UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ

CARRION

ASIGNATURA: NEGOCIACION Y SOLUCION DE

CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN EFICAZ
 Negociación es …

Un proceso de intercambio de ideas que se da entre dos o mas personas con el

objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Negociación sea eficaz es el control de emociones

 La ira
 La represión
 El temor
 La expresión de sentimientos
 La alegría

Debemos reconocerlas y aceptarlas

Negociar no es solo hablar, es una comunicación en ambos sentidos.

Hay que escuchar y escuchar no solo es oir. Es un proceso intelectual y emotivo que
busca significado y comprensión.

Claridad de expresión . No siempre debemos dar por entendido que entienden lo que
digo, solo porque yo lo entiendo

Factores importantes en toda negociación:

 Atención
 Suposición
 Interpretación
Una negociación eficaz es aquella en la que ambas partes negociadoras
Terminan:

 Sintiendo que el proceso valió la pena

 Con su autoestima intacta
 Sintiendo que han aprendido algo
 Sin ninguna objeción por volver a negociar con la contraparte
 Actitudes hacia el conflicto

En una empresa es una realidad latente y manifiesta, la diversidad de criterios

conduce a los trabajadores a manifestar una posición opuesta a la deseada y
requerida por el gerente líder. Por lo cual, el fomentar la comunicación entre los
miembros de la organización de forma fluida contribuirá a mejorar los procesos
productivos y disminuir los posibles conflictos.

Los conflictos son un fenómeno que

acompaña a los seres humanos a lo largo de
toda su vida y afectan a todas las
personas. El conflicto es parte de la
interacción humana porque la diferencia de
opiniones, deseos e intereses es inevitable
entre las personas
Para transformar el conflicto en un elemento enriquecedor para las partes, se requieren
ciertas habilidades, técnicas y procedimientos. Entre éstos están LA NEGOCIACIÓN.
Una de las características de la negociación es que es cooperativa, en la medida en que
promueve una solución en la que ambas partes implicadas ganan y obtienen beneficios,
y no sólo una de ellas.
La negociación evita la postura antagónica de ganador – perdedor, busca obtener la
postura de ganador – ganador
 Los conflictos pueden ser de orden
intrapersonal (propios del “yo”) o interpersonal
(propios de un grupo de personas que forman
una organización).

Existen algunas condiciones que predisponen para el conflicto:

1.Diferenciación de actividades: los objetivos e intereses diferentes tienden a provocar
conflictos.

2.Recursos compartidos: la necesidad de repartir recursos que de por sí son escasos puede
generar luchas de intereses ante la necesidad de cumplir metas u objetivos.

3.Actividades interdependientes: Cuando los grupos se vuelven altamente

interdependientes, surgen oportunidades para que un grupo auxilie o perjudique el trabajo
de otros.
El conflicto es necesario para la
supervivencia de cualquier organización.
Tendiendo en cuenta que esta se concibe
como un sistema en el que naturalmente
se presentan interacciones y procesos
internos (dentro de esa relación entre sus
partes), e intercambios de información y
recursos con el medio externo.
 Características de un negociador

Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente las relaciones
interpersonales.

1. SER EMPÁTICO
La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su
piel, sin entender sus sentimientos.
2. NO TE LO TOMES TAN PERSONAL
No te olvides que en una negociación cada uno va a intentar exponer
sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere.
Simplemente hay que escuchar y negociar.

3. ESCUCHA DE FORMA ACTIVA

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo
estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a
la otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando
en lo que vamos a decir.
4. MEJORA EL AUTOCONOCIMIENTO
A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no
somos conscientes de ello. Por eso, si vamos a negociar con otras
personas y escucharles activamente, debemos prestar atención.

5. REGULA TUS EMOCIONES

El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación,
porque, en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa,
podemos estar afectando a la buena marcha de la conversación y la negociación.
6. RESPETA A LA OTRA PERSONA
Es importante no ofender a la otra parte de la negociación, pues, no hay
que tomárselo como algo personal. Las personas se entienden hablando y
buscando los puntos en común.

7. SER ASERTIVO
Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando
queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa
y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni
dejar de respetar a los demás.
8. AUTOCONFIANZA
Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es
indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil dar tu
brazo a torcer antes de tiempo,

9. CEDE PERO TAMBIÉN GANA

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a lograr
todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que ceder. Ahora
bien, que tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo todo. Si cedes, por
lo menos recibe algo a cambio.
Inicio de preparación de ejemplos de casos prácticos

Pasos de la negociación
La negociación consta de cinco pasos:
1. Preparación para la negociación;
2. Los debates;
3. Las propuestas;
5. El trato; y
6. La celebración del acuerdo (el contrato).
1. PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN
La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos en la
información que se necesitará para tomar decisiones y establece los criterios
para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse para negociar, las
siguientes preguntas necesitan ser contestadas:
¿Qué necesitamos hacer primero?
¿Qué es lo que estamos negociando?
¿Qué tan importante en cada problema negociable?
¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema negociable?
2. DEBATES

Negociar requiere de comunicación porque si las partes no se comunican de alguna

manera, será imposible para ellos negociar. El debate determina el tono de la negociación y
elimina o crea obstáculos en un acuerdo. El debate utiliza una mayor parte de la interacción
cara-a-cara de los negociadores. La etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.

Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen:
 irritar a la otra parte;
 hacer aseveraciones y presunciones negativas;
 interrumpir y obstaculizar;
 calificar por puntos;
 atacar y culpar
En cambio, un debate constructivo puede incluir:
 hacer aseveraciones neutrales para no provocar a
la otra parte;
 tranquilizar a la otra parte;
 hacer preguntas para no malinterpretar a la otra
parte;
 dar señales de deseos de avanzar con la
negociación.
3. Las propuestas
Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo proceder durante
la negociación o que indica una posible solución al tema en discusión. Una propuesta
es una sugerencia tentativa que se refuerza sobre una señal enviada o recibida. No es
una solución final (ese es papel de la negociación). Las propuestas efectivas constan
de dos partes: la condición y la oferta. Una propuesta es específica en la condición,
pero vaga en la oferta.

Para hacer una oferta efectiva, tres reglas principales deben ser consideradas:
 la propuesta debe ser condicional;
 la propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones; y
 al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer en silencio.

Un ejemplo de una propuesta efectiva es “si usted acepta …………, entonces nosotros
reconsideraremos nuestras
4. TRATO
Una propuesta no es un trato – una propuesta es una solución tentativa. Un trato, en
cambio, es una conclusión específica; es también siempre una condición específica que va
adjunta a una oferta específica. Toma la forma de “si haces tal por cual, entonces yo haré
esto y lo otro”. El trato en una negociación es análogo a lo que los vendedores llaman un
“cierre”. Cuando un negociador dice “sí” a un trato, el proceso de negociación ha más o
menos concluido – todo lo que resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado
(redactar el contrato).

Esta etapa es arriesgada ya que el proceso de negociación puede causar que uno u otra de
las partes negociadoras se eche para atrás. Por eso es importante contar con una voz
representativa durante la etapa de negociación y que esta voz sea escuchada y tomada en
consideración.
5. CELEBRACIÓN DEL ACUERDO (EL CONTRATO)
El acuerdo (el contrato) es la parte final de la negociación. En vista de que es
amplio en sí, el mismo será tratado en encabezados separados que
considerarán todo el proceso de contratación.