación 9.9 Máxima preocupación
O 9
por la gente nada Por las tareas y por
C
por tareas La gente
U
P
A
C
I
O
N 5.5 Un poco de preocupación
5 Por tarea y por la gente
P
O
R

P
E 1.1 Nada de preocupación 9.1 Preocupación por tareas
R 1 Por tareas y gente
Nada por la gente
S
O
N 1 5 9
A PREOCUPACION POR TAREAS
S
EL GRID ADMINISTRATIVO
 Problema de esta teoría: No reconoce el cambio en
las situaciones
LA TEORIA DE HERSEY Y BLANCHARD

 Es una teoría de liderazgo situacional. Se enfoca en

los seguidores.
 El liderazgo exitoso se logra cuando se selecciona
el estilo correcto de liderazgo, que depende del
nivel de preparación o madurez de los seguidores
LA TEORIA DE HERSEY Y BLANCHARD

MADU DEL GRUPO

Estilo
RES
TAREA MOTIVACION

M1 Baja Baja S1 Autocratico

M2 Baja Alta S2 Integrado
M3 Alta Baja S3 Relacionado
M4 Alta Alta S4 Separado
informe
PASOS DEL CONTROL
1.-Establecer estándares de desempeño
2.-Medir el desempeño
3.-Comparar los resultados reales con los
estándares.
4.-Dar a conocer los resultados
5.-Acción correctiva
 Son criterios para el desempeño. Son puntos
seleccionados para ejercer en ellos el control.
Son puntos críticos.
 Todo objetivo, toda política, todo
procedimiento y todo presupuesto se
convierten en estándares ante lo cual se
puede medir el desempeño real
 Estándares físicos: horas de trabajo por
unidad de producto
 Estándares de costos costo directo por
unidad de producto
 Estándares de Capital: Rentabilidad sobre la
inversión
 Estándares de ingresos: Ventas promedio por
cliente
 Estándares intangibles
 Que medir
 Como medir
 Cuando medir

 Control preliminar
 Control de chequeo
 Control a posteriori
 Distintos ratios y comparaciones
 A las personas y unidades que son medidas
 A los administradores superiores y de las
unidades medidas
 A la unidad de Recursos Humanos
 Corregir desviaciones mediante nuevos
planes. Cambio de estándares
 Clarificación y reasignación de
responsabilidades (estructura)
 Mejorar la dirección
 1.-Adaptación de los controles a los planes
y puestos.
 2.-Los controles deben ser comprensibles
para los encargados de utilizarlos
 3.-Los controles deben señalar las
excepciones y puntos críticos
 4.-Los controles deben ser objetivos
 5.-Los controles deben ser flexibles
 6.-Justificacion de costo
 7.-Deben conducir a medidas correctivas
 Herramientas informativas:
1.-La Contabilidad
2.-La Estadística
 Herramienta correctivas:
1.-La Auditoría
2.-El control presupuestario
3.-El control de calidad
4.-Evaluación del desempeño
 Piense en los controles de un avión:
 Información de:
 Combustible
 Velocidad del aire
 Altitud
 El curso
 El destino
 otros
 LO QUE SE MIDE
 SE PUEDE GESTIONAR

 El CMI ayuda a traducir la estrategia (largo

plazo)
 No es un sistema de control
 Diseño que administra la estrategia
 Es descomponer la estrategia de la empresa
en acciones concretas, estas acciones se las
organiza (o sistematiza) en cuatro áreas
genéricas, que son:
la Financiera, del Cliente (o Comercial), los
Procesos Internos y Aprendizaje-Formación
interna de la empresa.
llamaremos a estas áreas : PERSPECTIVAS
 ¿Cómo nos vemos
Perspectiva
Ante los accionistas?
financiera
¿Cómo nos ven
Los clientes?

Perspectiva
Perspectiva interna
del cliente
Aprendizaje
y
¿Podemos crecimiento En que debemos
continuar Ser los mejores
mejorando?
 En la metodología del cuadro de mando
integral se consideran dos tipos de
indicadores:
 Indicadores de actuación o guía: Miden
desempeño en los procesos que permiten
alcanzar el objetivo
 Indicadores de resultado: miden los efectos
obtenidos y permiten determinar el grado de
cumplimiento de los objetivos
 Son variables asociadas con los objetivos que
se utilizan para medir su logro y para
expresar las metas . Constituyen el elemento
central para la medición del desempeño y el
control de gestión
 Cuantitativitos simples : Cantidad..Numero de
reclamos, gasto de adiestramiento, unidades
vendidas
 Cuantitativos compuestos (formula)
 Gasto total, obtenido como la sumatoria de
varias clases de gastos
 Rotación del personal
 Cualitativos ordinales. Son aquellos que no
son de carácter numérico, pero pueden ser
ordenados de menor a mayor. Ejemplo
 Calidad de servicio: Deficiente, aceptable,
bueno, excelente
 Cualitativos nominales
 Son aquellos que se miden por categorías que
no pueden ser ordenadas de menor a mayor.
Por ejemplo Sexo, nacionalidad
 2.1 Lograr disminuir la tasa de fallas en la
producción de TV XXX situándola en un máximo
de 2% durante el año 2015.
 Indicador: Cantidad de TVxx producidos con
fallas
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝑻𝑽 𝒙𝒙 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒊𝒅𝒐𝒔 𝒄𝒐𝒏 𝒇𝒂𝒍𝒍𝒂𝒔 𝒎𝒆𝒔 𝟏

𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝑻𝑽 𝒙𝒙 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒊𝒅𝒐𝒔 𝒎𝒆𝒔 𝟏
 2.2. Disminuir en un 10% la mortalidad
derivada del tabaquismo en la población de
Chiringuillo durante el año 2015.
 Indicador: Total personas muertas por
enfermedades ocasionadas por tabaquismo
𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒏𝒂𝒔 𝒎𝒖𝒆𝒓𝒕𝒂𝒔 𝒑𝒐𝒓 𝒆𝒏𝒇𝒆𝒓𝒎𝒆𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒐𝒄𝒂𝒔𝒊𝒐𝒏𝒂𝒅𝒂𝒔 𝒑𝒐𝒓 𝒆𝒍 𝒕𝒂𝒃𝒂𝒒𝒖𝒊𝒔𝒎𝒐 𝒎𝒆𝒔 𝒙

𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒏𝒂𝒔 𝒑𝒖𝒆𝒃𝒍𝒐 𝑪𝒉𝒊𝒓𝒊𝒏𝒈𝒖𝒊𝒍𝒍𝒐 𝒎𝒆𝒔 𝒙
DIMENSI Aumentar la Objetivo Indica metas Accione
ONES participación de s dores s
mercado estratégi
CRECIMIENTO cos
RENTABILIDAD

PERSPECTI
VA
FINANCIER
A
FIDELIDAD
SATISFACCION DE
PERSPECTI CLIENTES
VA DEL
CLIENTE

CALIDAD DE
PERSPECTI SERVICIO

VA DE
PROCESO
INTERNO SATISFACCION
EMPLEADOS
PLANES DE INCENTIVO
PERSPECTI CAPACITACION
VA DE
APRENDIZ
AJE Y
CRECIMIEN
TO