NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Objetivos
Definir la comercialización
internacional y explicar sus
alcances, variables, secuencia de
desarrollo, técnicas, procedimientos
y estrategias básicas
Módulos
Introducción a la
Comercialización Internacional
Objetivos
Definir las características básicas y las variables
de la comercialización externa
Analizar la importancia y alcances de su
planificación y describir las etapas en su
desarrollo
Apreciar las fases en el proceso de
internacionalización de una empresa
Ordenar los aspectos que influyen en la
configuración de un área de negocios
internacionales y explicar sus estructuras,
funciones y vinculaciones
Análisis
Proceso
Tareas
Costos
Riesgos
Tiempo
Características básicas
Demanda interna
Capacidad de producción
Recursos monetarios
Estructura de comercialización
Conocimiento de mercados
Experiencia en comercio exterior
Condiciones de calidad, precio y entrega
Competencia en calidad total
Condiciones de pago
Servicio de post-venta
Condicionantes endógenos
Garantía
Instalación y puesta en marcha
Capacitación
Servicio de mantenimiento
Suministro de repuestos y accesorios
Condicionantes exógenos nacionales
Ubicación geográfica
Política de comercio exterior
Apoyo institucional
Medios de transporte y terminales
Suministro doméstico
Abastecimiento externo
Convenios comerciales
Situación socio-económica y política
Condicionantes exógenos país importador
Ubicación geográfica
Preferencia de los consumidores
Actitud de la demanda frente al origen de la
mercadería
Aspectos culturales
Competencia
Política de comercio exterior
Situación socio-económica y política
Facilidades de transporte, comunicación y
distribución
¿El entorno internacional?
Planificación de la comercialización
Producto
Precio
Canales de Distribución
Comunicación
Fuerza de Venta
Organización para el comercio exterior
Las variables incontrolables
Factores que el empresario, si bien conoce (y hasta
puede predecir un determinado nivel de
comportamiento) no domina, porque le son ajenos
De configuración
Determinan características esenciales del mercado
Demanda
Competencia
Las variables incontrolables
De contexto
Dan marco al mercado, influyen forma mediata
Factores políticos
Situación socio-económica
Aspectos culturales
Factores geográficos
Factores climáticos
Nivel de tecnología
El enfoque moderno del marketing
Enfoque tradicional define desempeño puede lograr empresa
aplicando conjunto variables controlables, planificado en
función variables no controlables
Marketing moderno (funcional), detectar funciones debe
realizar empresa para desarrollar acción, configurando un
“sistema comercial”
Se establece “lo que debe hacer” la función comercial para
obtener resultados en lugar de individualizar las
herramientas de la gestión que supone el enfoque tradicional
Abastecimiento
Administración y Finanzas
Relaciones Industriales
Producción
Comercialización
El enfoque moderno del marketing
Subsistema de Comercialización
Información
Planeamiento y Programación
Comunicación
Distribución
Ventas
Etapas de la comercialización externa
Etapa previa
DECISIÓN
SELECCIÓN DE MERCADOS
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE INSERCIÓN
FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE MERCADEO
DISEÑO DE LA MEZCLA COMERCIAL
EJECUCIÓN
EVALUACIÓN PERMANENTE
Valor de oferta y sus planos
Conjunto argumentos venta que necesariamente
deben esgrimirse externamente si se pretende
competir razonables probabilidades de éxito