Mochamat Nurdin, S.Ip., M.A.

A. Strategi Negosiasi
1. Kompetisi
2. Akomodasi
3. Menghindar
4. Kompromi
5. Kolaborasi
B. Langkah-Langkah Negosiasi
1. Persiapan
2. Pelaksanaan
3. Penutupan
C. Syarat Negosiasi Efektif
D. Ketika Negosiasi Menemui Jalan Buntu
+

KOMPETISI KOLABORASI

I WIN YOU LOSE I WIN YOU WIN

KOMPROMI

I win some you

win some,
I lose some you
MENGHINDAR lose some
AKOMODASI
I LOSE YOU
YOU WIN I LOSE
LOSE

- +
Karakteristik
 Negosiasi sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan
kalah (zero sum).
 Fokus pada pemenuhan kepentingan diri sendiri meskipun pihak lain dikalahkan.
 Dilakukan dgn cara: manipulasi, ancaman, penggunaan otoritas, dll.

Kapan Strategi ini Sebaiknya Digunakan?

 Ketika dihadapkan pada pilihan prinsipil yang tidak mungkin dikompromikan. Mis:
Merdeka atau Mati!
 Perlu ambil keputusan cepat.
 Pada urusan yang tidak berulang (non repeated game).

Kelemahan
 Mudah terjebak pada jalan buntu (deadlock)
 Cenderung merusak relasi jangka panjang
Tips
 Jangan terpengaruh oleh gertak sambal.
 Jangan pernah berkompromi dengan negosiator yang bergaya seperti ini. Semakin
anda berkompromi anda akan diminta untuk memberi konsesi lebih banyak lagi.
 Tegaskan posisi anda dengan menggunakan kalimat2 tegas.
Karakteristik
 Lawan dari strategi kompetisi.
 Fokus pada upaya membangun relasi.
Tips
 Prinsip: Mengambil hati orang lain dgn cara memberi apa yg mereka
inginkan.  Hati2 dgn tawaran
murah, bisa jadi ini
 Berusaha mengutamakan kepentingan orang lain dengan
mengorbankan kepentingan pribadi. adlh jebakan untuk
menarik anda untuk
memberikan lebih
Kapan Sebaiknya Digunakan?
banyak dari apa yg
 Ketika posisi tawar anda lemah.
telah anda terima.
 Sebagai upaya ‘menebus dosa’ untuk memperbaiki relasi. Contoh: Discount, buy
 Untuk menyelamatkan kepentingan jangka panjang. 3 get 1, promo
 Ketika isu nya lebih penting daripada kepentingan pribadi. operator selular, dll.
 Untuk meminalkan kekalahan yang lebih besar.  Pastikan anda tidak
memberi lebih dari
Kelemahan proporsi yg anda
 Akomodasi dapat dipandang sebagai kelemahan oleh pihak lawan. terima.
 No such a free lunch!
 Pihak lawan yg bersifat kompetitif akan cenderung menekan anda.
 Gambling. Mengharapkan pihak lain tidak akan ‘menindas’ anda.
Karakteristik
 Selalu menghindari konfrontasi.
 Biasanya menghindar bicara langsung namun diam-diam Tips
balas dendam. • Tentukan tenggat waktu dan
 Terkadang negosiator yg sangat kompetitif justru mengambil target negosiasi untuk setiap
strategi ini ketika yakin bawa dia tidak akan memperoleh tahapan.
apapun.
• Jangan takut untuk
Kapan Strategi ini Sebaiknya Digunakan? melakukan ekskalasi:
 Ketika reward yang diperoleh lebih kecil dari cost yang “Biarkan dia pergi, nanti pasti
dikeluarkan untuk negosiasi. akan kembali”
 Kepentingan yg dipertaruhkan terlalu kecil ketimbang resiko • Pahami kepentingan lawan
yg harus ditanggung. anda dan proses penentuan
 Ketika anda tidak siap untuk bernegosiasi.
keputusannya.
Kelemahan
• Upayakan untuk
 Upaya menghindar biasanya merupakan taktik untuk
menekan lawan. menjembatani perbedaan
 Perlu hati-hati memberikan informasi tentang kepentingan
ketika situasi tenang.
anda. “Waktu terbaik untuk
 Cenderung mengarah pada kekecewaan pada kedua pihak membetulkan genteng
yang dapat merusak relasi jangka panjang. bocor adalah ketika musim
 Keengganan untuk terlibat dalam negosiasi justru bisa jadi panas”.
memunculkan konflik.
 Relasi akan semakin beku dan negosiasi di masa depan akan
semakin sulit tercapai.
Karakteristik
 Umumnya dipandang sebagai jalan terbaik dari suatu negosiasi.
 Pada hakikatnya kompromi adalah menurunkan target awal yg
diharapkan.
 Kompromi seringkali dipandang ‘fair’ namun pihak-pihak yg berada
pada posisi ekstrim umumnya menghendaki konsesi yg makin besar,
sehingga kompromi sesungguhnya menyisakan kekecewaan bagi
sebagian pihak yg ingin memperoleh konsesi lebih.

Kapan Strategi ini Sebaiknya Digunakan?

 Ketika waktu anda terbatas dan anda bernegosiasi dengan orang yang
anda percaya.
 Kedua pihak sama2 kalah dan sama2 menang (give and take)
 Ketika posisi tawar anda tidak cukup kuat.
 Mencapai pemecahan masalah sementara.
Kelemahan
 Kompromi yg anda lakukan tanpa argumentasi yg kuat dapat diasumsikan sebagai
kelemahan anda yg dapat dimanfaatkan oleh pihak lawan.
 Pihak yang memulai negosiasi dengan tawaran tertinggi cenderung memenangkan
kompromi.
 Semakin besar tuntutan awal maka kecenderungan deadlock akan semakin tinggi.
 Posisi ekstrim cenderung mengarah pada deadlock.

Tips
 Jangan melakukan kompromi untuk sesuatu yg krusial/prinsipil bagi anda
 Kalkulasikan secermat mungkin siapa yg lebih diuntungkan jika dilakukan kompromi.
 Jika anda adalah seorang kompromist, hati-hati, partner anda bisa saja memanfaatkan
anda.
 Jangan terlalu cepat menerima tawaran kompromi sebelum mempertimbangkan alternatif
lain.
 Jika pihak lain mulai dengan tawaran yg terlalu tinggi, lakukan hal yg sama.
Karakteristik
 Kolaborasi (Win-win) ≠ dengan kompromi.
 Bertujuan memenuhi kepentingan kedua belah pihak.
 Seringkali melibatkan pendekatan ‘expanding the pie’ sehingga setiap pihak memperoleh
keuntungan yang optimum.
 Negosiator kolaboratif cenderung berusaha menemukan solusi2 inovatif yg memenuhi
kepentingan semua pihak.
Kapan Strategi ini Sebaiknya Digunakan?
 Strategi ini sebaiknya menjadi prioritas dalam situasi apapun.
 Jika anda berniat menjaga relasi jangka panjang
 Jika ada orientasi yg lebih besar ketimbang kepentingan jangka pendek.
Kelemahan
 Kolaborasi tidak dapat dilakukan dengan semua jenis negosiator.
 Informasi yang tidak berimbang dapat menyebabkan negosiasi kontraproduktif. Terlalu
banyak info bisa jadi eksploitas, terlalu sedikit info tidak ada progress.
 Membutuhkan waktu lebih panjang dan level negosiator yang tepat.
Tips
 Jangan berkolaborasi dengan negosiator kompetitif kecuali dalam transaksi yang ketat.
("I'll only give you this if you give me that“)
 Perhatikan soal waktu, jangan memaksakan win-win jika memerlukan waktu yang terlalu
lama, bisa jadi keuntungan yg dihasilkan tidak lagi proporsional.
1. Persiapan
 Menentukan Tujuan
 Menilai Lawan
 Menyusun Strategi
2. Pelaksanaan
 Pembukaan
 Penyampaian Tawaran/Tuntutan (Proposing)
 Zona Tawar Menawar
3. Penutupan
 Mencapai kesepakatan.
 Pahami tujuan negosiasi
 Kumpulkan sebanyak
mungkin informasi berkaitan
dengan pihak lain.
Mis: sejarah, kebiasaan perilaku,
interaksi sebelumnya, kesepakatan
sebelumnya
 Indentifikasi harapan dan
keinginan
 Tentukan prioritas
 Identifikasi mana poin yg bisa
dinegosiasikan dan mana yg
tidak.
 Mempelajari situasi pada
pesaing anda.
MixMax Strategy
1. Apa saja hal minimum yang
dapat kita terima?
2. Apa saja hal minimum yang kita
tawarkan?
3. Apa saja hal maksimum yang
dapat kita berikan?
4. Apa saja hal maksimum yang
dapat kita tawarkan?
5. Apa saja hal minimum yang
dapat mereka terima?
6. Apa saja hal minimum yang
dapat mereka tawarkan?
7. Apa saja hal maksimum yang
dapat mereka berikan?
8. Apa saja hal maksimum yang
dapat mereka ajukan?
Jawab pertanyaan ini sebelum
anda bernegosiasi:
 Apa yg anda inginkan?
 Apa yg mereka inginkan?
 Apa saja opsi yg dapat anda
berikan/kompromikan?
 Apa saja yg tidak dapat anda
kompromikan?
 Apa implikasinya jangka
pendek/panjang dari setiap opsi yg
anda berikan?
 Apa saja kelemahan dan kelebihan
yg anda punya?
 Apa saja kelemahan dan kelebihan
pihak lawan?
 Selidiki kemungkinan agenda
tersembunyi dari pihak lawan.
a. Pembukaan Tips
a. Jangan memegang apa
 Ciptakan atmosfir yang pun di tangan kanan
anda ketika memasuki
kondusif ruangan negosiasi;
 Tebarkan Senyum b. Ulurkan tangan untuk
 Kembangkan 3 Sikap positif: berjabat tangan terlebih
dulu;
▪ pleasant (menyenangkan),
▪ assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
c. Jabat tangan dengan
▪ firm (teguh dalam pendirian). tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan
 Mulai dgn membangun katakan sesuatu yang
common ground (celah2 pas untuk mengawali
pembicaraan.
kesepahaman).
 CIPTAKAN HINDARI

√ DESKRIPTIF: bertaburan X EVALUATIF: penuh tuduhan

ide dan opini. dan kritikan.
√ ORIENTASI PROBLEM: X KONTROL: banyak memaksa
masalah cepat selesai. keinginan.
√ SPONTAN: komunikasi X STRATEGIS: rawan agenda
jujur dan terbuka. terselubung.
√ EMPATI: saling X NETRALITAS: berlagak tidak
memahami. ada apa-apa.
√ KESETARAAN: X SUPERIORITAS: mengumbar
menanyakan pendapat dominasi.
yang lain.
X DINGIN: kurang mau
√ PERHATIAN: mau
mendengar. mendengar.
b. Penyampaian Tuntutan/Tawaran

 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda

secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan
untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
 Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan YA atau
TIDAK;
 Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan
memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you
that.”
 Dengarkan dan perhatikan. Usahakan selalu membangun
kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam
kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
c. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

 No concessions
― Tidak ada ruang kompromi
― Dapat dilakukan jika berada pada posisi ekstrim (jauh lebih kuat atau jauh lebih lemah)
― Strategi: Hubungi otoritas yg lebih kuat dari lawan dan minta posisi lawan dirubah.
 No further concessions
― Dapat dilakukan ketika pihak lawan dapat ditekan untuk mengambil keputusan
― Dapat diterapkan setelah ada kesepakatan-kesepakatan
 Making only deadlock-breaking concessions
― Memberi tawaran seminimal mungkin hanya untuk menghindari deadlock
― Terjadi ketika pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang
― Dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima.
 High realistic expectations with small systematic concessions
― Merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi.
― Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan
kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara
realistik.
The Bargaining Zone.. (2)

 Concede first
― Memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada
waktu untuk meminta imbalan kesepakatan.
― Bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan
mendorong suasana kerjasama dan kompromi.
 Problem solving
― Strategi ini digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.
 Goals other than to reach agreement
― Kesepakatan tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai
― Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap
untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak
setuju,atau setuju untuk ditunda.
 Moving for close
― Digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total.
― Menyelesaikan masalah-masalah kecil agar tidak mengganggu proses
negosiasi pada masalah pokok.
Ringkasan Penutup Sampaikan kembali detil kesepakatan,
persyaratan dan tawaran yang telah
dinegosiasikan, mintakan persetujuan sekali lagi.

Jeda Penutup Berikan kesempatan pada masing-masing pihak

untuk mempertimbangkan kembali sebelum
memutuskan persetujuan final.

Kesimpulan Final Simpulkan kesepakatan yang telah dicapai dengan

menggunakan pilihan kata, intonasi dan bahasa
tubuh yang tepat. Bangun suasana yang
memberikan kepastian dan mengikat pada kedua
belah pihak.


 Kemauan (willingness): mau

menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela;
 Kesiapan (preparedness): siap
melakukan negosiasi;
 Kewenangan (authoritative):
mempunyai wewenang mengambil
keputusan;
 Keseimbangan kekuatan (equal
bargaining power): memiliki kekuatan
yang relatif seimbang sehingga dapat
menciptakan saling ketergantungan;
"You must never try to make
all the money that's in a
deal. Let the other fellow
make some money too,
because if you have a
reputation for always
making all the money, you
won't have many deals.”
(J. Paul Getty)


 Keterlibatan seluruh pihak terkait
(stakeholdership): dukungan
seluruh pihak terkait dalam proses
negosiasi;
 Holistik (comprehensive):
pembahasan permasalahan secara
menyeluruh.
 Komunikasi antara para pihak
masih ada
 Rasa percaya antara para pihak
masih ada
 Sengketa tidak terlalu pelik
1. Mediasi
Ketika pihak ketiga yg netral bertindak sebagai
fasilitator untuk memfasilitasi solusi bersama
dengan menggunakan alasan logis, persuasif,
dan saran-saran sebagai alternatif.
2. Arbitrasi
Ketika pihak ketiga memiliki otoritas (yg
diserahkan oleh kedua pihak yg bertikai)
untuk mendikte terjadinya kesepakatan
(perjanjian).
3. Konsiliasi
Pihak ketiga yg dipercaya oleh kedua belah pihak
menyediakan jalur komunikasi informal bagi kedua
belah pihak.

4. Konsultasi
Pihak ketiga yg memiliki kapasitas dan kapabilitas
dalam resolusi konflik memfasilitasi upaya
pemecahan persoalan melalui komunikasi dan
analisa.
 Baca Managing Public Dispute hal. 186-196,
Buat resume max 2 halaman (1spasi).