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EXPORTACIONES EN LOS

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Objetivos

 Definir la comercialización
internacional y explicar sus
alcances, variables, secuencia de
desarrollo, técnicas, procedimientos
y estrategias básicas
Módulos

 Introducción a la comercialización internacional


 Investigación de mercados externos
 Estrategias de inserción en mercados externos
 El producto para mercados externos
 Comunicación y distribución en mercados
externos
 Los precios y secuencias en el comercio
internacional
Módulo 1

Introducción a la
Comercialización Internacional
Objetivos
 Definir las características básicas y las variables
de la comercialización externa
 Analizar la importancia y alcances de su
planificación y describir las etapas en su
desarrollo
 Apreciar las fases en el proceso de
internacionalización de una empresa
 Ordenar los aspectos que influyen en la
configuración de un área de negocios
internacionales y explicar sus estructuras,
funciones y vinculaciones
Análisis

 Definición y características básicas


 Factores endógemos y exógenos que
condicionan la comercialización externa
 Planificación de la gestión comercial
 Variables de la comercialización
 Etapas que implica en el desarrollo de
la comercialización externa
Comercialización - Marco conceptual

 "Conjunto de actividades empresarias que dirige u


orienta la corriente de bienes de los centros
productores a los centros consumidores" (AMA)
 Enfasis en la satisfacción adecuada y permanente de
los deseos de los clientes y apunta al largo plazo. Por
lo tanto, toda la empresa debe involucrarse en servir al
cliente
 Concepto de ventas ponía énfasis en el producto y en
las necesidades de la empresa, con una planificación
orientada al corto plazo y hacia los productos y el
mercado actuales
Definición

 Es un proceso a través del cual se lleva a cabo


la circulación de los bienes desde los centros
de producción o de transformación
substancial, ubicados en el país de origen o de
exportación, hacia los centros de consumo o
uso, ubicados en el país de destino o
importador (o mercado de utilización), con el
propósito que los mismos lleguen Justo a
Tiempo (JAT) y con Calidad Total (TQ)
Definición
 Filosofía empresarial que procura eliminación
del despilfarro todas actividades internas y
externas
 eliminar los recursos de cualquier tipo que no
añadan valor al producto o servicio
 Meta: satisfacer al cliente y minimizar costo total
 Resultado: suministro de un producto
 calidad adecuada
 cantidad requerida
 que llegue comprador en el momento preciso
 con el costo más bajo posible
Características básicas

 Proceso
 Tareas
 Costos
 Riesgos
 Tiempo
Características básicas

 Tiempo concretar primera venta prolongado por:


 Considerar X como un negocio coyuntural
 Aspecto cultural
 Inexperiencia y desconocimiento de
mercados
 Escasez recursos humanos especializados
 Escasez de recursos propios y de créditos
en condiciones razonables
 Capacidad de producción
 Necesidad de adaptar el producto
Factores condicionantes

 Está influenciada o condicionada, positiva


o negativamente, por diversos factores
 Propios (endógenos) y ajenos (exógenos)
 Podrán constituir fortalezas o
debilidades para la empresa
 Clasificación
 Factores endógenos
 Factores exógenos nacionales
 Factores exógenos país importador
Factores condicionantes endógenos

 Demanda interna
 Capacidad de producción
 Recursos monetarios
 Estructura de comercialización
 Conocimiento de mercados
 Experiencia en comercio exterior
 Condiciones de calidad, precio y entrega
 Competencia en calidad total
 Condiciones de pago
 Servicio de post-venta
Condicionantes endógenos

 El servicio de post-venta abarca:

 Garantía
 Instalación y puesta en marcha
 Capacitación
 Servicio de mantenimiento
 Suministro de repuestos y accesorios
Condicionantes exógenos nacionales

 Ubicación geográfica
 Política de comercio exterior
 Apoyo institucional
 Medios de transporte y terminales
 Suministro doméstico
 Abastecimiento externo
 Convenios comerciales
 Situación socio-económica y política
Condicionantes exógenos país importador

 Ubicación geográfica
 Preferencia de los consumidores
 Actitud de la demanda frente al origen de la
mercadería
 Aspectos culturales
 Competencia
 Política de comercio exterior
 Situación socio-económica y política
 Facilidades de transporte, comunicación y
distribución
 ¿El entorno internacional?
Planificación de la comercialización

 Búsqueda sistemática estrategias que permitan


conducir productos o servicios a los mercados
externos de la mejor manera y rentablemente
 No asegura resultados positivos, ni elimina riesgos
y gastos, simplemente los reduce
 Permite uso racional y eficiente todos los
recursos
 No deberá constituirse en una política aislada o
coyuntural
 Considerar diferencias entre ambos mercados
 Usar herramientas denominadas variables
Las variables controlables

Son aquellos instrumentos que el empresario


conoce, domina y maneja porque le son propios

 Producto
 Precio
 Canales de Distribución
 Comunicación
 Fuerza de Venta
 Organización para el comercio exterior
Las variables incontrolables
Factores que el empresario, si bien conoce (y hasta
puede predecir un determinado nivel de
comportamiento) no domina, porque le son ajenos

 De configuración
Determinan características esenciales del mercado
 Demanda
 Competencia
Las variables incontrolables

 De contexto
Dan marco al mercado, influyen forma mediata
 Factores políticos
 Situación socio-económica
 Aspectos culturales
 Factores geográficos
 Factores climáticos
 Nivel de tecnología
El enfoque moderno del marketing
 Enfoque tradicional define desempeño puede lograr empresa
aplicando conjunto variables controlables, planificado en
función variables no controlables
 Marketing moderno (funcional), detectar funciones debe
realizar empresa para desarrollar acción, configurando un
“sistema comercial”
 Se establece “lo que debe hacer” la función comercial para
obtener resultados en lugar de individualizar las
herramientas de la gestión que supone el enfoque tradicional

La empresa es un sistema, conformado a su


vez por un conjunto de subsistemas
funcionales
El enfoque moderno del marketing

Subsistemas comerciales funcionales

 Abastecimiento
 Administración y Finanzas
 Relaciones Industriales
 Producción
 Comercialización
El enfoque moderno del marketing

Subsistema de Comercialización

 Información
 Planeamiento y Programación
 Comunicación
 Distribución
 Ventas
Etapas de la comercialización externa
Etapa previa

 Supone analizar los siguientes aspectos:

 Fortalezas y debilidades endógenas


 Recursos disponibles
 Objetivos de la empresa
 Fortalezas y debilidades exógenas nacionales
 Oportunidades y características delos mercados
 Selección del producto
Etapas de la comercialización externa
Etapa de desarrollo

 DECISIÓN
 SELECCIÓN DE MERCADOS
 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE INSERCIÓN
 FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE MERCADEO
 DISEÑO DE LA MEZCLA COMERCIAL
 EJECUCIÓN
 EVALUACIÓN PERMANENTE
Valor de oferta y sus planos
Conjunto argumentos venta que necesariamente
deben esgrimirse externamente si se pretende
competir razonables probabilidades de éxito

Planos del valor de oferta

 Calidad Cumplimiento de entrega


 Precio Cantidad
 Continuidad de entrega Condiciones de pago
 Celeridad de entrega Servicio de post-venta
Flexibilidad

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