Curso Fundamentos Empresariales 1

Fundamentos de Marketing
Sesión 12
Arq. Mag. Fin.
Fernando Romaní Vadillo
 Algunas Preguntas antes de
Empezar:

 Qué vendemos?
 Cuáles son nuestros servicios?
 A quién vendemos?
 Como lo vendemos?
 Promocionamos nuestra actividad Profesional?

Arq. Fernando Romaní V. 2

 ¿Qué es la
Mercadotecnia?

• Proceso de Planeamiento => Plan de Marketing

• Concepción => Desarrollo de Nuevos
Productos
• Fijación de Precios => Precio
• Promoción => Promoción y Publicidad
• Distribución => Plaza
• Ideas, Bienes y Servicios => Productos
• Intercambio => Venta
• Satisfacción de Objetivos => Satisfacción de
Necesidades
• Individuo y Organizaciones => Cliente
Arq. Fernando Romaní V. 3
 DEFINICIONES DE MARKETING
STANTON
Es un sistema total de actividades de negocios
diseñado para planear, fijar precios, promocionar y
distribuir productos que satisfacen necesidades a
mercados objetivo para lograr las metas
organizacionales.
KOTLER
Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y
deseos a través de procesos de intercambio.

Arq. Fernando Romaní V. 4

 Mercado Meta

Es un grupo de personas
(consumidores - compradores) al
cual estamos dirigiendo
directamente todos los esfuerzos
de Marketing.
Arq. Fernando Romaní V. 5
 El
Consumidor
REY

Es la persona que consume un bien o

utiliza un producto para satisfacer una
necesidad
VASALLOS
Arq. Fernando Romaní V. 6
 El
Consumidor
REY

Es el núcleo del mercado.

El comprador es el que ORIGINA la
Demanda de un Producto, sea este
tangible o no. VASALLOS

Arq. Fernando Romaní V. 7

 El Consumidor

¿Qué Compra?
¿Quién Compra?
¿Por qué Compra?

¿Cómo lo Compra?
¿Cuándo lo Compra?
¿Donde lo Compra?

Arq. Fernando Romaní V. 8

EVOLUCION DEL MARKETING

 TRUEQUE
 COMERCIANTES
 ORIENTACION A LA PRODUCCION
 ORIENTACION A LAS VENTAS
 ORIENTACION AL CLIENTE
 Orientación a la Producción

 Revolución Industrial 1800

 Demanda > Oferta
 Los precios se definen entre la Producción
(costos de fabricación) y las Finanzas
 Te vendo si quiero
 Esto es los que produzco, lo tomas o lo dejas
 Solo hay un modelo (Ford T)

Arq. Fernando Romaní V. 10

 Orientación a las Ventas

 Depresión de 1930
 Demanda = Oferta
 Enfoque al Producto
 Enfrentar a la Competencia
 Promociones = Más Ventas
 Se venden Atributos
 No permitas que el cliente se vaya, controla al cliente
 Es la era de las ventas

Arq. Fernando Romaní V. 11

 Orientación al Cliente

 Pos Guerra 1950

 Demanda < Oferta
 El Cliente tiene más opciones
 El Cliente es más exigente
 El Cliente es más difícil de influenciar
 El rey es el cliente, atenderlo
 Calidad de servicio
 El cliente informa a otro cliente

Arq. Fernando Romaní V. 12

 Orientación al Cliente

Intercambio

Producto Cliente

Se introducen
nuevos conceptos
Arq. Fernando Romaní V. 13
 Conceptos Centrales del Marketing

Necesidades
Deseos / Demandas
Producto

Mercado

Valor de Satisfacción

Intercambio
Arq. Fernando Romaní V. 14
 NECESIDADES,
Pirámide de Maslow

AUTOREALIZACION

ESTIMA
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
PRIMARIAS o FISIOLOGICAS
Arq. Fernando Romaní V. 15
 Comportamiento del Consumidor
Carencias

Necesidades

Motivación

Deseo

Valor

Demanda
Intercambio

Arq. Fernando Romaní V. 16

 DEMANDA

SON LOS DESEOS DE LOS INDIVI-

DUOS RESPALDADOS POR UN DE-
TERMINADO PODER ADQUISITIVO.

Arq. Fernando Romaní V. 17

 Estados de la Demanda

 Demanda Negativa
 Ausencia de Demanda
 Demanda Latente
 Disminución de Demanda
 Demanda Irregular
 Demanda Plena
 Demanda Saturada

Arq. Fernando Romaní V. 18

 Marketing Mix o
Mezcla de Marketing

 Combinación de los Cuatro elementos (producto,

estructura de precio, sistema de distribución o plaza,
y actividades promocionales) que sirven para
satisfacer las necesidades del mercado o mercados
meta de una empresa y, al mismo tiempo, alcanzar
sus objetivos de marketing.
 Def. Stanton - Etzel - Walker

Arq. Fernando Romaní V. 19

 MARKETING MIX
LAS 4 “P” LAS 4 “C”

 PRODUCTO  CLIENTE - NECESIDAD

 COSTO - VALOR
 PRECIO  CONVENIENCIA
 POSICION  COMUNICACION
 PROMOCION

Arq. Fernando Romaní V. 20

 MARKETING MIX PRODUCTO

 CARACTERISTICAS
 VARIEDAD
 MARCA
 DISEÑO  SERVICIO
 EMPAQUE  GARANTIA
 TAMAÑOS  DEVOLUCIONES

Arq. Fernando Romaní V. 21

 MARKETING MIX PRECIO

 LISTA DE PRECIOS
 DESCUENTOS
 MARGENES
 PLAZOS DE PAGO  VALOR
 CREDITOS

Arq. Fernando Romaní V. 22

 MARKETING MIX POSICION

 CANALES
 COBERTURA
 UBICACION
 INVENTARIOS
 TRANSPORTE

Arq. Fernando Romaní V. 23

 MARKETING MIX PROMOCION

 PUBLICIDAD
 PROMOCION
 ANUNCIOS
 VTA. PERSONAL

Arq. Fernando Romaní V. 24

 UTILIDADES DEL MARKETING

 DE TIEMPO  TENER EL PRODUCTO CUANDO LO

DESEA

 DE LUGAR  PRODUCTOS AL ALCANCE DE LOS

CLIENTES
 DE FORMA  CAMBIOS PARA AUMENTAR SU
VALOR
 DE POSESION
 CONTROL FISICO DE LA
PROPIEDAD

Arq. Fernando Romaní V. 25

 TAREA DE LA MERCADOTECNIA
SOCIAL

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS

CLIENTES, SATISFACERLOS MEJOR QUE LA
COMPETENCIA, BUSCANDO EL BIENESTAR SOCIAL.

Arq. Fernando Romaní V. 26

 SISTEMA COMERCIAL
ENTORNO ENTORNO
SOCIAL CULTURAL

proveedores
TECNOLOGICO DEMOGRAFICO
E E
EMPRESAS E
E
intermediarios

AMBIENTAL POLITICO
MERCADO

ENTORNO LEGAL ENTORNO

Arq. Fernando Romaní V.
ECONOMICO
27
 Actores del Micro Ambiente

 Proveedores  Influenciables
 Competencia  No Controlables
 Intermediarios  Influenciables
 Clientes  Influenciables
 Público  Influenciables

Arq. Fernando Romaní V. 28

 Factores del
Macro Ambiente

 Demográfico  NO CONTROLABLES
 Política
 Legal
 Económico
 Ambiental
 Tecnológico
 Social
 Cultural

Arq. Fernando Romaní V. 29

 Ambiente del Marketing
 ELEMENTOS (actores)  CONTROLABLES
 EMPRESAS /  PRODUCTO
COMPETENCIA  PRECIO
 PROVEEDORES  DISTRIBUCION
 INTERMEDIARIOS  PROMOCION
 MERCADO  NO CONTROLABLES
 ENTORNO  MERCADO
 COMPETENCIA
 ENTORNO

Arq. Fernando Romaní V. 30

 Administración del Marketing
Análisis Planeamiento Organización
Consumidores
Competencia Selección Merc.
Segmentos Objetivos Diseño de la
Oportunidades Estrategia Mkt. Organización
Riesgos Presupuestos
Fortalezas Gastos Ejecución del
Utilidades Plan de Mkt.
Debilidades

Medir resultados, Metas, Corregir desviaciones

Control : Negativas, Explotar desviaciones positivas.
Arq. Fernando Romaní V. 31
 Análisis FORD (foda, dofa)

Fortalezas Oportunidades

HOY MAÑANA

Debilidades Riesgo

Arq. Fernando Romaní V. 32

Arq. Fernando Romaní V. 33