NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

EL CONFLICTO Y SU
NATURALEZA
1. Teoría del conflicto social
2. Elementos del conflicto
a. Más de un participante
b. Intereses opuestos.
c. Sentir o sentir la oposición.
d. Un objeto materia de la discordia.
3. Otras concepciones de los conflictos.
4. Orígenes de los conflictos.
5. Desarrollo e intensidad de los conflictos.
6. Antecedentes de la teoría de los conflictos.
7. Los primeros estudios.
8. Nexos entre la teoría del conflicto y la teoría
de los juegos.
9. Los conflictos y las amenazas mundiales.
10. Límites de las funciones de las FF.AA. y la
PNP.
11. El Perú dentro del contexto latinoamericano.
NEGOCIACIÓN
Definición del concepto:
“La negociación es un proceso de influencia que surge
ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos,
necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para
lo cual se establecen tratos o interacciones con la
finalidad de lograr un acuerdo mutuamente
satisfactorio y duradero.
Para una negociación exitosa, es necesario tener:
1. Tener presente
“Las necesidades y deseos propios” pero es
sumamente importante tener en cuenta a las
necesidades y Deseos de otro (s) participante (s)
esto ayuda a diseñar estrategias mucho más
racionales y efectivos.
Japón : Automotriz

UK : Universidades
Perú : Sector comidas

2. Información necesaria
3. Experiencia
4. Capacidad de comunicación
NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA
1. La Negociación Política
A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo”
A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos”

2. La Negociación comercial – financiera

Agentes económicos
Condiciones del mercado
Intereses

3. La negociación social
Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver
conflictos.

4. La negociación privada
No Profesional
Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal,
hijos, padres, hermanos).
 ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA
NEGOCIACION

1. La negociación no es una “ciencia exacta”.

2. El regateo no es una negociación.
3. La comunicación elemento fundamental para negociar:
(convencimiento, persuasión).
4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las
partes es un proceso.
5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce
conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación.
6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos
trucos, y un poco de suerte.
7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a
profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere
disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y
procedimientos de negociación.
¿QUÉ ES NEGOCIAR?

• Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes)

• Influir en el otro(s)
• Obtener algo: que nos haga o nos de el otro.
• Intercambiar algo por algo.
• Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o
un objetivo.
REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION

• Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un

acuerdo negociado.
• Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios.
• Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de
intereses).
• Contacto con los otros participantes (conocer la posición)
BASES DE LA NEGOCIACION
Seis pilares en que se basa:

Poder

Información

Tiempo

Unidad

Filosofía

Organización

NEGOCIACION
1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN

Tipos de Produce Instrumento Acciones y/o medios Origen o Concienti- Recom-

poder del poder fuente zación pensa

Amenaza Sufrimiento Coercitivo Inflinge o amenaza con Personali- Visible Negativa

Tensión castigos o sanciones dad “status” Objetiva
Excita temores y dolores Sumisión

Compen- Intercambio Compensatori Alaba y/o retribuye Propiedad Visible Positiva

sación Agrado o Ofrece beneficios, ingresos y Objetiva
recompensas Sumisión

Persuasión Argumen- Condicionado Modifica creencias y valores Organiza- Reflexiva ¿?

tación Suscita fe ción/ Cultura Subjetiva
Persuasión Logra adhesión Sometimiento
Aceptación
 TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM

De competir Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y

cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su
intensidad) mayor valor adquiere para los otros.
Conocimiento de Conocimiento deseos/necesidades del otro participante
las reales puede ayudar a predecir con certeza la decisión que
necesidades del esta tomará
otro
De legitimidad Emana del condicionamiento que las personas tienen de
lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc).
De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados.

Del compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.

De la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia

especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el
respeto, al temor).
De la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u
organización invirtió en una situación específica, cuanto
mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en
el asunto.
Del premio y del Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino
castigo acepta.
De la identificación Que los demás acepten y se comprometan moralmente con
uno (relación de cooperación, lealtad).
De la moralidad Basado en la ética, la justicia y la equidad.

Del precedente Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o

como guía para casos futuros.
De la persistencia Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.

De la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo

uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc.
De la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no
emocional).
2. Información
Tener información es sumamente importante para la negociación.
Permite evaluar la realidad tener mayores elementos de juicio para
influir convincentemente en el otro.

La información debe satisfacer los requerimientos de:

• Estar disponible en el momento que se le necesita, para analizar,

operar, exhibir, etc.
• Su forma debe ser adecuada para el uso donde se la requiere
(exposición, condensación, presentación, cantidad de
ejemplares, calidad).
• Debe ser completa y suficiente.
• Su calidad debe ser buena en cuanto a: grado de certeza,
precisión, coherencia y racionalidad, ser fehaciente.
3. Tiempo en la negociación
El tiempo afecta en la negociación desde cinco (05) formas
diferentes.

a Su inversión La dedicación del tiempo en un asunto hace que la persona

adquiera mayor compromiso predisposición para resolver el
problema
b Su El vencimiento de los plazos donde debe ser satisfecha una
vencimiento necesidad determinada produce un alto grado de predisposición a
llegar a un acuerdo (es importante conocer el plazo del otro
participante).
c La La anticipación en el tiempo, es la forma en que se organiza y
anticipación prepara la negociación (el que se anticipa gana).

d La celeridad La celeridad con que se reacciona es de gran importancia, pues se

en la esta indicando al otro participante de la preparación, la decisión, la
reacción convicción, la información y la seguridad que se tiene de los puntos
en cuestión.
e Permitir la Para que pueda adoptarse mentalmente a las situaciones
adaptación cambiantes o novedosas, pues el otro se puede sentir presionado y
del otro cerrarse y consecuentemente, dificultar el trámite de la
negociación.
4. Unidad
La Unidad en la negociación consta de seis (06) aspectos
fundamentales que son:

a Criterio La unidad de criterio en la negociación esta dada por

la uniformidad de las posiciones, las argumentaciones,
los planteo, etc. que marcan una coherencia , una
línea de conducta, una actitud, lo que asegura una
mejor interrelación entre los participantes
intervinientes.
b Acción La unidad de acción de un equipo negociador es
fundamental para su cohesión y coordinación, pues el
equipo puede fallar por los exabruptos de un integrante
que más le convenga (que exista continuidad y
persistencia).
c Interés Debe existir intereses comunes en un equipo.
d Representación Un equipo negociador debe tener un frente único,
un representante que hable por el grupo. Si c/u
habla, puede hacer que el otro representante tome
la versión que más la CONVENGA y produzca
consecuencia negativas.
e Temporal No deben existir baches en el tiempo, es decir, las
negociaciones debe ser continua y persistente.

f Esfuerzo La Unidad en el esfuerzo es clave en los equipos

negociadores, pues cuando el equipo es
persistente, le pone fuerza, supera a los otros
participantes.
5. FILOSOFIA NEGOCIADORA
Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias :
Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.

5.1 Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes

buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución
conjunta a los problemas que se van presentando durante el
proceso negociador.
5.2. Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno
gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en
juego.

En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la

negociación para asegurar la competitividad debe permitir.
1. Rentabilidad, que de participación.
2. Estabilidad que de perdurabilidad.
La filosofía que más beneficia a los participantes intervinientes, está en la
creación de desarrollos económicos que generan riquezas, y que exista
algo mayor que lo existía anteriormente a la negociación.

• Creatividad
• Intercambio con valores
económicos invertidos
SITUACION DESARROLLO
ORIGINAL CREADO • Complementariedad
• Racionalidad
• Eficientización
• Colaboración
6. ORGANIZACIÓN
“Es fundamental pero el más descuidado”
Aspectos que hacen a la organización de la negociación:
6.1. La organización de la estrategia
- La forma y el tiempo
- El estilo negociador a aplicar en el proceso de la transacción
- La política o forma de actuación: dominante, dependiente, distante
- El uso de ataque-defensa
6.2. La organización de la preparación involucra:
- Temas a abordar: en detalle y su organización
- Las políticas: objetivos, personas, tiempo
- La documentación de asuntos o negocios.
- La fundamentación y la argumentación
- La acción a desarrollar
- Los planteos
- Las reuniones.