Arta negocierii în vânzări

Elev : Camentu Adelina

Profesor : Motrogan Georgeta

 CUPRINS
 .1 Definirea conceptului de negociere
 .2 Funcţiile negocierii
 .3 Caracteristicile procesului de negociere
 .4 Modele ale procesului de negociere
 .5 Factorii care influenţează procesul de negociere
 .6. Recrutarea şi selectarea personalului de vânzări
 .7. Integrarea şi formarea personalului de vânzări
 .8. Coordonarea forţei de vânzare
 .9. Evaluarea activităţii personalului de vânzări
 1 Definirea conceptului de negociere
 Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai
multe părţi - între care există interdependenţe, dar şi
divergenţe - optează în mod voluntar pentru conlucrarea în
vederea soluţionării unei probleme comune, prin ajungerea
la un acord reciproc avantajos.
 Negocierea conceptulală este mult mai dificilă decât cea
în care sunt în discuţie doar interese materiale.
 Chiar dacă interesele celuilalt sunt diferite de ale sale,
individul care negociază este obligat să ia în considerare
atât interesele sale, cât şi pe ale partenerului deoarece
fiecare parte dispune de posibilitatea de a împiedica
acţiunile celuilalt, făcând ca proiectulm comun sp nu se
realizeze. Aceasta este o situaţie de “dublu veto” (Dupont).
 2 Funcţiile negocierii
 Negocierea ca formă de interacţiune implică timp, efort
psihic, resurse materiale şi umane. Faptul că oamenii îşi
asumă asemenea costuri înseamnă că negocierea are o
valoare intrinsecă, valoare care îi motivează.
 Funcţiile negocierii sunt:
 rezolvarea conflictelor,
 adoptarea deciziilor,
 introducerea schimbării în organizaţie,
 realizarea schimbului economic.
3 Caracteristicile procesului de negociere
 Procesul de negociere este o formă particulară de
comunicare, care se supune regulilor şi mecanismelor sale
generale.
 Reprezentând o interacţiune interpersonală, este în
acelaşi timp marcat de existenţa unor indivizi ale căror
comportamente şi atitudini nu pot fi cunoscute cu precizie
dinainte. Aceasta induce procesului un caracter
dilematic.
 În acelaşi timp însă, între poziţiile negociatorilor se
stabilesc anumite rapoarte şi conturează spaţii în care se
găsesc soluţiile problemelor, aceasta imprimând un
caracter logic al demersurilor.
 4 Modele ale procesului de negociere
 O problemă o reprezintă posibilitatea de a identifica
factori care, prin interacţiunea lor, să determine natura
şi dinamica negocierii. O astrfel de construcţie
teoretică aparţine Modelului Sawyer şi Guetzkow
5 Factorii care influenţează procesul de negociere
 Principalele elemente care influenţează planificarea şi
desfăşurarea proceselor ulterioare, ca şi rezultate obţinute
şi configurează structura situaţiei de negociere şi raportul
dintre parteneri sunt: obiectul, contextul, interesele, miza,
BATNA şi puterea.
 Obiectul negocierii reprezintă problema în divergenţă,
supusă dezbaterii şi care urmează să fie soluţionată printr-
un acord.
 6. Recrutarea şi selectarea personalului de
vânzări
 După ce a stabilit strategia, structura şi mărimea forţei de
vânzare, conducerea firmei trebuie să decidă cum se va face
recrutarea, selecţia, pregătirea, coordonarea şi evaluarea
activităţii personalului de vânzări.
 Succesul activităţii desfăşurate de oricare forţă de
vânzare se bazează pe alegerea unor agenţi pricepuţi.
 Această operaţiune necesită definirea tipului de
vânzători de care are nevoie întreprinderea şi de
caracteristicile acestora16:
 16 P. L. Dubois , A. Jolibert - „Marketing, teorie şi practică”,
Ed. Economică, Bucureşti, 1994, p. 295.
Integrarea şi formarea personalului de vânzări

 Selectarea agenţilor este o operaţiune costisitoare. După

recrutarea lor, pentru a nu pierde beneficiul acestei
acţiuni, se pune problema integrării acestora în organizaţia
respectivă.
 Familiarizarea noului recrut cu întreprinderea şi cultura
acesteia este efectuată încă din procesul de recrutare şi mai
ales cu ocazia interviurilor. Încă din această etapă sunt
furnizate informaţii asupra întreprinderii şi produselor
sale. Integrarea continuă începând cu sosirea
recrutului,printr-o prezentare mai detaliată asupra
întreprinderii, a caracteristicilor muncii şi întâlnirea cu
echipa de vânzare.
Noii agenţi de vânzări nu au nevoie doar de un teritoriu, un
venit şi o pregătire. Ei trebuie să fie coordonaţi. Prin
coordonare, firma îşi conduce şi motivează forţa de vânzare, în
aşa fel încât aceasta să presteze o muncă de calitate.

Conducerea personalului de vânzări

Conducerea departamentului comercial se implică într-o
măsură mai mare sau mai mică în a-i ajuta pe agenţii de vânzări
să-şi administreze teritoriile. Aceasta depinde de mai multe
lucruri, începând cu mărimea firmei şi sfârşind cu experienţa
forţei de vânzare. Prin urmare, stricteţea cu care sunt
coordonaţi agenţii de vânzări diferă de la o firmă la alta. În plus,
ceea ce se potriveşte pentru o firmă este posibil să nu se
potrivească pentru alta.
 Scopul acesteia este verificarea dacă obiectivele asumate
forţei de vânzare au fost atinse, iar dacă nu să se încerce
explicarea motivelor nerealizărilor.
Evaluarea ameliorează astfel cunoaşterea pieţei şi a
concurenţei de către întreprindere şi eficacitatea forţei de
vânzare prin luarea la cunoştinţă a punctelor slabe.
Evaluarea se face periodic printr-un control efectuat la
fiecare nivel ierarhic al forţei de vânzare.
Aceasta va permite mai ales compararea agenţilor
între ei şi analizarea în timp a performanţelor fiecăruia.
O evaluare va fi efectuată în continuare plecând de
la criteriile cantitative obţinute din dările de seamă ale
vizitelor dar şi de la criterii calitative fondate pe judecata
directorului sau inspectorului vânzărilor.