PHARMACEUTICAL

SELLING

1
 Med Rep as Salesperson…
• Sales Profesional : orang yang
hidup dengan target.

Medical Rep adalah

Sales Profesional
Farmasi.

2
 Peran MR

Untuk Menjual produk

perusahaan dalam satu teritori
yang sudah diberikan sesuai
dengan prosedur dan
kebijakan perusahaan.
 Tanggung Jawab Utama MR
1.Untuk mencapai sales sesuai
target pada teritori
- Product /Unit
- Nilai nominal (Rp. Targets)
- Bulanan
- Kuartal
- Tahunan
2. Untuk menemui Master List
Doctors di teritori yang sesuai
dengan frekuensi kunjungan.

Yang dibutuhkan:
- Dokter Master List
- List dokter teritori,
- Rencana bulanan kunjungan dokter,
- Rencana mingguan,
- Survey pasar yang berkesinambungan.
3. Untuk detailing produk tertentu
pada tiap-tiap dokter MSL sesuai
dengan MSL dengan tujuan:
Untuk mendapatkan Rx dokter
sehingga ada permintaan .
Yang dibutuhkan:
- Produk Knowledge yang bagus,
- Pengetahuan produk kompetitor,
- USPs dari tiap-tiap produk,
- Kemampuan detailing & handling objection,
- Percaya diri.
4. Untuk menemui dan
menjaga hubungan baik
dengan retailer.

Yang dibutuhkan
- List retailer teritori (key persons, pharmacists,
decision makers di semua outlet),
- Prosedur distribusi
(Penawaran & sistem kredit, nama supervisor tiap cabang,dll)
5. Untuk menjaga nama baik
perusahaan.

Yang dibutuhkan:
- kepercayaan pada perusahaan:produk,
kebijakan, prosedur dan orang-orangnya.
- Komitment pada pekerjaan
6. Menginformasikan kepada
Head Office melalui atasan
(SPV/ASM) melalui daily/weekly/
monthly report tentang;
- pekerjaan yang telah
dilakukan,dan
- sales yang ada
 Alur Kerja MR
COMPANY

DIST.
MR

COMPE-
TITION
RETAILER

DOCTOR
VUI/SEAT 10
 Med Rep…

• Kesuksesan perusahaan farmasi

tergantung pada “usaha” MR-nya
• Usaha MR utk menyampaikan
informasi ke Dr, RS, Apotik tentang
produk, konsep, program dari
perusahaan, dll.

11
 Med Rep…

• MR selalu berada digaris depan,

menciptakan demand.
• Bahkan lebih penting lagi, MR
menghasilkan vital revenue
untuk semua kegiatan
perusahaan.

12
 Keuntungan ‘selling” sebagai karir

• Income lebih tinggi

- Lebih tinggi dari pekerja kantoran.
- tidak ada limit income… tergantung pada
pemikiran, waktu dan energi yg ditentukan oleh
MR sendiri
• Peluang untuk berkembang
- Peningkatan tidak terikat pada usia, senioritas,
politik, ras, agama… tetapi pada kematangan
individual dan performa sales

14
 Keuntungan ‘selling” sebagai karir

• Perasaan bangga
- MR “mewakili” perusahaan.
- Sensasi pencapaian100% target sales merupakan
perasaan yang membanggakan dan memberi
kepuasan luar biasa
• Pekerjaan yg dinamis …Tidak
Statis
- Tidak monoton
- Banyak aktifitas berbeda

15
 Keuntungan ‘selling” sebagai karir

• Perkembangan Pribadi yang

Dinamis
- Kesempatan bertemu dengan banyak orang baru….
- Belajar “deal” dengan ide dan kondisi yang berubah
ubah….
- Memperluas wawasan …

16
 Keuntungan ‘selling” sebagai karir

• Freedom
- Umumnya, cara hidup yang bebas adalah dengan
mandiri… minimal supervisi.
- Waktu kerja dan aktifitas yang lebih terkontrol.
- Pekerjaan MR punya teritori sendiri & promosi
produk sendiri,
- menangani pelanggan sendiri sesuai dengan cara
terbaik yg diinginkan

17
 Keuntungan ‘selling” sebagai karir

• Keamanan Pekerjaan
- Tidak ada pekerjaan yg lebih aman selain MR bagi
mereka yg suka dan mampu menjual
- Pekerja di seluruh dunia akan dibayar sesuai dengan
kemampuan mereka.
- Tidak ada mesin yg dapat menggantikan MR yg
berpikir serius, positive attitude , penilaian yg baik,
dan berpijak pada selling skills

18
 Keuntungan ‘selling” sebagai karir

• Kerja Keras… harus menarik

& Kreatif
- membutuhkan energi yang besar,
keberanian, inisiatif & daya tahan.
- Pekerjaan yang penuh kompetisi, rencana
yang matang, agresif, dan konsisten.
[MR harus menahan pelanggannya, dan bekerja untuk menjaga
mereka agar tidak pindah ke kompetitor. Pada waktu bersamaan, MR
harus berusaha untuk memenangkan customer dari kompetitor yang
sama.]

19
 Disadvantages…

• Tidak ada jam kerja yang pasti

• Harus menunggu lama ketika ingin bertemu Dr
• Harus tetap mengikuti ketentuan & peraturan
perusahaan.
• Harus mendapat ijin dari atasan.
TAPI KEUNTUNGANNYA JAUH LEBIH BESAR
DARIPADA KERUGIANNYA

20