Anda di halaman 1dari 25

Pengertian Saluran Distribusi

Himpunan perusahaan dan perorangan yang


mengambil alih hak atau membantu dalam
pengalihan hak atas barang/jasa selama berpindah
dari produsen ke konsumen. Mengapa perantara
pemasaran/distribusi amat penting? Karena dapat
menjembatani kesenjangan dalam nilai produk, baik
itu dari segi waktu, tempat, bentuk, dan kepemilikan,
yang memisahkan barang/jasa dari mereka yang akan
menggunakan.
Fungsi Saluran Pemasaran
 Riset  pengumpulan informasi yang diperlukan
untuk merencanakan dan memudahkan pertukaran
 Promosi  pengembangan dan penyebaran
komunikasi tentang penawaran
 Hubungan  pencarian dan komunikasi dengan calon
pembeli
 Penyesuaian  pembentukan tawaran dengan
kebutuhan konsumen meliputi kegiatan : pengolahan,
perakitan, dan pengemasan
 Perundingan/negosiasi  usaha untuk mencapai
tujuan akhir atas harga dan ketentuan lain mengenai :
penawaran, agar peralihan pemilikan dapat terjadi
 Distribusi fisik  pengangkutan, penyimpanan
barang
 Pembiayaan  perolehan dan penyebaran dana untuk
menutupi pekerjaan saluran pemasaran
 Pengambilan resiko  menanggung resiko dalam
hubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran
distribusi
Jumlah Tingkatan Distribusi
1. Saluran non-tingkat
Manufaktur  Consumer
2. Saluran 1 tingkat
Manufaktur  Retailler  Consumer
3. Saluran 2 tingkat
Manufaktur Whole Seller RetaillerConsumer
4. Saluran 3 tingkat
ManufakturWhole Seller JobberRetailler
Consumer
Jenis-Jenis Perantara
 Gugus Wiraniaga Perusahaan  tugaskan tenaga-
tenaga penjual perusahaan ke arah pasar dan mereka
diberi tanggung jawab untuk menghubungi pembeli
potensial di daerahnya
 Agen Produsen  pekerjaan agen perusahaan di
berbagai daerah untuk menjual produk perusahaan
 Penyalur Industri  penyalur di berbagai daerah
untuk menjual produk
Strategi untuk Menentukan
Jumlah Perantara
 Distribusi intensif  produsen barang kebutuhan sehari-
hari dan bahan mentah, biasanya memerlukan distribusi
intensif yaitu dengan menimbun produk di toko-toko
sebanyak mungkin
 Distribusi selektif  untuk perusahaan yang mapan
maupun baru  untuk mencari penyalur dengan cara
menjanjikan distribusi selektif  memperoleh pasar cukup
besar  pengawasan lebih baik  biaya < distribusi
intensif
 Distribusi eksklusif  dilakukan dengan melimpahkan
wewenang perusahaan untuk menyalurkan produk di
tempat-tempat tertentu kepada beberapa penyalur saja 
citra produk naik  tingkat keuntungan naik
Tujuan dan Hambatan Saluran
Distribusi
Proses pembentukan saluran untuk disesuaikan dengan tujuan
perusahaan secara keseluruhan dihambat oleh 4 faktor
1. Karakteristik produk
• Jenis produk
• Harga produk
2. Karakteristik perantara
• Dalam bisnis, perantara bertujuan memaksimalkan laba,
mereka sendiri bukan untuk perusahaan
• Perantara mencari/memesan barang dari pabrik yang
produknya banyak dicari orang
• Produsen harus dapat memilih mana perantara yang dapat
memberikan prestasi yang baik, mana yang tidak
• Memberikan intensif, potongan harga kepada distributor yang
berprestasi
3. Karakteristik Pelanggan
• Jumlah pelanggan
• Distribusi geografis
• Pendapatan
• Kebiasaan berbelanja
• Reaksi terhadap penjualan
 Kebutuhan akan saluran perantara bertambah bila jumlah
pelanggan meningkat. Demikian juga sebaliknya
 Dalam daerah yang mempunyai banyak pedagang pengecer
dengan volume penjualan kecil, biasanya lebih murah
menjangkau mereka lewat pedagang besar

4. Karakteristik lingkungan
Lingkungan ekonomi, sosial, politik
Supermarket, bagaimana pengaruhnya terhadap lingkungan
Manajemen Saluran Distribusi
1. Saluran pemasaran konvensional
Terdiri atas produsen, grosir, pengecer  masing-
masing merupakan kelompok yang terpisah dan
berusaha untuk meningkatkan keuntungan masing-
masing  tidak ada pengendalian yang efektif
terhadap anggota lain
2. Saluran pemasaran horizontal  beberapa
perusahaan bergabung, bekerja sama  sifatnya bisa
sementara atau permanen
3. Saluran pemasaran vertical (SPV)
Produsen, grosir, pengecer  bertindak sebagai suatu
sistem yang terpadu  mencegah perselisihan antara
anggota saluran. Ada 3 tipe saluran pemasaran vertical:
 SPV Perusahaan  menggabungkan taraf produksi dan
distribusi secara berurutan di bawah satu pemilik 
mengendalikan lewat saluran tingkat tinggi
 SPV Terkendali  mengatur urutan tahap-tahap
produksi dan distribusi bukan lewat kepemilikan,
melainkan melalui ukuran, kekuatan dari salah satu
pihak dalam saluran
 SPV Berdasarkan Kontrak  terdiri dari beberapa
perusahaan dari berbagai tingkat produksi dan
distribusi. Memadukan program-program berdasarkan
perjanjian kontrak untuk memperoleh penjualan yang
lebih besar
Tipe Arus Saluran
 Arus fisik
Merupakan pelayanan produk secara fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir
 Arus pemilikan
Perpindahan hak milik yang sebenarnya dari lembaga
pemasaran ke badan usaha lain
 Arus pembayaran
Pembayaran faktor dari para pelanggan melalui bank/lembaga
keuangan lain, atau tunai kepada penyalur dan penyalur
membayar kepada produsen dan produsen membayar penyuplai
 Arus informasi dan promosi
Menggambarkan arus pengaruh yang terarah (penjualan,
periklanan, publisitas, promosi penjualan). Dari penyuplai ke
produsen yang memakai produknya. Produsen mengatur arus
promosi ke penyalur dan ke pelanggan akhir.
Persyaratan dan Tanggung Jawab
Anggota Saluran
Produsen harus menentukan syarat dan tanggung
jawab para anggota saluran yang akan digunakan.
Unsur penting yang digunakan dalam hubungan
dagang ini adalah:
 Kebijakan harga
 Persyaratan penjualan / tunai atau kredit
 Hak territorial penyalur
 Pelayanan dan tanggung jawab
Distribusi Fisik
Bagaimana perusahaan melakukan perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan terhadap: penyimpanan,
menangani pemindahan produk/jasa agar diperoleh
waktu dan tempat yang tepat sehingga penyalur puas.

Pangkal tolak mendesain sistem distribusi fisik adalah


dengan menelaah apa yang diinginkan oleh pelanggan
dan apa yang ditawarkan oleh pesaing.
Langganan tertarik pada hal sebagai berikut:
 Penyaluran barang yang tepat waktu
 Tawaran produsen untuk pesanan yang mendadak
 Mengganti barang yang rusak dan memasak dengan
cepat
 Kemauan pemasok untuk menyimpan barang bagi
pelanggan

Untuk memenuhi pelayanan di atas, perusahaan harus


memperhatikan standar pelayanan yang diberikan oleh
pesaing
Hal yang Harus Diperhatikan
1. Pengolahan pesanan dan evaluasi penyalur dengan cara:
• Mencatat semua pesanan dan mempersiapkannya
• Barang persediaan yang habis, segera dipesan sehingga
tersedia
• Pengiriman barang disertai dengan dokumen
2. Pergudangan dan persediaan (penyimpanan)
• Fungsinya dapat menaggulangi perbedaan dalam jumlah
dan jadwal waktu yang dikehendaki
• Semakin banyak lokasi persediaan, makin cepat barang
dapat dikirim ke pelanggan
• Adanya keseimbangan antara tingkat pelayanan dengan
tingkat distribusi, serta laba yang diinginkan
3. Pengangkutan
• Pemilihan perusahaan pengangkutan sangat
mempengaruhi harga, ketepatan waktu dan kondisi
barang yang harus diperhatikan:
• Kemampuan, kebolehan menangani berbagai
macam produk
• Jumlah pengiriman terjadwal
• Tersedianya tempat bongkar muat yang dilayani
• Biaya per satuan barang (ton, kwintal, sak, dll)
4. Tanggung jawab organisasi atas distribusi fisik
Perusahaan harus mengkoordinasi kegiatan distribusi
fisik dan memasraknnya agar menciptakan kepuasan
konsumen dengan harga yang wajar.
Prosedur Penentuan Saluran
Distribusi
 Analisa produk
 Sifat dan luas pasar
 Meninjau penyalur yang ada
 Analisa biaya dan laba
 Kerja sama dan motivasi
 Evaluasi penyalur
1. Analisa produk
 Menentukan produk, termasuk golongan barang industry
atau barang konsumsi
 Produk konvinien  saluran distribusi intensif
 Produk shopping  saluran distribusi selektif
 Produk special  saluran distribusi eksklusif
2. Melakukan sifat/luasnya pasar
 Pertanyaan yang perlu dijawab
 Siapa pembeli mereka?
 Berapa jumlah mereka?
 Dimana mereka berada?
 Produk apa yang disukai?
 Bagaimana kebiasaan pembeli?
3. Meninjau penyalur yang ada
Tinjau penyalur pesaing:
• Ikut pesaing
• Cara sendiri
4. Analisa biaya dan laba
Pilih saluran yang dapat menjual volume yang besar, biaya
relative murah  perolehan laba tinggi
5. Kerjasama dan Memotivasi penyalur
Motivasi penyalur agar bekerja lebih baik dengan cara:
• Margin laba
• Tinjauan iklan
• Penuhi kebutuhan penyalur
6. Evaluasi Penyalur
Evaluasi prestasi penyalur sesuai dengan tolak ukur:
Target penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu
penyerahan ke pelanggan, dll.
Penjualan Eceran / Retailling

Usaha eceran : Segala aktivitas yang


menyangkut penjualan barang dan jasa ke
konsumen akhir untuk penggunaan pribadi
bukan usaha
Jenis Usaha Eceran
1. Penjualan eceran swalayan
• Layanan sedikit sekali
• Daya tarik, potongan harga
• Barang produk sehari-hari
2. Penjualan eceran dengan memilih sendiri
• Pesanan terbatas
• Daya tarik harga
• Barang produk sehari-hari
• Biaya operasi, biaya swalayan
• Toko aneka barang, penjualan lewat pos
3. Penjualan cenderung pelayanan terbatas
• Pelayanan lebih banyak
• Pembeli memerlukan informasi yang banyak
• Biaya operasi lebih tinggi
• Barang konsumsi
• Penjualan dari rumah ke rumah, lewat telepon
4. Penjualan eceran dengan pelayanan penuh
• Penjualan eceran dengan pelayanan penuh
• Biaya karyawan tinggi
• Pengiriman, pemesanan barang gratis
• Harga lebih mahal
• Barang dagangan khusus, mode pakaian
• Toserba, toko khusus
Pengolongan Usaha Eceran
Ada beberapa cara untuk menggolongkan
 Lini produk yang dijual
 Penekanan harga relative
 Sifat dasar usaha
 Pengendalian toko
 Jenis kelompok toko
1. Lini Produk yang Dijual
• Toko khusus
• Toko serba ada
• Bisnis jasa
• Toko swalayan
• Toko barang kebutuhan sehari-hari
• Super store
2. Penekanan Harga Relatif
• Toko memberikan potongan harga
• Toko gudang  menjual dengan volume tinggi, harga murah
• Ruang pamer kotolog  pameran produk
• Sedikit pelayanan harga murah
3. Sifat Dasar Usaha (penjual eceran tidak lewat toko)
Penjualan melalui media pos, telepon, mesin otomatis, dari
rumah ke rumah