Capítulo 2

Fatores a serem considerados na escolha

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 Fatores a serem considerados na escolha

• Sazonalidade; Ex: Páscoa é um bom negócio

•
• Efeitos da situação econômica;

• Controle governamental;

• Dependência de elementos de disponibilidade

e custo incerto;

• Ciclo de vida do setor – expansão, estagnação

ou retração;
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• Lucratividade;

• Mudanças que estão ocorrendo no setor;

• Efeitos da evolução tecnológica;

• Grau de imunidade à concorrência;

• Atração pessoal;

• Barreiras à entrada.

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 Capítulo 3

• TRANSFORMAÇÃO DA OPORTUNIDADE EM
UM CONCEITO

•Desenvolver o conceito do negócio;

•Identificar seus riscos;
•Procurar experiências similares para
avaliar e encontrar soluções para esses riscos;
•Desenvolver medidas para reduzir os riscos.

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 CASO :
Transporte Coletivo de Passageiros

Vídeo

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 NECESSIDADES

POSSÍVEIS NECESSIDADES
DOS GRUPOS DE CLIENTES

Possíveis GRUPOS DE CLIENTES

GRUPOS DE CLIENTES

POSSÍVEIS FORMAS DE COMO

ATENDER ÀS NECESSIDADES
DOS GRUPOS DE CLIENTES

COMO PRETENDE
ATENDER
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 NECESSIDADES
DE TRANSPORTE

LAZER

EM TRABALHO

PARA O TRABALHO

VIAGEM

GRUPOS DE CLIENTES
CONSÓRCIO DE CARROS DA EMPRESA
MICROÔNIBUS CONTRATADO

ÔNIBUS CONTRATADOS

TRANSPORTES COLETIVOS EXISTENTES

COMO PRETENDE
ATENDER
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 Conceito

• “atender à necessidade de transporte para o

trabalho, do pessoal administrativo e
operários de grandes empresas distantes dos
centros urbanos, com ônibus contratados a
um custo parcialmente subvencionado pela
empresa, pouco superior ao custo do
transporte coletivo”

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• O conceito do negócio deve ser desenvolvido com
papel, lápis, alguma pesquisa pessoal, muita
observação, imaginação e simulação.
• Não é necessário nenhum investimento, a não ser um
pouco de tempo do futuro empreendedor.
• É preciso observar ou simular situações de compra dos
potenciais clientes. Para isso, é necessário saber quem
decide a compra, tentar imaginar situações em que os
potenciais clientes trocarão seu dinheiro pelos produtos ou
serviços oferecidos, tentar criar essas situações de
compra, determinar a freqüência dessas compras e
sobretudo, analisar as alternativas de que eles dispõem
aos serviços e produtos oferecidos.
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 Teste de Conceito

• Conceito de Produto:
• mercado alvo
• necessidades
• Pó para adicionar ao leite para aumentar seu valor
nutritivo e o gosto
• Uma bebida matinal instantânea para adultos que
desejam um café da manhã rápido com pouca preparação
• • Um refresco saboroso para crianças como lanche da
tarde
• • Um suplemento nutricional para adultos mais idosos
beberem antes de dormir

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 Teste de Conceito

• Um produto em pó que é acrescentado ao leite

para fazer um café da manhã instantâneo e
fornecer todos os nutrientes necessários
numa bebida saborosa e prática. O produto
seria oferecido nos sabores chocolate,
baunilha e morango e seria embalado
individualmente e vendido em pacotes de 6
por 79 centavos.

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 Teste de Conceito

• 1. Este produto satisfaz uma necessidade para você?

• 2. Outros produtos atualmente satisfazem esta

necessidade?

• 3. O preço é razoável em relação ao valor?

• 4. Você compraria este produto?

• 5. Com que freqüência você usaria este produto?

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• simulação de situações de compra com
clientes potenciais

• simulação indireta

• simulação da situação de uso

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 Identificação de Riscos

• Problemas de ordem pessoal

• Problemas relacionados com a inovação

• Problemas de comercialização

• Problemas de rentabilidade

• Procurar experiências similares

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 Capítulo 4
Avaliação do Potencial de Lucro
e Crescimento

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Falta de objetividade

Paixão pelo sonho do negócio próprio

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• Por conveniência didática, vamos classificar a
variação do potencial de lucro e crescimento de
negócios em cinco tipos, como segue:

• Fracassos;
• Medíocres;
• Sucessos pessoais;
• Sucessos passageiros; e
• Grandes sucessos.

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 Futuro e

Inici

ETAPAS
I - Identificar
Oportunidades
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% de sobrevivência de pequenos empreendimentos no Brasil Fracassos
100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%
Após 5 anos 20% sobrevivem
20%
5% sobrevivem entre
10% 8 e 10 anos
0%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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Anos de sobrevivência dos pequenos empreendimentos no Brasil
 Razões do fracasso de empreendimentos-
segundo ordem de importância – DEGAN (1990)

• Falta de experiência gerencial do empreendedor;

• Conhecimento inadequado do mercado;
• Insuficiência de disponibilidade de capital para iniciar
o empreendimento;
• Problemas de qualidade com o produto;
• Localização errada;
• Erros gerenciais no desenvolvimento do negócio;
• Capitalização excessiva em ativos fixos;
• Inadimplência de credores;
• Ineficiência de marketing e vendas;
• Excessiva centralização gerencial do empreendedor;
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 Razões do fracasso de empreendimentos-
segundo ordem de importância – DEGAN (1990)

• Crescimento mal planejado;

• Atitude errada do empreendedor para com o negócio;
• Erro na avaliação da reação dos concorrentes;
• Rápida obsolescência do produto;
• Posicionamento errado do produto ou serviço no
mercado – imagem, propaganda, promoção, canais de
distribuição e preço;
• Abordagem incorreta de vendas;
• Problemas de produção do produto;
• Escolha do momento errado para iniciar o
empreendimento; e
• Falta ou erros de planejamento do empreendimento –
projeção de vendas, de custos e do fluxo de caixa.

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 Medíocres

• Características
• -Maioria dos pequenos empreendimentos
• -Baixo lucro
• -Crescimento limitado
• -Poucas barreiras a entrada
• -Trabalha-se muito e ganha-se pouco

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 Sucessos pessoais

• Características
• Figura central do empreendedor (celebridade-
griffe)
• - poucas barreiras à entrada
• - boa lucratividade
• - trabalha-se muito ou as vezes pouco

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 Sucessos passageiros

• Características
• Ciclo de vida curto
• Boa lucratividade no início, com rápida queda

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 Grandes sucessos

• Características
• Grande potencial de crescimento mesmo
pequenos.
• Envolve conhecimento especializado e
tecnologias
• Barreiras à entrada de difícil transposição.
• Necessitam de ingresso de capital para o seu
desenvolvimento

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 O Em preendedor Fundamen
tos da Iniciativa Em presarial
CATEGORIAS DE NEG
ÓCIOS
________________________________
________________________________
________________________________
_______________________________

M EDÍOCRES SUCESSOS SUCESSOS PASSAGEIROS GRANDES SUCESSOS

PESSOAIS
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
__________

1. POTENCIAL DE SUBSISTÊNCIA GRANDE M UITO GRANDE MUITO GRANDE

LUCRO

2. POTENCIAL DE LIMITADO LIM ITADO PASSAGEIRO GRANDE

CRESCIM ENTO

3. BARREIRAS À NÃO HÁ HÁ GERALMENTENÃO HÁ HÁ, DE DIFfCIL TRANSPOSIÇÃO

ENTRADA

4. NECESSIDADE DE NÃO HÁ ESPECIALIZADO M ARKETING MUITO

CONHECIMENTO ESPECIALIZADO

5. REPUTAÇÃO DO INDIFERENTE ESTABELECIDA E INDIFERENTE INDIFERENTE

EMPREENDEDOR RESPEITADA

6. LIGAÇÕES COM OS NÃO HÁ FORTE NÃO HÁ FORTE

CLIENTES

7. LIDERANÇA NO NÃO HÁ LIDERANÇA PASSAGEIRA FORTE

M ERCADO LIDERANÇA

8. GRAU DE INOVAÇÃO NÃO HÁ M ODERADO RADICAL ACENTUADO

9. NECESSIDADEDE INVESTIM ENTO M ODESTO SUBSTANCIAL M ODESTO SUBSTANCIAL

10. RISCO PEQ UENO GRANDE M UITO GRANDE GRANDE

11. CICLO DE VIDA LONGO LONGO CURTO LONGO

12. POTENCIALDE VENDA NÃO HÁ GRANDE SO PARA UM INCAUTO MUITO GRANDE

DO NEGÓCIO

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Cap 5 A Dinâmica dos
Negócios

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Dinâmica do
Negócio A

Dinâmica do
Negócio B

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 VENDAS

PREÇO

LUCRO

introdução expansão turbulência

Prof Ralf M. Ehmke saturação declínio
 EFEITOS FASES DO CICLO DE VIDA

INTRODUÇÃO
EXPANSÃO TURBULÊNCIA SATURAÇÃO DECLÍNIO
________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________

sem import ância NOVOS depuraç ão do POUCOS POUCOS

concorrentes mercado concorrentes fortes sobreviventes
CONCORRÊNCIA
atraídos pelo concorrentes fracos mercado depurado concorrentes
crescimento e lucro têm dificuldades saem do
merc ado
________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________

pequena oferta e pequena oferta e oferta igual à demanda prevalece a lei da oferta maior que a demanda
demanda grande demanda oferta e da demanda

OFERTA E
DEMANDA

alguns muitos novos diminui o nú mero de crescimento de substituição

consumidores consumidores novos consumidores compras
test am repetidas
________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________

fixação no mercado penet raç ão no diferenciaç ão defender a retirada

mercado posição
ESTRATÉGIA DE
POSICIONAMENTO

persuadir consumidor a conquistar a mai or assegurar promover pontos recuperar o máximo

testar fatia possível do preferência do fortes
mercado consumidor
________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________

mais alto alto começa a cair o que liquidação

ligeiramente o mercado
suportar

PREÇO custos altos e dema nda maior alguns excessos de evitar guerra de acabar com estoques
recuperação do que a oferta oferta preços através da
investimento diferenciação
________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________

baixo muito alto alto estabiliza desaparece

LUCRO custos altos, devido à recuperação do beneficiados pela varia com a com a liquidação dos
baixa eficiência inv estimento eficiência posição estaques
operacional Prof Ralf M.operacional
Ehmke competitiva
________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ _______________
 % Preço de Venda
100
10% Lucro do Empreendedor
90

Valor agregado 12% Aluguel e despesas da Loja

80

10% Salários e Encargos

70 das vendedoras

60 17% Impostos

50

40

30
Preço do Distribuidor
Valor agregado 50%
20
por uma butique
a uma blusa
DEGEN (1990) 10

0 Prof Ralf M. Ehmke

 Consumidora

Preço do consumidor

Valor agregado
pela butique Butique
Preço do varejista
CORRENTE
Valor agregado DE
pelo distribuidor Distribuidor VALOR
Preço do atacadista AGREGADO

Valor agregado Confecção

pela confecção
Preço dos insumos

Fábrica Tecelagem Fiação

de botões
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36%

34%

32%

30%

28%

26%

24%

22%

20% A B

20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%

Prof Ralf M. Ehmke
Participação no Mercado
7%
GM

6%

5%

Ford
4%

3%
Chrysler

2%

1%
10% 20% 30% 40%
Prof Ralf M. Ehmke 50% 60%
70%
PARTICIPAÇÃO NO MERCADO X LUCRO SOBRE VENDAS
Custo por unidade produzida

A B

Experiência Número acumulado de unidades produzidas

Taxa de aprendizado de 85% significa dizer que, quando a experiência duplica- por exemplo de A para B
-O custo por unidade produzida
Prof Ralf M. cai de 85% do nível anterior
Ehmke
-Portanto de US$ 7,25 para US$ 6,16
Prof Ralf M. Ehmke
Prof Ralf M. Ehmke
 Preço de Preço Preço com Preço de Preço de
Introdução Guarda-Chuva Margem Constante Mercado Liquidação
Margem Crescente Margem Constante Margem Declinante
Custo e Preço por unidade produzida em US$

d os
s
s ão nte
es re
Pr ncor
Escala Logarítmica

co

d os
s
s ão nte
es re
Pr ncor
co

FASES DO CICLO DE VIDA

Introdução Expansão Turbulência Saturação Declínio

Experiência número acumulado

Prof Ralf M. Ehmke
de unidades produzidas
Escala Logarítmica
 EXPERIÊNCIA RELATIVA ENTRE CONCORRENTES

EMPRESA A EMPRESA B
EMPRESA C

PREÇO
Custo e preço por unidade produzida em US$
Escala Logarítmica

CUSTO Custos da
Empresa A
Preço do
Mercado
Custo da
Empresa B
Prejuízo da
Empresa A
Margem da
Empresa B
Margem da
Empresa C
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UNIDADES VEND
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 RECURSOS POTENCIAIS
CAIXA E CRÉDITO

À DISPOSIÇÃO DO EMPREENDEDOR

LUCRO DO NEGÓCIO RECUPERAÇÃO DOS

INVESTIMENTOS

CAPITAL DE GIRO MÓVEIS FIXOS

RECURSOS POTENCIAIS RECURSOS POTENCIAIS

CAIXA E CRÉDITO CAIXA E CRÉDITO

CICLO CICLO
OPERACIONAL DE
INVESTIMENTO

CICLO FINANCEIRO
RECURSOS DINÂMICOS RECURSOS DINÂMICOS
INSUMOS, ESTOQUES E
CONTAS A RECEBER
OPERAÇÃO MÁQUINAS E INSTALAÇÕES

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