Motivacióny necesidades

del consumidor
 Índice
 Motivación y Necesidades humanas del consumidor
 Tipos de motivación
 objetivo de la motivación
 Procesos de motivación
 Fuerza motivacional
 Dirección de motivacional
 Tipos de necesidades
 Necesidades contra deseo
 Conflictos motivacionales
 Clasificación de las necesidades de los consumidores
 Jerarquía de Las necesidades de Maslow
 Necesidades biológicas contra necesidades aprendidas
 Teoría del impulso
 Que es el involucramiento del consumidor y como se relacionas con la motivación
 Tipos de involucramientos
Tipos de Motivaciones
 Motivación positiva

 Fuerza que nos impulsa hacia algún objeto o condición.

 Motivación Negativa

 Fuerza que no aleja de algún objeto o condición.

 Motivación Intrínseca

 Se evidencia cuando el individuo realiza una actividad por el simple placer de

realizarla sin que alguien de manera obvia le de algún incentivo externo.
 Motivación Extrínseca

 Aparece cuando lo que atrae el individuo mismo de uno no es la acción que se

realiza en si, sino lo que se recibe a cambio de la actividad realizada.
 Objetivos de la motivación

 El logro de los objetivos: Suele ser alcanzado cuando la persona es muy

disciplinada y muy constante en su trabajo. Es decir, el éxito suele ser fruto
de esa preparación previa, realizada en la mayoría de los casos con gran
esfuerzo personal.
proceso de motivación
 La motivación son los procesos que hacen que las personas se
comportan como lo hace y surgen cuando aparece una necesidad
que el consumidor desea satisfacer.
 La necesidad es una experiencia que incluyes respuesta
emocional o fantasías, como cuando uno piensa con añoranza en
una jugosa carne.
 El estado final deseado es la meta del consumidor.
 Los mercado logos tratan de crear productos y servicios que
brinden los beneficios deseados y que reduzca la tensión del
consumidor.
 Los factores personales y culturales se combinan para crear un
deseo que se la manifestación de una necesidad.
Fuerza motivacional
 La fuerza motivacional es el grado que
una persona esta dispuesta a gastar
energías para alcanzar una meta en
especifica.
 Esto se refiere a la confianza o
desconfianza, miedo, temor, actitudes
hostiles, responsabilidad, estatus social.
 Dirección motivacional

 Los motivos tienen tanto dirección como fuerza, estas están orientadas hacia
metas la que nos llevan a satisfacer una necesidad en especial.
 Tipos de necesidades

 Como ya hemos visto los seres humanos nacemos con la necesidad de ciertos
elementos que son indispensables para vivir, sin embargo, las personas tienen
algunas necesidades que no son innatas.
 Para entender mejor las necesidades se clasificaron en 5 tipos de necesidades.
 Necesidades declaradas:
 Expresión de la necesidad de un producto.
 Ejemplo:
 “Necesito un celular”
 Necesidades Reales:
 Orientación hacia un producto con características específicas.
 Ejemplo:
 “Un celular que tenga cámara de 16 megapíxel y 32gb de memoria”+
 Necesidades No declaradas:
 Estándares mínimos esperados relacionados al producto y de los cuales no se
hace mención.
 Ejemplo:
 “Una atención personalizada para efectuar mi compra”
 Necesidades de Deleite:
 Recibir características extras que generen una sensación agradable.
 Ejemplo:
 “incluyan 3 meses de internet”
 Necesidades Secretas:
 Buscan reconocimiento o satisfacción personal generalmente no son
expresadas.
 Ejemplo:
 “Mis amigos me reconozcan por el celular que compre
Necesidades contra deseo
 La necesidad
 Es aquello que es relevante para vivir en un buen estado de salud. De no
satisfacer las necesidades el individuo puede experimentar alguna disfunción
que quizás lo lleve a la muerte. Las necesidades pueden ser de carácter
fisiológicas como nutrirse, respirar, hidratarse. También las necesidades
pueden ser de carácter psicológicas como la autoestima, el amor y la
aceptación.
 El deseo
 El deseo es el anhelo de saciar un gusto. El deseo en una persona se relaciona
con sus valores, prioridades y la personalidad. Para el marketing los deseos
son muy importantes, ya que constantemente existen nuevos productos y
servicios que parecen ser importante aunque realmente no lo son, y hacen
que los consumidores los deseen como si fuera algo de vital importancia.
 En el marketing la forma específica en que se satisface la necesidad depende
de la historia única del individuo, de sus experiencias de aprendizaje y de su
entorno cultural. Un deseo es la forma particular de consumo que se utiliza
para satisfacer una necesidad.
 Conflicto motivacionales

 Al momento de tomar una decisión de compras, los consumidores se encuentran a

menudo con los llamados conflictos motivacionales. Esto es debido a que una
decisión de compra puede incluir más de una fuente de motivación, por lo tanto,
los consumidores a menudo viven situaciones en las cuales existen conflictos en
distintos motivos. Los expertos investigadores han clasificado tres tipos generales
de conflictos.
 1 – conflicto acercamiento - acercamiento .
 En este tipo de conflicto la persona debe elegir entre dos alternativas deseables,
lo cual tiende a generar en el consumidor un estado de disonancia, ocurre cuando
un consumidor debe elegir entre dos productos, los cuales generalmente poseen
características buenas y malas. Al elegir uno de los productos la persona obtiene
las características malas del producto elegido y pierde las características buenas
del no elegido. Después del hecho el individuo tiende a convencerse de que la
elección que hizo fue la mejor, al encontrar razones adicionales que apoyan la
alternativa elegida o quizás al descubrir defectos en la opción no elegida.
 2 – conflicto acercamiento – evitación.
 Muchos de los productos y servicios que deseamos también tienen
consecuencias negativas, por ejemplo, llegamos a sentirnos culpables cuando
compramos un producto costoso, es decir, surge cuando una sola opción tiene
elementos positivos y negativos. Cuando deseamos una meta, pero al mismo
tiempo deseamos evitarla, se presenta un conflicto acercamiento – evitación.
 3 – conflicto evitación – evitación
 Los consumidores se encuentran en este tipo de conflicto cuando se enfrentan
a dos alternativas indeseables, por ejemplo la opción de gastar más dinero en
un calzado nuevo que la de comprar uno usado. Con frecuencia los
mercadologos enfrentan este tipo de conflicto con mensajes que destacan los
beneficios de elegir una opción, ejemplo destacar planes de créditos para
facilitar obtención de calzados.

 Clasificación de las necesidades de los
consumidores
 1- Según su importancia o naturaleza, Necesidades primarias: son aquellas
cuya satisfacción depende la supervivencia (vida).
 Ej. alimentos,dormir,tomar agua, respirar etc.
 Necesidades secundaria: estas necesidades aumentan el bienestar del
individuo y varia de una sociedad a otra o de una época a otra.
 2- Según su procedencia ( de quien surgen ) o carácter social.
 A- necesidades del individuo: son aquellas propias del individuo como ser
humano Naturales Sociales
 B- necesidades de la sociedad. Estas parten del individuo y pasan hacer de
toda la sociedad.
 3- según su importancia para la economía.
 A- necesidades económica: esta necesidad requiere la utilización de recursos
escasos y la realización de algunas actividades económicas.
 B- necesidades no económica: Su satisfacción no requiere de ninguna
actividad económica.
Necesidades específicas y comportamiento de
compra.:

 Entre las necesidades específicas están.

 Necesidad de afiliación Necesidad de poder
 Necesidad de singularidad comportamiento de compra.
 Este comportamiento depende de elementos tales como los tipos de
productos, la motivación de compra o la experiencia que vive el cliente al
comprar .
Jerarquía de las necesidades de Maslow
 Necesidades biológicas contra
necesidades aprendidas.
 Necesidades biológica.
 Esta necesidad es de carácter vital, porque de su satisfacción depende la
conservación de la vida.
 Necesidades aprendidas.
 Logro
 Poder
 Afiliación
 Teoría del impulso

Charles Revson
 Teoría del impulso
 Hull planteó que el aprendizaje es un modo de adaptación a los retos del
medio que favorece la supervivencia de los seres vivos. Lo define como un
proceso activo de formación de hábitos que nos permiten reducir los
impulsos, como el hambre, la diversión, la relajación o la sexualidad. Estos
pueden ser básicos o adquiridos por condicionamiento.
 Según Hull, cuando nos encontramos en un “estado de necesidad” aumenta el
impulso, o la motivación, para llevar a cabo un comportamiento que sabemos
por experiencia que la satisface. Para que la conducta sea ejecutada es
necesario que el hábito tenga una cierta fuerza y que el refuerzo que se
obtendrá por el comportamiento motive al sujeto
Tipos de Involucramiento
involucramiento del consumidor
1. Las personas pueden apegarse mucho a los
productos, la motivación de un consumidor por
alcanzar una meta incrementa el deseo de adquirir
los productos o servicios que cree que puedan
ayudarlo a lograrlo, sin embargo no todas las
personas tienen el mismo grado de motivación.
2. Se dice que un consumidor está involucrado con un
producto y tiene relación personal con él, cuando
lo perciben como algo que tiene consecuencias de
relevancia personal para él.
3. Podemos considerar el involucramiento como la
motivación para procesar información. De acuerdo
con el grado en que existe un vínculo percibido
entre las necesidades, las metas o los valores de
un consumidor y el conocimiento sobre el
producto, el individuo se sentirá motivado a poner
atención a la información del producto
Involucramiento de los consumidores.
1. Conforme se incrementa el involucramiento con un
producto, el consumidor dedica más atención a los
anuncios relacionados con éste, realiza un mayor
esfuerzo cognoscitivo para entender estos anuncios, y
dedica más atención a la información relacionada con
el producto que contienen.
2. Esto dependerá del nivel de involucramiento del
consumidor, y sería desde un procesamiento sencillo,
donde sólo se toman en cuenta las características
básicas de un mensaje, hasta la elaboración, donde la
información entrante se vincula con el propio sistema
de conocimientos preexistentes.
3. Quizá la forma más poderosa de incrementar el
involucramiento con un producto consiste en invitar a
los consumidores a participar en el diseño de lo que
compran o van a personalizarlo. La personalización
masiva es la adaptación de productos y servicios para
clientes individuales, a un precio de producción
masiva
Involucramiento con respuesta al
mensaje
 también llamamos involucramiento
publicitario, se expresa a través del
mensaje publicitario personalizados que
se relacionan con el entorno del
consumidor.
Involucramiento con la situación de
compra
 : se refiere a la diferencia que se
representa al comprar el mismo objeto para
distinto contexto o situaciones.
Involucramiento con el producto

 Involucramiento con el producto: se refiere al

nivel de interés que tiene un consumidor por
el producto especifico. Muchas promociones
de ventas están diseñadas para incrementar
este tipo de involucramiento.
Gracias por su atención