ECONOMIA SOCIAL Y

SOLIDARIA

Comercialización
asociativa una estrategia
para mejorar el nivel de
vida
La Economía Social
• La economía social solidaria, que en el sector
agropecuario es la agricultura familiar constituye uno
de los tres subsistemas que funcionan en la economía.
Los otros son: el estatal y el privado con fines de
lucro.

• Las unidades de la economía social o solidaria:

– Tienen por finalidad mejorar la calidad de vida de
sus integrantes para lo cual buscan maximizar un
ingreso – o ahorrar gastos-.
– Son formas principalmente asociativas o familiares
que comparten el trabajo, la producción, la toma de
decisiones y la distribución de los beneficios
Los emprendimientos de la economía
social o de la agricultura familiar pueden
pertenecer a algunos de los cuatro
grandes tipos:
1. De Autoconsumo: consume todo lo que produce. No tiene
excedentes para la venta.
2. De Infrasubsistencia: Si bien vende en el mercado, ni siquiera
cubre la subsistencia de los trabajadores, realiza una
reproducción deficitaria de su emprendimiento.
3. De Subsistencia: vende en el mercado, pero no genera
beneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores y
realiza una reproducción simple del capital.
4. Capitalizado: vende en el mercado y genera beneficios, realiza
una reproducción ampliada del capital.
El universo de la economía social o
de la agricultura familiar
comprende además otros actores

1. Consumidores organizados
(organizaciones, cooperativas)
2. ONGs que prestan servicios técnicos o
financieros al sector (banca social de
microcrédito, asistencia técnica,
capacitación, redes de comercio justo,
etc) aquí aparece MCCH
¿Qué es el Mercado?

• No es sinónimo de consumidores
• Mercado es un espacio real o virtual
donde se encuentran productores y
consumidores en forma directa o, en la
mayoría de los casos vinculados por la
figura del intermediario, con el objeto de
realizar transacciones de bienes y/o
servicios
Causas inmediatas del déficit en
la relación con los mercados
• 1. problemas de gestión para la provisión de
insumos o materia prima o la venta del producto
• 2.problemas de dependencia de un único
comprador (intermediario/acopiador)
• 3.problemas de escala o volumen ofertado
• 4. problemas de calidad de los productos
• 5. problemas de continuidad de su oferta
• 6 problemas de no cumple Normas
(organizaciones y comercialización)
• 7 problemas porque el precio no cubre los
gastos
Factores que afectan la
vinculación de los ESS en los
mercados
• Factores externos al ESS (del territorio,
provinciales, nacionales, internacionales):
1)disponibilidad de financiamiento 2)
disponibilidad de asistencia técnica, 3)
legales, 4)políticas comerciales
• Factores internos al ESS: baja capacidad
para: 1) gestión faniliar o asociativa, 2)
técnico productiva, 3)generar
articulaciones (redes), 4) acceso al
financiamiento y 5) la asistencia técnica
Enfoque de mercado
• Mercadeo es distinto a comercialización y a ventas

• El enfoque de mercado es la manera más

adecuada de encarar todo el proceso que va desde
la compra de los insumos, la producción, y a la
venta del producto final. Porque es la forma mas
eficaz y eficiente de vincular a la oferta con la
demanda. Atraviesa horizontalmente todo el
proceso. Es producir tomando en cuenta el
comprador final del producto
El enfoque de mercado como
hecho cultural y económico

• Enfoque de mercado es distinto a enfoque de

ventas y también distinto al enfoque de
marketing .
• El consumo no es sólo un hecho económico sino
cultural. Promover cambios culturales en los
consumidores que faciliten cambios en las
conductas económicas.
• Promover la organización de y con los
consumidores en redes de agregación valor
Para mejorar la vinculación
de la ESS con los mercados
Cadenas productivas asociativas de
agregación de valor económico,
cultural, social y ambiental
• Promover otra cultura del mercado (producción,
comercialización y consumo) es valorar que:

1. Fue elaborado por ESS que se articulan con

proveedores y compradores confiables

2. Utiliza mano de obra local

3. Se basa en recursos naturales locales

4. Manejo sostenible medio ambiente

(Continúa) Cadenas de agregación de
valor económico, social, cultural y
ambiental
5. es sano para productores y consumidores(uso
prudente de químicos)

6. Tiene identidad territorial y marca respetada

7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres

8. Interesa e incorpora a los jóvenes

9. Fue elaborado por personas con capacidades

diferentes
Requerimientos para mejorar la
venta en los mercados

1. Calidad

• Este atributo permite una real diferenciación del producto o

servicio en un mercado y aumenta sus posibilidades de
venta.
• La Calidad debe ser un atributo DECLARADO (establecer que
el producto es de una calidad 1°, 2° o 3°)
• La Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las unidades
de igual calidad) y ESTABLE (siempre igual calidad en el
tiempo).
2.Cantidad

• El volumen de productos que exige el mercado, es

un requerimiento vital que define muchas veces la
elección de un producto por los intermediarios.
• Con mayores volúmenes, es posible establecer y
negociar mejores precios. Importancia del
Asociativismo para + volumen
3.Continuidad

• Es necesario el mantenimiento regular y

permanente de los productos o servicios que se
ofrecen.
• Si un consumidor va a su lugar de adquisición y
no encuentra con frecuencia el producto de marca
A, sin duda preferirá una B o una C.
4. Oportunidad

• Dado que las necesidades y deseos de los

consumidores son dinámicas y cambiantes, los
productos y servicios deben estar en la FORMA,
LUGAR y TIEMPOS oportunos. Considerar
interacción Productor-Consumidor
Ventajas del asociativismo

• Permiten resolver situaciones individuales de

acceso a los conocimientos, la tecnología, el
financiamiento etc
• Se sustentan en la valoración del trabajo de sus
integrantes
• Realizan una distribución equitativa del trabajo
y de los beneficios en función de criterios
acordados participativamente
 Diagnóstico de la
comercialización y plan para
mejorarla

Dirigida a PACs
Chillanes – San Miguel
Caracterizar la Oferta: Productor, Producto,
Cadena Productiva, Precio, Promoción

• 1)A qué tipo de la Economía Social o de la

agricultura familiar pertenecen
• 2) Que producen (bien o servicio)
• La cantidad que producen es la demandada
• La calidad que producen es la que piden los
clientes
• La venta del producto tiene continuidad en
el año
• El producto se vende en el momento
oportuno
 LA OFERTA (continuación)

• Los Precios a los que venden les cubren los

gastos y les queda un excedente que
remunera su trabajo y permite adecuada
calidad de vida
• Confiabildad de los que le venden insumos
y /o materia prima
• Existen otros oferentes del mismo
producto ? Qué consecuencias tiene para
su emprendimiento?
La Demanda: seleccionar y medir el posible
segmento demandante de nuestro producto/s
en el mercado (sondeos)

• ¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad,

sexo, nivel de ingresos. escolaridad, localización,
etc)
• A qué eslabón de la cadena productiva venden?
• ¿Qué tipo de productos prefieren los posibles
clientes en razón de lo anterior

• ¿Hay uno o pocos compradores en el rubro

(monopsonio u oligopsonio)
• ¿Es una demanda estable en el tiempo y en el año
o es estacional ?
Qué políticas macro económicas y
sectoriales afectan al producto
• Retenciones
• Subsidio a la producción propia o de otros
productores
• Subsidio a la exportación de otros productores
• Falta de financiamiento
• Entrada de productos extranjeros por bajos
aranceles
• Requerimientos de certificaciones
• Competencia desleal
• Otras causas (contrabando)
¿Cómo mejorar nuestra comercialización?

Entre todas las que queremos vender en

conjunto tenemos que elaborar un plan de
comercialización

¿Qué Tipo de producto haremos?

Nuevo o tradicional (para nosotras y para el
mercado)
Masivo o para un sector de consumidores
determinado
Commodity o producto diferenciado
Alto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercado
¿A quién le vamos a vender?

• Cual va a ser nuestra relación con el

consumidor final. Eslabones y ganancia
con la que se queda cada eslabón de la
cadena productiva. Grado de Confiabilidad
en la cadena productiva
A quién le vamos a comprar los
insumos o materia prima?
• Calidad,
• cantidad,
• continuidad y
• precios de nuestros proveedores
¿Qué características debe tener el
producto para venderlo en el
mercado?
• A quién quienes le vamos a vender.
Confiabilidad.
• Qué calidad debe tener
• Qué volúmenes o cantidades producir
• Qué continuidad tiene que tener la
producción
¿ A qué precio vamos a vender?
¿Cómo se fija el precio de nuestro producto?
• lo fijan grandes grupos económicos
• por nuestros gastos de producción
• por el precio de otros competidores
• porque es un producto diferente y podemos
fijar nosotros el precio
¿El precio que vamos a obtener cubrirá los gastos
de producción y quedará excedente para
remunerar nuestro trabajo y para una buena
calidad de vida?
¿Cómo vamos a promover nuestro
producto?
• Promoción directa del producto

• Publicidad (folletos, radio, revistas, diarios,

otros medios de comunicación)
¿En que temas necesitamos asistencia técnica
y capacitación los ESS para vender en forma
sostenible en los mercados?
• Asistencia técnica y capacitación en temas
productivos

• Asistencia técnica y capacitación en gestión

empresarial asociativa para:

- Dirigir el emprendimiento
- Organizar el trabajo de sus integrantes
- Realizar la producción
- Realizar la comercialización
- Llevar la administración y las finanzas

• Asistencia técnica y capacitación para organizarse

como sector de la agricultura familiar y articularse
con otros grupos o instituciones del territorio
¿Qué financiamiento necesitamos
para mejorar la comercialización?
• Infraestructura
• Maquinarias
• Herramientas
• Capital de trabajo (insumos, materia
prima, gastos de comercialización)
• Gastos para la publicidad o promoción del
producto
¿Qué problemas legales o
Reglamentarios tenemos que
superar?

• Inscripción de establecimiento
• Inscripción de producto
• Impositivos
• Certificaciones
• Otros problemas
¿Quiénes nos pueden dar apoyo
para aplicar nuestro plan de
mercadeo o comercialización?
• Para las necesidades financieros

• Para las necesidades de asistencia técnica

• Para las necesidades legales

• Para modificar alguna política