¿Qué han escrito

sobre el tema?
Origen y teorías de la negociación
Teorías de la negociación
Negociación
distributiva y
Walton y Robert negociación
B. Mckersie 1965 integradora

Mastenbroek
Teorías (1989)

Van De Vliert y Cuatro actividades:

Mastenbroek • Resultados
• Negociación • Relación
de pretensión • Clima
• Negociación • Flexibilidad
comercial
 Tipos de
negociadores
Tipos de negociación Según Murray (1986)

Negociación basada en posiciones

El negociador:
 Trata de maximizar los beneficios dentro de los
límites del actual conflicto.
 Empieza con las exigencias altas y concede
lentamente
 Manipula
 No es permeable a la discusión de cuestiones de
fondo
 Está orientado hacia objetivos cuantitativos y
competitivos (ganar más que el otro)
Tipos de negociación Según Murray (1986)

Negociación basada en intereses.

El negociador:
 Trata de maximizar los beneficios se focaliza en los
intereses comunes
 trata de entender las razones tan objetivamente
como sea posible
 usa técnicas de debate no confrontacionales
 es permeable a la discusión de cuestiones de
fondo
 está orientado hacia objetivos cualitativos
 Cuida la relación
 Tipos de negociadores Según el enfoque

Enfocado en los resultados

“El fin justifica los medios”
• quiere alcanzar sus objetivos a toda costa y
sacar el máximo beneficio posible.
• actitud agresiva y no le importa generar
tensión.
• excesiva autoconfianza
• creer estar siempre en posesión de la verdad.
• las relaciones personales no le interesan.
• Considera a la otra parte como un contrincante
• negociación de tipo “ganar-perder”
Tipos de negociadores Según el enfoque

Enfocado a las personas

“No hay nada más importante que los sentimientos
humanos”
• evitará a toda costa el enfrentamiento
• busca una relación a largo plazo
• busca colaborar y da lo que se le pide.
• Confía en la palabra del otro y nunca intenta
manipular.
• puede resultar excesivamente blando, de una
ingenuidad de la que se puede aprovechar la
otra parte, especialmente si el oponente
responde al modelo anterior.
Tipos de negociadores
• Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un
clima de tensión y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el
oponente.

Enfoque híbrido

Enfoque cooperativo Enfoque competitivo

Tipos de negociadores Según el estilo

Estilo Duro Suave

• se mantiene firme a sus • evita los conflictos personales
ideas • hace un tipo de trato
Definición

• no intenta llegar a un inmediato para llegar a un

acuerdo. acuerdo.
• obtiene lo que quiere. • soluciona sus problemas de
forma amigable.