 A força de vendas de uma empresa é composta

pelo conjunto das pessoas que tem como

missão principal vender ou fazer vender os
produtos da empresa por meio de contacto
directos com os potencias clientes e
distribuidores.

 A força de venda pode, nalguns casos, limitar-se

a uma só pessoa, mas pode também ser
constituída por centenas de vendedores
Funções Descrição
Venda Toda a apresentação oral, desenvolvida numa entrevista com um ou
vários compradores potenciais e com o objectivo de realizar um
negócio
Prospecção Identificação dos potenciais clientes com interesse, junto dos quais
será efectuado um esforço de venda pelo próprio vendedor ou por um
outro. Se cruzarmos numa matriz clientes com produtos,
encontramos três tipos chaves de prospecção a saber
Produtos actuais Produtos novos
Clientes actuais X
Clientes novos X X
A informação e A comunicação pessoal do vendedor com o destinatário é,
comunicação descendente geralmente, mais poderosa do que a comunicação através dos mass-
media, por ser interactiva e, por isso, poder adaptar-se às
características, aos desejos e às reacções dos interlocutores. Esta
comunicação constitui, em certas circunstâncias, a tarefa principal do
vendedor
Funções Descrição
A preparação e execução de Uma das tarefas principais dos vendedores técnico-comerciais consiste
uma proposta específica em identificar as necessidades do cliente para lhe fazer uma proposta
bem adaptada.
A ajuda à revenda Quando o vendedor se dirige, não ao utilizador final do produto mas a um
intermediário da distribuição, não se contenta, geralmente, com uma
encomenda, e deve também ajudar o seu comprador a revender o produto
ao cliente final
Os serviços pós-venda Serviços após-venda, tais como a formação dos compradores ou
utilizadores ou a manutenção dos produtos.
A informação e Transmitir à sua própria empresa as informações com interesse que
comunicação ascendente possam recolher acerca das necessidades e desejos da clientela, acerca
das acções da concorrência, as cerca das tendências do mercado, etc..
A recolha de informação Recolha de informações sobre a capacidade de pagamento, sobretudo dos
sobre cobrança novos clientes, bem como, às vezes, interferir no próprio processo de
cobrança, identificando os circuitos internos de pagamento dos clientes,
eventuais bloqueios e mesmo efectuar cobranças
 A gestão da força de vendas engloba :
 a organização da força de vendas,
 a selecção e a formação dos vendedores,
 a definição dos seu estatuto e do seu sistema
remuneratório, e
 ainda os métodos de animação e de controlo das
suas actividades
• A organização da força de vendas,
▪ Atribuição das funções aos vendedores – consiste
essencialmente na descrição completa e correcta das
funções a confiar aos vendedores (deveres e
responsabilidades)

▪ A dimensão da força de vendas - A dimensão adequada

da força de vendas é um processo de cálculo que pode
basear em técnicas com os da investigação operacional, ou
ainda aproximação clássica, baseada na determinação da
carga de trabalho total da força de vendas necessário para
garantir a cobertura territorial e os resultados
• A organização da força de vendas,

▪ A estrutura da força de vendas: divisão das tarefas e

enquadramento: a divisão das tarefas entre os vendedores
(ou a afectação dos vendedores) pode fazer-se segundo
quatro critérios principais: as áreas geográficas, as
categorias de produtos, as categorias de clientes e a
natureza das missões
• Recrutamento e a selecção dos vendedores
▪ O processo de recrutamento e selecção deverá passar pela
determinação do cargo e das características requeridas ao
candidato, pelas acções de recrutamento e pela selecção.

▪ Na determinação do cargo é importante prever como é que o

cargo vai evoluir ou como é que a empresa pretende que o
candidato evolua, sendo importante que as caracteriais do
candidato em linha de conta a esta evolução

▪ O recrutamento pode ser feito pela empresa ou empresa

especializada. Neste processo a selecção é composta por diversas
etapas: as mais usuais – análise curricular, testes e as entrevista
• A Formação dos vendedores
▪ A formação pode incidir sobre:
▪ diversos aspectos informativos (organização da empresa, características dos
produtos, condições de venda, produtos concorrentes e características das clientelas)
e
▪ os modos de actuação dos vendedores e esta incide basicamente sobre as técnicas de
venda (formas de abordagem, técnicas de apresentação, resposta a objecções e
fecho de venda)
 Existem basicamente dois tipos antagónicos de formação
 A formação em procedimentos, em que o vendedor é formado a seguir
determinadas rotinas, que habitualmente têm por objectivo “forçar” , de forma
manipulativa, os clientes hesitantes a tomar a decisão de compra
 A formação em teorias pedagógicas profundas, como a análise transaccional -
A análise transacional é um estudo psicodinâmico, enfatizando que a pessoa
pode modificar seus sentimentos, pensamentos e escolhas pelo
autoconhecimento e desenvolvimento pessoal.
 O estatuto dos vendedores
▪ Existem muitas maneiras diferentes de designar os
vendedores de uma empresa: técnicos comercias,.
Consultores de vendas, assessores de vendas,
delegados comercias, agentes comerciais, etc.

▪ No entanto existem duas grandes categorias de

estatutos de vendedores em relação à empresa: Os
exclusivos e os comissionistas não exclusivos
• O Estatuto e a remuneração dos vendedores
▪ O estatuto dos vendedores
▪ Os vendedores exclusivos são os que apenas
vendem os produtos de uma empresa e são , na
maior parte das vezes, empregados dessa
empresa; mas em sectores como sectores como
os seguro de vida as empresas têm redes de
vendedores exclusivos à comissão.
 O estatuto dos vendedores
▪ Os comissionista não exclusivos são vendedores estabelecidos por conta
própria e que vendem, a uma clientela por eles constituída, produtos de várias
empresas não concorrentes entre si. Por exemplo, um comissionista
especializado na clientela de tabacarias poderá vender isqueiros de uma
sociedade X, a pastilha elástica de uma sociedade Y , os relógios de uma
sociedade Z.

▪ A utilização de comissionista é uma fórmula suave e económica na medida em

que estes são pagos à comissão e não obrigam, consequentemente, a empresa
que os emprega a custos fixos. Mas esta fórmula não permite à empresa orientar
e controlar, de perto, o trabalho dos vendedores, que conservam uma grande
independência; e por esta razão que as empresa, ou pelo menos as grandes,
recorrem cada vez menos aos comissionistas, cujo número tende a diminuir
• O Estatuto e a remuneração dos vendedores
▪ A remuneração
▪ As formas mais habituais de remuneração são os fixos, as
comissões e os prémios, além de algumas regalias não
remuneradas em dinheiro como sejam carro à disposição
do vendedor, seguro de doença, de família e de viajem,
etc.
• O Estatuto e a remuneração dos vendedores
▪ A remuneração
Vantagens
• Grande regularidade para
vendedores importantes quando o
sector esta sujeito a grandes
flutuação
• Alivia os encargos administrativos da
Salário Fixo empresa
• Permite aceitar missões importantes
e que o vendedor recusaria se fosse
remunerado exclusivamente por
percentagem de venda
• Integra as remunerações numa
grelha, para todo pessoal
• Aumenta a mobilidade do vendedor
Inconvenientes
• Não é estimulante (sobretudo
quando os resultados da venda
dependem dos esforços e da
qualidade do pessoal vendedor
• Afasta vendedores ambiciosos,
que poderiam ter um ganho
elevado com o sistema de
comissões
• É dispendioso para a empresa,
sobretudo num período de crise
ou durante o lançamento de um
novo produto
• O Estatuto e a remuneração dos vendedores
▪ A remuneração
Vantagens
• É estimulante;
• Ganhos elevados para os bons
vendedores (permite conserva-los);
• Permite custos de venda
directamente proporcionais ao
Comissões volume de negócios da empresa;
• Sistema de controlo menos pesado,
incitando os vendedores a trabalhar
Inconvenientes
• Salário irregular;
• Risco do vendedor optar por
acções que favorecem a venda e
não relacionamento de longo
prazo;
• Conduz à remuneração de
resultados que não são apenas
da responsabilidade do
vendedor (exemplo publicidade
feita pela empresa)
• O Estatuto e a remuneração dos vendedores
▪ A remuneração
Vantagens
• É altamente estimulante pois para além do
efeito pecuniário intervém o factor
psicológico que é determinante na atitude
do vendedor na sua actividade
• Ganhos elevados ou outras compensações
Prémios para os bons vendedores (permitindo
conserva-los)
• Sistema de controlo menos pesado,
incitando os vendedor a trabalhar;
• Distingue funções adicionais para além das
vendas (prospecção de novos clientes ou
realização de um contrato importante)
Inconvenientes
• Salário/ compensação irregular
• Recuamento mais difícil
• Diminui a mobilidade do
vendedor de um sector para
outro, de uma função para outra
• Pode levar a ganhos elevados
(pode originar conflitos com o
pessoal sedentários)
• A animação, controlo e avaliação dos vendedores
• A fixação dos objectivos e das quotas

▪ Para estimular a actividade dos vendedores, é indispensável fixar-lhes,

periodicamente, objectivos precisos. Tais objectivos podem dizer respeito
a diversos aspectos do seu trabalho: número de visitas a fazer; número de
clientes novos a conquistar, número de referências, etc.

▪ Os objectivos de venda que a empresa determina para cada um dos seus

vendedores deve ter em conta os objectivos globais da empresa, bem
como a necessidade de repartir correctamente o conjunto das vendas
entre os vendedores em função do potencial actual e futuro do sector.

▪ A atribuição dos objectivos individuais é um instrumento indispensável

para o controlo e avaliação do desempenho da força de vendas
• A animação, controlo e avaliação dos vendedores
• Metodos de fixação dos objectivos e das quotas
Métodpo Descrição
Percentual Divide-se o total das vendas pelos vendedores, segundo determinada
percentagem. Este metodo é simples mas tem o inconveniente de
originar interações negativas entre vendedores: quanto maior o sucesso
de um deles , mais dificil será para os outros
Do valor Consiste em determinar a quantidade (artigosm toneladas, etc.) que
bruto deve ser vendida por cada vendedor
É um meyodo mais empregue. Define-se uma unidade de base (por
exemplo a venda e Benz vale 100 pontos) e admite-se que toda a venda
Por pontos vale um certo número de pontos. O valor assim atribuido a uma venda
pode ter em conta a margem liquida, a facilidade de venda do produto e
a táctica de desenvolvimento de um produto no seio de uma gama. Tem
a vantagem de levar o vendedor a adaptar a aus actividade aos
objectivos da empresa
• A animação, controlo e avaliação dos vendedores
▪ Método de animação
▪ Enquadramento – acção exercida sobre vendedores por inspectores ,
chefes de zona, directores regionais, etc., no exercício de supervisão,
cuja missão é dar força anímica à equipa
▪ Ajuda para a prospecção e venda – consiste em fornecer aos
vendedores diverso material: manual de vendas ou fichas de
referencia acerca dos produtos, tabela de preços, catalogos, ficha
técnica de demonstração de produtos.
▪ Realização de concurso de venda – instrumento muito popular,
normalmente, muito bem recebido pelas equipas comerciais, com
prémios como viagens com deslocação e estada pagas
• A animação, controlo e avaliação dos vendedores
▪ Metodo de controlo

▪ O controlo da actividade e dos resultados do vendedores

(apuramento de desvios entre resultados estimados e resultados
alcançados) faze-se, em primeiro lugar a partir do número de
encomendas que estes consigam , do volume de negócios que
realizam e da margem obtida.

▪ O controlo não se limita apenas a actividade de vendas

propriamente dito, vai para o cumprimento do plano de actividades
adstritas a cada vendedor
• A animação, controlo e avaliação dos vendedores
▪ Avaliação de vendedores

▪ A avaliação pode ser qualitativa – que passa por uma anotação,

pelo superior hierárquico sobre:
 os conhecimentos (produtos, clientes, organização) do
vendedor,
 a personalidade, do seu nível de motivação,
 o seu nível de integração numa equipa,
 sua capacidade de satisfazer os clientes, e
 E de formar novos vendedores, etc,
• A animação, controlo e avaliação dos vendedores
▪ Avaliação de vendedores

▪ Quantitativa- quando pretende-se perceber o seu nivel

desempenho:
 Comparando as vendas realizadas com a quota alocada
 A rentabilidade das vendas
 Frequencia das visitas efectuadas
 Número médio de negócios por visitass
 Custis de exploração do vendedor
 Número de bovos clientes