1

EL SECTOR

• Realicen una evaluación del sector de la empresa que analizamos. Por ejemplo
Bembos, tendremos que evaluar el sector de comida rápida, cuál ha sido su
evolución en los últimos 10 años en el mundo, en el Perú, en nuestra localidad.
• Identifiquemos cuáles han sido “las tendencias de consumo” que ha seguido el
mercado.
2

LA EMPRESA

• Cómo nace la empresa en el Perú, cuál es su denominación social? quiénes son sus
socios?, dónde está ubicada?, qué tan importante es en el mercado?, otra
información relevante que ustedes consideren necesaria.
3

ANÁLISIS
EXTERNO DE LA
ORGANIZACIÓN
4

EL CONSUMIDOR DE LA
CATEGORÍA
5

EL CONSUMIDOR DE LA CATEGORÍA

• Determinen características del consumidor de Bembos, por ejemplo, cuáles son sus
principales insigths, características de edad, demográficas, etc.
• Razones de uso.
• Lugares en los que consume el producto/servicio
6

SEGMENTOS DE MERCADO SEGÚN …

• ¿A qué segmento del mercado se dirige la empresa?

• Evalúen por qué eligieron su población objetivo, qué análisis realizaron?
7

EL COMPRADOR DE LA
CATEGORÍA
8

EL COMPRADOR DE LA CATEGORÍA

• No siempre, coincide con el consumidor. Si no son la misma persona, evaluar cuáles

son las características de los compradores, sus razones de compra, los momentos y
lugares de compra.
9

LOS INTERMEDIARIOS EN LA
CATEGORÍA
1GRÁFICO CIRCULACIÓN DEL PRODUCTO HASTA EL
0
CONSUMIDOR FINAL

• Existen intermediaron en la venta del producto/servicio?

• O se trata de una venta/prestación directa?
1
1
INTERMEDIARIOS Y SU IMPORTANCIA RELATIVA
Determinar quiénes son los principales intermediarios y su nivel de
relevancia en porcentajes.

Intermediarios en la Venta al Consumidor final

%
(Bocas de Salida)

6
1
2

LOS COMPETIDORES
1
3 PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR COMPETIDOR (GRÁFICO TORTA)

• Identificar quienes son los competidores de la empresa que estamos analizando y

evaluar la participación del mercado de cada una. Presentar el análisis en un gráfico
de torta.
• Identifiquemos al menos a 5 competidores y desarrollemos el detalle de los 3 más
importantes.
1 ANÁLISIS DEL COMPETIDOR
4
COMPETIDOR XXXXXXXX (RAZÓN SOCIAL)

• Información relevante del Competidor

– Dónde está ubicado?
– Desde cuando trabaja en Perú?
– Cuál es el giro específico del negocio? Cuál es su valor diferencial de la empresa?

• Fortalezas • Debilidades
–
1. … Destaquemos factores críticos de éxito • …
–
De la…competencia. • …
– … • …
1 ANÁLISIS DEL COMPETIDOR
5
COMPETIDOR …

• Información relevante del Competidor

– …
– …
– …

• Fortalezas • Debilidades
– … • …
– … • …
– … • …
1 ANÁLISIS DEL COMPETIDOR
6
COMPETIDOR …

• Información relevante del Competidor

– …
– …
– …

• Fortalezas • Debilidades
– … • …
– … • …
– … • …
1
7

EL ENTORNO INDIRECTO
1
8
ANÁLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO
FACTORES POLÍTICOS

Factor Impacto en el Sector / Empresa

1.

2.

3
1
9
ANÁLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO
FACTORES ECONÓMICOS

Factor Impacto en el Sector / Empresa

1.

2.

3
2
0
ANÁLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO
FACTORES SOCIALES

Factor Impacto en el Sector / Empresa

1.

2.

3
2
1
ANÁLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO
FACTORES TECNOLÓGICOS

Factor Impacto en el Sector / Empresa

1.

2.

3
2
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO
FACTORES LEGALES

Factor Impacto en el Sector / Empresa

1.

2.

3
ANÁLISIS
FODA
ANÁLISIS FODA
• Fortalezas • Debilidades

• Oportunidades • Amenazas
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
CENTRALES DE
MARKETING
2
6
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CENTRALES
OBJETIVOS
2
7
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CENTRALES
POSTURA COMPETITIVA

Postura Competitiva
Razones Internas Razones Externas
Seleccionada

1. 1.

2. 2.
…. 3. 3.
2
8
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CENTRALES
SEGMENTO OBJETIVO

Segmento Objetivo Razones de Atractivo

…
2
9
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CENTRALES
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Posicionamiento

“ … ”
3
0

ESTRATEGIA DE
PRODUCTO
3
1
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
NIVELES DE PRODUCTO

Nivel

Básico

Real

Aumentado
3
2
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
GAMA – SURTIDO DE PRODUCTO - CUADRO
Ancho

Línea 1 Línea 2 Línea 3 Línea 4

Item 1 Item 5 Item 8 Item 9

Item 2 Item 6 Item 10

Item 3 Item 7
Alto Item 4
3
3
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
GAMA – SURTIDO DE PRODUCTO - FOTO
3
4
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
MARCA

Marca Seleccionada Razones

1.

2.
….
3.
3
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
5
LOGOTIPO
3
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
6
ENVASES
3
7
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
ETIQUETADO
3
8

ESTRATEGIA DE

PRECIOS
3
9
ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA SELECCIONADA Y SUSTENTOS

Estrategia Seleccionada Razones Internas Razones Externa

1.

2.
….
3.
4
0 ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE DESCUENTOS - DESCUENTOS
POR FUNCIÓN
Nivel Descuentos Por Función

Distribuidores A

Distribuidores B

Distribuidores C
4
1 ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE DESCUENTOS - DESCUENTOS
POR VOLUMEN
Cantidad Descuentos

Mas de …

Entre … y …

Entre … y …
4
2 ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE DESCUENTOS - DESCUENTOS
POR FORMA DE PAGO
Forma de Pago Descuentos

…
4
3 ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE DESCUENTOS - DESCUENTOS
PROMOCIONALES
Promociones Descuentos

…
4
4

ESTRATEGIA DE

DISTRIBUCIÓN
4
5
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Distribuidor Grifos
Especializado

Mercados
Sub-
Distribuidores(6) Bodegas

Fabricante Distribuidor Mayoristas Consumidor

Autoservicios

Horeca
4
6 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR – CANAL
DISTRIBUIDORES
Funciones Funciones Financieras
Funciones Logísticas Otras Funciones
Comerciales y Administrativas

Prospección
Contacto
Negociación Recojo
Facturación Recojo de
Cierre Almacenamiento
Cobranza devoluciones
Investigación de Despacho
Mercado
Difusión
ESTRATEGIA DE

COMUNICACIÓN

47
4
8 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD – ESTRATEGIA
CREATIVA

Eje Creativo

Eje 1 :

Eje 2 :

Eje 3 :
4
9 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD – ESTRATEGIA DE
MEDIOS
5
0 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS AL
CONSUMIDOR

Acciones Denominación

Acción 1

Acción 2

Acción 3
5
1
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL

Acciones Denominación

Acción 1

Acción 2

Acción 3
5
2
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE RELACIONES PÚBLICAS

Acciones Denominación

Acción 1

Acción 2

Acción 3