El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios

de productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dónde

se llevan a cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas.

El mercado tiene su origen en la antigüedad, incluso antes de la

aparición del dinero. En aquellos momentos las transacciones se
hacían en base a intercambios. Luego, al aparecer el dinero, el
mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy en día.
CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS
Los mercados pueden clasificarse según diferentes criterios y por
lo tanto tenemos diferentes segmentos y nombres de mercados.

Según su volumen:

Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.

Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

Según el número de participantes que ofertan

Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos

compradores, por lo tanto ninguno puede influir en el
funcionamiento (especialmente en los precios) del
mercado.

Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado

producto o servicio y por lo tanto se ponen de acuerdo en
fijar precios y condiciones de venta. De esta manera se
elimina la competencia entre ellos.

Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio

muy demandado, por lo tanto puede fijar el precio y las
condiciones.
Según la regulación

Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los

precios y las condiciones.

Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo

tanto es el mercado quien fija los precios en base a la oferta y
la demanda.
Si los requerimientos se enfocan a describir las necesidades del
cliente o consumidor, entonces es lógico que para recabarlos
haya que obtener la información de primera mano. Esto es,
mediante entrevistas con el cliente u obteniendo la
documentación que describa la manera que el cliente desea que
funcione. Las necesidades y / o requerimientos del cliente
evolucionan con el tiempo y cada cambio involucra un costo. Por
eso es necesario tener archivada una copia de la documentación
original del cliente, así como cada revisión o cambio que se haga
a esta documentación.

Para que la metodología sea efectiva en los puntos descritos se

definieron las siguientes actividades que se deben desarrollar
para la correcta identificación de necesidades de los clientes:
Obtener información de las necesidades del cliente:

Para hacer una correcta identificación de los clientes y

poder realizar un análisis de manera asertiva se pueden
implementar una serie de técnicas de acuerdo al cliente
con el que se esté tratando. Como apoyo a esta etapa la
metodología presenta algunas técnicas con las que se
pueden identificar las necesidades de manera tal que el
análisis sea apropiado para satisfacer las expectativas del
cliente.
Definición del alcance

La definición del alcance tiene como propósito describir

y delimitar claramente las necesidades del cliente, las
cuales pretenden ser cumplidas con el proyecto.
Fuentes de información claves

Cualquier información creada anteriormente debe ser

usada como base para definir el alcance de manera
mas detallada. Si por alguna razón no se cuenta con
suficiente información para la definición del alcance, se
debe buscar apoyo con el patrocinador para reunir
información adicional.
Entregable de Identificación de Necesidades

El presente documento será trabajado de la mano

del cliente, principalmente cuando no se cuenta con
documentación previa que sirva como base para
aclarar las necesidades del cliente.
Las características del comprador incluyen cuatro factores
principales: cultural, social, personal y psicológico.

LA CULTURA, es el factor determinante más elemental de

los deseos y la conducta de una persona. Incluye los
valores, las percepciones, las preferencias y las conductas
básicas que una persona aprende de la familia y otras
instituciones importantes. Las subculturas son “culturas
dentro de culturas”, que tienen valores y estilos de vida
diferentes. Las personas con diferentes características
culturales y subculturales tienen distintas preferencias de
productos y marcas.
LOS FACTORES SOCIALES, también influyen en la conducta
de un comprador. Los grupos de referencia de una persona,
familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones
profesionales, afectan poderosamente las elecciones del
producto y de la marca.
LOS FACTORES PERSONALES, vinculados a la edad, la
etapa del ciclo de vida familiar, la ocupación, las
circunstancias económicas, el estilo de vida, la
personalidad y otras características personales del
comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los
estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de
actuar e interactuar en el mundo también son una
influencia importante en las elecciones de los
compradores.
LOS FACTORES PSICOLÓGICOS, como la motivación,
la percepción, el aprendizaje y las actitudes
proporcionan una perspectiva distinta para
entender cómo funciona la mente de los
compradores. Aun cuando los mercadólogos no
pueden controlar muchos de estos factores, son
útiles para identificar y comprender a los
consumidores.
La demanda, en economía, refiere a la cantidad
de bienes o servicios que la población pretende
conseguir, para satisfacer sus necesidades o
deseos. Estos bienes o servicios pueden ser
muy variados, como alimentos, medios
trasporte, educación, actividades de ocio,
medicamentos, entre muchas otras cosas, es
por ello que se considera que prácticamente
todos los seres humanos son demandantes.

Se considera que la demanda se encuentra

influenciada por cinco supuestos que
determinarán el aumento o la disminución de la
misma:
Precio: En primer lugar, el precio de los bienes y los
servicios. Es decir el valor monetario los mismos.

Oferta: El segundo supuesto es la disposición de los

bienes y servicios (oferta), es decir si existe algún
individuo o empresa los ofrece y en qué cantidades lo
realiza.

Lugar: En tercer lugar puede ser mencionado el lugar,

es decir cuál es el medio en el que se ofrece a los
bienes o servicios, este espacio puede ser físico o
virtual.
 Capacidad de pago: En cuarto lugar se encuentra la
capacidad de pago del demandante, es decir si posee los
medios monetarios para acceder a los bienes.

Necesidades: El último supuesto que puede ser

mencionado son los deseos y las necesidades. Las
necesidades son aquellas que resultan básicas, como
alimentos, vestimentas, etc. Los deseos son anhelos más
específicos como la compra de ropa de una determinada
marca.
DEMANDA PREDECIBLE

Se dice que un artículo tiene demanda predecible cuando está

comprometida la cantidad y el momento en que ha de ser
entregado.

Tienen demanda predecible:

Artículos que deben suministrarse para una campaña o promoción

que cesará con la venta de la cantidad inicial, no generándose otra
demanda posterior.

Artículos suministrados con anterioridad al lanzamiento de un

nuevo producto, una campaña o promoción de ventas. Estos
artículos pueden comportarse posteriormente como artículos de
demanda aleatoria.
DEMANDA ALEATORIA

Un elemento clave para determinar el sistema de gestión

de inventarios que debe emplearse con cada artículo o
grupo de artículos es el modelo general de demanda
esperada.

Hay tres grupos:

 Demanda Estable
 Demanda con Tendencia
 Demanda Estacional
Demanda Estable

Demanda estable es aquella en la que, aunque el valor

de la demanda varía, lo hace alrededor de una cifra
constante a lo largo del tiempo. Por lo tanto, no hay
evidencia de ninguna tendencia creciente o decreciente.
Demanda con Tendencia

Demanda con tendencia es aquella en la que el valor

medio de la demanda varía con el tiempo, mostrando una
tendencia creciente o decreciente.
Demanda Estacional

Un modelo de demanda estacional es aquel que muestra una

variación en la demanda media en diferentes puntos del ciclo
de planificación, y esta variación puede relacionarse con
determinados factores del mercado, que tienen influencia en
el comportamiento de la demanda.

La demanda estacional se puede expresar en dos formas

distintas, la primera mediante un modelo envolvente
mientras que la segunda se representa por una función
denominada ‘en escalón’.