MODELO DE NEGOCIOS

Electivo Emprendimiento y Liderazgo

19 jun 2018
 En el corazón de todo
negocio deben existir
dos elementos
esenciales: una idea y
un plan.
Una idea sin un plan es
sólo un sueño. Un plan sin
una idea es sólo una lista
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Existen tantas
definiciones de Definiremos Modelo de Negocios como la lógica mediante la
modelo de negocios cual una empresa puede sostenerse financieramente a si
como personas en el
misma.
mundo.
Con la finalidad de entender la multiplicidad de
conceptos que involucran el modelo de negocios se
creó Canvas.

Es fundamental que todas

las empresas u
organizaciones definan su This Photo by Unknown Author is licensed under CC BY-SA

modelo de negocios.
Canvas permite
entregar un orden y un
Es la base sobre la que una empresa/organización lenguaje común
crea o capta valor
 ¿Qué es Canvas?
El Canvas es una herramienta visual que permite
conceptualizar, diseñar o rediseñar el modelo de negocios de
un proyecto o una empresa

Interrelaciona la
Entrega una visión propuesta de
global de la valor con el resto
organización del modelo
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transformándolo
en un eje
integrador y
focalizando la
Permite entender atención
Permite la creación en conjunto. Se utiliza un de qué forma el
lenguaje común y fácil de entender. valor es entregado
al cliente
 Para entender el modelo
de negocios necesitamos
hacernos dos preguntas
básicas:

1. ¿Quiénes es el consumidor?
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2. ¿Qué es lo que el consumidor

necesita?
El Canvas nace a partir de las 4 principales áreas de una empresa:
1. Mercado – Clientes
2. Oferta – Producto
3. Infraestructura
4. Viabilidad Financiera

INFRAESTRUCTURA OFERTA - PRODUCTO MERCADO - CLIENTES

VIABILIDAD FINANCIERA
INFRAESTRUCTURA OFERTA – PRODUCTO MERCADO – CLIENTES
¿Cómo? ¿Qué? ¿Quiénes?
Relación con
Actividades clave clientes

Partners clave Propuesta de Clientes -

Valor Segmentos

Canales de
Recursos clave
distribución

Estructura de VIABILIDAD FINANCIERA

Flujo de Ingresos
Costos ¿Cuánto?
Segmentos de Clientes
¿QUIEN?

¿Para quién estamos Los clientes son la razón de la

existencia de una organización.
creando valor? Ninguna organización puede
sobrevivir mucho tiempo sin
¿Quiénes son nuestros
clientes más
importantes?

Identificar los distintos segmentos, grupos de personas u organizaciones más

representativos para los que nuestro modelo de negocios crea valor.

Determinar cuales segmentos nos interesan y cuales no son interesantes

 Propuesta de Valor
¿QUÉ?

Piense en la propuesta de valor como beneficios para un cliente

que son creados como paquetes de servicios o productos.

La capacidad de proporcionar un valor superior es la razón por la

cual los clientes seleccionan una organización por sobre otra

¿Qué valor entregamos a los clientes?

¿Cuál de los problemas de nuestro cliente vamos a ayudarle a
resolver?
¿Qué paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada
segmento de cliente?
Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo?
Algunos Ejemplos de Propuesta de Valor

Reducción de
Conveniencia Diseño
costos

Marca / Reducción de
Precio Estatus riesgo
 Canales de Distribución y
Comunicación
¿QUIEN?

¿A través de qué canales quieren ser contactados nuestros

clientes?
¿Cómo les contactamos ahora?
¿Cómo están integrados nuestros canales?
¿Cuáles funcionan mejor?

Cómo la empresa se comunica y entrega sus productos y

servicios, con los diferentes segmentos de mercado para llegar
a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
Relaciones con Clientes
¿QUIEN?

Las organizaciones deben definir claramente el tipo de relación

que sus clientes prefieren. ¿Personal? ¿Automatizada o auto
servicio?

¿qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos

con cada un de nuestros segmentos de cliente?
¿Cuál hemos establecido?
¿Cómo están integrados con el resto de nuestro modelo de
negocios?
¿Cuánto cuestan?
 Flujos de Ingresos
¿CUANTO?
El flujo de caja considerará a cada segmento de clientes
posibles como una fuente de ingresos. Debemos cuestionarnos
cuáles están dispuestos a pagar por el valor entregado.

Representa el dinero que una empresa genera a partir de cada

segmento de clientes.

¿Para qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros

clientes?
¿Para que pagan actualmente?
¿Cómo están pagando ahora?
¿Cómo preferirían pagar?
¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos
totales?

INGRESOS TRANSACCIONALES: PROVIENEN DE UNA COMPRA O PAGO UNICO – INGRESOS RECURRENTES: PROVIENEN DE PAGOS PERIODICOS O
CONSTANTES
Recursos Clave
¿COMO?

Existen 4 tipos de recursos clave: Humanos,

Físicos, Intelectuales, Financieros

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué recursos clave requieren nuestras relaciones con clientes?
¿Qué recursos clave requieren nuestros flujos de ingresos?
Actividades Clave
¿COMO?

Existen 3 tipos de actividades clave: Producción, Resolución de

problemas, Plataforma/Red.

Son las actividades más importantes que debe realizar una

empresa para crear y hacer llegar la oferta de valor a los
clientes. Es el motivo por el cual ellos estarán dispuestos a
entregarnos su dinero a cambio?

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué actividades clave requieren nuestras fuentes de ingresos?
 Socios Estratégicos
¿COMO?

Red de alianzas con proveedores, socios que complementan

nuestras capacidades y permiten que nuestro proyecto
funcione con garantías.

Motivos para establecer alianzas: (i) Optimización y economía

de escala. (ii) Reducción de riesgos e incertidumbre. (iii)
Compra de recursos y actividades.

¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros suministradores clave?
¿Qué recursos clave vamos a adquirir de nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
 Estructura de Costos
¿CUANTO?

Incluye todos los costos incurridos para poner en marcha

nuestra estrategia de valor y hacerla llegar al cliente.

ESTRATEGIA DE BAJO COSTO: El proyecto está más basado en los

costos (bajo costo genera una propuesta de valor de bajo precio)

ESTRATEGIA DE VALOR (Diferenciación): Se concentra en la creación de

valor, propuestas de valor premium.

¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro

modelo de negocios?
¿Qué recursos clave son más caros?
¿Qué actividades clave son las más caras?
 CONCLUSIONES
PRINCIPALES VENTAJAS
 Ayuda al pensamiento estratégico, entrega una visión holística
 Ayuda a entender las interrelaciones e importancia entre los distintos bloques del modelo
 Puede ser utilizado constantemente en el desarrollo del negocio
 Ayudar a conversar y replantear el modelo de negocios
 Permite rápidamente entender el modelo de negocios a diferentes profesionales

PRINCIPALES INCOVENIENTES
 Debemos conocer el modelo y entender su lenguaje
 Cada nuevo integrante en el equipo de trabajo debe ser capacitado en el modelo de negocios
 No reemplaza en plan estratégico
 No muestra en detalle todos los actores involucrados, es una abstracción
 No considera proyecciones