“Año del Diálogo y Reconciliación Nacional”

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR

DE SAN MARCOS
(Universidad del Perú, Decana de América)

E.A.P. INGENIERIA INDUSTRIAL

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
PROFESOR : Ing. Juzkamayta, Rafael

INTEGRANTES :
 Espinoza Sánchez, Diego 14170110
 Principe Zevallos, Leoncio 13170118
 Romero Chavez, Rossangel 14170143
 Vizcardo Salinas, Renzo 14170228
 Zuñiga Sullca, Yakelin 14170159

PRESENTACIÓN : 26 de mayo del 2018

ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA
CAPÍTULO 5

LAS CINCO
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
GENÉRICAS
LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

• Medidas para complacer al cliente

Especifidades • Acciones de ofensiva y defensiva frente a

del plan de la los rivales
administración
para competir • Respuestas a las condiciones del mercado
con éxito
• Iniciativas para fortalecerse en el mercado
¿Pueden aplicar estrategias competitivas iguales en cada detalle?
 Factores que distinguen la
estrategia competitiva

2
Factores
1) Objetivo
comercial
2) Ventaja
competitiva

Amplio Costos bajos

Diferenciación
Estrecho
del producto
 Estrategia de costos bajos

Estrategia de diferenciación amplia

2 Estrategia dirigida de bajo costo

Factores
Estrategia dirigida de diferenciación

Estrategia de mejores costos

 ¿Peligros de una estrategia de costos bajos?

• Los precios se recortan menos que la

ventaja de costos
Ventaja de Generan
ganancias
Costos • Las ganancias sumadas de las ventas
bajos/Precios unitarias son lo bastante grandes para
bajos generar una utilidad total mayor, a pesar de
los márgenes menores por cada unidad
vendida.
 Aumentos de ventas totales los aumentos de costos
totales asociados a un mayor
volumen de
ventas
Precio Menor
El recorte de precios una acción rentable

Mejora Rentabilidad
aumentos de los costos
Genera ingresos menores totales

Recortes de precios generan ventas totales lo

bastante grandes para más que cubrir todos los
costos asociados a la venta de más unidades.
las ganancias de la empresa resultan más bajas que
antes y el recorte de precio termina por reducir
ganancias en lugar de elevarlas.
Estrategia de diferenciación amplia

estudiar las
necesidades Para saber qué Diferenciar de
consideran importante, los productos
qué creen que tiene de rivales
valor y cuánto están
dispuestos a pagar por
ello.

conductas de
los
compradores

incorporar
los atributos
que desean los
compradores
 Fije un precio mayor por su producto.

Aumente las ventas unitarias (a causa de los

compradores adicionales que llegan por las
características diferenciadoras).

Obtenga lealtad del comprador hacia su

marca (porque a algunos consumidores les
atraen mucho las características distintivas y
se sienten unidos a la empresa y sus
productos).
Administrar la cadena de valor para crear los atributos de diferenciación

La diferenciación no es algo que crezca en los

departamentos de marketing y publicidad, ni se limita
a las generalidades de calidad y servicio.

Sin embargo, el planteamiento más

sistemático que pueden adoptar los
administradores implica concentrarse en
los impulsores de cualidades únicas,

De eficacia particular para crear diferenciación

Renovar el sistema de la cadena de valor para aumentar la diferenciación

Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las

1 percepciones de valor por parte de

los clientes.

Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las

2 necesidades del cliente.
Cuándo funciona mejor una estrategia de diferenciación

Las necesidades y usos del producto por parte del comprador

1 son diversos.

Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y

2 muchos compradores las perciben y valoran.

Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante

3 de diferenciación

El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira entorno a

4 las características del producto que evolucionan con rapidez
ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA OBJETIVO

Ofrecer atributos únicos del

producto que para una amplia
variedad de clientes sean
tentadores y crean que vale la pena
pagar por él.
Le permite a
la empresa

 Fijar un precio mayor por su producto.

 Aumentar las ventas unitarias.
 Obtener la lealtad del comprador hacia su
marca.
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
Impulsores de Cualidades Únicas
Conjunto de factores de eficacia particular para
crear diferenciación

IMPULSORES DE CUALIDADES ÚNICAS FORMAS

Esforzarse por crear productos con características, diseño y desempeño
Características y desempeño del producto
superiores.
Servicios al cliente Mejorar el servicio al cliente o añadir más servicios
IyD de producción Procurar actividades de IyD para producción
Tecnología e Innovación Esforzarse por la innovación y los avances tecnológicos
Procesos de control de calidad Procurar mejoras continuas de calidad
Ventas y Marketing Aumentar la intensidad del marketing y las actividades de ventas
Insumos de calidad Buscar insumos de alta calidad.
Mejorar las habilidades, conocimientos y experiencia de los empleados
Habilidades, capacitación y experiencia del personal
mediante actividades de administración de recursos humanos.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
Planteamientos para mejorar la diferenciación mediante
cambios en el sistema de la cadena de valor

Coordinarse con los aliados del canal Coordinarse con los

para mejorar las percepciones de proveedores para
valor por parte de los clientes. satisfacer mejor las
necesidades del cliente.

Distribuidores
Revendedores
Minoristas
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
¿Cómo ofrecer un valor superior mediante
una estrategia de diferenciación amplia?

Incorporar atributos al producto y Incorporar características tangibles que

aumenten la satisfacción del cliente con el

4
características para el usuario que reduzcan
los costos generales del comprador por usar producto, como sus especificaciones, funciones y
la mercancía de la empresa. estilo.

Incorporar características intangibles que Promover el valor del producto de la

aumenten la satisfacción del comprador empresa a los compradores
de formas no económicas.
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
¿Cuándo funciona mejor una estrategia
de diferenciación?

Las necesidades y usos del producto por parte del

comprador son diversos.

Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y

muchos compradores las perciben y valoran.

Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante

de diferenciación.

El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a

las características del producto que evolucionan con rapidez.
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE
DIFERENCIACIÓN
Una estrategia de diferenciación siempre está
condenada al fracaso cuando los competidores Añadir demasiados atributos de lujo y
pueden copiar con rapidez la mayoría o todos los características adicionales de modo que el
atributos atractivos del producto que lanza una producto exceda las necesidades y modos de
empresa. uso de los compradores

Cuando la estrategia de diferenciación de Aumentar demasiado el

la empresa produzca una recepción precio.
indiferente en el mercado.

Ser tímido y no esforzarse por abrir brechas

El gasto excesivo en las acciones para significativas de calidad, servicio o
diferenciar el producto, lo que afecta la desempeño en las características respecto
rentabilidad. de los productos de los rivales.
ESTRATEGIAS DIRIGIDAS (O DE NICHO
DE MERCADO)

Como objetivo un
segmento del mercado

Estrategia
estrategia de
dirigida de
bajos costos
bajos costos
Estrategia dirigida de diferenciación
Centrarse en satisfacer la necesidad de un grupo pequeño y definido de
compradores.
Riesgos de las estrategias dirigidas
de bajos costos y diferenciación

La competencia también ve
atractivo tu nicho de mercado

Las empresas grandes pueden mejorar

capacidades para cumplir con los
diferentes objetivos de nicho
ESTRATEGIA DE
MEJORES COSTOS
¿Qué son?
Son un híbrido de estrategias de
bajos costos y de diferenciación
que pretenden ofrecer los
atributos deseados de
calidad/características/
desempeño/servicio mientras
vencen a los rivales en el precio.
¿Cuándo ésta estrategia funciona mejor?

• Predomina la norma
de la diferenciación
del producto
POSICIÓN EN
MERCADO LA MITAD DEL
MERCADO
• Hay un número
atractivo que
prefieren productos
de media tabla.
¿Cuándo ésta estrategia funciona mejor?

Producto de ¡NECESARIO!
calidad media a
un precio menor Tener los recursos,
al promedio los conocimientos técnicos y
POSICIÓN EN las capacidades de
LA MITAD DEL incorporar características
MERCADO Producto superiores a un
calidad alta producto o servicio que se
a un precio ofrece a un precio menor al
promedio de los rivales.
El gran riesgo de una estrategia de costos
RIESGO
QUEDAR ATRAPADO ENTRE
ESTRATEGIAS DE MEJORES
COSTOS Y ESTRATEGIAS DE ¿Cómo?
DIFERENCIACION
• Proveedores de bajos
Costos nos quitarán
clientes con sus menores
precios.
• Proveedores con
productos altamente
diferenciados nos quitarán
clientes atrayéndolos con
sus atributos.
El gran riesgo de una estrategia de costos

PRODUCTO
• Significativamente con
mejores atributos para
RIESGO ¿Qué hacer? justificar el mayor precio.

• Con un precio
significativamente menor
que los productos con
car5acteristicas superiores
ESTRATEGIA DE
MEJORES COSTOS
¿Qué son?
Son un híbrido de estrategias de
bajos costos y de diferenciación
que pretenden ofrecer los
atributos deseados de
calidad/características/
desempeño/servicio mientras
vencen a los rivales en el precio.
¿Cuándo ésta estrategia funciona mejor?

• Predomina la norma
de la diferenciación
del producto
POSICIÓN EN
MERCADO LA MITAD DEL
MERCADO
• Hay un número
atractivo que
prefieren productos
de media tabla.
¿Cuándo ésta estrategia funciona mejor?

Producto de ¡NECESARIO!
calidad media a
un precio menor Tener los recursos,
al promedio los conocimientos técnicos y
POSICIÓN EN las capacidades de
LA MITAD DEL incorporar características
MERCADO Producto superiores a un
calidad alta producto o servicio que se
a un precio ofrece a un precio menor al
promedio de los rivales.
El gran riesgo de una estrategia de costos
RIESGO
QUEDAR ATRAPADO ENTRE
ESTRATEGIAS DE MEJORES
COSTOS Y ESTRATEGIAS DE ¿Cómo?
DIFERENCIACION
• Proveedores de bajos
Costos nos quitarán
clientes con sus menores
precios.
• Proveedores con
productos altamente
diferenciados nos quitarán
clientes atrayéndolos con
sus atributos.
El gran riesgo de una estrategia de costos

PRODUCTO
• Significativamente con
mejores atributos para
RIESGO ¿Qué hacer? justificar el mayor precio.

• Con un precio
significativamente menor
que los productos con
car5acteristicas superiores
RESUMEN DE CARACTERÍSTICAS CONTRASTANTES DE LAS
CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Decidir cuál La elección de cuál estrategia

estrategia genérica genérica se empleará tendrá
competitiva servirá un efecto sobre muchos
como marco del resto aspectos de la operación del
de las estrategias de negocio y el modo en que las
la empresa no es un actividades de la cadena de
asunto trivial valor se administrarán.
 Las estrategias
competitivas exitosas se
basan en los recursos