SALESMANSHIP

TATA TERTIB TRAINING

TEPAT WAKTU HAND PHONE PARTISIPASI AKTIF

BERBAGI REWARD & TEPUK TANGAN &

PENGALAMAN PUNISMENT PASSWORD
Pokok Bahasan
• 15 Daerah Penjualan (3 Jam)
• Tanggung Jawab Salesman (3 Jam)
• Keterampilan Khusus Tenaga Penjual (2 Jam)
• Siklus Penjualan
1. Prospecting (3 Jam)
2. Approach (3 Jam)
3. Introduction (3 Jam)
4. Presentation (3 Jam)
5. Handling Objection (4 Jam)
6. Closing (4 Jam)
15 Daerah Penjualan
1. Daerah Ide 11. Daerah Penerimaan
2. Daerah Kebutuhan 12. Daerah AIDA
3. Daerah Perasaan 13. Daerah Penutupan
4. Daerah Kebiasaan 14. Daerah Hubungan baik
5. Daerah Low Pressure Selling 15. Daerah Penjualan
6. Daerah Kuaitas
7. Daerah Harga
8. Daerah Keyakinan
9. Daerah Perdebatan
10. Daerah Keberatan
Tanggung Jawab Salesman

1. Prospecting
2. Introduksi
3. Presentasi
4. Mengatasi Keberatan
5. Menutup Penjualan
6. Pengiriman Produk
7. After Sales
Sikap dan Perilaku Salesman

1. Penampilan Meyakinkan
2. Tekhnik Pendekatan Meyakinkan
3. Sikap Kedinasan Meyakinkan
4. Mempunyai sikap mental yang
baik
Kiat Sukses Tenaga Penjual
1. Membuang Perasaan Takut
2. Mengatasi Perasaan Malu

Keterampilan Khusus
1. Komunikasi Penjualan
2. Pemahaman Tipe-tipe Konsumen
3. Panduan etika bertelepon
Siklus Penjualan

PROSPECTING APPROACH RELAX & FINDING

NEED
pendekatan

CARRIER TALK DEMO &

PRESENTATION
Based / bahan

HANDLING
GETTING CLOSING OBJECTION
REFERRAL
 APA ITU SALES
PERSEPSI TENTANG SALES
SALESMANSHIP
/TENAGA PENJUAL

- Kenapa orang tidak mau menjadi

sales?
- Takut gagal - Tidak aman
SEMUA ORANG - Gengsi - Dll
MELAKUKAN…!!!
COLUMBIA SALES PROFILE
1. Positif Personality : (Kepribadian positif; Disiplin, Tekun, Bekerja keras,
Kenapa orang menjadi Ulet, & Bertanggung Jawab)
sales? 2. Entrepreunership (Jiwa wira usaha: Pengaturan diri, Kepercayaan diri)

- Komunikator. 3. Result Orientation (Orientasi Hasil)

- Keterampilan mutlak 4. Knowledgeable (Berpengetahuan Luas, Kecerdasan, dan ketajaman

berfikir)
milik kita
5. Activity Orientation (Orientasi pada kegiatan)
- Besarnya Income kita
6. Self Motivation (Kemauan diri yang kuat)
yang menentukan
7. Antusiasme (Semangat dalam bekerja & mencapai hasil
- Adaptatif
Games melatih Kecerdasan
dan Ketajaman Berfikir
Prospecting
- SUSPECT / dugaan
ISTILAH - PROSPECT / harapan
- CUSTOMER / pelanggan

EX: menentukan Masakan & Menu

PENGERTIAN
Prospecting Presentation Closing komisi
PROSPECTING

ALASAN ORANG TIDAK -Takut Ditolak

MAU MELAKUKAN
PROSPECT -Malas

-Ability To Pay (Kemampuan Membayar), Capacity &

Capital.
-Want Or Need (Keinginan & kebutuhan)
SIAPA -Authority To Buy (Pengambilan Keputusan)
PROSPECT KITA
-Reasonable (Dapat ditemui, Condition).
-Eligible (Kelayakan- Carecter & Collateral)
 Approach

PRE-APPROACH APPROACH
/sebelum pendekatan

TEMAN/ REFERENSI Konsumen

DIRI SENDIRI PROSPECT SAUDARA baru

FISIK PSIKIS SALES TOOL MIS COMUNICATION

-Penampilan -Mentalitas - Product knowledge

-kesehatan -Kondisi - Sales Kids PRIORITAS
mood

KEUANGAN
 Relax & Finding Need
RELAX / FINDING NEED / penentuan
pendekatan santai kebutuhan konsumen

MELAKUKAN MEMBERIKAN
KUALIFIKASI PERTANYAAN

TIPE-TIPE TEKNIK BERTANYA

PERTANYAAN
- Hindari kata-kata yang membingungkan
- Buatlah pertanyaan anda sesingkat mungkin, satu ide, dengan
- Pertanyaan terbuka harapan, jawaban sebanyak mungkin.

- Pertanyaan yang menentukan
- Jika anda hendak mengajukan pertanyaan yang sensitif, jelaskan
mengapa anda perlu menanyakan hal tersebut dan manfaatnya.
- Biarkan prospect menjawab pertanyaan, jangan memaksa harus
menjawab anda
- Berikan pertanyaan yang berasal dari pendapat prospect atau
kondisi psikologis prospect.\\
 Demo & Presentation

PENGERTIAN ALASAN ORANG PERHATIAN ALASAN ORANG

DEMO & DALAM TIDAK MEMBELI
MEMBELI
PRESENTATION PRESENTASI
1. No Hurry (Tidak Mau
terburu-buru)
SECARA SECARA 2. No interest (Tidak
EMOTIONAL RATIONAL tertarik)

1. Gunakan Clincher Question

3. No convidence (Tidak
1. Prestise (gengsi) percaya)
2. Setiap Komunikasi
2. Love (menyenangi) gunakan nama prospect 4. No desire (Tidak ingin)
3. Gunakan Trial Close 5. No Need (Tidak
3. Curiosity (Ingin tahu)
4. Cara menggunakan membutuhkan)
4. Imitation katalog
(Memperssamakan)
5. Eye Contact
5. Fear (Ketakutan)
6. Rivalry (Persaingan)
 Handling Objection

CARA MENGATASI 3 KELOMPOK

KEBERATAN OBJECTION
7 CARA UNTUK
KAPAN TIMBULNYA 1. TIDAK MAMPU MENANGGAPI
KEBERATAN SATMC KEBERATAN
2. TANYA SUAMI/ISTRI
3. NANTI SAJA BELINYA
1. APPROACH
• Jangan melamun, dengarkan secara seksama
2. CLOSING 1. Senyum (Smile)
• Kenali/pelajari apa yang menjadi keberatannya
2. Memahami (Agree)
• Empati
3. Turn The Excuse (Open: apa yang • Tanggapai keberatan prospect dengan baik
menjadi keberatan prospect) &
• Lakukan kembali penjualan manfaat dari
(Apakah masih ada keberatannya
product
selain yang dijelaskan)
• Tawarkan suatu pilihan lain
4. More Value (Menjelaskan Manfaat
• Menyadari kapan anda harusnya mengakhiri
lain dari Product kita) presentasi
5. Closing Again
Closing 1. Attention (perhatian) : Approach, Finding Need
2. Desire (Keinginan) : Demo & Presentation
GAMBARAN 3. Evaluation : Closing (Buying Signal)
TAHAPAN ORANG 4. Decision (Keputusan Membeli) : Pertanyaan
MAU MEMBELI Closing

1. Adanya ketidak jelasan dari manfaat product yang

di jelaskan.
2. Tidak dapat menimbulkan HASRAT dan
MENGAPA KEYAKINAN
TERJADI
3. Ketidak tulusan dalam menjalankan pekerjaan.
PENOLAKAN
4. Adanya kondisi-kondisi yang tidak memungkinkan
yang dikatakan prospect dari awal presentasi.

1. Closing Question saat timbulnya “Buying Signal”

(ada 2 : Body Language & kata-kata).
LANGKAH-
2. Break eye Contact
LANGKAH
3. Yau Write the order (Ambil Formulir, minta KTP
CLOSING dsb).
 Getting & Refferal

I. KAPAN
KITA II. BAGAIMANA CARA
MEMINTA UNTUK
REFERENSI MENDAPATKAN
REFERENSI

-Langsung setelah anda berhasil

menutup penjualan
- Sebelum menerima -Melakukan pertanyaan
pembayaran - Mengapa Anda Harus
bertanya
- Bagaimana cara anda
menanyakan
“Pemutaran Video”