Introducción
En la actualidad muchos autores hablan del
concepto de Negociación Situacional, esto se
refiere a la idea de que no existe un Mejor Estílo
de Negociación sino que el Negociador debe
adaptarse a las Circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra Negociando.
Rahim y Bonoma (1979), basándose en
investigaciones realizadas en las décadas de 1960 y
1970 (Blake y Mouton, 1964, 1970; Thomas, 1976),
estudiaron las dos dimensiones esenciales que
afectan a la negociación:
Asertivo
Compromiso
- Cooperación
- Resultados + Resultados
Estilo acomodativo o servil
(perder/ganar)
Le interesa mantener una buena
relación con la otra parte, incluso
renunciando a sus objetivos.
• Mentalidad egoísta.
Estilo competitivo o agresivo
(ganar/perder)