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UNIDAD 4

DISTRIBUCION

LAZCANO ORDOÑEZ CESAR EDUARDO


CANALES DE DISTRIBUCIÓN
ES EL CONJUNTO DE UNIDADES INTERNAS
Y EXTERNAS DE LA ORGANIZACIÓN QUE
REALIZAN FUNCIONES DE
MERCADOTECNIA (GENERAN VALOR DE
POSESIÓN) Y LOGÍSTICAS (GENERAN VALOR
DE LUGAR Y DE TIEMPO)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
DE MERCADOTECNIA LOGÍSTICAS

• COMPRAR • TRANSPORTAR
• VENDER • ALMACENAR
• ESTIMULAR LA DEMANDA • PROVEER
• ACERCARSE AL MERCADO INFORMACIÓN
• SERVICIO AL CLIENTE • CONTROLAR
INVENTARIOS
• CLASIFICAR
ESTRUCTURA DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Depende de la naturaleza del producto y del
mercado al que se enfoca
• DIRECTO: de productor a consumidor.
• INDIRECTO: distribuidores, detallistas,
subsidiarias, agentes.
• MIXTO: Whirlpool vende a través de Sears, tiene
distribuidores y concesionarios, vende
directamente a productores de equipos.
CANAL DIRECTO
• MAYOR CONTROL
• MANEJO DE VOLÚMENES
• ÚTIL EN MERCADOS CONCENTRADOS O UN
SOLO PRODUCTO
• RIESGO LOCALIZADO
• MAYOR INVENTARIO EN UN SOLO LUGAR
CANALES INDIRECTOS
DISTRIBUIDORES, DETALLISTAS,
AGENCIAS, SUBSIDIARIAS,
CONCESIONARIOS, EXPORTADORES
• RIESGO Y COSTO COMPARTIDO
• MENOR CONTROL
• PERMITE ATENDER DIFERENTES
SEGMENTOS DE MERCADO
• MENOR UTILIDAD PARA EL PRODUCTOR
POR UNIDAD DE PRODUCTO
CANALES INDIRECTOS
DISTRIBUIDORES, DETALLISTAS,
AGENCIAS, SUBSIDIARIAS,
CONCESIONARIOS, EXPORTADORES
• RIESGO Y COSTO COMPARTIDO
• MENOR CONTROL
• PERMITE ATENDER DIFERENTES
SEGMENTOS DE MERCADO
• MENOR UTILIDAD PARA EL PRODUCTOR
POR UNIDAD DE PRODUCTO
IMPORTANCIA DE LOS CANALES
• REDUCEN EL NÚMERO DE CONTACTOS EN
EL MERCADO: 5 productores y 5 consumidores:

SIN INTERMEDIARIO CON INTERMEDIARIO

n (n-1)
2

10 TRANSACCIONES
5 TRANSACCIONES
IMPORTANCIA DE LOS CANALES
4 FUENTES DE ABASTO Y 10 MERCADOS:
• SIN INTERMEDIARIO: 40 CONTACTOS
• CON INTERMEDIARIO:
14 CONTACTOS. REDUCCIÓN DEL 65%
REDUCE CONSIDERABLEMENTE EL COSTO
LOGÍSTICO
FUNCIONES DE LOS CANALES
AGRICULTURA E INDUSTRIAS
EXTRACTIVAS
• CLASIFICAR: separar stock heterogéneo del
productor y forma stock homogéneo para el
consumidor
• CONSOLIDAR: productos de diferentes fuentes
se consolidan en un solo lugar
FUNCIONES DE LOS CANALES
BIENES DE CONSUMO
• SEPARAR: dividir lotes grandes en lotes
pequeños. Sabritas en almacén regional
• FORMAR SURTIDOS:productos distintos se
juntan para satisfacer a un consumidor.
Almacén de distribución P. and G
Detallistas (Aurrerá) para clientes
FUNCIONES DE LOS CANALES
• FACILITA EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE
MERCADOS PRODUCTORES Y
CONSUMIDORES: cada miembro del canal se
preocupa por conocer su mercado y satisfacerlo
adecuadamente, con el producto que demanda,
en las cantidades y con la calidad que desea.
INTERMEDIARIOS REDUCEN COSTOS DE
• VENTAS: acercándose al mercado
• TRANSPORTACIÓN: pocos envíos en grandes
volúmenes, menores distancias
• INVENTARIO: distribuyendo cantidades y riesgo.Mejor
rotación por centro
• ALMACENAMIENTO: especializado al mercado y al
producto
• PROCESAMIENTO DE ORDENES: menores
transacciones
• SERVICIO AL CLIENTE: MEJOR CONTACTO Y
COMUNICACIÓN
DOS ESTRATEGIAS
• APLAZAMIENTO: (mass-customization) el
producto adquiere características específicas a
través de los canales intermediarios para
satisfacer un segmento específico de mercado.
▫ mejor pronóstico de la demanda
▫ menor inventario
▫ pinturas, muebles, automóviles?
DOS ESTRATEGIAS
• ESPECULACIÓN: un miembro del canal
acumula inventario del producto final, especula
con respecto a la demanda y asume el riesgo
▫ ECONOMÍAS DE ESCALA
▫ REDUCE DESABASTO
▫ PRODUCTOS ESTÁNDAR
INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES

• AGENCIA ADUANAL
• CORREDORES (BROKERS)
• SERVICIOS DE PAQUETERÍA
• PUERTOS
• EMPRESAS DE TRANSPORTE
DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• OBJETIVOS: reducir costos y-o mejorar el
servicio
• INFORMACIÓN REQUERIDA: intensidad de la
distribución (intensiva, exclusiva, selectiva),
mercado meta, características del producto,
nivel de servicio, pronósticos de la demanda,
estrategias logísticas, modos de transporte y
almacenamiento
DISEÑO DEL CANAL
• ESTABLECER OBJETIVOS
• FORMULAR ESTRATEGIA
• DETERMINAR ESTRUCTURAS
ALTERNATIVAS, ANALIZARLAS Y
SELECCIONAR LAS ADECUADAS
• SELECCIONAR ALTERNATIVAS PARA CADA
MIEMBRO DEL CANAL
• MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEÑO DEL
SISTEMA
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
• VALOR:determina el tipo de intermediario, de
distribución y el modo de transporte
• TECNOLOGÍA: distribución exclusiva o agentes
• PESO y VOLUMEN: alto (localizaciones
cercanas a la fuente de producción), bajo
(permite almacenamiento y bajo costo de
transporte)
ESTRUCTURA DEL CANAL
SE DEBE ANALIZAR:
• TIPO DE INSTITUCIONES
• NÚMERO DE NIVELES
• NÚMERO DE ESTABLECIMIENTOS
• ESTRATEGIAS
• TIPO DE CLIENTES
• POLÍTICAS DE PRECIOS Y PROMOCIONES
ANÁLISIS DE COSTOS
PARA LA FIRMA O POR INTERMEDIARIO:
Utilidad = ventas netas - costos de:
comisiones por ventas
transporte ($ por caja)
almacenamiento ($ por volumen)
procesamiento de órdenes ( $ por orden)
promociones (% sobre ventas)
publicidad (% sobre ventas)
deudas no saldadas (% sobre ventas)
gastos administrativos (% sobre ventas)
CONCLUSION
• Un cliente, cuando compra un producto o
servicio, en muchísimas ocasiones, no es
consciente de la cantidad de procesos por las que
ha pasado el mismo hasta que llega finalmente a
sus manos. Sin embargo, es fundamental tener
en cuenta todas las fases por las que pasa, puesto
que dependiendo de la complejidad del proceso
de logística de la empresa y la distribución, así se
verá reflejado en el precio final.
BIBLIOGRAFIAS
• https://es.slideshare.net/carlos_villalba/ppt-1-
logstica-para-la-distribucin-de-productos
• http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/ec
onomico_administrativo/Canales_de_distribuci
on_y_logistica.pdf
• https://www.emprendepyme.net/logistica-de-
distribucion.html

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