ANÁLISIS DEL MERCADO

1 fsuarezcarrasco@yahoo.es 9/09/2018
 ANÁLISIS DE MERCADO

ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS QUE CONSUMEN

PASO 1
EL PRODUCTO O SERVICIO

PASO 2 ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO

PASO 3 HACER UN ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

PASO 4 DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

PASO 5 DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

PASO 6 Fernando Javier Chumacero RiosDEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO

Br. Adm.
 PASO 1: ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS
QUE CONSUMEN EL PRODUCTO O SERVICIO

CONSIDERANDO LA MERCADO TOTAL

INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO POTENCIAL

MERCADO SE DETERMINA MERCADO DISPONIBLE

EJEMPLO: MERCADO OBJETIVO

CANTIDAD DE PERSONAS QUE COMPRAN FALDAS EN PIURA

CONCEPTO CANTIDAD

Número de personas en la zona donde piensan vender su producto 17 000

o servicio (Demanda total)
Número de personas que compran el producto o servicio en la zona 7 000
(demandantes potenciales)
Número de personas que compran en mayor cantidad 500

Número de personas que el negocio quiere captar 100

 PASO 2: ESTABLECER LA CANTIDAD QUE
COMPRAN POR PERIODO

CONSIDERANDO LA LA CANTIDAD DE PRODUCTOS

QUE COMPRAN POR PERIODO
INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE (DÍA, SEMANA, MES, AÑO)
MERCADO SE DETERMINA

EJEMPLO:

CANTIDAD DE FALDAS QUE COMPRAN POR PERIODO

CONCEPTO CANTIDAD
Los que compran más 1 falda por mes

Los que compran menos 1 falda cada 2 meses

 PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

TIPOS DE LOS QUE VENDEN EL MISMO PRODUCTO

COMPETENCIA LOS QUE VENDE PRODUCTO SIMILARES

DA RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

• ¿QUÉ PRECIOS COBRAN • ¿EL LOCAL O INFRAESTRUCTURA,

POR ELLOS? ES CARA, MODERNA?
• ¿QUÉ CALIDAD DE • ¿TIENE PERSONAL CALIFICADO Y
MERCADERÍA O SERVICIO BIEN REMUNERADO?
OFRECEN?
• ¿CÓMO ES LA DISTRIBUCIÓN?
• ¿CÓMO PROMOCIONAN SUS
PRODUCTOS O SERVICIOS? • ¿CUÁL ES SU ESTRATEGIA DE
• ¿QUÉ SERVICIOS MERCADO?
ADICIONALES OFRECEN? • ¿REALIZAN PUBLICIDAD?

¿CUÁLES SON LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE SUS

Br. Adm. Fernando Javier Chumacero Rios
COMPETIDORES?
 PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

EJEMPLO:
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE PAPITAS FRITAS EN HOJUELA

Empresas Aceptación ¿Por qué Precio ¿Dónde se

competidoras Alt Regular Poca le de comercializa
a Compran? venta el producto?

Chippy X Sabor 1,00 Tiendas,

Salado quioscos,
Lays X Sabor 2,20 bodegas
Salado
Karinto pops X Sabor 1,20
Salado
Papitas «El Bambino» X Menos 1,00 En la esquina
precio y del colegio
más “VIRGEN DEL
Br. Adm. Fernando Javier Chumacero Rios cantidad CARMEN”
 PASO 4: DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

LOS CLIENTES SON LAS

EL PERFIL DEFINE LAS
PERSONAS MÁS
IMPORTANTES PARA CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
LA EMPRESA

EL PERFIL DEBE RESPONDE A

LAS SIGUIENTES PREGUNTAS EL EMPRESARIO NECESITA SABER

¿Quiénes son? QUÉ PRODUCTO O SERVICIO NECESITAN SUS

¿Qué edad tienen?
¿Qué nivel de educación tienen?
¿Cuáles son sus preferencias?
¿Cuándo compran?
¿Por qué compran?
¿Para qué usan el producto?
¿Dónde viven o trabajan?
CLIENTES
QUÉ PRECIOS ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR
EN QUÉ PLAZA-CANAL DEBERÍA ESTAR SU
PRODUCTO
QUÉ PROMOCIÓN PUEDO UTILIZAR PARA
INFORMAR O VENDER

EL PERFIL DEL CLIENTE PERMITE DETERMINAR: EL PRODUCTO

CORRECTO , EL PRECIO JUSTO , LA PLAZA-CANAL PERTINENTE Y LA
Br. Adm. Fernando Javier Chumacero Rios
PROMOCIÓN ADECUADA PARA TENER MAYORES CLIENTES
 PASO 5: DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA
DE LA EMPRESA

¿QUÉ LA VENTAJA COMPETITIVA ES UNA

CARACTERÍSTICA DE DIFERENCIACIÓN CON
ES? LA COMPETENCIA

ESTRATEGIAS PREGUNTAS PARA

COMPETITIVAS DEFINIR LA VENTAJA
COMPETITIVA
LUCHAR POR SER EL PRODUCTOR
LIDER EN COSTOS
¿QUÉ HACE A SU PROYECTO
DIFERENTE O ÚNICO?
BUSCAR LA DIFERENCIACIÓN DEL
PRODUCTO
¿POR QUÉ LOS CLIENTES LES
COMPRARÍAN A USTEDES Y
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Y
NO A LA COMPETENCIA
ESPECIALIZACIÓN

Una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor
posición que los competidores para asegurar a los clientes.
 PASO 6: DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO

INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PERFIL DEL CLIENTE
VENTAJA COMPETITIVA

DEMANDA POTENCIAL:
NÚMERO DE PERSONAS EN
LA ZONA DONDE PIENSAN
VENDER SU PRODUCTO

EMPRESA
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

PRODUCTO:
BIEN QUE SE ELABORA O VENDE: ZAPATOS, ROPA,
PAN MERMELADAS, ETC.

SERVICIO:
TRABAJO QUE SE HACE PARA ALGUIEN: REPARTO DE
CORRESPONDENCIA, GUARDERÍAS INFANTILES, PEINADO,
ETC.

PREGUNTAS QUE PERMITE DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

¿CUÁL ES EL PRODUCTO O ¿CUÁL ES LA PRINCIPAL VENTAJA O

SERVICIO QUE OFRECE? ATRIBUTO DEL PRODUCTO?

¿CUÁNTAS VARIEDADES DE ¿CUÁLES SON LAS

PRODUCTO O SERVICIOS TIENE CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL
PARA OFRECER? PRODUCTO QUE OFRECE?

ASEGÚRESE DE OFRECER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SUS

CLIENTES DESEAN, NO LO QUE UD DESEA.
UD. NO ES EL CLIENTE
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PLAZA

LA PLAZA ES EL LUGAR DONDE SE VENDE EL PRODUCTO AL

CLIENTE. LA DISTRIBUCIÓN ES EL CANAL O CADENA POR
DONDE SE DESPLAZA EL PRODUCTO DESDE EL CENTRO DE
PRODUCCIÓN HASTA EL CLIENTE

FORMAS DE DISTRIBUCIÓN

PERMITE CONOCER DE SE DISTRIBUYE A MINORISTAS

PRIMERA MANO GUSTOS E AMPLIANDO LA COBERTURA
INTERESES DEL CLIENTE DEL MERCADO O PLAZA
AL POR
MENOR COBRA UN PRECIO MENOR,
DIRECTA TOMA TIEMPO Y REQUIERE
NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL
PERSONAL DEDICADO PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE

ATENCIÓN PERSONALIZADA SALE RÁPIDAMENTE DE SU MERCADERÍA

ENTREGA RÁPIDA AUMENTA LA VELOCIDAD DE ROTACIÓN
A AL POR DE SU CAPITAL
MAYOR
DOMICILIO COBRA UN PRECIO MENOR,
INCREMENTO DE LOS GASTOS
NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL PIERDE
(DELIVERY) DE DISTRIBUCIÓN
CONTACTO CON EL CLIENTE
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRECIO

CONSISTE EN DEFINIR VALOR DEL

PRODUCTO O SERVICIO
PUESTO EN EL MERCADO

CRITERIOS PARA FIJAR EL PRECIO

EL PRECIO NO PUEDE SER MENOR QUE EL COSTO

COSTO

PRECIO QUE EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL QUE PUEDEN

PUEDE PAGAR PAGAR LOS CLIENTES
EL CLIENTE

PRECIO DE LA EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL DE LA

COMPETENCIA COMPETENCIA

EL EMPRESARIO, CON RESPECTO AL PRECIO DE LA COMPETENCIA, DEBE BUSCAR: EL MISMO PRODUCTO

A MENOR COSTO Y EL MISMO PRODUCTO CON MEJOR CALIDAD
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

CONSISTE EN:
INFORMAR Y
ANUNCIAR EL PRODUCTO
ATRAER A LA
GENTE PROMOCIONAR LA VENTA
A COMPRAR SUS MEJORAR LA ATENCIÓN AL
PRODUCTO CLIENTE

FORMAS DE PROMOCIÓN CRITERIOS PARA SELECCIONAR LA

FORMA DE PROMOCIÓN

PROMOCIÓN DE VENTAS
ALCANCE DURACIÓN
PUBLICIDAD

RECOMENDACIÓN VERBAL RESULTADOS

COSTO
ESPERADOS