Triarko Nurlambang

PT Daya Makara UI
 Marketing
(Pemasaran)
Needs,
wants and
demands

Products

Value, cost
and Marketing
satisfaction (marketer)
Sales
(salesman) Exchange,
transaction
and
relationship

Market

Need: Kebutuhan Demand: permintaan

Want: Keinginan Exchange: pertukaran
 Needs, Wants, and Demands
 Needs menggambarkan kebutuhan dasar manusia
seperti pangan, sandang, papan, pendidikan,
kesehatan, rekreasi, dll
 Needs menjadi wants jika kebutuhan tadi telah
menjurus pada satu keinginan yang tertentu yang
dapat memberikan kepuasan.
 Demands adalah wants (keinginan-keinginan)f
terhadap produk/jasa yang spesifik dan didukung
oleh ketersediaan dana untuk membayar.

Need: Kebutuhan Demand: permintaan

Want: Keinginan Exchange: pertukaran
 Product or Offering and brand
 Product adalah sesuatu yang ditawarkan
untuk dapat memuaskan keinginan (a
need) atau kebutuhan (want). A brand
adalah suatu yang ditawarkan dari satu
sumber yang diketahui sumbernya

Offering: yang ditawarkan Brand: merk

Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial
dimana ada kelompok masyarakat
ataupun individu ingin memenuhi
kebutuhan dan keinginannya melalui
suatu kegiatan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan
secara bebas produk ataupun jasa yang
bernilai dengan pihak lain
- Philip Kotler (p. 7)
Konsep Pemasaran
Customer Total Company
Satisfaction Effort

The
Marketing
Concept

Total company effort:

Total usaha perusahaan Profit
Customer Satisfaction:
Kepuasan Pelanggan
 Apalagi
Hidup dari
yang akan
lingkungan datang ?

Perdagangan
regional baru
Berburu dan
bertani Tata dunia baru
(metanasional)
Export/
import
globalisasi

Berdagang / Berdagang /
barter transaksi benda
berharga (uang)

Jaman imperialisme………….... Imperialisme gaya baru

Persepsi Manajemen Pemasaran
Dahulu dan Kini
Dahulu
 Dikaitkan dengan Saat ini
dunia bisnis  Strategi
 ‘miskin’ strategi  Essensial
 Prioritas rendah  Jangka Panjang
 Berbasis
komunikasi
 Dikendalikan
klien
 Key Success Factors Primitive Basic Mature Sophisticate

1. Marketing Planning Budgeting only Annual operating Strategic Planning Strategic

planning Management
2. Marketing Research None Focus Groups and Markt Info. System Customers d.base &
Surveys DSS
3. Product Orientation Low cost product Standard product High Quality prod Total differential
and service and augmented targeted offer
services
4. Market Orientation Mass market Market segments Market Niches Mass Customization
5. Competitive Ignore competition Reacts to Collects competitive Competitive
Orientation competitors intelligence benchmarking
6. Pricing Orientation Cost-based pricing Competition-based Perceived-Valued Component-Value
pricing pricing pricing
7. Channel Orientation Salesforce only Salesforce + Salesforce + Integrated channels
distributors distributors + direct
marketing
8. Marketing Sales Sales + advertising Sales + adv. + sales Integrated
Communication promotion + direct communication
marketing
9. Speed Orientation Normal speed Distribution speed Manufacturing Innovation,
speed manufacturing and
distribution speed
10. New Products R&D develop R&D + marketing R&D + marketing Interdepart-mental
teamwork + customer
 Key Success Factors Primitive Basic Mature Sophisticated

11. Marketing Organization Sales department Sales + marketing Product managers Segment managers
department and key account
managers
12. Marketing Dept. Role No Marketing Dept. Marketing supports Marketing direct Marketing and sales
sales sales plan together
13. Customer Oriented None Sales and marketing Product Managers All Managers and
attitudes and training only employees
14. Customer Satisfaction None Complaint handling Customer Guaranteed
Management Satisfaction Surveys customer
satisfaction
15. Marketing Performances No recognition Informal Occasional bonuses Marketing
compliments excellence
recognition program
16. Marketing Dept. Role Sales Market Share Mindshare, Profit by product,
heartshare and customer, and
customer and market segment
employee
satisfaction
17. Geographical focus Local Regional International Global + Local

Kottler, 1990
 (1950 -1980)
PRODUCT DRIVEN
(Production-driven, technology driven)

(1980s)
MARKET - DRIVEN
(Market focused, customer - driven)

(1990s)
MARKET DRIVING
(Innovation - driven)
 5 Pertanyaan Penting Yang
Perlu Jadi Perhatian
1. Apa bisnis saudara (misi) ?
2. Siapa klien/pelanggan saudara?
3. Apa nilai yang paling penting bagi
klien/pelanggan saudara?
4.Apakah saudara punya rencana pengembangan
bisnis?
5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi
perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/
ukuran penilaiannya ?
Oleh karena itu …… kita perlu satu perencanaan pemasaran
dan bisnis yang baik
Rencana

Analisa Strategi
global

Segmentasi
Analisa
lokal Taktik
Targeting
Analisa Diferensiasi
jenis
usaha Positioning
Nilai
Marketing Mix
Analisa
SWOT
Merk
Selling
Tujuan Berhasil
Usaha Pelayanan
/ Sukses

Manajemen
“Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau inovasi
dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang menawarkan
produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan pengembangan teknologi”
(International Small Business Congress, 2000)

Ciptakan ide-ide
No
Go
Pilih ide-ide
No
Go
Uji dan pengembangan konsep
Riset No
Go
Pengembangan Strategi Pemasaran
No
Go
Analisis Bisnis
No
Go
Pengembangan Produk
teruskan
stop Komersial
Tes Pasar isasi
 Implementasi
• Monitoring kinerja
• Kaji ulang strategi dan program

Analisis Situasi
• Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran
• Identifikasi ancaman dan peluang
• Kaji posisi persaingan

Pengembangan Strategi
• Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani
• Mantapkan keunggulan daya saing
• Tetapkan tujuan kinerja

Pengembangan Program Pemasaran

• PKeputusan produk dan jalur distribusi
• Keputusan komunikasi
• Keputusan harga
• Keputusan penjualan personal
If we want to know what a business is, we have to start with its
purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In
fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ
of society. There is one valid definition of business
purpose:

to create a customer.*

* Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row,
12954), p. 37.
 Suspects
Diskualifikasi
prospek
Prospek

Customers
pertama
Customers
Beli lagi (repeat)

BISNIS
Klien RIEL

Anggota
(Members)

Advocates

Partner
 Kunci Pemahaman Pemasaran
(Konsep STP)
• Segmentasi
– Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang
ada).
– Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok
tersebut? Mengapa ada keunikan?
• Targeting
– Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/
kampanye/penawaran) pasar saudara
• Positioning
– Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan?
– Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam
menilai bisnis saudara?
 KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA
Kebutuhan akan Perubahan
Harapan Masyarakat

Perubahan Teknologi

ANAK

REMAJA

USIA
DEWASA
MUDA
SOCIAL
DEWASA AGAMA JENIS
EDUKASI
TUA LAINNYA

PRIA WANITA
Perubahan GENDER Kompetisi
Socio-ekonomi
 CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH
DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF
Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN

•Keuangan
•Kompetisi
* Lokal, regional, nasional, dan
• Prestasi Produk/ jasa lokasi internasional
* Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan
• Persepsi terhadap merk Kendala

Persepsi Geografi

umur, sex, pekerjaan,

status pernikahan

•Kapan
•Dimana Kesempatan Demografi
•Bagaimana

Kombinasi
•Setia
Sejarah Pelanggan •Tahap kehidupan
Sebagai faktor Kebutuhan • pilihan
kunci

Manfaat Pelanggan Sikap

Aktifitas/
Perilaku • Sikap ummu
•Psychographics

• Kehidupan sehari-hari
• Kegiatan kerja
 Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Model Model Model Model
Tahap
AIDA Hirarki Efek Inovasi Adopsi Komunikasi
Keterbukaan
Kesadaran

Tahap
Perhatian Kesadaran Penerimaan
kognitif
Pengetahuan
Respon kognitif

Kesukaan
Minat Sikap
Minat
Tahap
Preferensi
Pengaruh/ Sikap
Keinginan
Evaluasi Maksud
Keyakinan

Percobaan
Tahap Perilaku
Pembelian
perilaku Tindakan Pelanggan
Adopsi
 Bauran
Pemasaran (4P)

Product TARGET PASAR Place

Variasi Produk Jalur/Channels
Kualitas Cakupan/
Price Coverage
Design Promotion
Daftar isi/
Fitur Daftar harga Promosi Penjualan Assortments
Merk Diskon Iklan/ Advertising Lokasi
Kemasan Daya beli Pramuniaga/ Inventory
Ukuran Termin Sales forces
Transport
Layanan pembayaran Public relations
Jaminan Kredit Direct marketing
Pengembalian
 FORMULA SUKSES PEMASARAN
FOKUS PADA NILAI PELANGGAN

SUPERIOR PUBLIKASI SUPERIOR

SUPERIOR
DAN IKLAN PRODUK
(Voices share) LAYANAN
DAN NILAI

MINDSHARE HEARTSHARE

MARKET SHARE

ROI
ROI: Return on Investment
Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)

Pemahaman karakteristik pasar

• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
• segmentasi
• pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)

• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan

Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
• bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagiaman jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?