TECNICAS

GENERICAS DE
NEGOCIACIÓN

5/30/2018
 Sentido Común

 “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más
importante que la concesión que hace”. Gary Karrass.
 Hacer concesiones es algo que nos resulta incómodo. Sentimos que hacerlas
es una expresión de debilidad, que perdemos algo, que es un derrota, que
puede ser aprovechada por la persona, o entidad, a la que la hacemos.
 No obstante, si analizamos las “concesiones” como un componente importante
del proceso de negociación, su interpretación debemos verla con un prisma
diferente. “Ceder” es una estrategia para manejar los CONFLICTOS y que se
recomienda su utilización cuando se dan circunstancias como las
siguientes:
 Cuando ud. comprende que esta equivocado, o cometió un error, para mostrar que es
una persona razonable.
 Cuando el asunto es mas importante para el otro que para ud., para satisfacerlo y
mantener la cooperación.
 Para obtener aceptación en asuntos posteriores, más importantes para ud.
 Cuando la armonía y la estabilidad de las relaciones son mas importantes para Ud.
que ganar.
 Para minimizar pérdidas, cuando se esta en minoría.

 Para que los subordinados aprendan de los errores de ud.

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 Edmund Jandt, en “Ganar-ganar negociando”, le critica a Fisher-Ury, del
Proyecto de Negociación de la Harvard, la expresión que utilizan en el título de
su “bestseller”, “Si…de acuerdo. Como negociar sin ceder”, planteando lo
siguiente:
“...considero que su subtitulo (negociación de acuerdos sin ceder) es paradójico
y no solo eso sino una absoluta imposibilidad. No es posible negociar
acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando,
simplemente se está obligando a las otras personas a someterse a nuestra
voluntad...”.

 Las concesiones son un componente fundamental del herramental,

conceptual y técnico, de las negociaciones. Están estrechamente relacionadas
con otras herramientas como: los puntos de “Inicio” y de “Abandono”, la
“Mecánica del intercambio” y las “Opciones”.

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 Los puntos de “Inicio” y
“Abandono” y la “Mecánica
 La negociación sedel Intercambio”
caracteriza por un proceso de intercambio en el que las
partes van haciendo ofertas y contraofertas. Hendon le llama “… el tira y
afloja, el aspecto medular de toda negociación…”.
 Se llega al acuerdo, en el momento en que las partes sienten que
obtienen soluciones que satisfacen, en una medida aceptable, sus
expectativas e intereses.
 Para poder intercambiar, cada parte inicia su oferta en niveles superiores
a los que, objetivamente, piensa que podría obtener. Si empieza en
niveles cercanos a sus expectativas, sus posibilidades de intercambio se
reducen y, por tanto, la obtención de mejores resultados.
 Todas las investigaciones demuestran que obtiene mayores resultados el
que empieza en niveles superiores, y tiene la habilidad para manejar el
intercambio proponiendo opciones que le permiten hacer “concesiones”
en forma productiva.
 Por estas razones, la determinación de los puntos de “Inicio” y
“Abandono” es la tarea más importante en la preparación de la
negociación, es donde se definen los objetivos que Ud. desea obtener. Lo
demás, son las estrategias y tácticas que utilizará para lograrlos.

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 Minimax - GPT
 Consecuente con esto, los especialistas proponen métodos y
técnicas para esto. Jandt propone la “Estrategia del Minimax”, que
parte de la premisa de que “las personas están dispuestas a
renunciar a algo, con el objetivo de obtener, o conservar, alguna
otra cosa”. Jandt plantea no comenzar a negociar hasta que
tengamos resueltas cuatro preguntas:
 ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?.
 ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que
abandone el recinto?.
 ¿Qué es lo máximo que puedo dar?.
 ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que
abandone el recinto?.
 Gavin Kennedy propone la técnica del G.P.T. que responde a las
preguntas:
 ¿Qué me Gustaría recibir?. (Punto de Inicio).
 ¿Qué Podría obtener?. (Punto intermedio).
 ¿Qué Tengo que obtener?. (Punto de Abandono).

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 MAAN
 Al igual que plantean Fisher y Ury sobre el MAAN (Mejor Alternativa de
Acuerdo Negociado), los especialistas que proponen estas y otras
técnicas, insisten en que las preguntas debemos formularlas no sólo
sobre nuestras expectativas e intereses sino también estimar los que
puede tener “B”.
 En cualquier método, es recomendable empezar por determinar el
“Punto de Abandono”, para lo que podemos utilizar como referencia la
técnica del MAAN, que nos permite estimar lo que podríamos recibir, si
no llegamos a un acuerdo. La negociación tiene un costo, económico y
emocional, no tiene sentido negociar, o seguir negociando, para obtener
un resultado que ya podríamos obtener sin negociar.
 Se dice que la negociación, al igual que la dirección, es una mezcla de
ciencia y de arte. La “ciencia” está en las regularidades que evidencian
las investigaciones, es decir, empezar lo más alto posible es lo más
productivo. El “arte” está en no empezar tan alto que nos suceda como
dice Jandt “que se rían de nosotros o nos pidan que abandonemos el
local”, o tengamos que hacer concesiones significativas desde el inicio,
lo que nos sitúa en una situación vulnerable.

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 Los puntos de “Inicio” y “Abandono” operan en el marco de la
“Mecánica del intercambio”, que podemos resumir en el ejemplo
siguiente.
 El vendedor ha calculado que su “punto de
inicio G” es un precio de 80 €, (lo que le
gustaría obtener) y que su “punto de
abandono” es de 60, por debajo de lo cual no
le interesa seguir negociando. El comprador
ha definido su “punto de inicio” en 50 €, y su
punto de abandono en 70.
 La llamada “Franja del intercambio” estará en
el rango de 50-80, los puntos de inicio de
cada parte. La “Franja de acuerdo”, en el
rango de 60-70, los puntos de abandono. El
movimiento hacia arriba, o hacia abajo, del
precio que se acuerde estará en función de
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dos factores:
 Las “opciones” en una
negociación
Para Fisher-Ury, la generación de opciones es el aspecto más
creativo de toda negociación y del que depende en medida
importante el éxito. La definen como sigue:
“...es lo que usted lleva a la negociación, o genera en el mismo
proceso de intercambio. Lo que diferencia a un negociador
profesional de un aficionado, o del que no negocia, es la habilidad
del primero de crear soluciones alternativas que ayuden a todas
las partes a satisfacer sus necesidades...”.
Nieremberg considera que “La capacidad de presentar alternativas
creativas parece uno de los conceptos básicos del éxito en la
negociación”.

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 Entre los factores que inhiben la generación de opciones
se señalan:

 Juicio prematuro: El hábito que tenemos de

criticar las ideas, antes de valorar sus aspectos
positivos.

 Buscar una respuesta única: Consiste en

encerrarnos en una sola alternativa, la primera
que nos parece adecuada.

 El supuesto de un “pastel fijo”: Cada parte ve

la situación como “para ti o para mi”, en lugar
de analizar como puede crearse mas valor,
para que cada parte reciba un “pedazo mayor”.
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 Las recomendaciones que plantean Fisher y Ury para la
generación de opciones se pueden resumir en lo
siguiente.

 Separe el proceso de generar las ideas, del

proceso de su evaluación y selección.

 Amplíe las opciones. en lugar de tratar de

buscar la respuesta única (lo que se llama
“fertilizar las ideas”, en la técnica de la
“Tormenta de Ideas”)

 Busque beneficios para ambas partes. No se

limite a pensar en sus intereses propios,
piense también en los que puede tener “B”. En
última instancia, la satisfacción de los suyos
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 Cómo hacer las “concesiones”

E l instrumento que se utiliza para manejar las opciones en una negociación

son precisamente las concesiones, que vamos “otorgando” moviéndonos en las
opciones que hemos preparado, o generado en el intercambio.
 Un resumen de las principales recomendaciones que hacen
especialistas sobre como debemos proceder es la
siguiente:
 Siempre Pida o Proponga algo a cambio
 Priorice alto valor para B, bajo costo para nosotros
 Hágalas lentamente y disminuyendo
 Dramatice, agonizando
 Reservarlas lo más posible, aumentan su valor con el tiempo
 No hablar en términos de rangos

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 ¿Cómo hacerle ver a “B” que Ud. llegó al limite de sus concesiones?.

 Dígaselo explícitamente.
 Hágale saber que, un acuerdo que implique más concesiones, no tiene
sentido para Ud.
 Demuéstrele que es mejor lo que Ud. propone, sin mas concesiones, que
no llegar a un acuerdo.
 Muéstrele que Ud. ha perdido interés en las conversaciones, que siente
aburrimiento, repita frases, aplique la técnica del “disco roto”.
 Retire una concesión que ya haya hecho.
 Apoye sus planteamiento con lenguaje gestual (muéstrese molesto,
irritado), aplique la “dramaturgia de la inconformidad”.
 Recoja los “bártulos” y márchese.
 Una recomendación final que hacen los especialistas es que, si antes de
concluir la negociación, Ud. se percata de que hizo una concesión
inaceptable para sus intereses, no dude en rectificarla.
 Es preferible no llegar a un acuerdo que asumir un compromiso del cual
estará arrepintiéndose durante mucho tiempo. “Póngase rojo una sola vez”,
dice un negociador experimentado.

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5/30/2018
 Negocia o toma la opción b –
 “Gústele o no, usted es un“Negocia”
negociador...se negocia todos los días... la
negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..”. Fisher-
Ury-Patton.
 Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas,
de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen.
Lax y Sebenius le dedican un libro muy amplio al tema, “The Manager as
Negotiator” (1986), en el que plantean:
“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos,
en contratos, en alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que
negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos
y autoridad..”.
Se ofrecen muchas definiciones sobre “qué es negociación”. Nieremberg,
en “El Negociador Completo” (1998), plantea la siguiente:
“Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer,
cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión
para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian
ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un
acuerdo, están negociando...”.

5/30/2018
 Negocia o toma la opción b –
“Negocia”
 En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos
encontramos con una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea
de que, una negociación no es un “acto”, ni un “momento”, sino una
secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que
sucede antes, durante y después de una negociación.
Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante
como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de
la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación.
En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el
logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas
consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros
consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un
tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En
cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede
subestimarse ninguna de las etapas.
 Existe una frase aplicada a la economía que reza "Ningún país del mundo
se ha hecho más pobre por comerciar". Con la misma lógica funciona la
negociación de expectativas "Ninguna empresa o persona se hace más
débil por negociar".

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 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena preparación es el camino más
seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta
que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca
de sus interlocutores.
Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.
1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.
Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la
falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”.
Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo
de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá
emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.
Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?,
¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen
negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser
sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?,
¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de
alto valor para B y bajo costo para nosotros).
Antes: (En la
5/30/2018 preparación).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones

parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas
competitivas”.

Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No
es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para
fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted
es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener
bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor
calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y

debilidades, para esa negociación.

Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la

competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe
identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse
para las debilidades que pueda señalarle “B”.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y

determine sus posibles prioridades.
Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de
negociadores exitosos, algo que los distingue de los “negociadores
promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para
el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más
amplio en el intercambio.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B”
podría hacerle.

Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las
respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría
pedirle usted a cambio de su aceptación.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese

asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar como
referencia.
En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de
situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la
ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia
para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y
prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.

Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo.
Como negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener
que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está
obligando al otro a someterse a la voluntad propia”.
También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio.
Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión
puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio
debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo,
es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.
Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o conveniente)
hacer una concesión:
 Pedir algo a cambio, como plantea Karras.
 Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que
podemos hacer”.
 “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para Ud. y que la hace solamente por tratarse
de “B”, de nuestras relaciones futuras, etc.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda

existir entre Ud. y “B”.

John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil

dólares al Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero,
cuando Ud. le debe un millón de dólares, el Banco está
en manos de Ud”. En los años sesenta, Cuba hizo una
compra grande de ómnibus a una empresa británica,
podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se
seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la
producción de ese año. La empresa inglesa dependía
más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía
mayor poder de negociación.

Antes: (En la
preparación).
5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos

como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto
que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.
Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una
mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las
regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones
anteriores.
Según experiencias, se obtienen mejores resultados cuando se inicia
en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). El
“arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo), de
manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en
el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo a cambio.
Para orientarse sobre esto, debe acudir a las informaciones que
ha recopilado en los puntos anteriores, sobre “B”, sobre la
competencia, sobre usted.
Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado)

y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.
La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones
de la Harvard. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo
mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender una casa,
cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué
debería obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha
podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la
demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la
más atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que
vender la casa en un precio X.
Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa, eso es lo que
Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso
superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar su “Punto de
Abandono”.

Antes: (En la
preparación).

5/30/2018
5/30/2018
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos,

sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas
oportunidades.

Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para

fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las
experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos
no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación,
objetando los que sean más débiles. Por eso, según la investigación de
Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero
sólidos.

Durante:
(Etapa de la
5/30/2018
negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

 12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus

necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las
percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta
conveniente.
Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los
negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que
hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una
herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la
idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga.
 Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener más
información y tener más libre su mente para preparar su
exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10
veces la de la exposición. Mientras el otro habla Ud., además de
escuchar, tiene más tiempo para pensar.

Durante:
(Etapa de la
5/30/2018
negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

13-Controle sus emociones y sea paciente.

Este es un comportamiento de la inteligencia emocional,

que caracteriza a los negociadores exitosos. Según
Goleman, cuando ud. no controla sus emociones puede
llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su
pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición
de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan
un papel muy poderoso (y peligroso) en las
negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en
desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo que no le
enseñarán en la Harvard”.

Durante:
(Etapa de la
5/30/2018
negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

14-Declare sus sentimientos, cuando se

presentan situaciones que no debe
aceptar.

La mejor forma de expresar algo que no

podemos aceptar es revelando los
sentimientos que nos provoca. “Sr.
Fernández, siento que no estamos
recibiendo un trato justo, que no hay un
balance entre nuestras propuestas y las
suyas, que uds. no están siendo
sinceros”. Durante:
(Etapa de la
negociación
5/30/2018 cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

15-Separe las personas de los problemas.

Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación

basada en Principios” que propuso el “Proyecto de
Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher-Ury-
Patton en “Si ..!de acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios
de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del otro
(empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte
con el problema y suave con las personas, tratar de crear
una relación de trabajo con “B”, escuchar más que hablar,
involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “ganar-
ganar”.

Durante:
(Etapa de la
5/30/2018
negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

16-Separe las posiciones de los intereses.

Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la discusión
sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y
pone en peligro una relación. (Ejemplo de Hermanas y Naranjas).

Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para

qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran quedado más
satisfechas, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”.
Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto
sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de
Camp David a fines de los años setenta, que Fisher ilustra en el
libro mencionado.

Durante:
(Etapa de la
5/30/2018
negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que

persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.
Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los
“procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta
temática.
Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño
deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra
psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda
el control de sus emociones y las presiones, cuyo objetivo es
obtener concesiones a cambio de nada.
Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad
ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias
exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras.
La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los
sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos
nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con
estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos
comunes”
Durante: (Etapa
5/30/2018 de la negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

18-Perciba el momento en que resulta necesario

producir (o amenazar con) una “ruptura”.
Hay momentos en que es necesario transmitir a
“B” nuestra disposición a no continuar
negociando, o detener el proceso. En ocasiones,
esto nos permite disminuir tensiones, buscar más
elementos, contener las pretensiones de “B”. Es
preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar
una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse
posteriormente.

Durante:
(Etapa de la
5/30/2018
negociación
cara-cara).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

Después: (Concluída la negociación).

Algunos especialistas destacan la necesidad de que los
negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir
una negociación. Los dos comportamientos principales que se
proponen son los siguientes:
19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo
Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se
lograron?.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede
proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos
posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que
haya pasado, incluyendo sus errores.

Después
¿Hemos
5/30/2018 finalizado?).
 ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.

20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las

relaciones con “B”.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de
cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el
que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden
afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar
las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un
abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones,
puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud.
tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio
no se vea afectado.
Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia de
Mauro Rodríguez cuando expresa: “La negociación es una
actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes,
con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por
eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.

Después
5/30/2018
¿Hemos finalizado?).
5/30/2018
 Si la respuesta
es sí,
empieza a
aplicarlo en tu
vida diaria, y
sólo en ese
caso nos habrá
merecido la
pena.

5/30/2018
5/30/2018