ANALISIS DE ESTRATEGIAS
PARA DEFINIR LOS
PRECIOS
ING. VINICIO REINOSO MBA
EL PRECIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MARKETING
2
IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES DE PRECIO
Supervivencia
Utilidades actuales máximas
Participación máxima de mercado
Captura máxima del segmento superior
del mercado ( descreme)
Liderazgo en calidad de productos
JERARQUÍA DE OBJETIVOS
SUPERVIVENCIA LIDERAZGO EN EL MERCADO
En un mercado oligopolista
siempre se dará entre los
participes la disyuntiva
entre la colaboración o la
competencia.
Factor externo: Naturaleza del mercado y
la demanda
MERCADO DE MONOPOLIO PURO
consiste en 1 sóla
empresa vendedora; son
casos particulares en el
que el vendedor puede
ser el gobierno o una
empresa de servicios
con licencia o concesión
en exclusiva del estado.
Factor externo: DEMANDA
DEMANDA: Es el conjunto o mercado de
consumidores/usuarios de un bien /servicio (se
le conoce también como el sector de
compradores o mercado de los demandantes.
El modelo matemático para un bien normal
viene expresado por la relación precio-demanda
generada, la que usando un modelo lineal viene
expresada como :
p= pmax - b2 ( q)
DEMANDA
PRECIO
RECTA DE LA DEMANDA
PMAX
CANTIDAD
Factor externo: COMPETENCIA
La competencia, señala
los diferentes factores
para atraer clientela,
ganar su lealtad frente
a las acciones de las
otras empresas y de las
que ofrecen productos
sustitutos.
Otros factores externos
Índices de
inflación.
Tasas de interés.
El gobierno.
Cultura/Cuestiones
sociales.
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS
1. Basada en el costo
2. Basada en el valor / precios
sicológicos
3. Basada en la competencia
Estrategias especiales:
1. De productos nuevos
2. De mezcla de productos
Clases de Costos:
Costos fijos
Costos variables
Fijación de precios basada en el costo
Por Sobreprecio: f
Costo unitario q
p
1 M . Re tribución 1 MR
p precio
Donde: q cantidad
f cos tos fijos
MR m arg en de retribució n
cos tos var iables
Por Sobreprecio:
f
f 2000 3500 5500 q 500
p
q 120 15 4 10 149 MR 30% 0.30
1 MR
5500 149
p 500 228.57 p $228.57 por punto
1 0.3
Por utilidades meta:
U f U 18500
p
q
18500 5500 p $197 por punto
p 149 197
500
FIJACIÓN DEL PRECIO POR EL VALOR
• Percepción sobre el
producto y costo.
• Parte del marketing mix
Dimensiones psicológicas
FIJACIÓN DE PRECIOS POR
COMPETENCIA
Juicio a partir de precios de competidores
En circunstancias:
Por tasa Vigente
Por licitación Sellada
Tasa Vigente:
“fijado por el resto
( del mercado)”
Precio basado en el de
la competencia.
No se basa en costos ni
demanda.
Se presentan empresas
líderes.
Licitación Sellada
Licitación para
obtener contratos
Basado en precios
de competidores
PARA PRODUCTOS NUEVOS
ESTRATEGIAS
POSIBLES:
Estrategias de fijación de productos nuevos
Dependencia de la fase del ciclo de vida
Precio introductorio muy importante
PRECIO
IGUAL POR
IGUAL X X
MENOS
MENOS POR
INFERIOR X X
MENOS
Lanzamiento de productos nuevos
Es todo un reto.
Estrategias:
Penetrar en el
mercado: precio bajo y
calidad mínima
aceptable
Capturar nivel más alto del mercado
Precio bajo
Volumen alto
Costos menores.
Estrategias de fijación de
precios de mezcla de
productos
Si un producto forma parte de una
mezcla de productos, la estrategia
debe modificarse, ya que los productos
de la mezcla de productos poseen
demandas y costos relacionados,
pero enfrentan distintos grados de
competencia.
Fijación de precios de líneas de productos:
Comentario:
“AL FINAL, SE DESPRENDE QUE
PARA DEFINIR EL PRECIO, SE DEBE
VER CASA DENTRO Y CASA
AFUERA: SABER LA NATURALEZA
DEL PRODUCTO Y DEL MERCADO
DE LOS CLIENTES META
SELECCIONADOS Y LO QUE QUIERE
LA PROPIA ORGANIZACIÓN”