Sistema de Ventas y Mercadeo

Sistemas de manufactura

Carolina Rodríguez
 GESTION DE VENTAS

Proceso dinámico donde interactúan

diferentes elementos que contribuyen a que
la venta se realice, teniendo como premisa la
satisfacción de las necesidades del cliente
 ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA
GESTIÓN DE VENTAS
 El Enfoque hacia el cliente
 El Equipo de Ventas.
 El Proceso de Venta.
 La Supervisión y Motivación del Equipo de ventas.
 La Comunicación en las Ventas.
 El Merchandising.
1. EL ENFOQUE HACIA EL CLIENTE

 Entendimiento del cliente: que es realmente el cliente

 Personas que utilizan los productos o servicios.
 Personas que se ven afectadas o beneficiadas por el producto o
servicio.
 Personas que venden o suministran los productos a otros.
 Los miembros del equipo de trabajo.
 Personas que están directamente subordinadas
 Personas que están al alrededor del centro de trabajo.
 Personas que dependen del éxito de la Empresa.
2. EQUIPO DE VENTAS

 VENDEDOR:
Profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta
con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las
exigencias de los prospectos y aplicando su cultura
general y conocimientos técnicos permanentemente
renovados, a satisfacer las necesidades de los
consumidores a través del correcto empleo de los
satisfactores con fines de bien común.
TIPOLOGÍA DE LAS VENTAS.

 SEGÚN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

a) MAYORISTAS.
b) MINORISTAS.
 SEGÚN EL LUGAR DONDE SE REALICEN LAS VENTAS.
a) DEL PUNTO DE VENTA.
b) A DOMICILIO.
c) ESTABLECIMIENTO O DEPENDENCIA DEL COMPRADOR.
d) FERIAS, EXPOSICIONES, VÍA PÚBLICA (CALLEJEROS).
 SEGÚN LA FORMA DE COMUNICACIÓN.
a) PERSONAL
b) POR TELÉFONO
c) CORREO, INTERNET
 SEGÚN LA FORMA DE TOMAR EL PEDIDO.
a) TOMADOR DE PEDIDOS
b) BUSCADOR DE PEDIDOS (PROSPECTACIÓN)
 REQUISITOS GENERALES Y
PROFESIONALES DEL VENDEDOR
GENERALES: PROFESIONALES:
 PRESENTACIÓN  SENTIDO COMERCIAL (VOCACIÓN DE SERVICIOS.

 SALUD APARENTE  INICIATIVA

 INTELIGENCIA  SOCIABILIDAD

 ADAPTABILIDAD  AGRESIVIDAD CONTROLADA (EMPUJE).

 EMPATÍA  FACILIDAD DE EXPRESIÓN, BUEN COMUNICADOR.

 TACTO  HABILIDAD PARA PERSUADIR

 FLEXIBILIDAD  SERVICIAL

 MADUREZ EMOCIONAL  CONFIANZA EN SÍ MISMO

 CAPACIDAD DE AUTOORGANIZACIÓN  EXPERIENCIA

 LEALTAD, ÉTICA, CONFIABILIDAD, DEDICACIÓN  VOLUNTAD DE TRABAJO(MORAL DE VENTA).

ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DEL
VENDEDOR
 Conocer la mercancía: permite informar o asesorar o los clientes acerca de las
mercancías que requiere o demanda.
 Reposición de la mercancía: El vendedor es el factor principal para que un
producto o parte de su surtido no se agote en el lugar de venta, teniendo
existencias en el almacén.
 Chequeo y marca de los productos: El vendedor debe comprobar si las cantidades
servidas concuerdan con el documento de las transferencias y con el pedido para
la reposición, así como con el surtido que se solicita, debe revisar además la
calidad de las mercancías.
 Cuidado y protección de la mercancía: Una mala manipulación, el almacenaje
incorrecto o el incumplimiento de las normas de conservación y explotación de un
producto implican pérdidas económicas del establecimiento y de la Empresa.
3. EL PROCESO DE VENTA

Interpretar características del producto/servicio en

términos de satisfacción del consumidor, para
actuar después mediante técnicas adecuadas,
sobre el convencimiento de sus beneficios y la
persuasión de la conveniencia de su posición o
disfrute inmediatos.
4. LA MOTIVACIÓN:

En la medida que el vendedor sienta que al menos se ocupan de

atender sus motivaciones, aún cuando no puedan ser resueltas, se
sentirá mejor dentro de su trabajo. Mediante la función
motivadora, el ejecutivo de ventas actúa en el área humana de su
labor, no basta con un buen salario o excelentes comisiones, ya
que la cooperación no se compra.

“Es lo que impulsa y mueve a la acción”

5. LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS

 Vender es actuar sobre las personas de forma persuasiva y es tarea de relaciones

humanas y de liderazgo.
 Buen conocimiento de la gente
 Manejo airoso de la palabra.
 El vendedor necesita tener la capacidad de diagnosticar a los diversos individuos
con quienes realiza su labor y tener un conocimiento amplio de cómo se
desarrolla y que elementos intervienen en un proceso de comunicación
Interpersonal.
6. EL MERCHANDISING.

"Dinámica de la mercancía en el punto de compras".

Es la parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten
presentar al posible comprador final el producto o servicio en las mejores
condiciones materiales y psicológicas. Tiende a sustituir la presentación pasiva del
producto o servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que pueda
hacerlo más atractivo.
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
PUNTOS BASICOS:
TÉCNICAS DEL MERCHANDISING

 Ubicación preferente del producto.

 Pilas y exposiciones masivas.
 Cubetas a nivel del suelo (floor stands).
 Extensiones del lineal.
 Mástiles.
 Señalizadores.
 Presentadores.
 Demostraciones y degustaciones,
 La luz, el agua, el aire y el fuego. Atraen mucho a las personas, al igual que el movimiento.
La música adecuada al lugar y a la ocasión relaja, tonifica y entusiasma.
SISTEMAS DE MERCADEO

Sistema integral, flexible, formal y evolutivo para tener un flujo organizado de

información pertinente para orientar la toma de decisiones de marketing. Está
basado en un proceso sistemático de información con alto valor estratégico,
abarcando redes sociales de clientes, profesionales y otros agentes.
 las actividades de marketing de una compañía están relacionadas entre sí y deben
adaptarse a entornos cambiantes. En segundo término, el SIM debe ser
 se debe diseñar a conciencia al señalar metas organizativas específicas, para que
satisfaga las necesidades de los gerentes de marketing durante un amplio período
de tiempo.
 brindar un flujo organizado de información pertinente para orientar la toma de
decisiones de marketing.
LAS TIC:

Las tecnologías de la información (TIC) están siendo cada vez más utilizadas por las empresas
para tratar de ganar ventajas competitivas sostenibles.
BENEFICIOS:
 proporcionan oportunidades para obtener ventajas competitivas o ser una necesidad
competitiva
 mejora del sistema de informes
 capacidad de vigilar el entorno de la empresa con mayor efectividad, específicamente en lo
que respecta a las relaciones con los clientes y, de este modo, asistir a los gestores y agentes
de venta en la consecución de sus objetivos
 la evolución de las tecnologías Web 2.0 ha traído oportunidades de negocio significativas
para las organizaciones y para los consumidores. En las redes sociales online, las personas
reciben y proporcionan una gran corriente de información
SUBSITEMAS DEL SIM
SUBSISTEMA DE REGISTRO INTERNO:

Se dedica a gestionar los datos propios de la

organización que se generan a partir de su actividad
diaria. Recoge los flujos de información de las
organizaciones con su microentorno. Por ejemplo, los
datos se obtienen a partir de los registros de ventas, las
reclamaciones de los clientes, los informes de los
vendedores o los estados de cuentas.
SUBSISTEMA DE INTELIGENCIA:

Se ocupa de gestionar los datos que provienen del entorno de la

organización en su relación de intercambio permanente. Recoge
información sobre los aspectos económicos, sociales, políticos, legales
medioambientales, físicos o tecnológicos. Entre las fuentes de datos se
encuentran los propios organismos e instituciones, públicos y privados,
como las asociaciones profesionales, las administraciones públicas, las
cámaras de comercio o las universidades. Asimismo, los datos se pueden
extraer también de las publicaciones técnico-profesionales, revistas
especializadas y prensa. Por último, una fuente de información externa muy
valiosa está relacionada con los contactos permanentes del personal de la
organización con los clientes, distribuidores y proveedores.
SUBSISTEMA DE INVESTIGACIÓN:

Se centra en el estudio de hechos concretos que son

necesarios en un momento del tiempo determinado para
resolver un problema comercial específico. Por ejemplo,
cuando una empresa quiere conocer la aceptación de un
nuevo producto por parte de los consumidores
potenciales.
 SUBSISTEMA DE ANÁLISIS:

Se encarga de realizar las pruebas y valoraciones cualitativas y

cuantitativas que son oportunas para orientar a los responsables
de marketing en su toma de decisiones. Se compone de un banco
de modelos y un conjunto de herramientas estadísticas.
 se centra en su evaluación y transformación en información.
 si registro interno e inteligencia no pueden proporcionar la
información necesaria para tomar ciertas decisiones, entonces
es cuando se requiere la participación del subsistema de
investigación para recabar dicha información.
https://www.youtube.com/watch?v=6eZgx5unQmE

https://www.youtube.com/watch?v=cGwlGtu14O0&t=84s
SISTEMAS DE MANUFACTURA

Proceso productivo actual, que involucra técnicas,

máquinas y personas. Los sistemas de
manufactura son fundamentales en la sociedad
para la fabricación de productos o piezas, de
manera eficiente y con calidad.
PLANEACIÓN Y EL CONTROL DE LA
PRODUCCIÓN
Funciones de apoyo a la manufactura que abordan los problemas logísticos en la
fabricación.
 Con la planeación de la producción se determinan qué productos van a producirse, en
qué cantidades y cuándo. También se consideran los recursos requeridos para realizar el
plan.
 control de producción determina si ya se cuenta con los recursos para ejecutar el plan y,
si no es así, realiza la acción necesaria para corregir la deficiencia.
 El ámbito de la planeación y control de la producción incluye el control de inventarios,
que se encarga de tener niveles de existencias adecuados de materias primas, trabajo en
proceso y artículos terminados
 Los problemas en la planeación y control de la producción difieren en cada tipo de
manufactura
PRODUCCION EN UN TALLER

Se producen muchos tipos diferentes de productos en cantidades

bajas. Con frecuencia los productos son complejos, tienen
muchos componentes y cada uno debe procesarse mediante
varias operaciones. Solucionar los problemas logísticos en una
planta con tales características requiere una planeación detallada,
programar y coordinar la gran cantidad de componentes distintos
y los pasos de procesamiento para los diferentes productos
PRODUCCIÓN MASIVA

Un solo producto (tal vez con algunas variaciones limitadas de modelos) se

produce en cantidades muy grandes (millones unidades). Los problemas
logísticos en la producción masiva son simples si el producto y el proceso lo
son. En casos más complejos, el producto es un ensamble que consta de
muchos componentes (por ejemplo, los automóviles o los artículos
eléctricos) y la instalación está organizada como una línea de producción
(capítulo 41). El problema logístico para operar una planta como ésta es
llevar cada componente a la estación de trabajo correcta en el momento
preciso para que pueda ensamblarse el producto cuando pasa por tal
estación.
PLANEACIÓN AGREGADA Y EL PROGRAMA
MAESTRO DE PRODUCCIÓN
Cualquier compañía de manufactura debe tener un plan de negocios, el cual debe
incluir el tipo, la cantidad y el momento en que se fabricarán los productos. El plan
de manufactura debe considerar los pedidos actuales y los pronósticos de ventas,
los niveles de inventarios y la capacidad de la planta.
1) planes a largo plazo, que se refieren a un horizonte de tiempo que está a más de
un año de distancia
2) planes a mediano plazo, que se relacionan con los periodos de seis meses a un
año en el futuro
3) planes a corto plazo, que consideran horizontes en el futuro cercano, como días o
semanas.
PLAN AGREGADO DE PRODUCCIÓN

Se indican los niveles de resultados de producción para las

principales líneas de productos y no para productos específicos.
Debe coordinarse con los planes de ventas y mercadotecnia de la
compañía y considerar los niveles actuales de inventarios. El plan
agregado debe integrar los planes de mercadotecnia de los
productos actuales y nuevos y los recursos disponibles para esos
productos.
PROGRAMA MAESTRO DE PRODUCCIÓN

Los niveles de resultados planeados para las líneas de productos principales

que se enlistan en el programa agregado deben convertirse en un programa
muy específico de productos individuales. Esto se denomina el programa
maestro de producción y enlista los productos que se van a fabricar, cuándo
deben terminarse y en qué cantidades.
Es un plan a mediano plazo porque debe considerar con anticipación los
tiempos requeridos para pedir materia prima y componentes, fabricar las
piezas en la fábrica y después ensamblar y probar los productos finales.
Dependiendo del tipo de producto, estos tiempos de entrega pueden ser
desde varios meses hasta más de un año.
CONTROL DE INVENTARIOS

El control de inventarios se refiere a obtener un equilibrio entre dos objetivos

opuestos:
1) minimizar el costo de mantener un inventario
2) maximizar el servicio a los clientes.
Los costos de inventario incluyen los costos de inversión, de almacenamiento y de
las obsolescencias o daños posibles.
PLANEACIÓN DE REQUERIMIENTOS DE
MATERIALES Y DE CAPACIDAD
 planeación de requerimientos de materiales es un procedimiento de
computación que se utiliza para convertir el programa maestro de
producción de productos fínales en un programa detallado de materias
primas y componentes que se usan en los productos finales. El programa
detallado indica las cantidades de cada artículo, cuándo debe
reabastecerse y cuándo entregarse para cumplir con el programa maestro.
 planeación de requerimientos de capacidad coordina los recursos de mano
de obra y equipo con los requerimientos de materiales.
PRODUCCIÓN JUSTO A TIEMPO Y
AJUSTADA
es un enfoque para la producción que fue implantado en Japón con el fin de reducir los
inventarios. Los japoneses consideran el trabajo en proceso y otros inventarios como
un desperdicio que debe eliminarse. El inventario retiene fondos de inversión y espacio.
Un sistema justo a tiempo produce exactamente la cantidad correcta de cada
componente requerido para satisfacer la siguiente operación en la secuencia de
manufactura, exactamente cuando se necesita el componente, “justo a tiempo”.
Para hacerlo posible deben cumplirse varios requisitos, entre ellos están: 1) programas
estables de producción; 2) tamaños de lotes pequeños y tiempos de preparación
breves; 3) entregas a tiempo; 4) componentes y materiales libres de defectos; 5) equipo
de producción confiable; 6) sistema continuo de control de la producción; 7) fuerza de
trabajo capaz, comprometida y cooperativa; y 8) base de proveedores confiable.
CONTROL DE PISO DEL TALLER

La autorización de órdenes de producción, monitorear y controlar el avance

de las órdenes y obtener información actualizada sobre el estado de los
pedidos. El departamento de adquisiciones es el responsable de estas
funciones entre los proveedores. El término control de piso del taller se
emplea para describir estas funciones, cuando se realizan en las fábricas de
la propia compañía. En términos básicos, el control de piso del taller se
relaciona con la administración del trabajo en proceso de la fábrica.
Un sistema típico de control de piso del taller tiene tres módulos: 1)
liberación de pedidos, 2) programación de pedidos y 3) progreso de los
pedidos. Se realizan mediante una combinación de sistemas de
computadoras y recursos humanos.
CONTROL DE CALIDAD

Detección de la calidad deficiente en los productos manufacturados y

con tomar las acciones correctivas para eliminarlas. Operativamente,
el QC con frecuencia se había limitado a inspeccionar el producto y sus
componentes, y decidir si las dimensiones medidas o calibradas y otras
características se apegaban a las especificaciones de diseño. Si cumplía
esos parámetros, el producto se enviaba. La visión moderna del
control de calidad abarca un ámbito de actividades más amplio,
incluyendo el diseño robusto y el control estadístico de procesos. Este
capítulo comienza con la definición de la calidad del producto.
ASPECTOS DE CALIDAD
https://www.youtube.com/watch?v=JGMXQxx3NMs