EL LIDERAZGO DE VENTAS

INTRODUCCION:
El liderazgo es lograr que otros
hagan lo que usted esta
convencido de que debería
hacerse.
El liderazgo de ventas es la forma
en que un gerente de ventas
supervisa y estimula a sus
vendedores para lograr la
productividad deseada.
 PERSPECTIVAS DEL LIDERAZGO .
 Los gerentes de ventas deben de
tratar con los siguientes tipos de
vendedores:
 Los vendedores sobresalientes,
Son gente petulante, resulta
desafiante hacerlos formar parte de
un equipo de ventas .
 Los vendedores problemas, el
desafío está en hacerlos
productivos, empleando acciones
disciplinarias, o de persuasión para
resolver los problemas.
 EL LIDERAZGO
 No existe una única definición de liderazgo.
-Un líder es la cabeza visible de un
equipo u organización.
-Un líder es una persona carismática,
capaz de tomar una decisión acertada y de
inspirar a otros para alcanzar una meta
común.
-El liderazgo es la capacidad de
comunicar de manera positiva y de
inspirar a otros.
-El liderazgo es la capacidad de influir
sobre los demás.
 CARACTERÍSTICAS DEL LIDERAZGO.

1. Visión:
La visión debe influir en todos cuantos
trabajan en la organización.
Visión significa pensamiento a largo plazo;
mirar más allá del día de hoy o de los
próximos meses.
Significa considerar cómo otros factores del
entorno de la organización pueden influir en
ésta y en su futuro.
2. Influencia:
Es la capacidad de cambiar el
pensamiento y el comportamiento
de la fuerza de ventas.
3.Motivación:
Es generar en otros el entusiasmo y
el compromiso para lograr las
metas establecidas.
4. Confianza:
Es el componente que permite el
convencimiento de los vendedores
hacia las estrategias para conseguir
las metas.
5. Renovación y cambio:
Los procesos y estructuras del área de
ventas se revisan en respuesta a las
necesidades cambiantes.
Se trata de convertir los problemas en
oportunidades.

6. Competencia política:
Capacidad para seleccionar y utilizar la
mejor combinación de talentos en el
equipo de ventas, para conseguir las
diferentes metas.
LOS GERENTES MAS EFICACES A LA LARGA SE

CONVIERTEN EN LIDERES.

GERENTES LIDERES
GERENTES
QUE
TAMBIEN SON
LIDERES

GERENTES QUE LIDERES QUE NO

NO SON LIDERES SON GERENTES
CARACTERISTICAS DEL LIDER VERSUS GERENTE.

LIDER GERENTE

ALMA
ALMA MENTE
MENTE

1. VISIONARIO. 1.RACIONAL
2. APASIONADO 2.CONSULTOR
3. CREATIVO. 3.PERSISTENTE
4. FLEXIBLE. 4.SOLUCIONADOR
5. INSPIRADOR. DE PROBLEMAS.
6. INNOVADOR. 5.TERCO.
7. VALIENTE. 6.ANALITICO.
8. IMAGINATIVO. 7.ESTRUCTURADO.
9. EXPERIMENTAL. 8.DELIBERADO.
10. INDEPENDIENTE 9.AUTORITARIO.
 INTELIGENCIA EMOCIONAL
 La inteligencia emocional nos permite
según Daniel Goleman :
1. Tomar conciencia de nuestras emociones.
2. Comprender los sentimientos de los
demás.
3. Tolerar las presiones y frustraciones que
soportamos en el trabajo.
4. Acentuar nuestra capacidad de trabajar en
equipo.
5. Adoptar una actitud empática y social.
6. Participar, deliberar y convivir con todos
desde un ambiente armónico y de paz.
ESTILOS DEL LIDERAZGO BASADOS EN EL USO DE LA AUTORIDAD

LIDER
AUTOCRATICO

SEGUIDOR SEGUIDOR SEGUIDOR

LIDER DEMOCRATICO O
PARTICIPATIVO

SEGUIDOR SEGUIDOR SEGUIDOR

LIDER LIBERAL O DE
“RIENDA SUELTA”

SEGUIDOR SEGUIDOR SEGUIDOR

 TEORIA “X” y “Y” DE DOUGLAS MAC GREGOR.

TEORIA “X” TEORIA “Y”

•CENTRADA EN LA PRODUCCION. •CENTRADA EN EL EMPLEADO.
•AUTOCRATICA. •DEMOCRATICA.
•CONTROL EXTERNO. •CONTROL INTERNO.

P A P E L D E L G E R E N T E.
•LA SUPERVISION ES ESTRECHA ,CON •LA SUPERVISION ES LAXA, CON
COMPORTAMIENTO DIRECTIVO COMPORTAMIENTO DE APOYO

E N F O Q U E P R I N C I P A L.
•SE HACE HINCAPIE EN EL •SE HACE HINCAPIE EN EL
CONTROL ,LA COACCION Y CRECIMIENTO, LA AUTONOMIA Y LA
LA SANCION RECOMPENSA.

N A T U R A L E Z A H U M A N A

•LAS VENDEDORES SE ESFUERZAN Y LES

•LOS VENDEDORES SON PEREZOSOS E
GUSTA ESTAR OCUPADOS ,EL TRABAJO
INDOLENTES, CARECEN DE AMBICION ,
ES TAN NATURAL COMO DIVERTIRSE,
REHUYEN EL TRABAJO, NECESITAN SER
QUIEREN DAR SU MEJOR ESFUERZO ,
CONDUCIDOS Y TIENEN POCO GRADO
Y SON MOTIVADOS POR SU AUTO-
DE MOTIVACION.
CONTROL Y DESARROLLO PERSONALES.
 EL CONTINUO DE LA CONDUCTA DEL LIDER (TANNEMBAUM Y SCHMIDT)
LIDERAZGO LIDERAZGO CENTRADO
CENTRADO EN LOS
EN EL JEFE COLABORADORES

(ESTILO
PARTICIPATIVO)

USO DE LA AUTORIDAD POR

PARTE DEL GERENTE (ESTILO AUTOCRATICO)

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
EL EL EL EL EL EL EL
GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE
TOMA UNA “VENDE” LA PRESENTA PRESENTA PRESENTA DEFINE LOS PERMITE
DECISION DECISION LAS IDEAS UNA UN PROBLE- LIMITES, FUNCIONAR
Y LA E INVITA DECISION MA, RECIBE PIDE AL A LOS EMPLE-
ANUNCIA. A CUESTIO- TENTATIVA SUGEREN- GRUPO ADOS DENTRO
NARLAS. SUJETA A CIAS Y TOMA TOMAR DE LOS LIMI-
CAMBIOS. DECISION. DECISION. TES DEFINIDOS.
 EL LIDERAZGO DE HOY

 El liderazgo carismático.
“Es aquel que desarrolla relaciones
especiales con sus seguidores y los
inspira de manera extraordinaria.”
 El liderazgo transaccional.
“Es aquel que dirige los esfuerzos de los
demás mediante recompensas, tareas y
estructuras.”
 El superliderazgo.
“Es aquel que inspira el éxito de la
organización mostrándoles a los
seguidores como liderarse ellos
mismos.”
  COMO ACTUAR CON CADA
PERFIL DE LOS VENDEDORES

 EL PERFECCIONISTA:
No va a comenzar ningún trabajo
hasta no asegurarse de que lo
puede hacer perfectamente.
Los síntomas son: retrasos, falla al
implementar sus sugerencias.
Es el que excusa su mal resultado,
porque no tuvo la suficiente
preparación de parte de la empresa
frente a una promoción.
 EL SABELOTODO:
Es aquel que siempre dice: “yo lo sé”.
Usted le puede indicar cualquier cosa
nueva y siempre defenderá la forma en
que siempre ha hecho las cosas.
Su falta de flexibilidad y resistencia al
cambio son su caída.
Su trabajo es retarlo:
 Hay que decirle que es necesario
que cumpla, pero también hay que
decirle que tal vez él no pueda hacerlo.
EL CUMPLE TODO
Siempre está ocupado tratando de
romper el récord, sobrepasando su último
pago, imponiendo el nuevo récord de la
compañía.
El funciona mejor cuando se le asigna
cuotas exigentes.
No hay que supervisarlo con mano dura
NUNCA y necesita de constante
felicitación por parte suya.
EL LEAL:
Es como un cachorrito, siempre está
siguiendo y aprendiendo de su gerente
y hasta idolatrándolo.
Asígnele responsabilidades
de control.
Es la persona que le puede informar
sobre la temperatura del grupo,
colaborar en la comunicación al grupo.
EL CONFORMISTA:
Sabe como vender pero ya no es tan
agresivo como lo fue antes.
Sus ventas son estables y sus llamadas
para conseguir nuevos clientes son menos
cada año.
Tiene que mostrarle el descontento.
Aunque logre el objetivo, debe decirle lo
que espera de el y colocarle desafíos de
crecimiento en el corto plazo.
EL QUE NECESITA APROBACIÓN
Busca siempre caerle bien a usted.
Cuando esta aprobación es recibida,
baja los brazos con el sentimiento del
objetivo cumplido.
Para animarlo, tiene que mostrarle
que está disconforme con el.
Dígale que no está a la medida de los
demás en la oficina.
EL INESTABLE.
Necesita ordenar sus ideas,
puede que provenga de una
familia disfuncional y que esté
acostumbrado a que le griten.
Tiene que mostrar su rigor.
Si se le ordena algo de buena
forma, puede estar seguro de
que lo va a echar a perder.
Estas personas necesitan de
jefes estrictos.
EL REBELDE
Se guía por sus propias reglas, es
difícil de manejar y no acepta
órdenes. Generalmente es muy
bueno en ventas
Hay que decirle que usted
respeta su deseo de
independencia y su deseo de
hacer las cosas a su forma.

Decirle que se mantenga fuera de

la oficina tanto tiempo como él
desee, evitando reuniones de
ventas.
Si su producción cae a un cierto
nivel, entonces el deberá seguir las
mismas reglas que todos los demás.
EL QUEJOSO.
Siempre está quejándose. Siempre tiene
excusas.
Su desempeño está siempre bajo los
niveles aceptables y a pesar de eso,
todos piensan que tiene mucho potencial.
De persistir en su actitud, considerar
en despedirlo.
Pero siempre con un plan en el que el
se vaya sin conflictos, porque tiene
generalmente mucha incidencia en el
resto del grupo.
EL INSEGURO.
Solo necesita su dosis diaria de su
medicina de confianza.
Lo primero que hay que hacer al
llegar es brindarle confianza.
Si es posible aliente a sus
compañeros que también lo hagan,
porque estas personas cuando salen
de la inseguridad tienen la habilidad de
vender mas que muchas otras.
¡¡¡ MUCHAS GRACIAS !!!