Kemitraan Asian Agri-Petani Sawit

Oleh Dr. Ir. SUHARNO, M.A.Dev

1. Pendahuluan :
Kemitraan adalah persetujuan mengenai tindakan
bisnis berisi secara khusus pertukaran komitmen antara
petani (sebagai penjual hasil pertanian) dan
perusahaan sebagai pembeli berikut ketentuan lain
yang melekat.
Sebagai bentuk rekayasa kelembagaan, kemitraan semakin
populer sebagai solusi kelembagaan bisnis ditengah semakin
terkonsentrasikannya bisnis dan semakin ting gkat persaingan
disektor sgribisnis.
1. Pendahuluan :
1. Dari perspektif ilmu agribisnis kemitraan adalah tool
andalan untuk keterkaitan bisnis antar pelaku dalam
rantai nilai komoditi*).
2. Karena format kemitraan tidak bisa berlaku di
semua tempat, maka sangat penting untuk
menemukan intisari nilainya agar bisa diterapkan
pada siste yang membutuhkan.
3. Menarik pelajaran dari kisah sukses adalah cara
yang efektif, untuk itu mempelajari kemitraan AA
sangat relevan
Sebagai sebuah model bisnis kemitraan ditandai oleh
aturan kesepakatan yang logis tentang bagaimana insan
bisnis menciptakan, menyerahkan dan menangkap
nilai…

Namun rumusan baku (cakupan, ukuran, faktor

sukses, dll) tentang kemitraan sebagai model bisnis
yang tepat perlu diusahakan dengan seksama.
2. Tujujuan
Dengan mempelajari apa yang ditunjukkan
oleh Asian Agri dan membandingkan dengan
pola kemitraan rujukan tujuan paparan ini
adalah menemukan pokok pembelajaran
tentang kemitraan yang berhasil.
3. Methoda :
Membandingkan AA dengan pola kemitraan rujukan,
khususnya mengenai pertanyaan:

Apa karakter fundamental pada kemitraan agribisnis ?

a. kondisi apa yang mendorong keberhasilan kemitraan?
b. kondisi apa yang mendorong kegagalan kemitraan?
Konteks fundamental 1: Kemitraan sebagai model bisnis
Kesepkatan kontraktual antar mitra dalam agribisnis:
 kewajiban penjual (petani) sebagaimana disepakati (harga, volume, delivery, mutu, dll
 kewajiban pembeli (perusahaan AGB)
Model bisnis usahatani (kecil, menengah)

Manajemen
Kemitraan Model bisnis perusahaan pembeli
(traders, processors)

Kemitraan dalam bentuk Manajemen Model Bisnis

Landasa legal Komitmen sukarela
 Kesepakatan : formal atau inormal, dalam bentuk verbal atau tertulis
 Kontrak bisa secara individual, bisa berkelompok
 Deskripsi kewajiban/komtenmen bisa samar bisa spesifik dan logis
 Kontrak bisa diperbarui tiap musim atau dibuat jangka panjang
 Spesifikasi bisa didasarkan pada negosiasi tiap kasus atau mengikuti ketentuan praktis sektor yang
berlaku
Manfaat Kemitraan
PRODUKSI PERDAGANGAN PENGOLAHAN KONSUMSI

• Reduction of the
market access risk • Reduction of supply
Manfaat
• Transfer of knowledge (raw material) risks
transaksional
and technologies • Assurance of product
• Improved income and quality/ traceability
livelihood • Reduction of unit
• Facilitation of access
production costs
to new markets
• Reduction of unit
Bagi petani
transaction costs
Manfaat bagi
• Reduction of post-
perusahaan
harvest losses
pembeli

Source: Will (2012); http://suedwind-

institut.de/fileadmin/fuerSuedwind/Publikationen/2012/2012-
25_05_Will_Inklusive_Geschaeftsmodelle.pdf
Pemilihan model bisnis dan rencana bisnis
Pada tiap kasus diperlukan kajian individual tentang keadaan setempat mengikuti asas:
 Kesetaraan dan transparansi
 Rencana bisnis dan rencana manajemen
 Manfaat kontrak (insentif atas ketaatan dan komitmen)
 Mekanisme/cara penyelesaian sengketa

Value Chain (VC) Selection of CF business plan:

analysis focusing business model Brief analysis, objectives, business partners,
on: based on principles: product requirements, marketing/ development/
financial plans, funding
Economics (value-
CF Management plan:
added, profit Field operations plan, staffing, responsibilities
margins, production
& transaction costs, Farming contract:
etc.)  Legal obligations (freedom to contract, good
Social impacts faith, force majeure, performance, non-
Environmental performance, dispute settlement)
impacts  Farmers’ and buyers’ obligations
 Pricing, marketing & payment terms
Source: Will and Rockenbauch (2012); http://www.rural21.com/uploads/media/rural2012_04-S31-31_01.pdf
Prinsip dan Model
Kemitraan yang
mungkin

Source: Technoserve and IFAD (2011); http://www.ifad.org/ruralfinance/pub/technoserve.pdf ; p.3

CF fundamentals: Kecocokan kemitraan untuk beberapa komoditi

Source: Technoserve and IFAD (2011); http://www.ifad.org/ruralfinance/pub/technoserve.pdf ; p.10

 Faktor Keberhasilan dan Kegagalan : internal kemitraan
Faktor pembawa Keberhasilan :
Trust & scope of negotiation:
trust is the foundation for success; trust builds on fair
give-and-take relations & equal voice
Economic viability & incentives:
CF is a commercial agreement that can only be viable
and sustainable if farmers & buyers realise a cost-
benefit-‘plus’
CF arrangements & risks:
CF bears risks requiring arrangements for sharing
ownership as well as distributing and minimising risks of
conjoint investments
Technology transfer & innovation:
adoption of technologies & innovations can stimulate
productivity and chain efficiency, provided embedded or
external services contribute to building required
capacities
Investment climate & external support
Sound analysis & planning
Penyebab Kegagalan :
Ill-informed investment decision-making
& lack of awareness on business risks
Producers/ buyers relying on
development partners for business
decision-making
Low productivity and trade-off between
household food security and CF crops
Uneven negotiation power &
intransparent communication by buyers
Contract default by farmers or buyers due
to lack of trust, short-sighted opportunistic
behaviour overriding possible long-term
benefits
Failure to build solutions for contract
default into contracts (dispute resolution
mechanisms or insurance against external
risks)
 Faktor Keberhasilan dan Kegagalan: faktor eksternal
Faktor pembawa Keberhasilan :
 Monetary incentives
reduced transaction costs thanks to direct
linkages (e.g. reduced screening and default
costs)
reduced price risk for agreed quota based
on preagreed
prices or price calculation formula
Non-monetary incentives
specific crop characteristics (e.g.
perishability
requiring efficient collection and delivery)
better access to up-market segments
requiring
compliance with (local/ global) standards
Penyebab Kegagalan :
 ample market imperfections
fragile vertical linkages along the value
chains result in high production and
marketing risks for producers and high
supply and sales risks for buyers
 inadequate road and market
infrastructure
Failure to access to rural finance
services, necessary investments
Weak rule of law
Unfavourable macroeconomic conditions
Structure and content

Conceptual foundations:
Definitions
Incentives & disincentives
Conditions for success & failure
CF business models
Crop suitability
Phase 2: Phase 3:
Implement & learn Sustain & grow
Step 4: Contract negotiation Step 7:Continuous improve-
& acceptance ment for sustainability
Step 5: Start-up of Step 8:Generic growth
Phase 1: field operations through up-scaling
Initiate & plan Step 6: Monitoring, feed-
Step 1: Decision to develop back & learning
a CF scheme
Step 2: Assessment of Facilitation of CF:
capacity dev. needs Justification & objectives
Step 3: Development of a Principles and approaches
CF business plan Facilitator profiles
Sumber: GIZ Contract Farming handbook
Kemitraan :
1. adalah sebuah inovasi model bisnis adalah
2. adalah kesempatan tetapi juga tantangan
3. Sebagai sebuah usaha yang berhasil akan ditandai oleh:

Model bisnis petani

(keluarga, kelompok, koperasi) Model bisnis
kemitraan
Model bisnis mitra
(pedagang atau pengolah)
Prinsip Pandu dalam Kemitraan:
1. Common purpose ensuring win – win solution
2. Adherence to a legal framework
3. Clear documentation
4. Readability of contracts
5. Due attention and review
6. Disclosure
7. Transparency in price
Prinsip Pandu dalam Kemitraan:
8. Determination
9. Transparency and fairness in clauses relating to quality
10. Fairness in risk sharing: force majeure and contractual flexibility
11. Prevention of unfair practices in buyer-farmer relation
12. Honoring contractual term
13. Open dialogue
14. Clear mechanism to settle disputes
Skema manajemen kemitraan petani Asian
Agri meliputi:
 Mengikuti skema yang disediakan pemerintah :
- AA mendapat hak guna lahan
- AA berkomitmen terhadap pembangunan plasamasnis
- Plasma menerima kredit pemerintah dan
- AA menyediakan “embedded services (“aneka bimbingan””
Pelatihan tentang cara mengoptimalkan produksi dan konsep
High Conservation Value Forest (HCVF), serta pencegahan dan
pengendalian kebakaran hutan serta kabut, Bantuan dalam
penyediaan pupuk, pelatihan keterampilan lain untuk
membantu dengan mata pencaharian petani seperti
peternakan sapi dan budidaya ikan, dll)
Skema manajemen kemitraan petani Asian
Agri meliputi:

 Kesepakatan bisnis tentang, produk, mutu, harga,

penyerahan
 pengelolaan infrastruktur seperti jalan dan
jembatan
 Kepemilikan lahan setelah 48 bulan Bantuan \
dalam
 adil dan transparan dalam penentuan harga
Tandan Buah Sega (TBS): bagaimana
mekanismenya?
 Dampak sosial
ekonomi
bagi petani peserta
Tanggapan thd skema Skema manajemen
kemitraan petani Asian Agri:
 Banyak aspek yang menjadi sumber kegagalan
sebuah kemitraan sudah ditangani dengan serius
oleh kemitraan AA – petani
 Pola kemitraan AA – PETANI dengan sadar juga
mengusahakan pengelolaan infrastruktur
seperti jalan dan jembatan, serta 4 issue pokok
yang menjadi kritik sistem ini yaitu (OECD, 2014)
- Issue keberlanjutan, khususnya keragaman hayati
- Perlakuan adil kepada petani mitra
- Ketergantungan pada pasar ekspor
- Kerentanan yang tinggi atas perubahan iklim
Tanggapan thd skema Skema manajemen
kemitraan petani Asian Agri:
 Dengan transparansi dan advokasi atas aspek
aspek tersebut (let the facts speak) : penilaian
akan berbalik pada response yang positif
 Kesimpulan :

Dengan keyakinan bahwa hal itu bisa diatasi bisa

disimpulkan bahwa pola kemitraan AA – petani
mempunyai kinerja yang spiritnya bisa diaplikasikan
ke sistem agribisnis lain, khususnya untuk komoditi
yang sesuai.